如何在客户方发展信息渠道

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：村长也是与董旭越谈越投机，畅谈起自己的工作事迹来。针对这一重要信息，董旭及时做出了处理，解除了这些村民的后顾之忧后，购买率竟达到了68%。由此我们可以看出，这个案例中的村子就相当于一个大客户，而董旭在客户中建立起来的信息渠道就是村长。通过村长，董旭不但可以更好地搜集意见反馈，还可以利用这一渠道作用于其他决策者，提高购买率。这便是案例中董旭发展村长为信息渠道的高明之处。

[经典回顾]

在客户中发展自己的信息渠道，说白了就是在客户中发展“自己人”“眼线”，必要时，能够及时通过这个渠道了解到重要的信息。

据调查，在现实的销售行为中，能够第一时间了解客户的采购需求，能够随时了解客户采购项目的动态信息的，有80%都是来源于在客户方内部建立起来的自己的信息输出渠道。

一些有经验的销售人员往往会在客户内部发展至少两个信息渠道，这样在获取信息时侯确保准确性。比如两个渠道反馈的信息一致，那表示准确度高，如果有出入，则需要进一步确认信息，避免盲目行动。

做事也好，搜集客户信息也罢，单靠一个人的力量是很难将事情完美化，尤其是销售、拿订单，如果不懂得借助外力，那么成效绝对甚微。

销售业务的开展最为关键的就是信息渠道的开拓，尤其是针对大客户进行销售的销售人员，在客户内部发展一个或是多个可信任的信息输出渠道，那对于掌握客户格局与项目动态有着极为重大的意义。

[案例分析]

一家家电销售公司打算对城市边缘的乡镇、村落进行快速入侵，将自己的产品覆盖到生活水平日益提高的农村当中。

热水器的销售部负责人针对热水器这一项产品初步估算了一下：

一个村子有上千户人口，平均下来每个村子可按2000户来算，热水器的价位以2600为最低价，其次还有3200、4000、5800、14600……等不同的价格，按常规的调查结果显示，大多数消费者比较青睐于3400元和4000元这两个价格。因此单价可按3200元来算。

那么，这样算来，每一个村子的消费潜力便有6800000元。即使是达到50%的购买率，也有3200000元，这绝对是一个值得跟进的大单子。

董旭是这家太阳能热水器销售公司的一名销售员，他主要负责的是西城外边缘的一个村子。他首先对每一个村子的热水器安装情况进行了调查，发现这几个村子的安装率较低，还是有着很大的开发潜力的。

在针对第一个村子进行推销时，情况大多是围观的多，真正购买的却很少。于是，董旭又对村长进行了拜访，他觉得打通了村长这一个环节，那么销售工作也许就好做得多。

拜访之初，董旭并没有开场就介绍产品，而是先针对村长的工作进行了称赞，并夸奖“有什么样的村长，就有什么样的村子。一个村子的生活水平，往往也是靠一个好村子带动起来的。”村长也是与董旭越谈越投机，畅谈起自己的工作事迹来。

在适当的时机中，董旭才巧妙地把自己的产品引了出来：“我们公司正是看到了农民水平的提高，才特意搞了这么一次‘家电下乡’活动，凡是咱村里的人买，一律可以返现金400元。它在城市的售价还是不变的。所以，这也是个机会，我想着您也可以借此倡导一下大家，让大家的生活更上一层楼，以后用起热水来也更方便一些……您是村长，理解能力也更强，当然讲话也有威信，所以，帮助村民们都用上热水器没有您的话可是办不成啊。”(www.chuimin.cn)

村长的责任感顿时被激发了起来，他似乎认为“帮助村民们都用上热水器”已经成为了自己的工作职责。

于是乎，在详细了解了产品的性能与保修情况之后，村长顿时答应了下来。在村长的倡导下，有22%的村民都装上了太阳能热水器。接下来，村长又针对另外78%的村民进行了信息反馈，透露了不购买的原因，董旭发现其中大部分的原因都是想要观看那些安装过的村户，觉得可行再买。

针对这一重要信息，董旭及时做出了处理，解除了这些村民的后顾之忧后，购买率竟达到了68%。

此后，董旭仍然会时常与村长联系，也因此获得了一些家电购买需要的订单，因为团购有优惠，所以一次性的购买力也十分可观。

由此我们可以看出，这个案例中的村子就相当于一个大客户，而董旭在客户中建立起来的信息渠道就是村长。通过村长，董旭不但可以更好地搜集意见反馈，还可以利用这一渠道作用于其他决策者，提高购买率。

在村长看来，似乎购买的人越多，他这个村长做得就越到位，他是在为村民的优质生活做工作。事实也的确如此，两者互惠互利，也可谓是各得所需。

之后我们也可以看到，这个信息渠道并不是一次性作用的，它在一次合作之后，当客户方在其他时间段时出现新的采购需求时，便会主动地输出信息，提出购买要求。当然，如果这个信息渠道能够拥有一定的权力，或是高层人员，甚至是决策人员、影响决策的人员等等，将更有利于销售的成功。这便是案例中董旭发展村长为信息渠道的高明之处。

[巧手点金]

不同的销售人员发展信息的渠道也不尽相同，有些人可能会喜欢从高层入手去发展倾向于自己的信息传输线，有些则可能更喜欢与基层人员打交道，有些则喜欢从总经理秘书、助理、老婆、司机等对决策层有影响力的侧面人物入手。

不管是哪一类，要想成功将理想的目标发展为自己的信息渠道，那也不是一件容易的事。如果可以像对待大客户那样，用心地去了解发展目标，与之建立长久的友好关系，这样发展起来便更容易些。

发展“自己人”的方法主要可概括为以下几种：

第一，“好处”投资。尤其是对于那些高层人员，找到了对方的弱点，在一定的利益诱惑下，他能更好地为你提供信息传输服务，更或者替你“美言几句”，如果没有好处，他才懒得管你。

第二，情感投资。多与之沟通交流，比如像好朋友一样相处，像知己一样交流，这样即使没有好处，他也会在第一时间将对你有利的信息传输给你。

如何在客户方发展信息渠道

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