企业市场创新：谈判方法理论与实践

三　企业市场谈判方法创新

（一）硬式谈判法的缺陷

1.硬式谈判的概念

硬式谈判也称立场型谈判，是指双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。最具代表性的例子是一位顾客与旧货店老板之间的讨价还价（见表7-2）。这样的谈判,其实就是占领和放弃一系列阵地的连续过程，最终也许会达成共识,也许毫无结果。

表7-2　顾客与旧货店老板的讨价还价

2.硬式谈判的缺点

一般地讲，任何谈判方法的优劣都可以通过三个标准来加以衡量：

（1）如果谈判产生结果的话，结果应该是明智的；

（2）谈判应该有效率；

（3）谈判应增进、至少不损害双方的利益。

硬式谈判却难以做到这三个方面。

（1）硬式谈判的结果不够理想

当谈判者占据阵地开始谈判时,他们总是希望死守阵地不放。你越是声明你的原则，保护你的阵地，你对之也就投入得越多。由于更多的精力被投入到阵地上，而使双方真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能也变小了。最后得到的谈判结果也许是机械地削减双方与最后阵地间的差距，而不是真正恰当地考虑双方的利益，因而也不那么令双方满意。

（2）硬式谈判没有效率

硬式谈判会刺激谈判者，使谈判寸步难行，为了使最终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，你要说服对方以你的观点看问题，直到迫不得已才做一小点让步。因此谈判所需的时间较长。

（3）硬式谈判给友谊带来危险

硬式谈判完全是一种意志的较量，每个谈判者都坚持站在自己的一方,希望通过自己的力量使对方退却。当一方看到自己的利益由于对方的强力压迫而得不到重视时,愤怒和憎恨往往由之而生。因此，硬式谈判会给友谊造成危机。

（二）软式谈判法

1.软式谈判的概念

软式谈判是指希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看做朋友而不是对手,强调达到双方共识的重要性,而不是胜利目标，避免意志的较量,作出必要的妥协等。这种软式谈判由于双方力求做到更加宽容大方,因此最终做出协议是没有问题的。但是，这又导致了另外一个问题,谈判的结果不一定是明智的。

2.硬式谈判与软式谈判的比较

费希尔等人认为，硬式谈判和软式谈判都不是理想的谈判方法，他们给出了调整两者之间关系的方法，如表7-3。

表7-3　调整硬式谈判与软式谈判的方法

（三）原则（客观标准）谈判法

1.原则（客观标准）谈判法的概念

费希尔、尤里等人在比较硬式谈判与软式谈判的基础上提出了理性谈判理论（原则谈判理论）,它有四个基本点,即:人，把人与问题分开；利益，集中于利益,而不是阵地；选择，在作出决定以前分析所有的可能性；标准，坚持使用客观标准。

2.原则谈判技巧

（1）援引客观的标准。假设，建筑工程的合同书条文，规定地基要用钢筋水泥,但是并未注明深度。承包商的业者主张用4米,而你认为高品质的住宅应当有5米以上的深度，这样方能保证高层建筑的稳固性。这在技术上的要求虽然高了一点，但你说要对你的住户负责。如果这时承包商说，“我们已经同意屋顶用钢架。这已经增加了费用，你们对此也应当让步,同意将地基做得浅一点，因为这样的成本实在太高。”在这种情况下,具有建筑常识的承包人是绝对不能让步的。这时候，你在谈判时,不应采取立场式、讨价还价式的谈判与对方对峙，而要援引客观的标准来处理问题。这时，您应当说：“也许是我的过错，因为可能有3米、4米的地基。但不管怎样，我只希望你所建造的地基,要能支持这幢漂亮的建筑物,使它的防震性能符合政府的有关规定。它的安全要有所保障。对于这样一个客观、不能回避的问题，难道没有可以适用的法定标准吗？这个地区其他类似的建筑物的地基有多深？耐震性又如何？我们一起来找出解决问题的标准好吗？ ”

签订合理的合同和建造坚固的地基有同样的困难,它不容你放弃原则，否则你是没有办法实现你的目标的。如果客观的建筑标准能使建筑商和发包人的谈判顺利进行,那么商业谈判、团体的谈判、法律的谈判和国际谈判,也可以应用客观的标准进行谈判，在买卖谈判中,卖主不要坚持自己的金额,可以依照市场价格、成本价格、竞争价格来决定他的卖价,因为这些是客观的。以此作为依据就会增强你的议价能力。换句话说，你在关键的时候不要屈服于压力或者销售者的要求,而应以客观、固定的原则来寻求解决问题的方法,不要受当事人的感情或势力影响，要注意问题的客观性质和标准。为达到这个目的，应尽量接受合理的标准；把注意力放到问题的事实上,而不是彼此的耐力上，为此，你要和对方一起“敞开理性之门，关闭威胁之窗”！

