借助销售力量，拿下大客户

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：小裴正是借助了老乡这个第三方的力量来完成了这个项目，在销售的过程中其实有很多我们可以借助的力量，比如品牌效应、大客户的好评、完美的售后服务以及案例中重要的第三方等，而很多销售员却往往容易忽视这些可以借助的力量，这就极大的降低了成功率。

[经典回顾]

在你向你的客户销售你的产品的时候，并不是你把产品拿给客户，客户就可以付钱给你达成交易，这种情况基本上是不会发生的，除非是在超市或无人销售的平台。尤其是对于大客户，我们往往需要跟踪其很长的时间，借助众多的销售工具和力量才能够达成与对方的交易，对于一个销售员来说，相信都有这样的感觉，越是大单的生意我们越是需要付出更多的精力。

事半功倍是我们每个人都想要的效果，它不仅能够提高我们的工作效率而且在时间和精力上也能够节省，那么怎么样才能够让我们的销售事半功倍呢？销售有时候是有序的，但有时候它也可以是无序的，严格的按照销售程序可以将产品销售出去，不按照常规出牌，有时候也可以将产品销售出去，这正如开国领袖毛主席讲过的一句话：“不管黑猫白猫，能够抓住老鼠就是好猫。”应用到销售当中就是：不管有序的销售还是无序的销售，能够将产品销售出去就是优秀的销售员。不管采取什么样的方法，一个优秀的销售员能够在销售的过程中做到事半功倍，必定要借助几种外在的力量，。

[案例分析]

小裴是某汽车销售公司的一位大客户经理，工作业绩突出，在同行中是一位非常有知名度的经理人。

小裴是三年前进入这家公司的，刚来这家公司的时候他只是一个普通的销售顾问，能够做到今天大客户经理的位置期间当然付出了很多的汗水，大家都非常想知道小裴是怎么成功的，用小裴的话就是说：“在合适的时间借助合适的力量。”

去年，某集团公司为了在机械维修方面提高工作效率，准备给服务工程师每人配一辆工作用车，用于运送工具和缩短在路上的时间，于是他们准备采购50辆车，预计费用在150万。小裴在得到这个消息后，距离最后的投标时间已经不到一个星期了，而参与这个采购项目的部门又比较多，在这么短的时间内你根本无法全部拜见到这些部门的负责人。但小裴没有放弃这个项目，他依然当天就来到了这个集团公司。

来到集团公司后，可能是集团公司工作人员的故意阻拦，他没有见到对这个项目的决策最具影响力的王总，对王总的行程也是一无所知。就在自己一筹莫展翻看电话本的时候，一个老乡的名字出现在了他的眼前，这时他突然想起来这个老乡曾经向他提起过王总，而且听说和王总的关系还不错，他马上给这位老乡打电话，这位老乡告诉他：“王总明天早上会到深圳，自己也会在明天和王总会面去一起去参观一个工厂。”这位老乡还表示，自己可以帮小裴引荐一下，但最好是小裴的老总准备好资料明天也能够赶到深圳。

小裴听到这个消息后，二话没说赶快给公司的老总汇报情况，希望老总拿着资料第二天能够在深圳和王总会面，自己随即也坐上了开往深圳的飞机。等到自己赶到深圳的时候，自己公司的老总已经和王总及自己的老乡在咖啡厅高兴的聊天了。

在赶往深圳的几个小时内，在老乡的帮助下，小裴对这个集团公司的用车情况已经有了一个基本的了解，并根据集团公司平时的用车自己做了一份详细的报表计划，还站在客户的角度为其的成本算了一笔账。(www.chuimin.cn)

接下来小裴将车型参数、价格、售后服务等一系列的事宜向老总做了一个陈述，尤其是针对于集团公司用车的经济报表深深的引起了王总的注意。回到公司后，王总很重视的把小裴车型的资料发给了大家看，最后，很顺利的，这个集团公司选择了小裴的车辆。

此案例中，很显然小裴是凭着出色的能力然后借助外在的力量做到了后来者居上，成功的获得了150万的订单，在不到一个星期的时间内完成这样的大订单，实属不易，那么小裴在销售的过程中借助了哪些可借助的力量呢？

试想一下，如果小裴不用老乡的这个关系作引荐、不去向老乡那里打听集团公司用车的基本情况，那么他约见王总就不会那样的顺利，就做不出那样有针对性的报表，如果没有了这些，当然最后的结果也就成了未知数，小裴成功的几率将会非常的渺茫。

小裴正是借助了老乡这个第三方的力量来完成了这个项目，在销售的过程中其实有很多我们可以借助的力量，比如品牌效应、大客户的好评、完美的售后服务以及案例中重要的第三方等，而很多销售员却往往容易忽视这些可以借助的力量，这就极大的降低了成功率。仔细的分析这些工具，其实有时候他们也是帮助我们销售的力量之一。

[巧手点金]

在大客户销售的过程中，能够借助的力量还是比较多，可以说，只要能够推进与客户成交的因素都可以成为我们借助的对象，站在客户的角度想，就是说“你们的产品是值得我们去采购的。”让客户对这个观点更加的信服。那么具体有哪些呢？以下我们可以作为部分参考：

第一，公共关系。案例中借助老乡的力量最后销售成功这就是一个很好的公共关系的借助。面对具有决策权的个人或者部门，如果你的人际关系间接的与他们有一定的联系，那么你就可以完全利用这种力量来增加自己的砝码。不过需要注意的是“打铁还需要自身硬”，我们的产品须有一定的优势，这样胜算的把握才会更大。

第二，产品优势。不管是谁都喜欢采购具有优势的产品，比如品牌优势、价格优势、服务优势等。如果你的产品、服务和你的竞争对手相比具有很大的优势，那么你完全就可以在自己的产品上做文章，突出自己的产品优势，与竞争对手的产品做一个成本、效率等方面的对比表，相信这个对比表一定能够吸引对方的眼球。

第三，营销技巧。随着市场竞争激烈的加剧，具备一定的营销技巧已经是每个营销人员的基础，有的营销人员具有丰富的营销技巧，也在不断的学习着各种各样的营销技巧，而有的营销人员的营销技巧却很是缺乏。那么如果你具备一定的营销技巧，这些完全可以成为你制胜的武器。

借助销售力量，拿下大客户

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