捕捉大客户，实现利润！

2024-01-25 百科知识版权反馈

【摘要】：张凯想，看来抓住了大客户就是抓住了利润啊。经过一段时间的观察，张凯发现来自己店面的大客户也没几个。这次也不例外，张凯决定要亲自去寻找一些大客户，主动出击，把大客户引过来。张凯通过自己的各种渠道了解到一些客户的信息。其中有的顾客无情地拒绝了张凯的诚恳邀请，这也是在张凯意料之中的，不过还是有很多顾客对张凯的店面服务很感兴趣。

经过多方面的折腾，美发店的招牌算是打出去了，其服务质量和服务技术也慢慢得到了认可，人们开始信赖这家美发店，原来不来光顾的张凯的七大姑八大姨，这几天也在市面上听了很多有关自己侄儿外甥店面的传言，感觉服务真是不错。于是，就跟别人炫耀说：“这不就是我家张凯开的店吗，里面还有我们的股份呢。”还有的人不大相信，平时也没见她们去那家店做头发，怎么今天突然说是自己侄儿外甥呢，真是吹牛不打草稿。反正她们都退休了，闲着也没什么事干，为了证明自己所说属实，就带着自己的邻居们到店里走一遭。张凯一见自己的姑姑、姨妈今天全到齐了，就赶紧亲自到门口迎接，邻居们这时才消除了自己的疑虑，不过还是满眼鄙夷地看了她们一眼：自己家开着店还跑到外面去消费，她们肯定是脑子进水了。

张凯的姑姑一进门就说：“呦，三日不见当刮目相看啊，张凯你小子不错啊，店面让你经营得有模有样的，这么多顾客啊，改天姑姑也来体验一下你们的服务。”张凯连忙说：“欢迎欢迎，热烈欢迎。”接着张凯姑姑又说：“收费的时候记得给我打个折啊。”张凯自然是点头称是。一听到张凯给自己的姑姑优惠，张凯的小姨有意见了，吵着非要张凯也给自己优惠。张凯很是无奈，要是她们都要优惠，她们倒是省钱了，那别的股东就得遭受损失，张凯本来想拒绝，但是又碍于亲戚的面子，只得勉强同意。

亲戚们走后，张凯终于觉得消停了，又开始考虑自己小店的问题。自从这名声传出去以后，前来光顾的顾客是很多，但基本都是学生啊、收入一般的工薪阶层这一类人群，那些大客户似乎很少。张凯一看财务利润表，虽然这大客户寥寥无几，可是人家随便做个头发就好几百块，占了利润的70%～80%啊，很是符合2/8原则，也就是说20%的顶尖客户为自己的小店创造了80%的利润，而底层那20%～30%的客户，虽然让自己的小店看着很红火，但是利润率却不高。张凯想，看来抓住了大客户就是抓住了利润啊。那什么样的客户才能称为大客户呢？对于张凯的美发店来说，大客户就是对本店的美容美发产品和提供的服务需求量很大，消费一次产生的利润比较高，对整个美发店的整体利润贡献比较大，占美发店绝大部分销售额的关键人物。

张凯想，既然大客户这么重要，那自己就得将目光多放在他们身上。那用什么方法才能吸引大客户呢？经过一段时间的观察，张凯发现来自己店面的大客户也没几个。自己也不能守株待兔似的在这儿傻等着大客户过来。想想以前遇到的问题，哪次不是自己主动出击，最后才寻找到解决问题的办法。这次也不例外，张凯决定要亲自去寻找一些大客户，主动出击，把大客户引过来。张凯通过自己的各种渠道了解到一些客户的信息。有了第一手的信息，张凯就可以实施自己的计划了。

于是，每逢周六、周日，张凯在人潮密集地，租下临时摊位或固定专柜宣传店里的产品或经营项目，免费为顾客做发质检测或产品体验，提升更多顾客的认知度。因为与顾客有更多机会的接触，才会有更多的顾客购买。凡在现场购买的顾客，都可以到店里享受更多的优质服务。在这里的活动初见成效后，张凯又来到一些成熟的社区或机关团体，针对这里的消费人群，又做了一次产品推广活动。不过结果并不乐观，此次推广活动，虽然也有一些成效，但是吸引的客源大部分还是处于中低水平消费层次的顾客，大顾客还是寥寥无几。

