[案例分析]大学同学王雨毕业后，就做了一个家电零件厂的业务员。很快王雨又签订了单子。王雨和客户的关系现在比以前更好了，客户及时的把自己公司的需求告诉王雨，王雨也把更多的优惠给客户，最终是挽回了客户，把客户的叛离及时的扼杀了，双方互赢。在这个案例中，王雨的跟进和及时的解决问题，挽留了这个客户。现在企业要及时的注入新的理念，不断的学习，开发新的产品，时刻洞悉大企业的需求热点。......
2024-04-05
拿下大客户，揭秘内部组织构架
【摘要】：Xx公司的业务人员蓝枫在得知这一消息后立刻便与A公司取得了联系，争取到了一次拜访机会。Xx公司业务员蓝枫的失败，主要原因其实就在于没能事先搞清楚客户方内部的组织构架。这就是不了解客户方组织构架的典型反面结果：求错了菩萨，显不了灵。这也就是在告诉我们，在对客户公司进行内部组织构架进行了解时一定要更为深入，不要漏掉任何关键性的细节分支，因为可能正是那个小小的分支决定着整个销售案的成功与否。
[经典回顾]
针对大客户内部的组织构架进行分析的内容其实主要是三大方面的内容，比如了解大客户内部中的决策层有哪些，管理层又是有哪些分支，操作层分属于哪些具体部门等等。
掌握了客户方的基本组织构架后，才能对其不同结构分支上的权责进行有效的分析，进而确定大客户在采购决策过程中的身份定位，从而有效地分析出谁是关键的决策者，谁是可建议者，谁是观点影响者，谁是反对者，谁是利益受损者，谁是最终受益者，谁又是采购需求的实际购买者，如此等等。
没有这些关键信息的掌握，更谈何从上到下，打通各个环节，赢得交易机会。即使你有这个想法，恐怕也是欲投无门。
[案例分析]
某大型企业中各个部门均反映上批购买的打印机已经有些老化，时不时地会产生一些问题，上门维修又费时间，又耽误工作，因此要求再更新一批打印机。
像打印机这样的大件耗损器材，公司往往是统一采购。目前公司所使用的是A品牌的打印机，对于此次更新，一些部门提出换品牌的建议。
Xx公司的业务人员蓝枫在得知这一消息后立刻便与A公司取得了联系，争取到了一次拜访机会。采购部经理对于蓝枫的产品讲解十分感兴趣，当即便决定向上推举。
这个公司有惯例，每次大型采购的时候都要召开研讨会。这天，总经理助理协同总经理召开了会议，在会议中主要是针对各部门换打印机的事情进行讨论。需要更换的各大部门代表都出现在了讨论会上，如采购部、销售部、企划部、市场部、技术部、设计部、财务部等。
讨论会一开始，各部门的代表便纷纷表达了自己的看法。
首先是采购部经理发言了：“我觉得Xx公司的产品不错，价格也实惠，打印效果也好。”
财务部代表认为：“相比价格，我想机器品质和使用寿命更重要，不然三天两头地坏，寿命短，更换周期也缩短，这样下来更不划算。这个牌子在这方面的口碑还是不行。”
相对于财务部的反对，设计部却有些认同：“就我们部门而言，打印效果是放在第一位的，那个牌子的打印机我有所了解，据说效果确定也不错，我觉得可以考虑。”
企划部也表态说：“这个牌子的打印机噪音太大，打印起来影响工作环境与员工的工作情绪，M牌子的打印机不错，噪音小，操作稳，打印效果也不错。”
市场部立刻进行了反驳：“不行，M牌子的机器机身太大，占地方，而且挪动起来也很不方便。”(www.chuimin.cn)
销售部认为：“还不如用E品牌，寿命长，操作快捷，性能上绝对不用担心，只是价格上可能会高一些。”
技术部表态说：“ Xx品牌和M品牌的机器在市场上的反映都不太理想，相对来说，E品牌的故障率是最低的。”
但财务部却坚决反对：“绝对不行，这超出预算太多，不能接受。”
……
于是乎，你一句，我一句，最终没能商量出个统一的结果出来。这时总经理助理在总经理身边悄悄地嘀咕了一句：“这样争执也争不出个结果出来，还不如用原来的牌子呢，也省事儿。又是老客户，价格优惠不成问题，保送、保修、保换应该都方便，另外在性能上也省去了适应新机器的麻烦，用起来更顺手。”
结果，总经理站起来宣布说：“算了，不要争了，争也争不出个结果来，不换了，还是用原来的牌子吧。”
Xx公司业务员蓝枫的失败，主要原因其实就在于没能事先搞清楚客户方内部的组织构架。
因为对客户内部组织构架全然不知，所以只是针对表面上看来直接关系到采购事宜的采购部进行了沟通与作用，殊不知，在这个企业的体系中，采购部没有最终决策权，而且采购部经理的推举也没有太大的影响力，能够影响其他参与决策的部门一致认同。这就是不了解客户方组织构架的典型反面结果：求错了菩萨，显不了灵。
每个部门的职能不同，他所关注的元素也不相同，比如财务部更多地是关心预算问题，设计部更多的是关心打印效果，而技术部则关心的是故障率的高低……对于总经理来说呢，他最关心的是首先让各部门之间的协调合作，但既然没能达到统一，便只能维持原本的老方案，不予改变。
如果可以在事先对客户公司的内部组织构架进行了解，进而掌握其各个部门的核心作用人物，以及各个部门之间所存在的关联性与决策影响元素，然后根据准确的组织构架逐个进行击破，最终在讨论会上达到统一意见，那么，就能更好地完成销售交易。
[巧手点金]
当然，我们需要强调的一点是：在客户公司的讨论会上，真正起到关键性作用的并不是各个部门的代表人物，也不是最终决策者总经理本身，而是总经理身边的一个小小的助理。这也就是在告诉我们，在对客户公司进行内部组织构架进行了解时一定要更为深入，不要漏掉任何关键性的细节分支，因为可能正是那个小小的分支决定着整个销售案的成功与否。
如果能够充分地了解大客户方的组织构架，对于欲求合作的一方来说有几点好处：一是合作走向明确，有利于业务沟通的开展；二是借机找出突破口，或是可突破的关键人，从而便可以根据项目进程侧重与不同的人建立良好的关系，这样对于合作品的进展也十分有利。
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