拿下大客户：48个策略深入影响采购

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：制定出影响大客户的采购策略，那么我们就要知道大客户销售的关键在哪里？施乐公司马上为他们建立了一套新的销售模式。明确了传真机的优势，然后施乐公司的成员根据产品的这个特性寻找需要解决图片和图像传输问题的客户群，经过一段时间的研究分析，有这方面需要的企业有大学、医院及石油公司。[巧手点金]在了解客户购买决策的六个过程中，我们有必要切入到这些环节当中，这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。

[经典回顾]

前面我们说到以产品为导向和以客户需求为导向的销售技巧，一个有效的销售莫过于就是对产品及对客户需求的了解。在以往的销售中大多数都是以卖方自己为中心，这种方式随着复杂、大型采购流程的发展，逐渐的要以客户的需求为导向。尤其是对于大客户，他们的决策层次已越来越多，决策周期、决策风险也随之拉长和增加，已卖方为重心，已经不能够得到大客户的认可，当然也不再能保证销售的成功。

在现代的营销中，我们经常会听到诸如销售顾问、营销顾问等这样的职位，这也充分说明了顾问式销售已正在取代以卖方自我为中心的销售方式，是世界销售史上的一次革命性的转型。顾问式销售主要是以客户的购买心理和行为变化为中心，通过对客户的了解，引导客户的需求，从而推动客户的购买行为。在当今的世界上，有50%的世界500强企业接受过了顾问式销售的培训，并能够成功的将这种模式运用到实际的操作当中，特别是在大客户的销售当中，能够有效的帮助销售人员了解大客户采购决策的流程，从而制定出具有影响力的采购策略。

制定出影响大客户的采购策略，那么我们就要知道大客户销售的关键在哪里？通常一个客户要决定购买一个产品，特别是大客户一般要经过这样一个流程：产品认知—产品评估—清除疑虑—决定购买—购买行为—随时间变化这样一个过程。这是一个周期性的变化，随着时间的变化对方有可能还会选择我们的产品，但也有可能选择别的产品，而我们制定的策略也是影响其选择的一个原因。

我们知道大客户的购买周期及购买程序是比较长的，主要影响最终决策的人员有：决策者、使用者、能够影响决策的人物、评估委员、购买代理人等等，由于每个人的想法不尽相同，他们所处的购买阶段当然也是不一样的，所以我们必须要从对方的谈话中了解到对方处于一个什么样的购买循环阶段，而站在对方的角度制定出的销售策略将是最有效的。

[案例分析]

在早期的时候，还没有真正意义上的传真机，远程复印机可以说是现在所说的传真机的前身。创造出远程复印机的第一家公司就是施乐公司，当时这样的机器造价非常的贵，一台价格在25000到30000美元之间，且用途非常的简单，与简单的发报机相差无几。所以这款机器自面世以来一直得不到客户的认可，销售一直都非常的延缓。当然，施乐公司的销售人员采用的也是传统的销售模式，只是从产品的特征、特点向客户介绍。

在万般无奈的情况下，施乐公司咨询了一家著名的咨询机构，希望能够帮助他们改变这样的局面。施乐公司马上为他们建立了一套新的销售模式。首先以产品本身为出发点来分析，经过分析他们发现传真机能够解决发报机不能解决的问题，尤其是在传送图片和图表的时候，发报机是没有办法办到的。明确了传真机的优势，然后施乐公司的成员根据产品的这个特性寻找需要解决图片和图像传输问题的客户群，经过一段时间的研究分析，有这方面需要的企业有大学、医院及石油公司。

当时在英国有一个石油公司正在开发北海石油区，他们每天都要派一架飞机飞到钻井的石油平台把采集到的数据拿回来，然后供地理学家利用仪器分析，这样做的原因一方面是数据分析仪器不能够搬用到钻井的石油平台。一方面是采集到的数据都是以图表形式出现的，不能够转化成为数据形式，所以无法使用发表机。帮助施乐公司制定销售策略的咨询公司的一个成员听到这个消息之后想：“如果他们能够使用远程复印机，那么数据就可以利用自由的传送，而省去了飞机每天的来回奔波，而从使用成本上讲，只是原来很小的一部分。”

想到这里后，咨询公司的小组成员马上制定策略，与英国石油公司取得联系，摆出远程复印机的优势及能够帮助他们所解决的问题，并为这家石油公司列了一张成本对比表，而从这个对比上可以很明显的表现出使用远程复印机的优势。几个星期之后，施乐公司与英国石油公司做成了这个大单，价值550万美元，当然，石油公司也因此提高了工作效率，节省了成本。

在这个案例中说明了这样一个道理，以客户为中心的销售应该贯穿于客户购买过程的全部。尤其是在大客户中，你用什么样的策略去影响大客户的决策？主要从产品、客户、及方法技巧入手。(www.chuimin.cn)

首先对产品熟悉的了解是一个销售人员成功销售的前提，如案例中的传真机，只是了解产品的特点、特性是有局限性的，我们还要深入的了解这些特性能够解决的问题，实用于那些客户群体等，这样有了目标及方向才能够有效的影响到大客户的采购决策。

其次就是客户的了解。有很多销售员认为只要了解客户的基本资料、客户的购买能力及购买数量就可以，可能对于普通客户这已经足够了，可是对于大客户来说这还远远不够，除了以上信息之外，我们还要根据自己的产品为客户算出一笔经济账，如案例中为客户做一个成本对比表，这张表就足可以打动客户。

[巧手点金]

在了解客户购买决策的六个过程中，我们有必要切入到这些环节当中，这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。前面讲到，大客户中参与采购的人员比较复杂，而每个人员对于产品的认知阶段都是不同的，那么我们就要在这些人当中寻找自己的协作者。

找对人办对事，一般在一个决策中具有一定影响力的有这样三类人或部门：

第一，接受者。他对我们的产品很满意，愿意为我们提供有用信息的人或部门。

第二，不满者。对现有的供应商和产品有很大的意见，但对我们的产品处于中立的人或者部门。

第三，决策者。最有决策权的人，在整个的采购团队中具有一定的影响力，但不容易接近的人或部门。

一个有经验的销售员一般会根据这三类人或部门的特点及对产品的认识阶段制定相应的销售策略，让自己接触到的人或部门成为自己销售的协作者，来实现双方成交。

拿下大客户：48个策略深入影响采购

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