48个大客户销售秘诀，助您拿下大客户

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：拿到招标文件以后，一定要对它进行深入的研究，从中了解竞标人的真正目的。在没那个实力的时候，深入地研究标书，可以为你节省更多的时间。E公司的上级领导，就把招标的事情交给销售部门的经理王杰处理。其次，一定要备全的竞标的相关文件。上文所讲述的案例就是一个很好的例子，E公司有很强的实力，本来很有可能拿下这个项目，但是就是因为没有细心地观看招标文件，最终因为缺少相关的文件被淘汰出局。

[经典回顾]

当客户在选择合作对象的时候也有严格地标准，当你符合大客户标准时，他才会向你下达招标的文件。想要成为客户的合作对象，就必须先提升自己的实力，在拥有充分的实力以后，你才能获得竞标的资格。

拿到招标文件以后，一定要对它进行深入的研究，从中了解竞标人的真正目的。大客户在写招标文件的时候，很多时候都会把自己的真实目的藏起来，你只要对它进行深入地研究，才能把表面的一层迷雾拨开，找到客户的真实的目的，然后再撰写标书，才能写到客户的心里。

标书就好像一个指路灯，知道正确的方向以后，在进行努力就会事半功倍，如果你只是盲目地努力，反而会事倍功半。

就在拿到招标文件以后，要进行细致的地研究，如果大客户所要求的技术水平比较高，而自己公司的技术水平根本就达不到标准的情况下，就要懂得放弃，不然你付出的再多，也起不到一点作用，最后只能让自己白忙活一场。

有些难题，你有知难而进的态度可以帮助你解决问题，但是有些难题，并不是只要你努力就可以做到的事情，这时候懂得退一步，反而对你更有利。

在没那个实力的时候，深入地研究标书，可以为你节省更多的时间。在你有强大的实力以后，更应该对标书进行细致地研究，不然你一大意，忽略了标书的某项要求，到时候即便自己有能力也无处施展了。

[案例分析]

有一个建筑商，现在需要十几部电梯，E公司作为省内实力比较强的电梯公司之一，自然地收到一个招标文件，E公司的领导对这个大客户非常的重视，如果能够赢得这个机会，说不定还可以和对方长期合作下去。

E公司的上级领导，就把招标的事情交给销售部门的经理王杰处理。王杰在公司他的销售业绩是最好的，他觉得不管是什么样的客户，只要有他出售，这单生意就肯定拿下。

他的这种自大的心理已经不能称之为自信，用自负来形容他会更合适一些。

他拿到文件以后，只是随便翻了一下，就去准备了，在他的意识里，所有的招标文件都一个样，根本就没必要仔细看。

对于准备工作他还是挺认真的，他这个销售经理也不是吃白饭的。经过这种条件的分析，他拟定好了一个非常合适的投标价格，把平常的各种文件都准备齐以后，就把标书交了上去。

公司的领导对于这单生意抱的希望都特别的大，在宣布中标的那天，领导很早就在那里等候了，但是令人失望的是，他们公司根本就没有入围。这个结果是在太出人意料了，他们的公司在整个省内，都是很有知名度的，怎么会在最后入不了围。

E公司的一个领导不服气，就亲自去这个公司去问，大客户只是把表又交给了他，让他自己找问题，这时领导仔细一看，上面竟然没有“产品代理证”，才知道是自己的标书出了问题。

回到公司以后，就把的王杰销售经理的职位撤了，王杰受过这次教训以后，改掉了自(www.chuimin.cn)

己自以为是的态度，在工作中再也不敢大意。

一个牢固的石桥，有时候会因为一个小小的蚁窝而决提；一个很好的机会，很有可能因为你的一时大意，就此葬送。想要让客户把握住每次机会，就应该注意每个细节问题，这样才能给自己争取更多的机会。

在案例中，我们可以看到，E公司之所以在这次竞标中败下阵来，并不是因为他的实力不够，而是因为他们忽视了一个细节性的问题。

如果王杰在拿到标书以后，如果并不是抱着有没标书都一样的心态，而是对标书进行细致地研究，注意到的标书中的每个细节，就不会把“产品代理证”遗漏掉，那么就可以为自己的入围争取到更多的机会。

对于一些首次合作的客户，面对遗漏相关文件的事情，后果轻微的是给他们的感觉就是自己没有得到重视，更严重的就是你根本就不具备这样的资格。面对这样的情况看，大多数客户都会把这份标书进行直接的淘汰。

不管是为了自己，还是为了公司，在拿到标书以后，都要对标书进行一个细致地研究，深入了解客户的各种需求，备全所有的相关文件，这样才能做到万无一失。

[巧手点金]

在招标文件，有时还涵盖着客户特殊的需求，客户虽然没有明说，但是，你能够发现客户的这种需求，并且通过你的努力去满足客户的这种需求，客户就会把你当成知己，在选择标书的时候，自然会对你的文件另眼相看。

那么，在研究标书的时候，更应该注重哪方面呢？

首先，应该先看一下客户对产品以及技术的要求。如果自己公司的实力根本就无法满足客户的需求，就应该选择主动退出竞标。

不要等到被淘汰出局的时候才发现，自己的技术水平达不到客户的要求，这样既浪费你的精力，也耽误了自己的工作，何必呢？

其次，一定要备全的竞标的相关文件。如果你的文件证明不够，就算你的公司拥有多大的实力，客户都有不接受你的可能。

上文所讲述的案例就是一个很好的例子，E公司有很强的实力，本来很有可能拿下这个项目，但是就是因为没有细心地观看招标文件，最终因为缺少相关的文件被淘汰出局。负责人王杰也受到了很大的波及，及丢了大客户又被降了一级，真是划不来。

最后，还要注意文件中的其他细节，当你把每个细节都做到很完善的地步，你的标书自然就会多一点细密和严谨，你中标的可能性也会随之而增加。

48个大客户销售秘诀，助您拿下大客户

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