评估大客户风险，拿下大客户的秘诀

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：在活动前先对客户风险进行评估，这样有助于尽早看清局势，尽早放弃那些看来利益丰厚但却希望渺茫的大订单。米为当然不愿失去这个机会，800万对于自己以及公司来说绝对具有强悍的冲击力。于是，米为很快便找到了该工程队的采购负责人，与其商谈合作计划。这就是一个典型的大客户销售风险案例。但如果能够在事先理性地进行大客户销售的风险评估，理性地对待自己的成本支出，那么，结果也许不会这么惨淡。

[经典回顾]

我们都知道大客户通常可以为我们带来大的甚至是巨额的利润，大的利润谁不想要争取呢？因此，很多人为了争取大客户费尽了心思，耗尽了人力物力，因为在他们看来，如果能够争取到利润是100万的业务，那么，花费20万去争取又如何。

这个算式乍一看是“纯赢式”，绝对划算的。但人们忽略了一点，高利益往往是伴随着高风险，如果你花费了20万去争取这个业务，但却没能争取成功怎么办？如果你花了20万成功争取到了业务，但却在实施时遇到瓶颈，无法按期完成，面对高额的违约金，你又赚取了多少？

这些都是要考虑进去的。因为大客户的销售活动成本往往很高，所以，我们不能盲目地为了争取大客户而没有计划地大费周张，最终却赢来大失所望。

在活动前先对客户风险进行评估，这样有助于尽早看清局势，尽早放弃那些看来利益丰厚但却希望渺茫的大订单。如果实在无法舍弃，那么，也能尽早想办法将这种风险降低到力所能及的最小值，至少活动成本上要适当收紧。

[案例分析]

屹立机械设备集团有限公司是一家以生产混凝土搅拌机、石材切割器为主，并自产自推自销为一体的中小型企业。米为是该公司销售部的一名销售人员，最近他为了一宗大单子而兴奋不已。

他收到消息，近期有一个大的承包商谈下了一项大工程，为了扩充工程队的硬件设备的实力，该工程队有计划采购一批大型的石材切割器和混凝土搅拌机，具体的数目可能是在10～15台左右，单是预算就有近800万。

米为当然不愿失去这个机会，800万对于自己以及公司来说绝对具有强悍的冲击力。于是，米为很快便找到了该工程队的采购负责人，与其商谈合作计划。在交谈的过程中，这位负责人表示这个采购计划案正在审核调查，还没有最终确立下来，虽然已经有一些厂商开始频频与之接洽，但还没有正式的筛选与审核，所以便让米为把公司的资料先递交一份。

米为侧面地打探了一下其他厂商的情况，从该负责人的透露的消息中得知这些厂商都是国内知名的品牌企业，不论技术水平还是生产规模都要比屹立强大得多，当然，在价格上也会高出很多。对此，米为认为自己还是具备很大优势的，毕竟这次采购数量不小，单价过高便很难说不超出预算，所以，在满足基本使用性能的要求之上，价格还是首要考虑的内容，那么米为公司的低价格就是一个优势。

另外，对于该负责人所表示的计划采用功率在5000瓦以上的大型设备，米为认为公司技术部与研发部应该可以解决这个问题。

在报备了上级之后，米为又与技术部和生产线做了沟通，生产部认为在规定时间内生产出十几台机器没有太大的问题，但技术部在5000瓦的功率上却犯了难，认为以前从来没有过经验，重新研发的话可能需要一段时间。

800万的单子，这个数字太具诱惑力，米为决定吃紧这个单子，虽然在技术上还存在一定的问题，但技术部并没有完全否决，另外也可以从客户方入手，降低这一技术标准也不是不可行。于是在随后的三个多月中，他放下手头的一切工作，以及几个初步接洽了的客户，全力以赴地作用于这个大订单。

为了方便，他干脆入驻到了客户办公地点附近的宾馆内，为了与采购部负责人搞好关系，以期获得更多的消息，甚至是通过采购部负责人降低技术的要求或是给予自己一定的研发时间，他三天两头地要与采购部负责人聚一聚，比如吃饭、娱乐等，每一个活动都要一大笔花费。久而久之，米为与采购部负责人的关系渐渐变得熟识，该负责人也表示一定会尽全力让米为公司有参与投标的机会。

