拿下大客户：防范背叛的48个秘诀

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：提高大客户的忠诚度，做好大客户背叛的防范工作对于企业而言势在必行。最近，张明手中的一个客户和公司的合同就要结束了。张明意识到问题的严重性了。张明心里暗叫苦，这个大客户可真精明啊。张明完成了任务，客户也履行了承诺。从这个案例来看，为了挽留这个大客户，张明几近努力，最终挽留住了这个大客户，为公司带来了利润。在一些人看来，这样做会不值，但是张明考虑的是长远的发展，他认为现在公司让步了。

[经典回顾]

以前看营销类书的时候，曾看到句话，“得大客户者，得天下”。

大客户的重要性可想而知，不少因素都在影响着客户决策。提高大客户的忠诚度，做好大客户背叛的防范工作对于企业而言势在必行。

商场的竞争那么激烈，到处都是战争的硝烟。辛辛苦苦开发的客户，，在看到各种的诱惑后，都会适时的走向有利于自己的一方，倒戈竞争对手。

那么企业怎样做才能最大限度降低大客户的叛离呢？

搞清楚叛离的原因，如果是因为企业的产品、服务、诚信方面的原因，企业就要积极的和客户沟通，改善自己的产品或服务。

如果是因为大客户现在转移了市场，自己的产品不符合他的需求，作为客户的供应商就要以客户的市场为导向，灵敏的转动自己的生产方向，跟上大客户的脚步。

如果是其他竞争对手在用低价想要挖走大客户，那么企业就要派出代表仔细的了解原因，可以的话也要给大客户同样的优惠。留住客户，才有利润可取。

知道了问题所在，解决起来更有针对性。企业可以为客户量身订做一个服务计划，在公平不违背利益的前提下，不同对待不同服务，将损失降低在最小的范围内。

[案例分析]

高中同学张明出来打工有几年了，他在一家企业一直都干得不错，自己也很受领导的赏识。张明虽然学历不高，但是他的能力是值得肯定的，上司让他做了销售部门经理。

最近，张明手中的一个客户和公司的合同就要结束了。如果继续续约的话，这个大客户将会给公司每个季度带来上百万的利润，但是现在这个客户一直在犹豫是否要和自己续约。

张明意识到问题的严重性了。他也调查过竞争对手这个产品的情况的，产品和自己的差不多，价格上稍低些，但是自己给了客户足够多的优惠。张明把客户约出来，打算把话问清楚，能解决的话尽量解决吧，毕竟这个客户带来的利润不容小觑，可以留住客户的话是无论如何都要留下的。

张明：“老哥，合约就要结束了，抽个时间再签个续约吧，您有什么需要求尽管说。”

客户：“张明，不是我不想和你续，最近公司产生了些变动，一时之间资金周转不方便。”

张明：“要是这样，问题就好办多了，您可以先签个协议，支付一部分资金。”

客户面露难色，说：“张明啊，咱明人不说暗话，如果贵公司可以再多给点儿优惠，或是价格上低点，那这合同立马拍板，那你看怎么样？”(www.chuimin.cn)

张明心里暗叫苦，这个大客户可真精明啊。但是认真一想自己的工作是什么，就是要尽力留住这个大客户啊，千万不能让他叛离。

张明说：“他会将情况及时反映给公司的。不是自己不愿意，大家都是做生意的，有钱大家赚，但是您刚才的提议确实……”

……

张明怕公司不同意，最后让这个客户流失，于是给公司提了个建议。公司经过研究决定采纳了，为了防止这个大客户叛离，给这个大客户优惠，自然在其他的方面，多送了这个客户半年的免费维修，但是客户最好能把款一次性付清，这也是对公司方面信任和交代嘛。

张明完成了任务，客户也履行了承诺。

从这个案例来看，为了挽留这个大客户，张明几近努力，最终挽留住了这个大客户，为公司带来了利润。

在一些人看来，这样做会不值，但是张明考虑的是长远的发展，他认为现在公司让步了。客户就会觉得赚了便宜，在以后的合作中就会回报回来。留住了大客户，才会有继续促进合作的可能，如果客户叛离了，后果是可以想象的。

大客户看到了自己期望的价值，心里高兴满意了，自然会留在这里，和你合作成为你的忠实客户。

[巧手点金]

客户的叛离是不可避免的，如果能将几率降到最小，是最好不过的。所以企业在对客户跟进的时候，及时的去关注客户的动态，做好大客户的防叛离工作。

怎样做可以更好的防止客户背叛，双方持续的合作呢？

首先，强化关系，信任是关键。没有利益就没有关系，但如果没有信任作保障，没有人会相信你的利益。市场最不缺少的就是利益了，但是信任会因为各自的利益黯然失色，这个时候不要丢弃客户对自己的信任，这是你胜利的武器。良好的客户关系会让客户及时跟你汇报公司内部的动态和对手的信息，是挽留客户，阻止竞争对手的有利屏障。

其次，建立资料，提高服务。企业把自己和客户的关系详细的进行划分，及时的关注大客户的动态，为他们定制服务计划，提供完善的售后服务。

再次，质优说话，经常沟通。没有好的产品质量，就是有再好的关系网和服务水平也无济于事。大客户们会觉得企业是在欺骗他们，不信任你们。产品质量上去了，适当的企业和客户的沟通是很有必要的，或者说很重要，不是单指销售或售后的一些了解沟通，而是企业和客户之间领导间的对话，他们的对话一定程度上影响着彼此的决策。

最后，与客户的发展步伐一致。想要和大客户长期的合作，一定要知道大客户的市场动向，及时的跟进自己的产品，不然会因为企业不能为大客户提供相应的产品，投奔竞争对手，这样可以有效的防止竞争对手夺走市场。时机成熟，可以和大客户结成战略合作伙伴，一起分割市场，达到持续房展，双方共赢。

总之，避免客户的流失，最大限度的挽留客户，是企业必须重视的。特别是在售后服务这个再一轮的销售中，时刻的来了解客户的需求和动态，做好大客户叛离的防范工作，留住客户。

拿下大客户：防范背叛的48个秘诀

相关推荐