小老板教你实现打折赚钱且受欢迎

2024-01-25 百科知识版权反馈

【摘要】：面对这些令人眼花缭乱的促销活动，张凯也动了打折的念头，但他一直都不知道应该怎么打折才能实现既让自己赚钱还能让消费者得到最大的实惠。张凯一直在探寻一个问题的答案：理发店打折，其中的奥秘在哪里？他还告诉张凯，打折其实是一把双刃剑，容易使消费者对打折商品产生不信任感，今天打三折，明天打五折，并不知道成本到底在哪儿，消费者难以判断商品的价值，最好是明码标价。

有了第一次失败的经验，张凯不再像以前那样莽撞，再次开业前他决定实际考察一下，吸取点经验，让这次的开业一鸣惊人，门庭若市。他觉得随着商业竞争的日趋激烈，商家各种打折活动你方唱罢我登场，而一些大商场开业时，大米、鸡蛋、桶装油以低于成本的价格销售更成了“必修课”。面对这些令人眼花缭乱的促销活动，张凯也动了打折的念头，但他一直都不知道应该怎么打折才能实现既让自己赚钱还能让消费者得到最大的实惠。张凯一直在探寻一个问题的答案：理发店打折，其中的奥秘在哪里？谁享受了折扣中的利益？

思来想去也想不明白，他想起一个同学的父亲开了一个大型连锁商场，于是跑去取经。同学父亲告诉他：“从目前的市场情况看，商场不搞促销，商品就很难卖得动。因此，不管是打折也好，买百返多少券的活动也罢，已成为商场不成文的规则了，而这个游戏规则是商家与消费者共同‘制定’的。”

看他很虚心，同学的父亲就坦言相告，很多打折和返券力度极大的商品，往往是过季或样式过时的。这是遵循经济学价值规律的做法，新货上架的时候则原价出售，销售对象主要是赶时髦、看重款式和比较阔气的人，而一两个月后，货品的新鲜感和神秘感消失了，或者货品的尺码已经不全了，商家为了减少损失，就会赶在节假日进行打折促销。折扣幅度也是分时间段的，先是8折，后是5折，最后可能3折卖掉。虽然理发和商品不同，但也可以效仿一下，今年的潮流或流行什么样的发型，折扣就稍微小一点，过去流行的折扣就大点。还可以根据理发时理发师的级别设置不同的价位，根据所用洗发、染发、烫发材料的物价来打折。

他还告诉张凯，打折其实是一把双刃剑，容易使消费者对打折商品产生不信任感，今天打三折，明天打五折，并不知道成本到底在哪儿，消费者难以判断商品的价值，最好是明码标价。东西打折，其利表现在可以活跃消费气氛；其弊则在于刺激消费者盲目消费的心理，容易做些自己并不是很看好的发型。打折在短期内经过炒作可能起到一定的作用，但是长期是坚持不下去的。所以要学会适可而止。

从消费者的角度而言，打折可能更实惠，但是由于信息不对称，实际上消费者不知道真正的底价，如果商家有意抬高底价然后再以打折方式出售，消费者实际上就没有得到实惠，所以打折的前提是一定要有真实的底价。

如今，商家打折销售成风，但是如何打折才真正有利可图，里面的学问还真不少。为了让张凯更明白，同学的父亲给他举了个例子：

某商品零售企业为了扩大影响，增加销售额，决定进行让利促销活动。经过对企业销售状况和客观经营环境的分析，财务部门提出了两个促销方案：一是所有商品均打9折销售；二是赠送购物券，即给购物满100元者赠送10元购物券，可在商场内任意选购货物。两方案看似大同小异，但到底哪个方案对企业更为有利呢？商场经理左右为难。下面我们从税后净利润的角度对两个方案进行比较（暂不考虑城建税和教育费附加）。

打折销售

假设商场每销售100元的商品，其成本为60元，商场为增值税一般纳税人，其所得税率为33%。打9折销售，即消费者每购买100元商品，实际只需支付90元，商场实现90元的销售收入，其纳税情况和获利情况如下：

应缴增值税＝（90－60）÷（1＋17%）×17%＝4.36（元）

毛利润＝（90－60）÷（1＋17%）＝25.64（元）

应缴所得税＝25.64×33%＝8.46（元）

税后净利润＝25.64－8.46＝17.18（元）

赠购物券销售

消费者每购买100元商品，商场赠送10元购物券，可在商场购物，实际上是商场赠送给消费者价值10元的商品（其成本为6元）。根据增值税暂行条例规定，这种赠送“视同销售货物”，应缴纳增值税，并且根据所得税法规定，对于非公益性捐赠行为，其捐赠支出不得在企业所得税前扣除，即应把其作为应税所得的调增额，其纳税情况和获利情况如下：

