拿下大客户：48个直观明朗的风险评估表

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：[经典回顾]在进行大客户风险评估时，不但要考虑到客户的基本需求，还要考虑到竞争对手是否会加剧风险，比如在与客户方的关系亲密程度以及技术与服务的质量方面，还有价格定位等，这些方面的差异都有可能加剧风险的扩大。客户风险评估中，以纸面形式，或是表格形式，则更加直观明朗一些。如果可以将风险评估以表格形式将具体数据一一列出，那么，筛选起来也十分便利。

[经典回顾]

在进行大客户风险评估时，不但要考虑到客户的基本需求，还要考虑到竞争对手是否会加剧风险，比如在与客户方的关系亲密程度以及技术与服务的质量方面，还有价格定位等，这些方面的差异都有可能加剧风险的扩大。

有利益的地方，就有风险，尽管如此，对于每一笔大单子我们更要慎重。如果赢的可能性不大，那么是否值得投入人力、物力，财务的投入又应当以多少为宜，这些都需要依据评估结果做出最有利于销售方的估算。

通常，用来评估客户风险的因素主要有以下几个方面：

·大客户方的需求量及预算数据。如果客户的预算不够，根本买不起你的产品，就不用白耗力气了。

·大客户的市场诚信度与信誉口碑。如果有些客户要“先提货，再付款”，有些甚至会在半年或一年后才付款，那么，你就必须考虑到信誉问题。

·大客户的资金状况。如果大客户的资金状况越差，相对来说你的风险也就越大。即使你对客户的信誉很有信心，也还是要考虑到自己的资金周转上是否足以支撑这笔交易。

·自己在产品、技术、服务等方面能否满足客户需求。如果你所推销的产品质量以及技术、服务等的水平均与客户的需求差距过大，选择放弃将是较为明智的选择，如果差距较小，或许你还可以通过一些活动与影响力来促成交易。

·相对于竞争对手，你与客户关系紧密的程度。如果你与客户有交情，相对于其他新建立关系的竞争对手，你的机会大一些，风险小一些。

·在产品、价格、服务上与竞争对手相比拼的优势和劣势。对比自己与竞争对手之间的优势以及劣势差异，以确定成功几率，或是随机调整投入策略。

·进入项目销售的时机。对于入手的时机，自然是越早越好，那样成功的几率也就越大。

·附加价值与其他商机。如果这个订单除了利润之外，还有十分可观的附加价值，比如一个单子就可以打响企业名号，提升知名度，即使竞争再激烈也值得去拼一下。

客户风险评估中，以纸面形式，或是表格形式，则更加直观明朗一些。如果可以将风险评估以表格形式将具体数据一一列出，那么，筛选起来也十分便利。

[案例分析]

以下是某公司内部使用的“客户风险评估表”，其中便包含了以上所讲述的几项因素，具体如下：(www.chuimin.cn)

说明：为了使评估更为精准，在“你认为重要的评估内容”中可加大比重。

评估法则：

本评估表的满分一共是20分，可自行确立一条参考线，比如以15分为参考线，15分

以上的为合格，15分以下的为不合格。

在这样的一个评估表中，得分越高，那么表示风险也就越小，入手的力度与成功率也就越高。当客户没能通过你所设定的参考线时，可视为不合格，在这种情况下，往往表明风险较大，所以放弃，或是减少投入则是较好的方法；当客户通过参考线获得高分时，则视为合格，可入手，另外根据分数，越高就越可放心投入。

当然了，不论客户的分数有多高，哪怕是满分，你可以放心投入，但不能过于掉以轻心，因为评估表只是一个参考，其中客户方以及竞争对手的信息时刻处于更新状态，我们不能排除以下几种情况：

·竞争对手想方设法增强实力，或是影响客户决策者；

·竞争对手强强联合，拉拢合作伙伴共同接单；

·半路杀出个程咬金，出现一个各方面都优于你的竞争对手。

[巧手点金]

客户通过评估后，销售人员还需针对成交时间和销售风险再进行一次筛选和分类，比如把一些风险低、成交机会高且会在短期内成交的客户归为A类，然后依次根据优劣程度归为B类、C类等。

这样一来，客户资源则更加主次分明，有利于自由调配人力与财力资源，同时也可以大大地提高大客户销售的成交率。当然了，当客户预计的成交时间发生变化时，比如因为项目而推迟了，那么，这个时候A类客户就会变成B类或是C类的客户，只要及时调整重点，同样还是可以游刃有余的。

另外，还要强调的是，评估表不能做为一切的行动依据，毕竟很多评估的内容都是可变动的变量，而非定量。因此，既不可过高地估算自己的成交机会，掉以轻心，也不能完全地放弃，即使完全放弃，也要与客户保持最低限度的接触，这就应了那句“买卖不成情谊在”的老话。

拿下大客户：48个直观明朗的风险评估表

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