（2）运用公正、平等、有效、科学化的优点作为标准,来处理特定的问题,是达成公正、明智协议的最佳途径。商务谈判的当事人愈注重先例、社会习俗和惯例，愈能够从过去的经验中获得更多的方便和利益。而且,符合先例的协议，也比较不容易受到批评与攻击。如果双方都想占尽上风，那只会损害当事人之间的关系。根据标准进行谈判（原则型谈判法）,可以避免这种损害。在尝试找出解决之道的交流中，不要去攻击对方。

（3）不以单方面提出的标准为基础进行协商，一方一项正当的标准并不否定另一方的正当的标准。

（4）不屈从于压力，提出你认为合适的客观标准。

（四）利益焦点谈判法

请看下面的例子:

图书馆里发生了争吵事件,两位男士意见不合,一个人想打开窗子,而另一个人则坚持要关窗户，两个人在这个小问题上吵了半天都没有什么进展。这时,管理员走了过来，问那个要开窗户的人为什么要这样做，他回答说：“我需要呼吸新鲜空气。”管理员又问另一个为什么要关窗户,对方说:“我不想受风吹。”管理员想了一下子，便去打开隔壁的窗户，结果风不但没有直接吹进来,而且室内又有了新鲜的空气，使两个争吵的人彼此都得到满足。

从这个例子中，我们能得到在商务谈判中的启示：

1.针对利益而非立场进行谈判

在以上的例子中,其本质是一般谈判最典型的例子。因为问题的产生是由于双方立场存在分歧,所以如要解决问题,必须在立场上达成协议,在磋商的过程中,采取的方法要针对利益而非立场!因为固执地坚持自己的立场,往往会使谈判陷于严重的僵局。如果当时图书管理员只是在考虑打开窗户和关上窗子这两种要求本身，而不去挖掘其内在的利益实质，是绝对难以找到解决问题的答案的。而管理员正是深入了一步,透过这两种要求本身，挖掘到利益在于“要呼吸新鲜空气”和“不想吹风”。这样打开隔壁的窗户，问题就迎刃而解了。因此，在商务谈判中，留意分析立场与利益的本质是很重要的。

2.利益决定问题

谈判时的基本问题，并非是表面的立场问题，而是当事者的心里的愿望、欲求、关切与担心的冲突。为此其中一方可能在谈判时说:“我要求在7月15日以前发货! ”“在运输过程中，不得进行转船! ”透过这表面的问题，其实质问题在于要求在7月15日以前装运,是因为买方担心不能及时发货会影响他的正常生产计划。这样虽然会增加一些仓储费用，但为了保险起见，他也宁愿这么做。这时卖方如果有十足的把握准时将货运到，就可以要求对方把装运时间适当宽延一些。买方在运输条款中规定不许转船的本质内容在于担心货物破损，但如果卖方能向买方阐明直达班轮稀少，只能通过转船才能保证货物顺利、准确抵达目的地时，买方就会与卖方一起来协商变通的方式了。可以加固包装以减少转船过程中可能产生的破损。

上面例子所讲的愿望和关切都是利益的代表。利益对谈判者有着本质的影响，它是隐藏在立场之后争吵的原动力。表面的立场是当事者决定做的某一件事情或结论，但是，利益却是引导当事者做结论的诱发因素。

强调双方的基本利益的有效的理由有：

第一，任何一种利害关系,通常都有好几种令人满意的解决方案；

第二，在对应的立场背景里,共同的利益比冲突的立场或利益还要大、还要多。

3.寻求对立立场背后的利益

当对方的立场与自己的立场对立时,往往会产生对方的利益和自己的利益相对立的错觉。这背后双方的利益可能毫不相干，说不定有共同的益处呢。

举个简单的例子：

买方要求不许分批装运和转船,卖方坚持转船。买方这样要求的原因是分批装运和转船会增加货物破损的风险；卖方的理由在于目的港和发运港之间的直达船舶太少，这样会因此造成货物不能及时发运而产生占港费和违约的风险。

双方立场的背后的根本利益是没有冲突的,还有共同的利益。卖方加固包装,并采用集装箱运输，减少了受损的可能性,这样就可以采用分批装运和转船。买方也可以减少仓储费用,及时收到货物，这对两者不都有益处吗?

