拿下大客户：以技术交流引导进入销售

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：[巧手点金]以技术交流慢慢引入主题，是一个谈话的艺术，实行起来要注意以下几点：第一，要对客户进行深入的了解。当你知道了客户的兴趣，在进行交谈前，一定要对此有一定的掌握，尤其是客观严谨的技术交流，如果你自己根本不了解，还在交谈中一副专家的样子，就会适得其反，不仅引入不了主题，还会让客户厌烦。

[经典回顾]

我们常说“好钢要用在刀刃上”，这样做起事来，才会事半功倍。那么，在约见客户时，什么才算“好钢”呢，又怎样才可以用到刀刃上呢？

那我们首先要知道，我们这把刀是用来做什么的，我们是来约见客户的！

那么怎样才可以约见到客户呢？那就需要提起客户对我们的兴趣，要让他们产生与我们见面详谈的渴望，以及合作的想法。

在我们遇到行行色色的人的时候，怎样才可以提起客户的兴趣呢？举个例子：

和老师说什么他们会有兴趣呢？

和园艺师说什么他们会有兴趣呢？

和果农说什么他们会有兴趣呢？

和摄影师说什么他们会有兴趣呢？

和导演说什么他们会有兴趣呢？

答案当然是他们本行业。老师说起的永远都是学生；园艺师说起的永远都是花草；果农说起的永远都是果树；摄影师说起的永远都是相机和风景；导演说起的自然永远都是电影。

一个人从事某种工作，有两种原因，一种是热爱这个工作，一种是擅长这个工作，也许你会说，我从事这个工作既不是热爱也不是擅长，只是没别的工作可做，莫名奇妙的只好做这个工作了。这种情况其实也是属于擅长范围的，可能刚做时，你既不热爱也不擅长，但是当你长期做这一份工作时，你就会习惯，比起其他人，你自然也要擅长许多，谈起话心里也更有底气，于是它就会慢慢成为你的谈话兴趣。

所以，现在我们知道什么是“好钢”了，就是技术交流，纯属工作范围的技术交流，不是奇谈怪闻，也不是八卦娱乐，更不是家短里长，如果你用上面这些材料去做刀刃，这把用来预约客户的刀就是一段废铁。

当你引起了客户的谈话欲望，你就可以在交流中不知不觉的带进主题，预约客户再见面详谈，这样一来，你就成功预约到了客户。

[案例分析]

陆浩大学毕业后开始做某个相机品牌的销售代表，后来陆浩从同学那里知道，某个大学的摄影系准备给学生购进一批相机，大概有200架，这件事情由摄影系许老师负责。陆浩找人打听了许老师，知道他酷爱摄影，喜欢去西藏旅游，曾经参加过“西藏风景摄影大赛”，还得了个二等奖，家里收藏了好多相机。

做了精心准备后，陆浩就给许老师打电话。

“许老师，您好，我是2005级的外语系毕业生，想找您帮点忙。”

“哦？外语系的学生，什么事啊？”

“是这样的，最近我们几个“驴友”去西藏玩了一次，也都是摄影爱好者，拍摄了大量的西藏风景图片，想在我家里举行一个小型的摄影比赛，在学校时，就听说您是个摄影爱好者，又是专业人士，想请您来做个评判，指导一下我们这些后辈，您看是否有空？”

“啊，过奖了，什么时候啊？”

“周五晚上，你要是没空，我们可以改一个时间，您可一定要来。”(www.chuimin.cn)

“啊，好的，周五我有空。”

“那好，到时我去接您。”

周五晚上，陆浩请了几个去过西藏的朋友过来，大家把自己旅途中的照片都拿出来，一一展览，许老师也高兴的一一做了点评。

陆浩把自己的相机拿出来让许老师看，许老师观摩了一番赞道:“好机子，外形美观，机身轻，像素也高。”

陆浩接过话：“那当然了，这可是我们公司出的新品，我是“近水楼台先得月”，自己先拿了一台用，这是专门给初学相机者用的，操作简单，容易携带，存储空间大。”

许老师又拿起来看了看，说：“嗯，不错。”

陆浩又说：“我有个表弟学的就是摄影，我这是专门给他准备的,觉得不错，他用起来绝对合适。”

许老师又看看对陆浩说：“我的学生刚好也需要一批相机，我看你这相机还可以，下周一，你可以来给学生讲一下，如果合适，我们也可以购买一些。”

“那当然了，乐意效劳！”

在商业活动中，有时我们需要单刀直入，简单快捷的表达我们的想法，但有时我们却需要声东击西，慢慢引导客户，尤其是在客户对推销有戒心时，我们更应该以退为进，聊些看似和工作无关的东西，等客户谈兴正浓，我们再慢慢导入主题这样客户就容易接受我们的建立了。

本案例也是，如果陆浩直接打电话给许老师讲，我们有一批相机，听说你们需要购买，你看我们什么时候见个面，我给您讲讲我们的产品，那一定会得到许老师的拒绝。

因为许老师是专业人员，他对自己的判断力很自信，不用任何人来推荐什么东西，所以，对于单刀直入的推销会感到厌烦。

而陆浩首先亮出自己和许老师一个学校，这就大大降低了许老师的戒心，但这时，如果陆浩说，许老师我们有一批相机，您可以来看看吗？许老师自然也不会轻易答应。

在刚开始，陆浩谈的都是摄影，这对许老师来说是一些专业的技术交流，也正是他的兴趣所在，然后，再慢慢由摄影转入相机，再由相机转入自己正在销售的相机，并且在不知不觉中将这个相机做了个简单的介绍，最后，说自己的表弟也是学习摄影的，而自己就是给他买的，这就彻底引入了主题，因为许老师也是给初学摄影的学生买相机。

通篇下来，陆浩没提过要卖给许老师相机，但是通篇陆浩都是为了让许老师买自己的相机，这就是“润物细无声”。

[巧手点金]

以技术交流慢慢引入主题，是一个谈话的艺术，实行起来要注意以下几点：

第一，要对客户进行深入的了解。在约见客户前，一定要对客户做深入的了解，这样才可以知道他的兴趣所在，才好打开缺口。

第二，要了解所要交流的技术。当你知道了客户的兴趣，在进行交谈前，一定要对此有一定的掌握，尤其是客观严谨的技术交流，如果你自己根本不了解，还在交谈中一副专家的样子，就会适得其反，不仅引入不了主题，还会让客户厌烦。只有你的话让客户认同，客户才会继续同你谈下去。

第三，要注意倾听。这是很重要的，不要因为你做了大量研究，在进行技术交流时就无边无际的漫谈起来，记住，一定要学会倾听，是对客户的尊重，不要一味的让客户去接受你的意见，而是要了解客户的需要。

第四．不要忘了自己的目的。有的人可能嫌这个头起得太远了些，无论如何绕，都绕不回来，忘记了自己去了解客户，研究资料，进行技术交流的最终目的是为了让客户对你产生兴趣，然后你要适时的提出约见，不让他拒绝。

拿下大客户：以技术交流引导进入销售

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