企业与谈判：商务谈判的经济效益

2024-03-15 百科知识版权反馈

【摘要】：与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。

一　企业与谈判

（一）谈判对企业市场活动的意义

1.谈判是企业市场活动的启动环节

企业再生产过程要持续不断地进行，就必须不断地完成投资的货币形态向生产形态的转化及商品形态向货币形态的转化，也即要购进符合要求的生产要素，推销产成品，而买卖或交换事宜的发生，必然要求买卖双方根据各自的意图，就买卖标的物的内容、价格、交货和付款的形式等进行充分的协商，达成有关协议，使买卖由潜在可能变为现实。此外，企业组建时资金的筹措、企业组织形式的确定等，也需要借助于谈判来明确有关关系。

2.谈判过程是实现企业市场经营活动目标的过程

企业经营活动中的许多目标，如与外界建立友好关系、商品购买与推销等，都需要借助商务谈判才能实现。以推销为例，推销人员以销售一定数量的商品为目的，在接近顾客后，均应采用各种方式、方法和手段，说服顾客购买其推销的商品。说服顾客的过程就是商务谈判中的推销谈判过程。优秀的推销员能通过成功的推销谈判，实现推销目标，反之则难以创下优异的销售业绩。

3.谈判是明确企业市场活动当事人权利和义务的主要方式

商务活动是活动当事人享受一定的权利，同时又履行一定的义务和承担一定责任的过程，责任、权利、义务的划分，除依据法律、规章外，主要是由当事各方通过谈判协商确定的。

4.企业市场活动过程是履行谈判协议的过程

在有关当事人通过协商达成一致、协议签署生效之后，整个后续的市场活动过程就成为履行协议的过程，市场活动将以谈判协议的规定为依据而展开。对承接来料加工、来样订货的企业，尤其是如此。随着市场竞争的不断加剧，为减轻较低的市场透明度所可能带来的不利影响，企业在直接生产前的调研工作量将大幅度增加，越来越多的企业在寻找到具有购买意向的买主或是签订了购销协议后才组织生产。

市场活动离不开商务谈判。协议签署之后的市场活动将围绕协议展开，若在协议履行过程中出现纠纷，则可能引发再谈判。而在协议顺利履行完毕后，为继续双方之间良好的商务合作，也可能开始新一轮的谈判。

（二）企业市场谈判的特征

1.以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而企业谈判则十分明确，谈判者以获得经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的产品或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

2.以价格谈判为核心

企业谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价格则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

3.企业谈判是一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程

企业谈判，既是合作又是竞争。谈判参与各方之间存在利益上的联系和分歧，是利益联系使各方走在了一起，从而产生了合作的关系，是利益分歧使各方要进行积极的讨价还价，从而产生了激烈的冲突。商务谈判的这一特点，要求谈判者必须认识到：一方面，参与谈判的各方都是合作者，而不是你死我活的敌对关系，因而不能只会进攻，不会妥协。应把谈判看成是一项对双方互利的事情，都应为实现共同的事情而努力。否则，对方就会退出谈判，而使自己前功尽弃。另一方面，参加谈判的各方又都存在利益矛盾，因而必须与对方进行针锋相对的据理力争，否则自己的利益就会受到损失。合作并没有放弃冲突，相反，冲突只是一种抗衡手段，许多谈判都是以冲突开始、在寻找到共同点后走向合作的。谈判过程中的冲突与合作会发生相互转换，冲突可能会转化为合作，合作也可能会转化为冲突。冲突的极端化会使谈判破裂，非谈判手段的使用会使冲突消除，双方达成共识则为达成谈判协议打开了通道。

谈判中的冲突可分为两类：一是客观条件所造成的冲突，也称客观冲突，即由于客观条件的制约，使得当事人之间在某一问题的谈判中无法一拍即合；二是作为谈判技巧运用的冲突，也称主观冲突，即谈判者为实现其特定目的而有意识地制造的冲突情绪。两类冲突之间不尽一致，但相互联系，有时也难以截然分开。谈判者应当认识到，为了达成协议，需要消除客观冲突，实现有效合作，但同样是为了达成协议，冲突有时也是需要的，适度的主观冲突有助于实现合作。问题的关键是谈判者不应为冲突而冲突，而要善于把握谈判进程，善于运用冲突类的谈判技巧，如“双簧戏”、“制造僵局”等，在制造冲突的同时要能够控制冲突、转换局面。

