约见大客户就是合作这个大工程的开头，我们要怎样才可以有礼貌的预约到客户呢？约见了客户，开始互相磨合，对可客户来说是找到合适的产品，对于企业来说是激发客户的需求。在与客户合作的第一阶段，我们要做的就只有两件事，一个是成功约见，一个就是激发客户的需求，只有这两件事做到了，我们才可以继续开展接下来的合作。......
2024-04-05
拿下大客户：电话约见的25个技巧
【摘要】：[案例分析]田芳手头有十个公司老板电话，都是潜在的公司大客户，老总让她在一个月内至少做成一个，把潜在客户变成真正的客户。田芳就开始照着电话单打电话给这十个人。“我是灯饰公司的销售员田芳，我们……”
[经典回顾]
科技发展日新月异，从刚开始的固定电话到现在的移动电话，电话自诞生之日起，就在人类活动中扮演着重要的角色，刚问世时，电话还是一种珍贵的东西，拥有的人并不多，甚至中国80年代曾有楼上楼下,电梯电话的说法，可见当时是否拥有电话是判断一个人家条件的重要因素。
之后，有了移动电话，最近几年，现在成年人几乎人手一部手机，电话也不仅仅是给我们生活带来便利的一种工具，而成为了一种必需品，有了手机后，很少有人可以离开它，人们无论去哪里，都会带着它，甚至睡觉时也是开机状态，虽然我们都知道，手机的辐射对人身体不好，可是大部分人睡觉都不关机，就是因为怕有人找自己。
可见，电话在我们的生活中占有多么重要的地位。
当然，电话的重要性不仅仅是体现在可以与亲戚朋友联系感情，在商业活动中，电话也扮演着重要的作用，我们对成功人士的印象就是，西装革履，表情严肃，手持电话。他们总是在联系不同的客户，沟通交流，商谈合作。
在这样的情况下，当你要预约你的大客户时，你会怎么做？你当然会先给他打电话。
因为电话是随身携带的东西，用起来又简单有效，迅捷便利。电话号码是公开的东西，我们可以很方便的得到我们客户的联系方式，不用担心仪容，也不用担心会白跑一趟，只用坐在椅子上，接通电话，告诉客户我们的意愿，商谈一个合适的时间再见面详谈。
如果客户愿意，我们再精心准备，见面详谈，如果客户没空，我们可以再打电话约见，用的也不过是几毛钱的电话费。
这就是在电话横行的世界里，电话预约的简便。
[案例分析]
田芳手头有十个公司老板电话，都是潜在的公司大客户，老总让她在一个月内至少做成一个，把潜在客户变成真正的客户。田芳就开始照着电话单打电话给这十个人。
第一个：
“您好！请问是建筑公司方总吗？”
“你是谁啊？”
“我是灯饰公司的销售员田芳，我们……”
电话突然挂了。田芳开始打第二个电话：
“你好，刘先生，我是灯饰公司的销售员田芳，您看一下什么时候有空，我可以上门拜访呢？“
“啊，我最近很忙，没空。”
“啊？那您什么时候有空呢？”
“不知道,等有空了，我再联系你吧。”
又失败了。
“您好！周总！我是灯饰公司的销售员田芳，你明天有空吗？我想去拜访您一下，给您介绍一下我们公司的产品……”
“不感兴趣。”
电话又挂了，连吃了三个闭门羹，田芳开始着急了，这样下去，一会儿十个电话全打完了，可是一个客户都拿不下，该怎么办呢？(www.chuimin.cn)
经过仔细考察，精心准备后，田芳又开始了预约。
“是啊，你怎么知道？”
“是这样的，我们公司刚好新产一批美观的大吊灯，我可以把图片给您带过去，顺便帮您看看您的房子适合哪一种吊灯。”
“你和我助理小马谈吧，我现在没空。”
“那白总您明天上午有空吗？或者这个周末您有空吗？”
“明天我要出差，那你周末过来吧。”
“好的，那我周日上午十点半去拜访您，我是灯饰公司的销售员田芳。祝您愉快。”
终于成功了，挂上电话，田芳长出一口气。
在这个案例中，田芳刚开始就是犯了电话预约最大的毛病，准备不充分。
电话预约因为不用见面，很多人就掉以轻心，不去精心准备，随随便便就把电话打过去，开始推销自己的产品，让客户一听就心生厌倦，产生抗拒，最后自然不会成功。
在前三个电话预约中，我们可以看出来。田芳根本就没有做好准备，没有组织语言，也没有设计开场白，又或者对于客户可能会有的拒绝方式没有分析，面对客户的拒绝茫然失措，再不就是一个劲的自己讲，根本就不顾客户的需要，所以全部都失败了。
我们再看田芳准备后的电话预约，首先我们可以看出她是对客户做了一番研究的，知道客户是因为装修房子才要购买灯饰。先让客户讲出他的需要，再向客户推荐合适的产品，这样才不会让客户厌倦。
后面，客户用时间忙拒绝了田芳，田芳就很好的给出了客户两个的选择，这样客户多半会有一个选择，很少会有两个都拒绝的。然后再给出具体的拜访时间，最后再告诉他自己是哪个公司的和自己的名字，帮客户确认自己的身份。
这样，就做成了一个电话预约，进退得当，方能成功。
[巧手点金]
电话预约虽然简单方便，但我们千万不可掉以轻心，以防“大意失荆州。”
第一，要微笑。很多人在做电话预约时，以为对方看不到自己的面部表情，就不会像直接服务那样面带微笑，殊不知，你的面部表情会影响你的说话语气，一个面带微笑的人说话，语气亲切自然，笑意也可以通过话语传播。
第二，设计好开场白。好的开头可以提升你的客户对你的兴趣，所以这个开场白一定要好好设计，对不同的人说不同的话，不能一句话对万人说。
第三，熟悉客户资料。要想说好开场白，提起客户的兴趣，就得对客户做到一定程度的了解，这样，才可以“投其所好”，满其所需。
第四，对于客户的拒绝要有心理准备。在打电话前，要对可能会出现的客户拒绝情况分析清楚，并想好应对方法，这样才可以“临拒不乱”，继续完成你的预约。
第四，熟悉自己的产品特点。有的人会想，只有电话约见成功了，见面时才会对客户讲解产品，但是我们不要忘记，客户也可能会当时就在电话中问起产品的情况，你不能说自己还没做好准备，这样客户肯定会觉得你不负责。另外还要记住，在电话中讲解产品情况时要简明扼要，不能长篇大论。
第五，用语合适，谈吐得当。因为电话预约是“只闻其声，不见其人”，所以客户自然就会“以声判人”，如果你说话流利思维严谨，自然就会博得客户好感。所以，电话预约前，一定要精心准备。
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