拿下大客户48个秘诀

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：所以，在面对客户的时候，应该适时地向客户展示一下公司的实力和个人的诚信，这样才能让客户更放心地和我们合作。客户之所以与她签单，除了对冰雪产生信任意外，还有一个更重要的因素，那就是客户看到了她公司的实力。客户也是一个聪明人，在看到冰雪公司的实力以后，再加上冰雪非常讲诚信，找这样的合作伙伴，对他自己也是有百利而无一弊的。

[经典回顾]

在这个世界上，不管是对个人还是社会来说，诚信都占有非常重要的地位。

如果一个人失去了诚信，就失去了做人的根本；如果整个社会都失去诚信，那么，这个社会将无法正常地发展下去。

作为一个销售员，如果你欺骗客户一次，那么，你就永远失去了这个客户，客户都不是傻瓜，没有人会愿意去上第二次当。想要与客户之间形成良好的合作关系，就必须诚信地对待每个客户，人与人之间都是相互的，当你用一颗诚心去对待客户，客户自然就会选择相信你。

如果你想要和大客户进行合作，单有诚信是远远不够的，除此之外，你所在的公司还必须有一定的实力。

在销售过程中，我们很少看到一个大客户和一个小的生产商进行合作。与一般的客户相比，大客户不管是在需求上还是要求上，都要高的多，这些条件都是一些小的供应商所无法满足的。

对一些大客户来说，诚信和实力都是至关重要的，两者缺一不可。所以，在面对客户的时候，应该适时地向客户展示一下公司的实力和个人的诚信，这样才能让客户更放心地和我们合作。

[案例分析]

冰雪在大学毕业后，就到一个兽药公司多业务员，这个工作很辛苦，大多数时间都需要她去下市场。

她这一个月在跟进一个大客户，这个客户不知道在犹豫什么，一直都不肯签订单，让冰雪夹在当中进退两难。

有一次，冰雪约客户在一个饭店吃饭，才刚上菜，客户吃了两口就拿有事为借口，先离开了这家饭店。

在客户走过以后，冰雪正在为客户的这种做法而感到气愤，她无意间低了一下头，却发现地上有一个钱包。冰雪从地上带着疑问把钱包从地上见了起来，打开钱包，里面竟然什么都有，现金，银行卡，身份证。她发现这个身份证是客户的，就连忙向客户打了一个电话。

“李先生，你好，你的钱包是不是掉了？”

“我现在正为这事发愁呢？怎么找都找不到，对了，你是怎么知道我丢钱包的事情？”

“不用找了，你的钱包我捡到了，你现在在哪？我给你送过去。”冰雪觉得这是一个机会，就主动要求给客户送过去。

“我在机场，有点事儿要去上海一趟，现在飞机已经快要起飞了，能来得及吗？”客户听到他的话一片感激，对于这件事，他自己也很无奈。

“一定能，放心吧！你在那里等我一会。”

冰雪挂过电话以后，就马上把这件事情告诉来了公司，公司得到情况以后，总经理亲自打电话给航空公司，要求去上海的这架飞机晚起飞几分钟。另一方面，用公司最快的车，把冰雪带到飞机场，这个过程总体下来只花费了15分钟。

“谢谢你！没想到你这么实在，是一个可以信任的人！”客户见到冰雪的时候，激动的对她说。

“这点小事，不算什么的！”冰雪笑着对他说。(www.chuimin.cn)

“你来的真快，我以为你赶不过来了呢！”

“这都要归功于我们的公司了，你没有发现飞机的起飞时间延迟了吗？”冰雪神秘地笑了笑，就转身离开了。

这个客户从上海回来以后，就和冰雪签下了订单。

在现在这个社会，能够拾金不昧的人已经越来越少了，大多数人在捡到钱以后，最常用的办法就是把它装进自己的腰包。

冰雪在遇到捡钱包的好事时，并没有被眼前的利益而迷惑自己的心智。她知道和客户交往，最重要的就是诚信，一旦取得客户的信任，为你获得长久的利益奠定了基石。

她心里很清楚这一点，所以她立即就拨通了客户的电话。客户正在为这件事着急，得知冰雪要给自己送钱包，在心里自然会惊喜万分。

当冰雪把钱包送到手上的时候，客户的心里充满了感激。在以前和冰雪接触的时候，客户的心里对冰雪总带有一种抵制的情绪，之所以会产生这样的情绪，多半的原因还是因为客户不相信她的为人，经过这件事情，客户才打破自己心中的顾虑，愿意试着去相信她。

客户之所以与她签单，除了对冰雪产生信任意外，还有一个更重要的因素，那就是客户看到了她公司的实力。冰雪向客户所说的最后一句话，让客户清楚地看到了这个公司的实力，并不是每个公司都有延迟飞机起飞的能力，也并不是只要有车，就可以用十几分钟的事情到达机场的，之所以有这样高的效率，就是因为它的背后还有一个公司作支撑。

客户也是一个聪明人，在看到冰雪公司的实力以后，再加上冰雪非常讲诚信，找这样的合作伙伴，对他自己也是有百利而无一弊的。

[巧手点金]

想要和客户建立起来良好的人际关系，用自身的优点吸引客户不失为一个好办法，生意人最注重的品质就是诚信，所以，在适当的时候，应该让客户看到你诚信的一面。

另外，生意人更注重的就是自己所获得的利益，一个有实力的合作对象，就能给予他所想要的产品和价值，这样一来，自己被客户所选择的几率就会有所增加了。

那么，怎样向客户展示你自身的诚信和公司的实力呢？

首先，答应过客户的事情一定要尽力办到。在大多数情况下，客户要求销售员帮自己做些事情的时候，有些销售员在口头上答应的很好，但是却不放在实际上去做。当客户再次询问的时，他就用其他的理由搪塞过去。不要以为这些和销售无关的事情，就对你造不成什么影响。

这种想法是完全错误的，客户的这些事情只是一些小小的考验，如果你连这一点小事都做不好，那么接下来，还怎么让客户继续相信你呢？

其次，在产品价格上，报价一定要实。客户也是经常在这个行业混的人，对于各种产品的价格，他心里都有一份很明确的账。如果你向客户报虚价的话，客户在第一时间就能够发现。并且会觉得你是一个不真诚的人，接下来和你打交道的几率就会减少。

最后，适时地透漏一下自己公司的实力。在古代，家族之间存在着巨大的差别，两个同样有才华的书生，家族威望高的那个人，在社会中所引起的效应自然就会很高。

销售也是一样的道理，处在两个不同的公司，客户就会用不同的态度去对待你。

当你同时拥有自身条件和公司条件的双等优势的时候，就会有更多的客户愿意和你交往。