拿下大客户：调查签约代表人背景的秘诀

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：其次，当韩某作为签约代表来这里进行签约，小杜应该让其出具饭店的授权签约书，确认其签约代表人的身份。这里面小杜最大的错误就是没有对签约代表的个人背景进行调查，才误以为小杜是饭店的经理，并与其签订了合同，让自己蒙受了重大损失。

[经典回顾]

在前面我们一直讲，如果要拿下一个客户，我们就要对客户进行深入调查了解，知道客户的兴趣，才可以找到突破口成功预约，见面时确定与客户的沟通从哪里开始，知道客户的需求，再根据客户的最终需求，把客户导入主题，让客户对我们的产品产生兴趣。这是第一阶段，

等双方产生了合作的欲望后，我们还要继续与客户沟通，首先利用自己的强项与大客户谈判，强调我们的技术优势，注重产品质量，让大客户看到我们产品的好处，把竞争对手隔离出去；然后从大客户的公司利益和个人利益出发，对我们的合作进行分析，让大客户知道与我们合作能产生最大的效益，最后大家慢慢磨合，达成共识确定合作。这是第二阶段。

接下来是签约，我们要把谈判出来的结果，详细的列出来，及时的和客户签约，来保证我们的谈判结果。这是第三阶段。

以上三个阶段环环相扣，任何一个阶段出了纰漏，都会导致合作失败，只有签约成功了，才可以真正的展开合作。

而在第三阶段签订合同是最容易让人麻痹大意的阶段，因为预约客户是合作的第一步，想着“万事开头难”，很多人都会小心谨慎，而其他的阶段，在竞标时，因为是和竞争对手，在一个场合中进行博弈，自然不会掉以轻心，但谈判又是双方面对面的较量，是一场坚苦卓绝的战争，大家也都会精心准备。只有对签约，很多人会觉得此时合作已经确定，也没什么技术含量，不会出现什么问题，于是就放松了大意了，而问题就这样产生了。

不要确定了与对方合作，进行签约时，就不做任何准备。签约时，我们一定还要注意两件事情，一是合同内容是否与谈判结果相符，不要出现任何偏差。还有就是注意对方签约代表，一定要对对方签约代表的个人背景进行调查，确保他签的合同是合法生效变的。

前面知己知彼，是为了拿下客户，取得合作，现在调查对方情况，是为了保护自己的劳动成果，确认合作。

[案例分析]

小杜是一个养鸡场的负责人，为了促进公司效益，小杜引进了新的品种，贵妃鸡，并建立了相关网站，对贵妃鸡的情况进行了详细介绍，和常见小鸡做了对比，突出了贵妃鸡外型美观，生长周期短，肉质鲜美，营养丰富，进行了大量宣传。

后来一个人在网上联系了小杜，他自称韩某，是外省某饭店的经理，饭店主营贵妃鸡火锅，现在正缺货，问小杜何时可以供货，小杜说再有三个月小鸡就可以上市了。

最后双方协商一致，小杜以每只 80元的价格卖给火锅店500只，三个月后对方来提货付款。

然后韩某来到小杜的鸡场对贵妃鸡查看了一番，表示满意，最后小杜拟定了合同，双方签约。

到了指定提货日期，韩某还没有来，小杜着急了，找到那家火锅店要求兑现合同，但是对方说自己没有签订相关合同，最后叫来了经理，而此时小杜才发现，这个经理并不是那个与自己签订合同的韩某。

原来韩某只是这个饭店的采购员，经理也确实吩咐了让他采购一批贵妃鸡，但是他提出和小杜的合作后，经理认为价格太贵拒绝了采购，后来经理找到了其他货源，而采购员因为一些经费问题，已经被饭店辞了。(www.chuimin.cn)

然后韩某为了报复经理，以饭店名义和小杜签约，也就是说韩某和小杜签约时，已经不是饭店的采购员了，经理表示，韩某此番属于个人行为，与饭店无关。

而小杜的贵妃鸡已经长成，必须马上脱手，这下小杜也傻眼了！

在这个案例中，小杜就是在签约时不够小心，造成了上当受骗的结果。

首先，在开始，韩某自称自己是某个饭店的经理，要与小杜建立合作关系时，小杜就应该对韩某进行调查，确认对方的身份，并且，如果有可能也要对饭店进行了解。

其次，当韩某作为签约代表来这里进行签约，小杜应该让其出具饭店的授权签约书，确认其签约代表人的身份。

当时，小杜也应该发现这份合同有不合理的地方，既然不能现在交货，而且交易产品正在成长中，结果是未知的，小杜和韩某却没有对此作出详细的规定。

最后，由于交易额大，交易时间长，小杜应该让对方先交一部分定款，也就是预付款，这样也好有个保证。

这里面小杜最大的错误就是没有对签约代表的个人背景进行调查，才误以为小杜是饭店的经理，并与其签订了合同，让自己蒙受了重大损失。

[巧手点金]

当谈判结束，合同也已拟定，对合同也一项项的进行了审核，发现准确无误，我们就要小心的看待和我们合作的到底是不是我们的客户了。

第一，对客户再进行一次调查。我们在预约时会对客户做一个大致的了解，以好开展我们的工作，当确定合作时，我们要对客户做一个更详尽的调查，确保我们这次合作是合法合理的，合同是有效地。签约以后的活动才是双方的具体合作，此时，对客户做一个详尽的调查，也对我们以后的合作有好处。

第二，让签约代表出具签约授权书。客户越大，客户代表的公司越大，人事结构就越复杂，权限就更分明，所以一定要让对方出具签约代表授权书。

第三，对签约代表进行调查。对签约代表的背景进行调查，对方确认他确实属于合作公司职员，并且拥有签约代表授权书，可以代表公司的利益。

拿下大客户：调查签约代表人背景的秘诀

相关推荐