拿下大客户：竞争对手报价的准确估算

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：由于明辉细致的设计，他作为最低价的第三名，顺利地入围，经过这次竞标，他打败了很多的竞争对手。他事先对竞争对手的低价进行评估的，给竞争对手的报价设定的一个范围，这就等于对竞争对手有了一个大致的了解，在这种情况下，不管竞争对手出什么样的招，明辉就有一个心理上的准备。

[经典回顾]

树大招风，大客户也一样，想与他进行合作的经销商肯定不少，想要靠近这个大客户，你首先需要做的就是打败这些竞争对手。

对于这些竞争对手，要根据能力的强弱进行分类，把最强劲的竞争对手作为目标，对他们的情况进行详细地分析。了解他们的对该项目的兴趣，与业主的关系情况，以及准备采用的报价手段和策略。当你知道竞争对手的情况时，对中标就会多一分把握。

在这个时候也许你会说，竞争对手的报价都是一些商业机密，根本就无从获得。当一条大路被堵死的时候，还可以自己开辟出来一条小路。

竞争对手在进行报价的时候，也会参考一些指标，比如：成本费、市场价格、以及自己所想获得的利润。我们就可以从此下手，对竞争对手可能参考到的条件，都做一下具体地分析，这样得出的结果，就会更接近客户的报价。

在客户拿到标书以后，一般都会从报价最低的看起，在一定范围内，你的报价越低，被客户选中的几率也会随之而增加，在对竞争对手的报价有一个大致地了解以后，再对自己的报价做一下合适地调整，就能为自己赢得更多的机会。

需要注意的是，报价并不是越低越好，当你的报价低到一定的成度时，客户就会对你的产品质量产生怀疑。所以，自己在报价的时候，一定要把握住“度”，你的报价和客户预期的价格越接近，你中标的机会就越大。

[案例分析]

明辉是一个钢筋销售员，最近有一个大工程要实施，这个工程现在需要一大批的钢筋，明辉打算抓住这个机会，这样一举就可以为公司赢得很多的利益。

想要顺利的中标可不是一件简单的事情，很多竞争对手都对这个项目虎视眈眈，其中有几个非常强劲的竞争对手，面对这样的场面，明辉并没有失去信心，他对这些强劲的竞争对手做了一个细致地分析。

他先对钢筋的成本价做了一个大致地调查，然后估算出这些钢筋销售的平均值。做完这些，他又对几个强劲对手的销售史做了一个详细的调查，然后各取一个出售的平均值。经过这样的计算以后，再给他设定一个变动的范围，这样就对竞争对手的低价有了一个大致地了解。

估算过竞争对手以后，明辉就开始分析客户，这个大客户也购买过几次钢筋，明辉对这几次的购买情况做了一个详细地调查，大概了解到了客户所能接受的价格范围。

做好这些的以后，明辉就开始整理自己的标书，在自己能够的赢取一定的利润的前提下，他把标价设定的稍微比竞争对手估价稍微低一点，比客户购买平均值高出一定的范围，一部分作为的今年的物价增长值，另一部分用于和客户进行谈判的时候降价。

由于明辉细致的设计，他作为最低价的第三名，顺利地入围，经过这次竞标，他打败了很多的竞争对手。(www.chuimin.cn)

现在还剩下两个竞争对手，这两个竞争对手的报价都比他要低，面对这种情况，他就利用质量与适度降价的双重法宝，打败了竞争对手，最后顺利地拿下了这个大客户。

俗话说：“不打无准备之仗”，在竞标中也是如此，如果在此之前你什么准备都没有做好，赢的机会就很渺茫。想要在竞标中脱颖而出，缜密地准备是必不可少的。

明辉之所以能在竞标中胜出，与他之前的准备是分不开的。他事先对竞争对手的低价进行评估的，给竞争对手的报价设定的一个范围，这就等于对竞争对手有了一个大致的了解，在这种情况下，不管竞争对手出什么样的招，明辉就有一个心理上的准备。

除此之外，为了万无一失，他还对大客户做了一个详细地调查，把标的设定在了一个客户所能接受的范围之内，这样被客户所接受的可能性就会大大地增加。

在竞标之前，在很多时候，准备占据着非常重要的作用，不管是竞争对手还是客户，你对他们了解的越多，你中标的可能性就会越大。所以，为了能让自己有一个更多的把握，必须在此之前做好充分的准备工作。

[巧手点金]

那么，怎么对竞争对手的报价进行尽可能准确的计算呢？

第一步，计算成本价。不管是哪一种产品，都有它的成本价格。购买材料的情况不同，在价格上就会有很大的差异。挑选出几个具有代表的价格，计算出它的平均值，这个平均值就可以作为成本价，即使会有一定的差值，这个差值也不会太大。

竞争对手在竞标的时候，就算报价再低，也不会低过成本价，毕竟他们竞标的目的就是要获得利润，赔本的生意谁也不会做。

第二，了解竞争对手的报价习惯。通过认真的调查竞争对手的竞标历史，我们就可以从中了解到他的报价习惯。除了成本意外，根据每个人的习惯不同，所要求的利润多少就不一样，根据他们的报价习惯，我们可以从中计算出他所想要的利润。

成本费和利润都计算出来以后，再把这两项加在一起，就大致知道了竞争对手的标的范围。

第三，计算出类似项目的平均报价。竞争对手在报价的时候，很有可能会参考类似项目的报价，为了能够更准的估算出竞争对手的报价，对这样的项目也要有一定地了解。

了解类似项目的平均报价不仅可以用来对付客户，还能为自己的报价做一个参考，让自己的报价更符合项目的低价，在这种情况下，你的中标可能性才会不断地增加。