4.学会辨认利益

能够辨认出双方立场背后的利益，当然有很大的好处，但如何才能辨认出呢？请记住，当你的谈判因立场相左而陷入僵局时，请绕开问题本身,向对方征询，他之所以坚持立场的原因。凡是坚持一定的立场，必然会有与之相伴的原因。弄清楚了立场背后的原因，双方的基本利益所在也就十分明显了。最基本的办法，就是让自己站在对方的立场上认真审视对方所主张立场的原因，然后问自己，“为什么?”

（五）柔道谈判法

1.柔道谈判法的特征

对付咄咄逼人的谈判对手的有效方法之一是保持沉默，不做出反应，以我之静待敌之动。以持久战磨其棱角、挫其锐气，等其丧失信心、精疲力竭之后，我方再发起反攻，反弱为强。总的指导思想是：避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以求尽量保护自己，争取己方利益。

2.柔道谈判法的实施策略

（1）不要攻击对手的立场。当对手提出他的立场时，不必立刻表示赞同或拒绝；将它看成是一种选择条件；关注对方立场背后的利益；寻找对方所表达的原则；构思可加以改良的方法。

（2）把批评改为建设性的提示征询，然后再征询对方，如果站在你的立场时他该怎么办？

（3）提问后保持沉默。沉默也是一种“陈述”，也往往给人一种谈判陷入僵局的感觉；对方为了打破僵局，结果不是回答了你的问题，便是不得不提出新的方案。你在询问后，必须保持一段时间的沉默，万不可紧接着提出另一个问题，或者说出自己本身的意见而扰乱对方。某些时候，一言不发反而是最巧妙的谈判方法。

（4）请一位“第三者”。通常，谈判者往往是在自己无法从立场式争议转为原则型谈判的情况下，才请第三者介入的。

（六）隔离谈判法

1.隔离谈判的概念

所谓隔离谈判是指在谈判过程中从对方角度看问题，善用感情，理智地对待感情，区分人和事，在追求经济利益的同时，注意保持与谈判对手的长期友好关系。

2.隔离谈判法技巧

（1）谈判第一，友谊第一。无论谈判者是谁，其谈判的目的都是为了取得自己的实质利益，这也是谈判的重点。但是，除了追求利益之外，与对手维持友好关系，也同样不可忽视。谈判者最好能考虑到彼此的利益，最低限度也应该在维持彼此利害关系的立场上，共同讨论解决问题的方法。

（2）关系≠实质问题。实质问题的解决和友好关系的维护这两种目的，并非完全处于二律相悖的情况。重要的是：谈判的当事者是否愿意把这两种谈判目的依据各自的本质分别加以处理。

在复杂的人际关系中谋求解决方法时，从“看法”、“情绪”和“沟通”三个角度进行思考，会有很大的帮助。人际关系的许多问题，大体归纳起来脱离不了这三大范畴。

（3）假如我是对手。虽然，从对方的角度出发来看问题是极为困难的，可是，唯有具备这种能力，才有可能成为一个成功的谈判者。只知道对方会以与自己不同的眼光来看事情是不够的。假如想改变或影响对方的观点，就必须了解对方在多大程度上信奉他自己的见解，同时还需要努力地去发掘对方的心情，只有这样才能掌握对方的意向。

（4）理智地对待感情。

（5）走出误区，谈判不是辩论。

（6）用“我”代替“你”。在谈判时，一般人都很容易发表宏论来责怪对方的企图或动机。但是在针对问题时，不宜以对方的意图与言行来说明问题，而要以你对问题的感受来描述问题较具有说服力。

（7）发言要有目标。在进行重要的谈判之前，先要弄清自己要传达给对方的到底是什么，以及期望与预测对方会有怎样的反应。然后，考虑你到时应该如何发言，说话的目的又是什么。

（8）以私人身份去了解谈判的对手，对谈判的顺利进行有很大的帮助。“和陌生人谈判”与“和熟知的人谈判”，两者的情形是完全不同的。对你而言，“陌生人”只是一个抽象的名词，因此，你容易采取冷漠的态度。如果谈判的对象是同学、同事或朋友，情形就不一样了。假如你能尽快使谈判的对方变成熟人，谈判就容易进行了。

