如何拿下大客户：快速处理谈判内容并签定合同

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：所以，一定要记得，依据谈判内容和客户签约，要一项项的来核实，确定这个合同中的协议与你们的谈判内容相符。本案例中，齐天就是典型的在签订合同时不注意时效的人。对于签订合同，齐天没有这份重视，认为前面是辛勤劳作，签订合同不过是收取成果，才会在谈判成功后麻痹大意。齐天等于说几千万给自己买了一个教训，以后一定要注意签约合同的时效。

[经典回顾]

从一开始，我们就强调在商业活动中，要迅速快捷的处理事情，不要拖延，情况瞬息万变，如果延误了时机，可能就会发生变故，导致前功尽弃。所以当一个企业千辛万苦的争取到了谈判的成功，此时一定不要松懈，应该学会及时巩固自己的劳动成果，立即签约。

我们说白纸黑字，方成定局，在此之前，任何可能都会发生。如果一个企业在谈判成功后，就放松警惕，不慌不忙的去忙其他事情了，这时，你的竞争对手给你的客户提出了更优越的条件，导致客户临时变卦也是有可能的，所以一定要注意时效性，东西放久了会变质的，当我们谈判成功，就一定要马不停蹄的来安排接下来的签约，并且要用上和谈判一样的戒备心态，时刻保持冷静清醒，才能保证签约成功。

有的企业时效性做的很好，在谈判成功后，立即着手安排签约，拿到合同才放心，但是切记，要小心！这里还有陷阱！

在谈判时，客户会提出自己的条件和要求，企业也会有自己的价格要求，然后双方再互相磨合，你退我进，你辩我驳，一个一个项目的来谈，再进一步确认细节，最后达成共识，确定双方合作的诚意，开始签约。也就是说在谈判时，我们把所有涉及到的情况都谈过了，并且也有了双方都满意的结果，那么，在签约时，合同上就一定是我们都确定好的事情，到时只用大笔一挥，签字盖章轻松完事，那你就错了。

我们在生活中常遇到这样的事情，和别人谈论事情，几番争论终于友好的的达成共赢，然后，别人就会拿出一个合同说：“这就是我们刚才商议好的事情，我都写好了，你要不要再看一下？”而放松警惕的我们看着那厚厚的几页纸，就会说：“不用看了，不都说好了吗？签字吧！”于是，你想当然的签了你认为知道内容的合同，等有一天你发现自己的利益被侵犯了，你找别人理论，你会说：“当初我们不都说好了吗？”而别人则会拿出那份你根本没看过的合同告诉你：“合同上就是这样写的啊！”你才发现，自己被骗了，此合同非彼合同，吃了个哑巴亏，有苦无处诉。

所以，一定要记得，依据谈判内容和客户签约，要一项项的来核实，确定这个合同中的协议与你们的谈判内容相符。

[案例分析]

齐天大学刚毕业，在一家生产大型机械的外贸公司做销售，用网络和客户进行交流，给客户进行产品介绍，并与潜在客户建立联系。

齐天因为英语好，又勤奋上进，对产品的情况很快就详尽掌握了，可以很自如的在网上给客户介绍产品，帮助客户分析产品优劣，因为交易金额大，客户都很谨慎，要在长期摸底之后才做出决定，齐天也了解这点，就慢慢的和客户交流，同时也和很多潜在客户建立了固定的联系，齐天相信再努力一下，一定可以拿下客户。

一个月后，终于有一些客户表现出了购买的苗头，其中一个叫做爱德华的业务经理在和齐天沟通了许久，确定了产品的特点、价格、交易方式后，终于告诉齐天决定买了，让齐天准备合同。齐天大喜过望，经过自己的长期努力，终于拿下一个客户啦！于是那天下班后，就和一众朋友去庆祝，第二天，齐天就把这个已经攻克的客户放在一边了，开始对其他客户展开攻势，心想和爱德华的事情已成定局，只用把合同慢慢地拟好，拿给爱德华过目签字就好。

过了三天齐天拟好了合同，却再也联系不上爱德华了，又过了一周，爱德华终于现身了，却告诉齐天，有一个外贸公司给出了更优惠的价格，并且交易方式也更简便，所以爱德华要重新考虑购买哪家的。

原来爱德华同时和多家外贸公司建立了联系，最后确定了购买齐天公司的，但是另一家外贸公司第二天就给了爱德华更优惠的价格，促使爱德华做出了重新考虑的决定，然后再趁热打铁，对爱德华紧追不放，爱德华在进行了综合比较后，认为另一家公司产品的性价比更好，而另一家外贸公司在爱德华表示出要购买的意思后，当即就拿出了合同，双方当时就确定了合作关系，而齐天还以为爱德华已经是板上钉钉的客户了，麻痹大意导致前功尽弃，到手的鸽子又飞了。(www.chuimin.cn)

本案例中，齐天就是典型的在签订合同时不注意时效的人。

在前面齐天一直做的很好，精心准备，跟进客户，与潜在客户建立联系。专业知识也很好，对产品和客户都做过深入了解，并且很有耐心，知道等待客户作出决定。就是因为重视，看到了这期间的重要性，齐天才会做这些精心准备。

对于签订合同，齐天没有这份重视，认为前面是辛勤劳作，签订合同不过是收取成果，才会在谈判成功后麻痹大意。

但是敌对公司就做的很好，在知道爱德华还没和齐天公司签订合同，知道事情还有变更的可能，首先就以更优惠的价格吸引了爱德华，又在后面给出了更加便捷的交易方式，让爱德华产生了动摇，而爱德华之前也对这家公司做过了解，等于说这家外贸公司和齐天公司是站在同一个起跑线上的。

在爱德华终于确定了要和他们合作时，他们没有放松，而是当即拿出了合同，来保证自己的劳动成果，可见在谈判时，他们已经开始准备合同，没有耽误一丝时间，终于成功抢得这单生意。

齐天等于说几千万给自己买了一个教训，以后一定要注意签约合同的时效。

[巧手点金]

商业合作要步步小心，每一个阶段都要有准备，不可有轻重之分忽视某个阶段，这样才可以环环相扣，合作顺利。因此在谈判成功后，一定要记住：

第一，依旧保持警惕性。不要因为最艰难的部分过去了，就麻痹大意提前庆功，对接下来的签约不够重视，有时越是简单就越容易出问题。

第二，要有重视合同的意识。双方合作的依据就是合同，以后所有的合作活动都要照合同走，所以一定要对合同重视，有了这份重视，签约时就会小心。

第三，注意审核合同内容。谈判结果应该全部出现在合同上，并且不能有丝毫更改，签约时，一定要记得，一项项的审核合同内容，看谈判内容是不是都涉及了，有没有不清楚的，或者遗漏的，还要请专业人士来查看是否有陷阱。

如何拿下大客户：快速处理谈判内容并签定合同

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