拿下大客户:中标后合同签订策略

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：在谈判中，双方为了自己的利益，都会提出一些要求。王杨就是其中一个公司的竞标者，经过他不断地努力，在最后终于成功中标。王杨知道客户看上了机械设备的这一点，如果不是因为设备先进，自己的中标的可能性就会大大地降低。如果王杨在中标以后，对于接下来的谈判一点都不放在心上，很有可能在签合同之前就被客户淘汰掉，这样一来，他之前所有的努力就会化为乌有。其次，要深入研究合同的每个事项。

[经典回顾]

中标并不代表能够和对方顺利地进行合作，在这个时候，你只是走过了一半的路程，如果后面你不能把后面路继续走完，之前所做的任何努力都是没用的。所以，在下面征程中，我们更应该谨慎一点。

在中标以后，接下来就是谈判，如果谈判成功了，我们就能够与对方顺利地进行合作，为了能够让谈判万无一失，在此之前就应该做好充分地准备。

在谈判中，双方为了自己的利益，都会提出一些要求。在这个时候，你就应该好好想一下客户都有可能提出那些要求，然后自己对这些要求想好几种应对的策略和方案，这样在客户提出这样的条件时，你就能够轻松地应对，这样既可以满足对方的需求，还可以为自己争取到更多的利益。

这个时候也许你会问，怎样才能提前得知客户会提出什么样的要求呢？

你的之所以的能够中标，你的标书一定有它特别的地方，这个特别的地方就是客户的看重点，在与客户进行谈判的时候，我们可以用这个“重点”为切入点，和客户谈条件，这样被客户所接受的可能性就会大大地增加。

在标书之中，除了这些客户所看重的特别点以外，还存在着一定的缺点，在谈判的过程中，客户就会很想对这些缺点进行完善。面对这种“缺点”，我们应该先做出几个应对的方案，这样再面对客户特殊条件时，你的策略就会手到擒来，谈判成功的几率也会大大地增加。

[案例分析]

有一个新建成的大型瓦厂，需要购买一大批生产设备，对于这个项目，就实行了招标，这个客户就把标书下发给了几个比较有竞争实力的机械设备公司。

王杨就是其中一个公司的竞标者，经过他不断地努力，在最后终于成功中标。他知道中标并不一定代表着成功，还需要继续努力。

他的机械设备非常的先进，一般的机械设备都是挖土造瓦，而他的机械设备彻底打破了这个现状，主要就是以石灰为原料进行造瓦，现在国家对前一种造瓦方式开始进行禁止，所以，他的机械设备占据了很大的优势。

王杨知道客户看上了机械设备的这一点，如果不是因为设备先进，自己的中标的可能性就会大大地降低。

除了这些优点，这个设备也有一定的缺点，毕竟是刚上市的新设备，关于它的生产效率和出瓦的效果客户还有点不清楚。对于这一点，王杨做了充分地准备，他先把这种机器生产瓦的流程用摄像机录了下来，并且准备了一些各种瓦的样品。

除此之外，他还想了几个客户压价的计策，就在准备好这些以后，他对谈判充满了信心。(www.chuimin.cn)

在谈判的过程中，客户果然问到了关于机械设备的生产情况和效果，王杨就直接让客户看了录像和样品，不用他费什么口舌，客户就被他的折服了。除了这个，客户还在价格上为难了自己，幸好他之前都做好了一些准备，要不肯定会输在这个环节上，用上他事先想好的策略，才帮助他化险为夷。

由于他的精心准备，这次谈判很成功，客户也顺利地与他签下了购买合同。

如果王杨在中标以后，对于接下来的谈判一点都不放在心上，很有可能在签合同之前就被客户淘汰掉，这样一来，他之前所有的努力就会化为乌有。

为了避免这样的情况发生，就要谨慎地走好每一步，这样才能在最大程度上保证合同顺利地签订。

关于这一点，王杨做的就很好，对于客户所可能提到的问题，他都制定出了一定的应对策略，在这种的情况下，面对客户的各种为难，他才能顺利地通过的。

不管是做什么样的事情，最怕的就是“认真”二字，只要你认真去做了，在一般情况下，都能把事情顺利地解决。

[巧手点金]

那么，在中标以后，运用什么样的策略才能让客户顺利的签订呢？

首先，找出客户质疑点。在竞标中，客户看重的是产品的优点。但是在签合同时候，客户就会挑一些产品的缺点，作为压价的突破口，面对这个问题，你如果处理的不得当，双方的关系很可能会崩裂。

所以，之前，你很有必要想好几个应对策略，当一个计策行不通的时候，就换下一个计策，这样就既给双方合作更多的机会，还可以提升双方合作的几率，两全其美的事情，何乐而不为。

其次，要深入研究合同的每个事项。合同是你定制的，如果在其中客户发现一些不公平事项，客户就会的觉得是对他的一种欺诈，那么客户就会拒绝签这样的合同，之前的一切都白忙活了。

拿下大客户:中标后合同签订策略

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