（9）人、事要分家。如果谈判双方不能将人的问题和谈判的内容分开，而且认定彼此处于对立的状态，那么，有关实质内容的讨论，也会被视为在攻击对方。这时，双方都会一心一意地保卫自己，反驳对方，而不可能去注意双方的正常利益和所关心的事。谈判中当事人之间也是如此，应将双方的对立关系调整为利害与共，而且彼此要互相协助、研究，倘若有了这种共识，达成协议也就不难了。

（七）克制诡计谈判法

1.克制诡计谈判技巧

在谈判中，一些谈判对手并不仅仅使用符合道德规范的策略方法，有的人为了达到己方目的，可以不择手段，不顾后果，行贿、窃听、欺骗、恫吓等。对于这些伎俩，我们也应有所认识，有所防备，以便能更有效地反击、自卫，更好地维护自己的利益。(www.chuimin.cn)

如何施展克制诡计谈判技巧？

（1）与其改变对手，不如改变程序。当对方使用诡计战术时，应检验对方的问题，而不是攻击对方的人格。

（2）立于信任之外，假如对方没有特别的事实值得你相信，就别轻易地信赖对方，谈判时检验对方言辞的真实性是一道必不可少的程序。

（3）聚焦利益而非立场，即避免立场上的讨价还价。

2.克制诡计的策略

谈判中常见的不正当、不道德的手段或诡计，主要有以下几种：

（1）欺骗

这是谈判中经常使用的一种伎俩。即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方。

故意欺骗不同于没有讲出全部情况，有些时候，出于某种需要，并没有讲出全部情况或全部真相，在隐瞒的同时，并没有编出虚假的情况欺骗对方。因此，一定要警惕对方在谈判中使用故意欺骗的伎俩，商谈的重要内容一定要一丝不苟，严肃认真。同时，还要学会察言观色。如果编假话,对方常常会出现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察你就会发现这些破绽。此外，每当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键问题时，最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定要经过调查、核实。任何商店都不会因为听说你在银行有存款，就把商品给你，即便是赊销，也要通过一定方式证明你有能力支付货款和保证付款。这对于你也同样适用。寻找机会证明一下对方说的话，就减少了上当受骗的可能。

（2）威胁

这恐怕是谈判中用得最多的伎俩。因为威胁很容易做出。它比提条件、说服要容易得多。它只要几句话，而且不需要兑现。许多谈判人员愿意或习惯于使用威胁的手段，但是谈判专家对一些典型的案例研究表明，威胁并不能达到使用者的目的。它常常会导致反威胁这种恶性循环，损害双方的关系，导致谈判破裂。

威胁的负面作用很大。优秀的谈判者不仅不赞成使用威胁，而且尽量避免使用威胁的字眼。表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出对方行为的后果，就指出那些他意料之外的事，陈述客观上可能发生的情况，而不提出他能控制发生的事。从这一点来讲，警告就要比威胁好得多，也不会引起反威胁。

使用威胁的一方虽然看起来很强硬，但实际上却是虚弱的表现。因为对方一旦不惧怕威胁，他便无计可施了，也没有了退路。对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬，你可以把它看成是不相干的废话，或是对方感情冲动的表现。必要时，你可以指出威胁可能产生的后果，揭示使威胁成立的虚假条件，这样，威胁就失去了应有的作用。

（3）“人质”战略

商业交易中的“人质”战略，不同于政治斗争中那种以扣押人质作为交换条件的做法。这里的“人质”是指对谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名誉。

商务谈判的实例表明，使用“人质”战略，往往能达到目的，很多困难、复杂的问题,能够轻易得到解决。但是，这种解决并不是靠公平合理、平等互利，而是一方通过手中的王牌压迫另一方接受不合理的条件。所以，即使达成协议，双方的关系也不会融洽，更不会保持长久的合作。在合同的履行中，被迫接受不合理协议的另一方，也会千方百计地找借口不履行合同。因此，靠“人质”战略达成谈判协议，其后果也是十分消极的。

如果在谈判中碰到对手使用这种伎俩，己方必须予以反击。对付的方法，首先应明白到对方是利用手中的“王牌”向己方施加压力，如果己方也有张王牌，就会改变己方的劣势。因此，也应寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌。

其次，找一个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案。

第三，必要时，向对方的上级申诉。

第四，也可以考虑通过法院再和对方展开谈判。

第五，在合同中尽量不留漏洞，不给对方以可乘之机，在没有得到可靠的保证时，切勿预付款或交货。

（4）假出价

这也是一种不道德的谈判伎俩。使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判的机会，可是一旦进入实质性的谈判阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。这时，对方很可能已放弃了考虑其他谈判对手，不得已而同意他的新要求。