三个多月过去后，米为终于得到去取投标书的通知，但在标书上米为却发现，在技术部分十分明确地注明了：供应商必须具备生产5000瓦以上设备的技术能力与实力，欲投标者请附上生产经验报告和使用案例。(www.chuimin.cn)

最终，即便是米为的报价要比其他厂商低出很多，但是因为无法满足技术要求，客户宁愿选择高价格设备。米为失败了。

这可谓是偷鸡不成蚀把米，赔了夫人又折兵。屹立公司的销售员米为紧跟这项大订单，花费了三个多月的时间，费财耗力，为了与采购部负责人搞好关系，还放弃了原本手头初步接洽过的几个客户……投入了如此之多的成本之后，但最终却因为条件不足而被淘汰。

800万的订单没有拿到手，反而赔了三个多月的时间、精力，更多的是财力，这显然是一个负赢利的销售活动。这就是一个典型的大客户销售风险案例。

越是大的客户，往往需要投入的成本就越多，正是因为如此，我们更要慎重地考虑每一个销售行为以及开销。拿案例中的米为来说，拼尽全力爬到了山顶，可是最后才发现自己并没有比赛资格，从一开始自己就拼命折腾的竞赛原来早已经注定了自己是败者。

正常情况下，哪怕是各项招标条件具备，我们也不能盲目地付出大成本去进行销售活动，更何况是明知条件不够却还要顶风而上，这样的做法只能在万分之九千九百九十九的几率中被风险吞噬，却很难在那万分之一的可能性中生存下来。

但如果能够在事先理性地进行大客户销售的风险评估，理性地对待自己的成本支出，那么，结果也许不会这么惨淡。

[巧手点金]

销售没有冠、亚、季军排名，除了第一名的夺冠者，其他人都是输家，越是接近成功的销售者，就越是意味着要付出越多的成本，那就表示，一旦输掉，就输得越惨。就好比第二名与第三名，第十名之间的差异，虽然同样是失败，虽然第二名更接近于成功，但是在失败面前，他却不如投入相对较少的第三名和第十名。

因此，在销售行为之前，请让“风险评估”先行。

通常，我们可以从以下几个方面进行评估：

第一，客户筛选，问问自己这个客户是否值得跟进。市场中有着太多的关于巨额销售的信息与机会，但其中也有不少假信息或是完全不符合本公司条件的要求，对于这种情况，我们不可能逐一进行跟进，这样只会浪费时间与精力，还有可能与真正的巨额销售机会失之交臂。因此，这就要求我们在大量的销售机会面前学会理性地筛选，全面的评估，确定真正可行的大订单。

第二，对比信息，问问自己是不是有完全拿下的实力。在巨额销售机会面前，不要被巨大的利润冲昏了头脑，一定要明确大客户方的具体要求，然后对比本公司的实力，如果在技术或是服务上无法给予客户想要的需求，那么，这就不是机会，或者说机会渺茫，因此不妨考虑放弃或是在成本投入时尽可能降低成本。

第三，调研竞争对手，问问自己有什么样的竞争优势。但凡是大的利益面前，总会涌动着一堆的“嗜利者”，谁都想要大利润，这很正常。因此，我们在决定入手之前不妨先围观一下，看清自己的竞争对手都是何方神圣，他们有着什么样的优势？而我们又有着什么样的优势？各有千秋的情况下，风险、机会各半，如何抉择？如何打好成本与风险之间的争夺战？这是必须考虑到的。

第四，结合客观因素，问问自己值不值得去争。有些大订单虽然可以带来高利润，但是却常常因为伴随着诸多附加条件而增加了成本。比如要求销售公司派遣一支售后服务队伍入驻其公司，要求在生产自己所需产品期间最好不要与其他生产商的同期出产，希望集中力量为其一人服务等等，这些附加条件在大量的人力、物力被客户方所占用后，如此成本计算下来，也许利润也就不再可观了。那么，这个大订单也就不值得费大力气去争去抢了。

评估大客户风险，拿下大客户的秘诀

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