大客户销售的48个渠道沟通与交流秘诀

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：李峰发现网络交流的有效性以后，就在网上建立了交流群，并且还在网上设立了论坛，随着与客户之间交流地增多，他的业绩也在不断地增加。在案例中，我们可以看到，李峰的拜访让客户产生了很大地排斥心理，当这个与客户沟通的渠道受阻的时候，如果不是在偶然中得到了客户的QQ号码，为和客户的交流提供了条件。通过网络，李峰与客户之间建立起了很好的关系。

[经典回顾]

销售就是一项与人沟通的艺术，要想把自己的产品成功的销售出去，你最先需要做的就是与客户进行沟通。

只有经过沟通，你才能了解到客户的需要，弄清客户的需求就等于找到了病根，只要再对症下药，就能够收到奇效。

在刚开始的时候，人与人之间都是陌生的，由于彼此之间的交流，才逐渐地对对方有所了解，随着这种了解地加深，彼此之间的感情也会随之而加深。

客户也一样，没有沟通就不会了解到彼此，更不要谈什么合作了。

良好的沟通贯穿于整个销售过程，而沟通效果的好坏，在销售的每个环节都能产生决定性的影响，所以在销售中千万不要忽略沟通的作用，它会直接影响到你销售的结果。

随着社会的发展，单一式的沟通已经跟不上社会的脚步，想要与客户之间的沟通达到最好的效果，就要拥有多渠道的沟通方式。沟通的渠道增多了，更有助于你把握客户的心理动向，那么，在这种情况下，拿下这个客户几率就会大大地增加。

现在已经进入了高科技时代，网络也逐渐的普及，通过网络与客户沟通也不失为一个好办法。这种方法，是节约时间的一种好方法，只要客户有几分钟的时间，就可以在网上与你进行交流，这样一来，客户再也不会用没有时间为借口来拒绝你了。

多一种沟通的渠道，与客户交流几率就会增加，在不断地交流中，就能与客户之间建立起良好的人际关系。

[案例分析]

李峰是一个啤酒公司的销售员，他最近在跟进一个大客户，这个大客户是一家大酒店的采购经理，如果能够把这个客户拿下，就给公司增加很多的利润。

为了拿下这个客户，他对这个客户进行了很多次的拜访，不是被客户拒之门外，就是对他抱着很强的戒备心理，不能和客户进行正常的沟通，这成了他最大的难题。

在一次偶然的机会，他得到了这个客户的QQ号码，就把这个客户加为了好友。客户在一天中几乎有一半的时间都在线，李峰知道这是一个不错的机会，这一次一定要好好地把握。

刚与客户进行交流的时候，他并没有直接向客户推销啤酒，而是以一个网友的身份和客户进行聊天。令他没有想到的是，在网上，客户再也没有还那么强的戒备心理，毫无忌惮地与李峰聊着自己的生活。

在日复一日的聊天过程中，他与李峰直接建立起了良好的关系，对他的信任也增加了很多。

但是，客户一直也不知道经常和自己在网上聊天的人，却是现实生活中向他推销啤酒的李峰。所以，怎样让客户知道自己的真实身份成了一个难题，经过敏思苦想，他终于想到了一个两全其美的方法，他在QQ上发表了一些关于自己产品的有关信息。

当客户看到这个信息的时候，就主动向李峰聊起了这个问题，把曾今李峰推销的事情说了出来，经过多种信息的核对，在一明一暗的情况下，客户终于得知了李峰的身份。(www.chuimin.cn)

经过这种方法让客户知道自己的真实身份，不但没有让开了户发觉这是李峰故意设的局，还让客户觉得两个人特别的有缘。因此，李峰以网友的身份顺利与客户签下了订单。

李峰发现网络交流的有效性以后，就在网上建立了交流群，并且还在网上设立了论坛，随着与客户之间交流地增多，他的业绩也在不断地增加。

销售在于交流，多一种交流的渠道，就多一些与客户建立良好感情的机会，与客户能否进行合作，关键就在于客户对你是否信任，而信任来自与客户之间的交流，随着与客户交流的增加，客户对你的信任也会逐渐地增加。

在案例中，我们可以看到，李峰的拜访让客户产生了很大地排斥心理，当这个与客户沟通的渠道受阻的时候，如果不是在偶然中得到了客户的QQ号码，为和客户的交流提供了条件。反之，在他失去与客户交流的机会时，也失去了让客户接受他的机会。

就是因为这一次的偶然，让他拥有了与客户沟通的另一条渠道。在网上交流，反而少了在现实中的一些障碍，都是陌生人，就会很自然地卸掉自己心中地防备。通过网络，李峰与客户之间建立起了很好的关系。

现在剩下的难题就是，以什么样的方式让客户知道自己的真实身份，如果方法不得当，反而会让客户觉得自己中了他人的圈套，一切的努力都会变成徒劳。所以，李峰面对这个问题很慎重，他在这上面花了很多的心思，在他巧妙地设计下，最终让客户相信了他。

在这里，举这个例子，我并不是提倡你以陌生人的身份和客户交流，而是让大家知道沟通的重要性，沟通的渠道越多，你的机会就会越多。

[巧手点金]

随着现代科技的发展，与客户沟通的渠道也在逐渐增多，那么，与客户沟通，最有效的是那些渠道呢？

第一，拜访客户。这是大多数销售员最长用的一种方法，这个方法最大的好处就是能和客户进行面对面的交流，能够很好地表现出你的诚意。

这种方法，也有一定的弊端。客户对销售员一般都存在着排斥的心理，你如果直接向客户介绍自己的产品，反而会引起客户的反感。另外，客户的时间都是非常宝贵的,你的拜访需要占用客户一定的时间，客户同意你拜访的几率就会缩小。

第二，通过QQ聊天。客户没事的时候，上网聊一会儿天是非常正常的事情。告诉客户你自己的QQ号码，客户想了解你的产品，自然会在网上和你聊天。

通过网上聊天，你在与客户联络感情的同时，还可以让客户进一步了解你的产品。这样不仅为客户节约了很多的时间，还能增加与客户交流的机会，不失为一个好的方法。

第三，直接在网店上沟通。在现在这个社会上，建立网店已经成为了一种时尚，你不妨也为自己建立一个网店。每一个商品在下面都有评论，客户在这里也会说出自己的一些意见，通过这些意见你就能顺利地了解到客户的一些想法，然后再与客户进行交流，效果就会好的多。

网络的范围很广，通过网络与客户进行沟通，可以让更多的客户去了解你的产品。通过这样的交流方式，不但能够进行商品的买卖，还能让你多交一个朋友，何乐而不为呢？

大客户销售的48个渠道沟通与交流秘诀

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