假出价与抬价策略大同小异，其差别主要是：假出价的目的在于消除竞争价，排除其他竞争对手，使自己成为交易的唯一对象。也正是因为这一点，使得假出价成为一种诡计,具有欺骗的性质，如果我们不能对此有所认识，难免会吃亏上当。

如何对付对方的欺骗呢?要认识到耍这种手腕的人大都是在价格上作文章，先报虚价,再一步步修改，以达到他原先预想的目标。因此要围绕这一点采取对策：

第一，要求对方预付大笔的订金，使他不敢轻易反悔。

第二，如果对方提出的交易条件十分优厚，你就应考虑对方是否在使用这一伎俩，可以在几个关键问题上试探对方，摸出他的底细。

第三，当某些迹象显示出有这种可能时，要注意随时保持两三个其他的交易对象，以便一旦出现问题，进退主动。

第四，必要时，提出一个截止的日期，如到期尚不能与对方就主要条款达成协议，那么就应毫不犹豫地放弃谈判。

第五，只要可能，最好请第三者在谈判的合同上签名作证，防止对方反悔。

（5）车轮战术

在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。

当然，如果新换的谈判对手是个新手，也许对你有利，但如果对你使用这一伎俩的一方是借此压你妥协，他就不会让没有经验的谈判人员出场，对此，一定要有所警惕。

如果对方使用车轮战术,应付的方法是：

首先，己方最好不要重复已做过的争论，这只会使你筋疲力尽，给对方乘虚而入的机会。

其次，如果新的谈判对手否认过去的协定，你要在耐心等待的同时，采用相应的策略技巧，说服他回心转意。否则，你也可以借此否认你所许过的诺言。

第三，必要时，寻找一些借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。

第四，不论对方是否更换谈判者，对此要有心理准备。

第五，在对方更换谈判对手时，如果不是处理谈判僵局的需要，很可能就是在使用车轮战术，必须申明己方的立场、要求，至少要保证先前谈妥的一切不做改动。否则，不要轻易同意对方更换谈判人员。

最后，对于新换的谈判对手，不要急于正式谈判，先进行交往，待双方关系比较融洽、互相摸底之后，再谈判。

（八）反击谈判法

1.反击谈判技巧

谈判时，当对方占据优势而且态度强硬时，应采取反击策略。实施该策略的关键是避其锋芒，击其要害，保护好自己。

第一，先设置防线。其好处是：使你在谈判中保持心理的平稳，不致失措而手忙脚乱；使谈判结果好过自己的预期；使你在谈判时拥有进可攻、退可守的战略基地，因而游刃有余。

第二，事先拟定好自己的最佳代替方案。这样不仅可以决定自己可接受协议的最低限度，而且也能避免接受底线以下的协议。

2.反击对手的通用策略

（1）对于恐吓，一般应不予理睬；

（2）对于说谎，请他提出证据；

（3）对于虚张声势，即以其人之道还治其人之身，以免中计；

（4）对于拖延时间，强迫对方前行；

（5）对于以期限相威胁，不理这一套，那不过是在强迫你做出反应；

（6）对于最后通牒，回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！ ”

（7）对于震慑，跟他对着干。

3.反击对手的通用策略的特征

（1）对付恐吓

①对方扬言将同别人做生意

扬言将把生意交给你的竞争对手去做，这是另一种恐吓手段。当对方说要将这笔生意交给你的竞争对手去做或者说自己可以做时，你不能显示出一点儿惧色。通常他们只是在说大话吓唬人。如果他们真的想把这笔生意交给别人去做，而对于同你做生意不感兴趣,那他们何必费时费力地与你谈判呢？在绝大多数时间，这类威胁都是假的，目的是逼你就范。所以你只需说“那就随您的便吧”就行，千万不能露出一点畏惧之色。对顶住这类威胁有自信，是做成交易的必备条件之一。

②对方声称内部有人反对

比较狡猾一点的恐吓手段是，对方告诉你，他们内部有人反对做这笔生意。内部存在不同意见，这是很正常的事，但是既然已开始谈判，显然内部的反对意见已起不了决定性作用，所以拿出反对派的意见来无非是想给你施加一些压力。因此，你绝不要因为害怕对方内部有人反对这笔生意而勉强接受对方的条件。即使对方内部真的还有反对意见存在,这意味着想做成这笔生意的人只想加强而不是削弱他的谈判地位。从这个角度说，对方有反对派存在反而是好事，你甚至应该高兴。

