拿下大客户：创造初次相识的机会

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：晓梅从各种渠道了解到与这个大客户有关的信息。这个大客户主动向晓梅搭讪道。晓梅笑着对客户说，阳光的微笑给客户留下了完美的第一印象。经过这次接触，晓梅和客户成了很好的朋友，客户每次去骑马的时候都会加上晓梅。在案例中，晓梅之所以在最后能拿下这个客户，最关键的因素就是，她懂得为自己创造机会。所以，创造与客户初次相识的机会，是非常有必要的。

[经典回顾]

作为一个销售员，没有人会把机会白白地送到你手中，想要得到更多的机会，就需要你主动去创造。

在这个竞争激烈的市场上，客户选择的机会越来越多，想要让客户对你产生特别的印象，就必须采用特别的手段。

一般的销售员，与客户的第一次见面，大多数都是主动上门拜访，见到客户第一件做的事情就是向客户介绍产品。对于这种情况，客户就会从心里产生一种厌恶，以至于以后再次向他销售的时候，客户就会习惯性的表示拒绝。

客户对你的印象，在初次见面的时候就已经决定了，想要给客户留下一个美好的印象，就应该从初次见面做起。

那我怎么样做才能改变这种现状呢？

在你登门拜访的时候，客户是因为在拒绝产品的同时，也拒绝了你，那么，你为什么不能让因为接受了你，而接受产品呢？

想要什么结果，主要就看你怎么去做了，只要你努力了，本来不可能的事情也会变得可能。

机会来源于创造，与客户的初次见面，不要仅限于登门拜访，换一种出现的方式，就会出现不一样的结局。从初次见面开始，就给客户留下一个完美的第一印象，这样你就能给自己赢得更多的发展机会。

[案例分析]

晓梅是一个电脑销售员，她最近再跟进一个大客户，晓梅很想去拜访他，但是每次打电话的时候，这个客户都会以没时间作为借口拒绝她。面对客户一次次的拒绝，晓梅也想过放弃，但是一想到50万元的订单，她就有点不甘心。

机会掌握在自己的手里，她最终决定赌一把。晓梅从各种渠道了解到与这个大客户有关的信息。她从这些信息中了解到，这个大客户有一个骑马的爱好，她打算以这个爱好为突破口，去接近客户。

晓梅在打定注意以后，就充分利用自己的业余时间去学习骑马，经过20多天坚持不懈的努力，她终于学会了骑马的技术和基本常识。一切具备，只欠东风了，她查到了这个大客户经常去的骑马场所。

在一个星期天，当晓梅得知客户要去一个骑马场，就早早地来到了这个骑马场，做好了见客户的一切准备。

当晓梅看到这个大客户来到这个骑马场的时候，并没有急着上去去和他主动搭讪，而是帅气地骑上马背，在这片草场上策马奔腾，把这段时间所学的技术都发挥的淋漓尽致。这一切都丝毫不差地落在了大客户的眼里，他最喜欢结交马术好的朋友，所以没等晓梅停下，他就骑马奔了过去。

“你的骑术真好！不知道你有兴趣和我切磋一下没有？”这个大客户主动向晓梅搭讪道。

“好啊！我正觉得一个人没意思呢！”晓梅笑着对客户说，阳光的微笑给客户留下了完美的第一印象。(www.chuimin.cn)

接下来，晓梅和客户一块骑马聊天，渐渐地和客户熟络了起来。在这次和客户初次接触的过程中，小妹自始至终都没有向客户提过电脑的事情。

经过这次接触，晓梅和客户成了很好的朋友，客户每次去骑马的时候都会加上晓梅。一个偶然的机会，客户得知晓梅是一个电脑销售员，正好自己公司也需要购一批电脑，就以朋友的身份向晓梅购买了一大批电脑。

销售员和产品是一体的，当客户选择去相信你的时候，同时也相信了你的产品。在与客户初次相识的时候，给客户留下一个完美的第一印象，就等于给以后的发展铺好了道路。

在案例中，晓梅之所以在最后能拿下这个客户，最关键的因素就是，她懂得为自己创造机会。如果她也像其他的销售员一样，按照俗套去拜访客户，与客户成交的几率就会大大地降低。

以一种与众不同的方式出场，才能给客户留下更为深刻的印象。

为此，我们可以看到，晓梅付出了很多。她首先所做的就是，通过各种途径搜集客户的资料。在得知客户喜欢骑马的时候，就付出了20多天的时间去学骑马。有了共同的爱好，彼此之间的距离就会有所拉近，与客户接触的机会就会增加。

客户第一次见到晓梅，就看到晓梅潇洒的骑着马狂奔，在他的印象中，对晓梅就产生了很高的评价。他是怀着一种崇拜的心情去接近晓梅的，这样就直接把晓梅推到了一个有利的地位。

有了一个美好的初次相识以后，晓梅在客户脑海中的印象就定格了。所以，在接下来的交往过程中就变得轻松了很多。与客户形成良好的关系以后，再谈到合作就变得轻松了很多。

在这个过程中，你需要注意的是，不要急着向可混介绍你的产品，在客户把你的计谋看穿的同时，对你所形成的好感也会随之消失。

[巧手点金]

经调查发现，第一印象是非常重要的，面对一个初次见面的人，对他的初次印象，最起码能够保留七年。所以，创造与客户初次相识的机会，是非常有必要的。

那么，怎样才能使自己创造出这样的机会呢？并且，怎样才能抓住这个机会给客户留下一个完美的印象呢？

首先，对关于客户的信息要有一个基本的了解。当你对客户有一个基本地了解之后，才能找出一个有效的策略。我们在案例中可以发现，晓梅做的第一步就是搜索关于客户的信息，在发现客户有骑马的爱好以后，就以此为突破口，做下一步的努力。

其次，寻找适当的机会，在合适的场合下与客户见面。你出现的时机不同，就会造成两种完全不同的效果。晓梅出场的风格就别具一格，在一瞬间就吸引住了客户的眼球，他最高明的地方就是，让客户主动去接触自己，而不是自己主动去接近他。客户以为这一切都是出于偶然，但是他所没有想到的是，这一切都是事先安排好的。

另外，在机会创造好了之后，就要改变一下你的外表形象。在客户不了解一个人之前，外在形象起到的作用很大。如果你一个邋遢的形象出现在客户的眼前，一个再好的机会，也会因此葬送掉。

销售人员在与客户初次见面的时候，就要注意外在形象，比如说穿着。在穿着上一定要大方得体，干净整洁。不要为了见客户，而去穿一些奇装异服，这样反倒让客户无法接受。俗话说：“人靠衣装”，你把自己包装好以后，再去接近客户，就更容易给他留下完美的第一印象。另外，要注意自己的言谈举止。每个人都喜欢和有修养的人接触，客户也毫不例外。不要到时候因为自己的一句话或者一个动作，而毁掉整个计划，这时候就前功尽弃了。

拿下大客户：创造初次相识的机会

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