拿下大客户：提前铺垫赢得支持者

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：关于铺垫，本节要讲一个特别好的方案，这个方案就是站在客户方面的支持者。在这个时候，最好的办法就是在客户方寻找一个支持者，或许他只说一句话，就会改变最后的结局。小英的谈判之所以能够成功，最关键的因素就是她在客户方征得了支持，就是因为有了这样的支持，才使结局发生了颠覆性的变化。[巧手点金]既然在客户方征得支持，占据着那么重要的作用。那么，我们需要怎么做，才能让客户方的人愿意支持自己呢？

[经典回顾]

荀子曾说：“君子生非异也，善假于物也。”仔细想想，就会发现这句话说得特别有道理，一个人的能力毕竟是有限的，不可能面面俱到，懂得借外界的力量，反而会起到事半功倍的效果。

在与客户谈判之前，想要拿下这个客户，就必须事先做一些必要的铺垫。关于铺垫，本节要讲一个特别好的方案，这个方案就是站在客户方面的支持者。

这个支持者和客户是站在统一战线的，可以称之为自己人，自己人说一句话，要比我们说十句都管用。因为我们和客户所站的立场就不同，不管我们在说什么，客户都会认为我们是在为自己的利益考虑。

在这个时候，最好的办法就是在客户方寻找一个支持者，或许他只说一句话，就会改变最后的结局。

不要小看客户身边的任何一个人，他们都起到决定性的关键作用。

当然，客户身边的人肯定不会平白无故地帮你，你要给他一个充分的理由，这样他才会心甘情愿的为你说好话。

一个人能否把一件事情做好，主要不是看你有什么样的能力，而是看你能动用多少的力量为自己做事。

你每多动用一份力量，谈判成功的可能性就会越大。

[案例分析]

英子是一个电磁炉销售员，最近她在跟进一个大客户，如果能够把这个客户拿下，就会给自己要和公司带来更多的利润。

既然是一块肥肉，盯着的肯定不止是她一个人，他有一个比较强劲的竞争对手，这个竞争对手的产品在质量上和英子不相上下，并且他的公司也是一个国内有名的企业，如此算起来，英子的胜算确实不大。

这个大客户一时也难以决定，就想在谈判以后，再选择自己的合作伙伴。

英子也知道自己处在劣势的地位，但是她并没有选择放弃，而是努力寻找其他的突破口。正在这个时候，这个大客户的宝贝女儿突然生病了，还在医院里做进一步的治疗。英子得知这个消息以后，就立即买了一些鲜花和水果，到医院里去看他的女儿。

女孩的妈妈在医院守着她，看到有人来探望，她的心里充满了感激，拉着英子的手和他说了好多话。英子看出来妈妈对孩子的病是那么的关心，就把自己所懂的医学常识说给她听。(www.chuimin.cn)

英子和孩子的妈妈聊得很投机，他们整整聊了一个下午，经过这次谈话，英子和客户的妻子成了很好的朋友。

事后，妻子就把这件事情告诉了客户，使客户心中的想法有了一个转向性的变化。在刚开始，客户总是以为，购买产品还是大公司更有保障，他刚开始的时候，已经有点想放弃小英。这件事证明，他的想法并不一定对，小英的公司虽然小了一点，但是对客户的关心却一点都没有减少，如果能和她进行合作，自己的权益将能得到更好的保障。

想通了这一点，客户就把小英当成了合作对象，在谈判还没有开始的情况下，就打败了一个竞争对手。

在双方进行谈判的过程中，由于客户对小英已经有了一个非常好的印象，谈判就变得特别的轻松，并且在谈论价格的时候，小英给出的是一个很公平的价格，在价格上客户也没有做大打压，双方的合作变得异常地顺利。

在谈判的过程中，真诚地关怀反而更能打动人，更能让客户放下自己心中的戒备，当他对你产生信任的时候，一切都会迎刃而解。所以，在与客户进行谈判的过程中，应该以情感为主，利益为辅，不要把主次的顺序给弄错了。

我们再来看一下案例，在刚开始的时候，小英面对那么强劲的竞争对手，连她自己都觉得胜算很少，如果她在当时什么都没有做的话，那么她在谈判没有开始前，就已经注定要失败，因为这时候客户已经把重心放在了竞争对手的身上。

就因为一个小小的关怀，改变了客户心中的想法，也改变了整个结局。小英用真情的关怀，使客户的夫人和她站在了同一战线，比起小英，客户当然会更相信自己的妻子。

小英的谈判之所以能够成功，最关键的因素就是她在客户方征得了支持，就是因为有了这样的支持，才使结局发生了颠覆性的变化。

[巧手点金]

既然在客户方征得支持，占据着那么重要的作用。那么，我们需要怎么做，才能让客户方的人愿意支持自己呢？

首先，给予他人文上的关怀。人与人之间都是有感情的，你只要你给予客户真心的关怀，客户就会被你的这种关怀所感动，这样不用你和他去拉关系，他就会朝着你的方向倾斜。

其次，对客户的身边的人处处留心，遇到需要帮忙的事情，主动伸出援助之手。很多销售者总是用目光把客户盯紧，一旦客户遇到什么样的困难，就会立即出现在客户的面前，这个方法在很多时候也能够打动客户。但是这种方法用的多了，就会失去它原有的效应。

在这个时候，你就应该从客户身边的人下手，这些人说的话，在客户心中都是的很有分量的，让他对你产生好感，就等于给了自己一个机会。

在这个竞争日益激烈的时代，掌握住与客户谈判的技巧是非常重要的，它能够能为你赢得更多的机会。

拿下大客户：提前铺垫赢得支持者

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