总之，不论恐吓这一策略有多少套路和招数，对付它最好的办法就是：决不要被它吓住。

（2）对付虚张声势

对付虚张声势、漫天要价,又叫“打虚头”。“漫天要价，就地还钱”，在交易中是常有的事。买卖双方的最初报价都可能留有余地，经过几次商讨，最终的价格接近双方的心理承受价位，买卖成交。在谈判中，分析并找准对方最不合理亦即最虚的条件展开进攻，这就是“打虚头”的做法。采取这种策略时，准确的分析极为重要。先分析、比较对方的各种条件，并参照自己掌握的各种资料，找出对方的虚处所在，先行攻破。所谓虚头有时是虚价，超出合理价格越多，水分越多；有时是虚项目，如一个系列有几个产品,其中两个产品只有极小的区别。买方若没有识破，卖方即可得手；买方若已经看破了，卖方也可以主动让步，做个顺水人情。打虚头关键在“准”，找准了才能打出名堂来,否则反而会激怒对方。但一旦抓准了就要毫不犹豫地进攻，不达目的决不松手。对付虚张声势的办法有两个,即你可以立即反击，看看以后会发生什么；或者不予理睬，让对方对你的这种态度先做出反应。如果你采用了第二种方法，谈判又继续下去，且对方也没有继续虚张声势下去,那就是说，你取得了胜利。虚张声势之所以能得逞，是因为你未能区分对手说的究竟是真话还是假话。

为判断对方的威胁到底是真的还是虚张声势，你应当分析与该威胁有关的所有因素,分析各种可能性，甚至要注意对手的性情、衣着等，从中得出正确的判断，以决定你在谈判中应该采取的对策。

（3）对付最后通牒

在谈判中，经常会遇到对手使出“这笔生意同意就做，不同意就吹”的招数，来迫使你接受他们的报价。这时，你可以采取这几种方式来应付：

①对这种最后通牒式的威胁根本不予理会，继续说你的。如果对方并未因此而中止谈判，那就说明他并不是真的“同意就做,不同意就吹”。

②认真想想你的处境，如果你还有另外更好的路，你可以说：“那就算了，如果贵方有什么更好的建议，请打电话给我。”这一招一般能使对方改变态度，也许对方会温和下来,表示可以继续商量。否则，你就应坚决地去走另外的路，如果后来对方又要求恢复谈判，那时，主动权就掌握在你的手里了。

③给对方编造出一个竞争对手来,说他的报价比你的对手低，你们准备去和他接触。这一手很可能会被对手识破，那时，你只有两种选择，要么接受对方的报价，要么终止谈判。但这样做至少可以测试出对方的最后通牒是否是真的。

最后通牒式的威胁之所以常能够生效，通常是因为你不愿意放弃。从长远讲，用一走了之的方式避免做成一笔坏交易，比犹豫着不走，最后上了当要强得多，更何况，当你这一次成功地避免了上当后,得知这一消息的其他对手就不会再轻易对你使用这一招了。

（4）对付截止期限

或许，你的对手会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来。譬如：“我必须在一个小时内赶到机场。”“再过一个小时，我得去参加一个重要会议。”这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗?碰到这种情形，你只需慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来好了。随着时间距离飞机起飞或他那个会议愈来愈近，想必对方的心绪也愈来愈紧张不安，甚至巴不得双方在一秒钟内就达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了。只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！ ”由于时间急迫，对方很可能被迫同意你的提议。

此外，也不必完全相信所谓的“截止期限”。如事关重大，此时谈不成，经协商之后,双方自会找出理由进行延期处理。

（5）对付唱红白脸

在日常生活中，我们有时会遇到“唱红脸”、“唱白脸”的事，在谈判中，也会碰上这种带欺骗成分的玩好人坏人的手法。例如，在谈判中，由同一方的两个人故意发生争执,其中一位非常坚决地对你说：“这辆车报价5万元，已经很便宜了，绝不能再降价了! ”这时，他的伙伴故意皱皱肩头，说：“这样不太合理吧，因为这辆车你已经使用了两年了。”接着他装作主持公道的样子对你说：“我看这样好了，你付4.8万元算了! ”这样一来，虽然让步不是很多，但你却觉得他帮了你的忙，乐意接受他的建议。其实，他们只是一个唱红脸，一个唱白脸；一个扮好人，一个扮坏人，目的是让你接受他们的报价。所以你得警惕这种手段，当扮演“好人”的对手来说服你时,你应该将他撇在一边，直接与“唱白脸”的“坏人”交锋。