拿下大客户：搜集公开信息的有效秘诀

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：对于销售一方来说，尽可能多地搜集大客户方的信息是有备无患的，尤其是大客户的公开信息，这是信息搜集工作的最基本环节。小马通过这名客户，进一步地了解到了这个外资企业的办公楼地址，随即便拿着可以显示自己公司技术实力的材料欣然前往。正是因为公开信息搜集的不到位，使得小马输在了起跑线上，最终与大客户失之交臂。[巧手点金]如何才能更有效，更全面地搜集到大客户的公开资料呢？

[经典回顾]

一些大企业通常都有自己的媒介渠道，比如公司的官方网站，平面广告、企业内部报纸、新闻采访，同行的口头流传，印制宣传彩册对外发放等等。

对于销售一方来说，尽可能多地搜集大客户方的信息是有备无患的，尤其是大客户的公开信息，这是信息搜集工作的最基本环节。在对公开信息所进行的基本分析、了解与认知的基础上，进一步地挖掘更为重要的信息，销售工作才能顺利进展。

另外，公开信息通常会涵盖一个公司的基本简介，公开的招标要求，要注意的是公开信息有时效性，对于信息的更新资料也要保持跟进。因为这些资料的第一时间掌握对于尽早地进行评估筛选有着甄别的作用，把不合适或是没希望的大客户事先筛选出来，这样就避免个个跟进，耗时费力的，造成不必要损失。

如果说与大客户达成交易的过程是盖房子，那么对其公开信息的搜集就好比是打地基，地基不牢固，事后的风险也就越大。

[案例分析]

小马通过一个客户了解到：南区刚刚有一个外资企业入驻，主要运营的项目虽说与程序开发无关，但却因为刚刚进入到一个陌生的国家，所以正迫切需要得到适合自己内部使用的软件程序。

小马通过这名客户，进一步地了解到了这个外资企业的办公楼地址，随即便拿着可以显示自己公司技术实力的材料欣然前往。出于礼节，他先在前台进行预约，得到允许后才在工作人员的带领下来到了小会议室。

会议室里除了小马，还有另外一位业务员也在等待着，手里拿着类似于草稿的打印纸，反复地看着，像背书一样。小马心里暗自欢喜：那是没实力才干的事儿，我手里拿着的可不是草稿，是实力。

当外资企业的客户代表进来后，小马顿时愣了一下，那是一位纯粹的外国人，但当小马看到其身边的中国年轻人时，他便立刻猜到那是翻译，随即也松了一口气。要知道，他的英语虽然过了8级，可是这么多年过去，他的口语能力早已退化，尤其是像做交易这样需要专业解讲的情景中，语言绝对是负担。

进来后，外国代表首先热情地打招呼，并做了简单的自我介绍，翻译表示其名叫“Dennis”。

然后那名拿草稿的竞争对手早已把那份草稿藏了起来，然后优雅地起身，用英语与客户代表交流道“Nice to meet you，Mr JOHN，I’m David Wu,you can call me David……”

小马顿时一惊：他怎么知道对方的姓式是“约翰”？刚刚外资代表并没有介绍啊，难道他们认识？不会啊，认识的话就不用再说“我叫吴大卫，你可以叫我大卫”了啊，这分明是初次见面啊。

紧接着，小马也不甘示弱，磕磕绊绊地做了一个英文的自我介绍。为了抢占先机，在做完自我介绍后，小马便用中文开始流利地讲解自己公司的实力，并表达了自己希望与贵公司合作的意愿。

很明显，客户听不懂，翻译一一进行了翻译。

接着，那个叫大卫的竞争对手却还是一口流利的英语，从内容上，小马大概地听懂了一些，除了介绍自己公司的技术优势，似乎还针对该公司的某些项目发表了看法，引得了Dennis的共鸣，时不时地哈哈大笑，或是与之探讨，然后似乎还讲到了外资公司的招聘问题，大卫表示可以派遗一个高技术专员来负责客户公司的软件运作与维护，这样可以为客户公司省去一笔人力开销……(www.chuimin.cn)

两人聊得不亦乐乎，而小马却感觉自己像个局外人。他也明白，在这种局势下，他已经出局了。

后来，两人一起出来时，小马忍不住好奇地问大卫：“你怎么知道他的姓？你似乎对这家公司很了解啊？”

大卫也毫不隐瞒，大概是因为基本拿下的原因，高兴地说：“那是自然，我下了多少的功夫啊。他们还没有中文的官方网站，我在他们的英文官网上泡了几天，一边拿着英文翻译词典，一边搜集信息。从他们的照片描述中就可以大概地把这些高层对号入座了……”

这时，小马才知道自己输在了哪里。

这便是公开信息所发挥出来的作用力。案例中的小马因为在客户公开信息的搜集上没有下功夫，或是没有下到足够的功夫而失了利，最终导致了自己在与客户约见的过程中将自己陷入如此尴尬的境地。

试想一下，相对于一个与你讲话磕磕绊绊，他说一句，你还得听翻译解释一句，你是否会更倾向于流畅地用自己熟悉的语言与他人交流沟通。因此说，语言的流畅在很大程度上也决定着客户的专注力。那么，即使两方的实力相等，语言流畅的一方更容易获得机会。

所以，如果小马能够事先在公开信息的搜集中就得知项目的负责人是外籍人员，那么，事先做好语言准备，或者是找公司的涉外业务部门，胜算也会更大一些。

我们再来看一看案例中把这一点做足的大卫，他从客户的官网中搜集到了很多可以成为交谈工具的信息，比如客户的名字与职位，客户的历史项目，客户方除项目之外的人力需求等等。于是乎，在他喊出对方名字的时候，客户会感受到对方的尊重与关注，从他与客户探讨其公司在国外的一些项目时，客户会产生共鸣，当他为客户解决人力需求时……客户还有什么理由拒绝呢？

正是因为公开信息搜集的不到位，使得小马输在了起跑线上，最终与大客户失之交臂。我们再试想一下，如果小马得到了与大卫一样的公开信息，那么，大卫做到的，小马一样可以做到，除了为客户派遣技术专员，还可以再增加一个筹码：为客户设计一个以其公司为域名的中文官网。这样一来，小马反而更有胜算。

[巧手点金]

如何才能更有效，更全面地搜集到大客户的公开资料呢？我们不妨来参考一下以下几种方法：

第一，利用网络。我们可以从客户的官方网站上搜集公开的信息，这种渠道得到的信息往往比间接舆论或是谣传的更为准确。但需要提醒的是：最好每隔一段时间就浏览一次，以确保其资料更新或更改，确保掌握第一手资料以及资料的准确性。

第二，新闻媒界。从经济新闻事件中也可以筛选到有用的信息，比如该客户公司的哪一项发明得了奖，该公司的某一违约事件使得其受到了哪些损失与教训，它又是如何处理事情的，不论是好的信息，还是企业的伤疤，只有全面了解了，才能避开禁忌，减少踩到心理防线的几率。

第三，行业展会。关注行业大型的展会，从中获取一份展会会刊，从而了解一定的信息。

除此之外的方法还有很多，只要下功夫，找到客户的相关特点，既然是可公开的信息，那么就一定不会漏掉。

拿下大客户：搜集公开信息的有效秘诀

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