满足对方，拿下大客户

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：面对这一点，凌风并没有急着否认，而是认同了客户的观点，让他获得了一点满足感。客户听见凌风的认同，在心里有一种说不出的满足感。对于凌风的降价，还是没有满足他的内心需求。在整个谈判过程中，面对客户的三次价格上的打压，凌风分别用了不同的计策进行对付，每一次的都让客户得到了不同程度的心理满足。案例中，凌风最后所使用的就是这个策略，他用分期付款吸引了客户的眼球，从而让他放松在价格上的需求。

[经典回顾]

谈判是一种“心理”战术，在谈判前，大多数人都有一种征服对方的心理，所以，参与谈判的过程，也是一种自我满足的过程。

谈判的最高境界并不是用自己良好的口才胜了对方，而是，在他被你说服以后，让对方感觉到自己才是一个胜利者。这样就会让对方感受到很大的满足感，这时，他就会觉得与你谈判是一件非常愉快的事情，就会很期望下次与你合作，在这种情况下，双方的合作性才能长久。

这是谈判的最高技巧，在满足客户的心理需求时，自己也能获得自己所想要的利益，双方都各取所需，何乐而不为呢？

在谈判中，我们经常会看到这样的情况，当谈判的一方的在谈判中失利的时候，另一方会为了炫耀自己的聪明而贬低对手，这样做就会给对方一种“吃了亏”的感觉，即便和对方形成了合作关系，双方的合作也不会很愉快，更谈不上什么长期合作了。

这种做法看起来是在表现自己的“聪明才智”，其实是最愚蠢的做法，这样做无异于给自己增添绊脚石，使自己以后的路更加的不好走。

聪明的谈判者，就会让对方感觉自己才是“赢家”，这样对方才会带着轻松愉快的心情与你合作，双方合作的历程才会一帆风顺。

我们来看一下下面这个案例，其中的谈判者是怎么利用这个技巧的。

[案例分析]

凌风在大学毕业后的，就自己创业销售热专业设备，他最近再跟进一个大客户，这个大客户也是一个热转印经销商，如果能把这个客户拿下的话，就能从中得到源源不断的利润。

双方经过几次协商，谈判已经进入白热化程度。

“你的报价表我已经看过了，在价格上我觉得还是有点贵。”客户拿着报价表，带着不满的情绪说道。

“在城内有很多做这行的，可能你也都看过了，我这里的价格可以说已经算是最低的了！”凌风看着客户认真地说道。

“可是我打算长期从你这进货，你从其中就能获得更多的利润。”客户一句话直指要害，他觉得这次已经说到了客户的心理。

“你说的没错，如果你从这长期的进货，我确实可以获得更多的利润。”面对这一点，凌风并没有急着否认，而是认同了客户的观点，让他获得了一点满足感。

“那你觉得在价格上是不是再优惠一点?”客户听见凌风的认同，在心里有一种说不出的满足感。

“既然你都这样说了，每台设备我只能降50元。我刚出来创业，现在最主要的目的不是赚钱，而是多交一个朋友。”凌风顺着客户的要求，在价格上稍微松了一点。

“这也有点太少了吧！”对于凌风的降价，还是没有满足他的内心需求。

“你看看这一份报价表，这是我的正常的销售的价格，我也是诚心地和你合作，在给你具体报价的时候的，我已经把价格讲过一次了！”凌风说着又递给他一份报价表。

“这两份价格表确实有一定的差别。”看到这份报价表的时候，客户才挽回自己的低落的情绪，心中又多了一分满足感。(www.chuimin.cn)

“我是真的把你当成了朋友，以前这个价格我可是从来都没卖过。”凌风看到客户已经有点动摇，想用真诚去打动他。

“但是我手头有点紧，在价格上你能再优惠一点吗？”客户又再一次进行价格上的袭击。

“再降的话，我真的就要把本钱赔进去了。不如这样，你可以在提货以前支付一半的资金，另一半等你把设备卖出去了再补上。生意人我们都知道，当中你所赚的钱可不只是这个数。”

“这个方法好，在价格上我也不和你计较了，咱们可就这样说定了。”客户听到凌风这样的策略，非常的高兴，他现在最主要的问题就是资金周转不开，这次一下就解决了。

“行，以后咱们就是朋友了，我希望你的生意的越做越好。”凌风笑着和客户握手，这次谈判能圆满的结束。

这是一场非常成功的谈判，成功的关键之处，不在于凌风说服了客户，而在于他让客户感觉自己才是真正的赢家。

从这场谈判中我们可以发现，客户一直想掌握凌风的心理，并且以此为突破口进行压价。面对这样的情况，凌风并没有否认，而是顺势满足了客户的这个心理需求，在价格降上低了一点。

对于凌风让的这一小步，客户并没有感到满足，而是进行下一步的压价。在这个时候，凌风并没有继续降价，而是把局势缓一缓，又拿出了另一份价格较高的报价表，让客户感受到自己的诚意的，在这个时候，客户压价的心理在不知不觉间就消退了很多。

客户为了自己能够获得更多的利润，还想再进一步的压价。面对客户再一次压价，凌风并没有正面的回答，而是以客户的“手头紧”为突破口，让客户进行分期付款，这个时候，客户在资金上很是缺乏，如果能够分期付款，比降低产品的价格所获得的帮助更大，面对这样的条件，客户当然会答应。

在整个谈判过程中，面对客户的三次价格上的打压，凌风分别用了不同的计策进行对付，每一次的都让客户得到了不同程度的心理满足。

这就是真正的谈判高手，他不仅保住了的自己的利益，还让客户带着满足感和他进行合

作，这样的合作才能更加的长久。

[巧手点金]

谈判是一场“心智”的较量，利用你的智慧巧妙的地运用谈判中的各种技巧，让自己既得到了自己所想要的利益，又能在最大程度上满足客户的心理需求。

下面我们就来看一下，怎样才能把这种技巧发挥到的淋漓尽致呢？

第一，让步的策略。在谈判中，遇到最多的就是客户的压价，面对这种情况，如果你在价格上执意的坚持，生意很有可能谈崩。所以，在这个时候，你应该学会有技巧的让步，这样不仅可以满足的对方的心理需求，还能为自己能赢得更多的机会。

在案例中的，我们可以看到的，客户在压价的同时也分析着客户的心理，这时候凌风就表现出的被他说中了，并借此把价格降下来一点，这样刚好满足了客户的心理需求。

第二，声东击西。这一策略主要就是让客户注意力集中到的我们不感兴趣的问题上，然后在对这个问题，让客户感到一定的满足感。

案例中，凌风最后所使用的就是这个策略，他用分期付款吸引了客户的眼球，从而让他放松在价格上的需求。客户的资金就正不好周转，这正是一个好的解决方法，所以他就很高兴的接受了。

满足对方，拿下大客户

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