企业促销是有效沟通的关键

2024-03-15 百科知识版权反馈

【摘要】：一促销的实质是沟通活动（一）促销的含义促销就是企业向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。一个高效的促销活动是一个系统的过程，需要充分准备和多方面的协调与支持。使促销对象快速反应、积极参与到促销活动中来。

一　促销的实质是沟通活动

（一）促销的含义

促销就是企业向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同，上述一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产品，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。

（二）促销的实质

促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

1.沟通的意义

在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品、何地需要、何时需要、何种价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应、何地供应、何时供应、价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报道、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。

2.沟通方式

（1）人际沟通

两个或多个人之间进行的直接的双向的交流。

（2）大众沟通

面向消费者整体，通常借助于电视和报纸等大众传播媒体。

3.沟通失效的情况

（1）所表达的并不一定是所欲传达的信息；

（2）所听清的并不一定是所表达的；

（3）所理解的并不一定是所听清的；

（4）所认同的并不一定是所理解的；

（5）所达成的并不一定是所认同的。

（三）促销系统的构成(www.chuimin.cn)

促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，使消费者了解产品、提升品牌，使消费者产生兴趣购买。掌握系统环节是寻找创新点、组织成功促销的基础。

一个高效的促销活动是一个系统的过程，需要充分准备和多方面的协调与支持。一个高效、完整的促销活动分以下几个步骤：

1.市场调研

进行市场和消费需求及相关资料的收集。

2.制订方案

一个完整的促销方案包括：促销目的、促销对象、促销方式、促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保障、执行监督、应急措施等内容。

3.沟通认同

方案制订后并不是要马上执行，而是要让有关执行人员充分地对方案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销目的和目标、明确个人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性和主动性。

4.人员保障

促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员，如促销员、奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。人员保障就是要让有关人员及时到位，并对人员进行必要的前期沟通和培训，保证人员素质过硬、能够胜任本职工作。

5.信息传播

促销是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、口送传达等方式把促销信息快速高效地传播给促销对象如终端服务员或消费者。使促销对象快速反应、积极参与到促销活动中来。

6.组织实施

促销活动组织实施水平直接决定了促销的成败。在组织实施过程中要保证三个到位：产品到位、人员到位、兑现到位。产品要及时铺到终端，并保证不能断货，促销、配送、理货、监督等相关促销人员及时到位，促销品、奖励要及时兑现。

7.过程监督

在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行，一般由区域市场主管或促销部、市场部工作人员负责过程监督，及时发现活动中出现的主观和客观问题，监督产品、人员、兑现到位情况，监督人员的执行能力和服务水平，通过过程监督及时调整策略，解决问题，确保活动执行的到位。

8.效果评估

每一个促销活动结束后，都应该进行效果评估，通过对促销活动准备、实施和效果的信息反馈，评估该促销方案的可行性、执行力度、是否达到预期目标、费用是否超支、消费者反应等，发现存在的问题，总结经验，弥补差距，以不断提高促销方案创意水平、执行能力和促销效果，实现销量和品牌价值的双重提升。

企业促销是有效沟通的关键

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