28个秘诀拿下大客户！审核标准全解析

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：为商家进行积极的分析，提出合适的推荐，极易赢得客户的青睐。欢欢在此时，采取了积极的应对，当她发现客户的审核标准并不是固定的，她就很好的给客户了做出了另外一个选择，给客户积极的做了分析，让客户明白做这个选择不但不会有任何损失，还会得到很大的好处，那么客户改变心意也是可以预料到的。其次，要积极分析。最后，一定要清楚客户的最终需求。

[经典回顾]

商业合作，是个双方互相磨合的过程。

当对方说出了自己的条件，不要只是一个个的和自己产品去比对，当发现不合时就只能抱憾的告诉对方自己不合适，这样就会错失许多合作机会。

每一个客户对产品都有一个期望值，会自己在心里简单的勾画一下，但是绝不会那么具体，并且随着情况的变化，客户的要求也会发生改变。

说一个我们生活常见的例子，如果我们想去买一个布艺沙发，到了家具市场后，我们发现对那里的布艺沙发并不满意，却发现那里的实木家具很漂亮，而自己对实木家具并不了解，这时店家走过来，对我们普及了一番实木家具的知识，告诉我们实木家具的好处，你发现实木家具契合了你许多家具用处的设想，那么你会动心吗？你还会记得自己是想来买布艺沙发吗？

这就说明，在买家和卖家的合作过程中，买家的心意经常是改变的，他们在进入市场以前有自己的设想，但是当他们发现这个市场和他们想象的不一样时，他们就会调整自己的要求，而这时，你只需要在旁边帮他们积极的分析，让他们发现你的产品也不错，最后达成合作。

为商家进行积极的分析，提出合适的推荐，极易赢得客户的青睐。这就好比我们进入某家饭馆想吃一碗牛肉面，店家告诉我们店家牛肉面没了，不过有鸡蛋面，并且大家都很喜欢这里的鸡蛋面，这时，只要我们不是极度讨厌鸡蛋面，我们就会坐下来吃店家为我们选择的鸡蛋面。因为我们最终的目的是填饱肚子，牛肉面只是我们其中的一个选择，不是必然选择，当我们发现鸡蛋面也能帮我们达到目的时，我们就不会坚持要我们的初衷了。

所以我们记得，不要只看客户的要求，而是要看客户的最终需求，所谓殊途同归，能满足客户要求的路有许多，而我们要把客户引到我们这条路上。

[案例分析]

欢欢是一个旅行社的计调员，快要过年了，趁着年假出门旅行的人很多，这天来了一个中年男人来报团。他是一个大型化妆品企业的后勤经理，自称姓郭，说是要过年了，公司奖励一些优秀员工，让大家出去旅游，目的地定了是法国，人数是15个，要求交通和住房都用最好的。

欢欢知道这是一个大客户，不敢怠慢，立即按照客户的要求去购买了机票，安排了行程路线，定了酒店，导游员也都已到位，但在出行前两天，法国却出现大雪大雾天气，导致许多航班被取消，欢欢着急的等了一天，情况丝毫没有改观，这样下去最后可能导致退团，欢欢只好把郭先生叫来商议。

郭先生也很失望，说公司里的职员都辛苦劳累了一天，这好不容易盼来个旅游放松的机会，觉得巴黎不错，公司里很多女孩子都想去，又出现了这样的情况，难道只有看天行事吗？

欢欢听了问道：“你们公司安排的是一定要去法国吗？”

郭先生：“不是，公司下拨资金，去哪里我们自己定，只是这次出行的15个人中，11个都是女孩子，你们女孩子喜欢的不就是这些地方吗？！”

欢欢笑道：“那也不一定，我们喜欢的只是一个美丽的氛围，是哪里不重要。既然这里出了问题，我们为什么不去其他地方呢？”

郭先生：“不都安排好了吗？还能去哪里？”

欢欢：“这个没问题，我们旅行社可以自己处理，绝不会让你们遭受损失。其实其他地方也不错，比如东南亚，现在很受欢迎，尤其是女孩子。”(www.chuimin.cn)

郭先生：“这个我还是先问一下她们意愿好了。”最后郭先生又叫来一个员工代表常雪，来说一下员工的想法。

欢欢：“常小姐，你们一定要去巴黎吗？”

常雪：“不一定，关键是能放松，地方美丽就好。”

欢欢：“那你们看，去东南亚怎样，有泰国、越南、缅甸，那里现在也很漂亮，我们这里是冬天，那里却很温暖，也可以去看看热带风景异域风情，还有沙滩游船，同样的费用，可以让你们享受到更好的待遇。”

常雪：“听起来是不错！”

欢欢：“法国自然也很好，但现在去不了，我们也可以先去看看其他美景，法国放在以后看，也没什们损失。”

常雪：“那郭经理，你看怎样？”

郭先生：“你们愿意那就去！”

然后对欢欢说：“那你们安排吧，不要耽误了我们的行程。”

本案例中，我们看到客户郭先生本来中意的是法国游，但是后来出现了状况，导致这一一计划无法实行。如果静等时机变化会让旅行社极为被动。假如雪停雾消还好，就可以继续执行原计划，但是如果情况不改变，就只能取消计划，那对旅行社来说将是极大的损失。

欢欢在此时，采取了积极的应对，当她发现客户的审核标准并不是固定的，她就很好的给客户了做出了另外一个选择，给客户积极的做了分析，让客户明白做这个选择不但不会有任何损失，还会得到很大的好处，那么客户改变心意也是可以预料到的。

[巧手点金]

不打无准备之仗，任何事只要精心的做了准备，就一定会取得好的效果。在与客户合作时，我们也一定要有精心的准备，慢慢地和客户磨合，最后两全齐美。

首先，要有心理准备。不要客户说出审核标准，我们发现自己的产品不符合，就开始六神无主，要在面见客户前，就想好可能会出现的各种情况，还有相对的处理方法，这样无论出了什么状况，都可以冷静以对。

其次，要积极分析。当发现自己的产品适应不了客户的审核标准时，就要给客户进行积极的分析，把自己产品优点给突显出来，让客户开始动心。

最后，一定要清楚客户的最终需求。无论客户的审核标准如何变，最后肯定都是要满足需求的，所以你要搞清楚客户的最终需求是什么，然后根据客户的需求，慢慢调整客户的审核标准，把客户的兴趣引到自己的产品那里，让客户明白自己的产品能满足他们的需求。

28个秘诀拿下大客户！审核标准全解析

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