4.商务谈判的结果具有双赢性

公平磋商的结果是双方都从谈判中获得了一定的利益，双方都是谈判的胜者。若能达成协议，则协议的履行毕竟给双方都带来一定的利益，若不能达成协议，则谈判各方也可以从谈判中获得某些需要的信息。但是，谈判不是简单的除法运算，即使是双赢的谈判，当事人各自所获得的谈判成果并不一定等于总成果的二分之一。进而言之，由于谈判形势的变化，谈判各方协议的总成果也不一定等于谈判之初可划分的价值。(www.chuimin.cn)

（三）企业市场谈判的成功模式

商务谈判是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。谈判不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。这就是当前流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式。

1.进行科学的项目评估（Appraisal ）

商务谈判是否能够取得成功，过去都认为取决于谈判者能否正确地把握谈判进程，能否巧妙地运用谈判策略。然而，随着市场的成熟、法律的完善、全球经济一体化的形成，谈判能否取得成功已经不仅取决于谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要的是谈判的各项准备工作。对商务谈判者来讲，一项商务谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对各项商务活动进行科学的评估。如果没有进行科学评估，或者草率评估，盲目上阵，虽然在谈判中花了很大力气，达成一个看起来令双方都满意的协议，这个“满意”恐怕是要打引号的。因为没有科学评估，或者评估不当，自以为结果是满意的，其实是自欺欺人。如果这是一项不能体现经济效益和社会效益，不能使资源得到充分利用的建设项目或者合资项目、货物交易等，那么这类项目谈判的成功实际上是虚假的。在庆贺成功的同时，你却已经为整个活动的失败种下了种子。要不了多久，你就会发现自己完全是个失败者。所以，进行科学的项目评估，是取得一项谈判成功的前提。也可以说，任何谈判都离不开科学的评估，可能有的完整一些、复杂一些，有的简单一些，但这都是必须要做的。

2.制定谈判计划（Plan ）

制订谈判计划时，首先要明确本方的谈判目标什么，其次要设法理解和弄清对方的谈判目标。在确定了二者的目标之后，应把这两者加以比较，找出在本次谈判中，双方利益一致的地方。对于双方利益一致的共同点，应该在以后的正式谈判中首先提出来，并由双方加以确认。对于双方利益不一致问题，则要通过双方发挥思维创造力和开发能力，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。

3.建立关系（Relationship ）

在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种有意识形成的、能使谈判双方当事者在协商过程中都能感受到的舒畅、开放、融洽的关系。换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境中的关系。如何建立谈判双方之间的信任关系，增进彼此的信赖感？

经验证明，做到以下三点至关重要：

其一，要坚持使对方相信自己的信念；

其二，要表现出自己的诚意；

其三，最终使对方信任自己的是行动，因此要做到有约必行、信守诺言。

4.达成使双方都能接受的协议（Agreement ）

在谈判双方建立了充分信任的关系后，即可进入实质性的事务谈判。在这里首先应该核实对方的谈判目标。其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要，双方都能接受的方案来解决。对谈判者来讲，应该清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标。谈判的终极目标应该是：协议的内容得到圆满的贯彻执行。

5.协议的履行与关系的维持（Maintenance ）

在谈判中，人们最容易犯的错误是，一旦达成令自己满意的协议就认为万事大吉，就会拍掌欢呼谈判的结束，就意味着对方会马上毫不动摇地履行他的义务和责任，这实在是一个错误。因为，履行职责的不是协议书，而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其能得到贯彻实施更加重要。

为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作：

其一，对对方遵守约定的行为给予适当的、良好的情感反应，可以是亲自拜访、致以问候、表示感谢，也可以通过写信、打电话来表示；

其二，当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。

通过努力，确保了协议能认真履行，对具体一项交易来讲，可以划上一个圆满句号，但对一个具有长远战略眼光的谈判者来讲，则还有一项重要的工作要做，这就是维持与对方的关系。与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。

企业与谈判：商务谈判的经济效益

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