遇到这种情况，张凯也没有气馁，这本来就在张凯的预料之中，没有什么事是能够随随便便成功的，所以他又拿出了一套备用方案，来实施他的“钓鱼计划”。俗话说，舍不得孩子套不住狼，为了钓到大鱼，张凯也花了一次血本。他把本店最有特色的美发用品，做成一小套试用装，并且只能供一个顾客使用一次。凡是来本店消费的顾客，都可以凭借发票过来领一套精美的美发试用品。由于消费者在领取礼物时都会留下姓名、住址及联络电话，这时柜台销售员会向消费者解说产品的使用方法，还热情地帮助顾客做皮肤分析并解说美发保养的方法，有关推销的话语一句不提。在活动的过程中消费者已无意识地了解了这家公司，毅然购买了产品。这次活动达到的效果相当好，而且产品质量备受顾客的肯定，使顾客成为了美发店的老主顾。

接着，针对一些潜在的重量级客户，张凯做了专门的访问。张凯跟相应的客户提前预约了一下，然后把顾客约出来喝茶、聊天。其中有的顾客无情地拒绝了张凯的诚恳邀请，这也是在张凯意料之中的，不过还是有很多顾客对张凯的店面服务很感兴趣。

张凯把顾客约出来以后，跟顾客先闲聊了一些有关理发这方面的话题，从顾客的言语中大致把该顾客的价值进行了定位。比如说，她是最有价值的客户，还是最具增长潜力的客户，或者是负值客户。然后，张凯针对不同价值的顾客，为顾客推荐不同的消费方案。在张凯把方案介绍给顾客以后，如果顾客有意愿来店里做一次尝试，将会享受很大的优惠。如果服务一次，顾客觉得满意，可以邀请顾客加入自己的铂金会员、黄金会员等。(www.chuimin.cn)

比如说，王女士刚刚成为本店的铂金会员。张凯把这位会员请到专门的接待房间中。在闲聊间，张凯正面问了很多该顾客的信息，像客户的生日、结婚纪念日、先生职业，都输入电脑储存。每逢这些顾客生日或结婚纪念日，都专门派人将生日蛋糕及精心制作的贺卡、鲜花送到顾客手中，面对这一份惊喜的贺礼，顾客们自然纷纷坠入“情网”，从而当上了永久的回头客。此举花费并不多，可礼轻人意重，以情促销自然生意兴隆，顾客盈门，真可谓投之以桃，报之以李。俗话说，知己知彼百战百胜。张凯还暗地里打探了一下王女士的财务信息、工作信息、收入信息等，然后，对王女士的信息进行了大致的分析，觉得王女士有望成为本店最有价值的客户，针对此分析确定了给王女士提供的消费等级和产品的档次。对客户的信息进行收集整理后，交给相关的部门进行档案的管理，用以保证顾客信息的私密性，也会有效防止一些不良竞争。

张凯想，美发工作不仅仅是与人面对面打交道的工作，同时也是需要与人维系长久关系的工作。要想与顾客保持长久的稳定关系，单凭过硬的操作技术远远不够，还需要有延伸服务概念，也就是当顾客到吧台付完钱，并不意味着为她服务的结束，还需要继续与顾客保持一种服务关系，而这种关系应是持续不断的。这种延伸服务，不仅表明你对顾客的尊重、关心等态度，同时也反映着发廊和发型师们的责任、诚意和专业化服务的态势。

建立并管理顾客档案是体现“延伸服务”和“售后服务”的工作前提，是与顾客保持感情关系的纽带，也是现代美发工作中，重中之重的一个专业化服务环节。顾客档案的建立和管理，是对顾客进行高层次的精细管理，是传统发廊对自己服务过的顾客采取不主动联络现象和凭面孔认人现象等粗放管理的一个转变。这种精细化的顾客关系管理模式的好坏，有时也关系到顾客是否选择二次服务与多次服务。因此，顾客管理概念，应该成为美发品牌建设和个人品牌建设中的主流意识，应该由被动无意识或经验本能进入科学系统的主动的工作行为。这也将成为发廊管理工作的一个趋向。

建立好顾客档案以后，本店的美容造型师将根据顾客的相关信息制定相应的美容美发方案，通过本店的服务，使顾客的形象有所提升。并且，美容师、造型师会在不同时期，针对顾客的不同情况，制定不同的美发方案，美发师制定好方案后会和顾客取得沟通，征求一下顾客的意见，如果顾客觉得方案很满意，美发师才会执行自己的方案。

创业启示

顾客就是上帝，顾客永远是对的。这句话说明了营销者要从顾客的角度出发，以最好的态度让顾客满意，以此来提高销售额，获得高利润。让大客户在与我们的合作中获得满足，实现持续双赢。只有客户成功，我们才能成功!

捕捉大客户，实现利润！

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