应缴增值税＝（100＋10－60－6）÷（1＋17%）×17%＝6.39（元）

毛利润＝（100－60－6）÷（1＋17%）＝29.06（元）

应缴所得税＝［29.06＋6÷（1＋17%）］×33%＝11.28（元）

税后净利润＝29.06－11.28＝17.78（元）

可见每销售100元商品，赠购物券的方式比打折销售的方式多盈利17.78－17.18＝0.6元，因此方案二优于方案一，选择方案二可以使企业获得较高利润。但是不是在任何情况下，赠购物券销售都比打折销售对企业更为有利。我们不妨作两个假设：

假设一：该企业每销售100元商品的成本由60元变为70元，其他条件不变。(www.chuimin.cn)

方案一纳税和获利情况如下：

应缴增值税＝（90－70）÷（1＋17%）×17%＝2.91（元）

毛利润＝（90－70）÷（1＋17%）＝17.09（元）

税后净利润＝17.09×（1－33%）＝11.45（元）

方案二纳税和获利情况如下：

应缴增值税＝（100＋10－70－7）÷（1＋17%）×17%＝4.79（元）

毛利润＝（100－70－7）÷（1＋17%）＝19.66（元）

应缴所得税＝［19.66＋7÷（1＋17%）］×33%＝8.46（元）

税后净利润＝19.66－8.46＝11.20（元）

比较两方案可看出，方案一比方案二多盈利：

11.45－11.20＝0.25（元）

打折销售对企业更有利。

假设二：将方案一改为打8折销售，方案二改为每购买100元商品赠送20元购物券，其他条件不变。运用以上计算方法可得：方案一税后净利润为11.45元，方案二税后净利润为12.65元。方案二比方案一多盈利12.65－11.45＝1.2（元），赠送购物券销售对企业更为有利。

同学的父亲继续说：“从上面的例子可以看出，虽然打折销售可以获取税收上的优势，但并不是在什么情况下它都是最优选择。商品成本越低，折扣优惠越大时，赠送购物券促销方式的优势就更加明显。因此商品零售企业在选择让利促销方式时，切不可只考虑节税效益，而要从企业整体的盈利能力方面加以考察。对于不同的促销方式，纳税越少并不意味着获利越大，例如，方案一纳所得税8.46元，方案二纳所得税11.28元，方案二比方案一多缴纳所得税2.82元，但盈利反而多了0.6元。选择让利促销方式，务必要从企业的实际情况出发，事先做好筹划，选择较优的促销方式，这样才能确保企业利益较大化。当然折扣过大就加大了消费者降价的适应性预期，从而减少了消费量，使得理发店疲软。”

听了这番话，张凯真有种醍醐灌顶的感觉，他赶紧向同学的父亲道谢，回家又研究了一下，觉得自己要学会去计算怎么才能让自己和消费者得到的利益都最大，而打折对于消费者而言具有很大的吸引力，但对于消费者的最终购买行为并不能产生很大的影响。消费者的最终购买行为还要受到质量、价格、品牌和售后服务等方面的影响，要想真正提升理发店的销售额，张凯还得依据消费者的消费心理，将经营着重点投放在这些方面。

但是张凯同时还知道，打折并不是一劳永逸的手段，面对理发店打折也会有部分消费者表现出一定的店牌忠诚度。其产生的诱因来自店铺本身，理发店只有坚持不懈地为消费者提供优质的服务和环境，才能赢得回头客，为今后的生存发展打下坚实的基础。理发店打折对消费行为的影响各不相同，其中表现出较大的差异性。张凯决定自己以后在运用打折这个促销手段时应充分考虑产品的需求弹性、消费心理、拥有量饱和度、居民收入等各个方面的因素，从中制订出最佳的营销策略。

有了理论支持以后，张凯开始针对不同客户的需求制订不同的打折计划，有的是充值送礼券，有的是直接打折，反正把所有客户的需求都考虑在内了。

创业启示

在这个打折已经成为常态的市场环境中，有时候要取得利益最大化必须要先学会适应消费者的心理，给出一定的折扣。但是仅仅给出折扣是不够的，还要学会如何计算折扣，使得在打折的同时让自己获得的利润最多。

小老板教你实现打折赚钱且受欢迎

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