44/对老顾客价格应该有优惠才对，怎么跟新顾客一样一点优惠都没有呢现场诊断每一位顾客都有虚荣心，任何顾客都希望自己被导购重视，希望自己被认为是店里的大客户，是店里最受尊敬的人。老顾客提出降价要求时，无非是想说明自己对品牌的忠诚度，想引起导购的足够重视。当顾客问到“怎么跟新顾客的一样，一点优惠都没有”时，首先是公司应该检讨是否管理系统存在缺陷。......
2024-01-23
卖化妆品，价格优惠送赠品更好
【摘要】：52/谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要现场诊断讨价还价是顾客与导购之间永恒的博弈，顾客总是要求尽量低的折扣，尽量多的赠品，甚至折扣和赠品一起要，而导购往往无权降低价格，更不能随意赠送赠品。导购在掌握主动权后应把顾客的注意力转移到赠品的价值或者是折扣的优惠上，要求顾客在限定的范围内作出选择，让生意自然成交。金句3：小姐，我也知道我们这次的折扣和赠品都很吸引人，所以您两样都想要也在情理之中。
52/谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要
现场诊断
讨价还价是顾客与导购之间永恒的博弈，顾客总是要求尽量低的折扣，尽量多的赠品，甚至折扣和赠品一起要，而导购往往无权降低价格，更不能随意赠送赠品。对于顾客提出的一些不合理的要求，导购首先要理解这是因为双方的立场不同造成的，并在坚守原则的前提下求得顾客的理解。
错误应对1：不行，这两者您只能选择一样！
语气生硬不客气，缺乏人情味，直接拒绝顾客会造成顾客心理反感。
错误应对2：美女，鱼与熊掌两者可不能兼得哦！
较好，回答了顾客的问题，但并没有满足顾客的要求。
错误应对3：您两样都要，我们可就要亏死了。
过于夸张，暗示顾客贪得无厌，引起顾客反感，失去促销的意义和心意。
当顾客提出打折后还要求送赠品时，导购首先要理解顾客，并运用一定的谈话技巧耐心细致地解释、说服、释疑，让顾客在心理上得到平衡。导购在掌握主动权后应把顾客的注意力转移到赠品的价值或者是折扣的优惠上，要求顾客在限定的范围内作出选择，让生意自然成交。
一流导购话术金句
金句1：小姐，如果有赠品又有折扣的话，我们当然会满足您的要求。但您也知道，我们是品牌专卖店，平时都不怎么打折销售，即使是送赠品的机会也是少之又少。这次刚好是我们店周年店庆，才会有这么大的促销力度，可以让顾客自由选择打折或是赠品，机会实在是非常难得的（凸显出机会的难得）！我个人建议您可以选择赠品，这次的赠品是××，是公司专门定制的，限量版的，您在外面绝对买不到的！而且只有这次的店庆促销才有这个赠品，以后也买不到了，非常有保存价值呢！您如果选择赠品的话，等于是花一样的价钱买两样产品，是非常划算的。(www.chuimin.cn)
点评：如果遇到顾客既要打折又要赠品的情况，导购首先应真诚地向顾客介绍公司政策，然后侧重强调赠品价值并推荐顾客选择赠品。
金句2：小姐，您真是一个精明的消费者，既要折扣也要赠品。如果能满足您的要求的话，我当然不会小气。但实在是不好意思，因为这次促销力度大，礼品高档，折扣也猛，所以公司已经反复强调要严格执行促销政策，折扣和赠品只能二选一。其实我个人还是建议您直接选择打折好一些，您选择这款产品是因为觉得它适合您，并不是为了赠品才买的，您说对吗？
点评：对于顾客的这种不合理要求，导购可以坚定自身立场，委婉地拒绝顾客，但要懂得适时地给顾客提供建议。在这种情况下，导购可以强调产品本身的价值，并推荐顾客选择折扣方式。
金句3：小姐，我也知道我们这次的折扣和赠品都很吸引人，所以您两样都想要也在情理之中。但公司政策规定，确实只能挑选其中一个，您还是先作个决定吧。折扣等于实实在在节省了现金，而赠品则是额外得到的礼物，您觉得哪一样更适合您，更能让您开心，您就选哪一样。无论您选择什么，都是意外惊喜，您都能满载而归。
点评：遇到这种情况，导购可向顾客说明理由，分析折扣与赠品的优点，然后请顾客自行决定。
金句4：小姐，实在不好意思，公司规定折扣和赠品之间只能选择一样，确实没有办法让您同时拥有两者，还请您多多包涵。（如果顾客仍然不愿意接受）看来您真的很喜欢我们的赠品，这样吧，如果这次活动结束之后确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后电话通知您来取，您看这样行吗？
点评：导购可委婉地拒绝顾客的要求，如果顾客不同意，导购应以退为进，向顾客说明在活动结束赠品有余的情况下赠送之。这样，导购在现场可以掌握主动权，不至于引发争吵或引起顾客不满。
原理解析
女人的天性是矛盾的，她们既可以花大量金钱购买化妆品，同时也会斤斤计较折扣和赠品。如果非要让她们在两者之间作一个选择，她们的答案毫无例外：两个都要。即使导购在介绍时已经把话说死，她们还是会坚持不放弃。
面对这类鱼与熊掌都要兼得的顾客，产品和购买都不是问题，她们更享受这种额外争取过程的乐趣。其结果如何，就看这场拔河比赛中谁能坚持住。所以，面对顾客既要打折又要赠品的不合理要求，导购要始终保持微笑和热情，外松内紧地坚持自己的立场，主动为顾客出谋划策并据此确定自己主推的方向，积极热情地为顾客提出选择建议，要么强化赠品价值并推荐赠品，要么弱化赠品并推荐折扣，要么在推荐折扣的同时作出让步，告诉顾客活动结束后若有多余赠品可为其保留。这样，即使结果不如顾客预期所想，她也会微笑地接受的。
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