第57章取悦小人物的艺术奉承是谈判的步兵团。在你与毕弗互动的前半分钟，你可以抓住一个机会。实际上，这样做的负面风险远远超过正面，因为你可能会因为暗含着他能够被收买的意思而使毕弗受到侮辱。让我们假设你没有得到你预期的结果，你应该直接找毕弗的上级抱怨吗？假设毕弗是称职的，他不会因为你的牢骚被解雇。坚持，用幽默、努力和同情消除掉毕弗的戒备，但不要直接去找他的上级。......
2023-12-02
免费试用装！让您满意！
【摘要】：50/没折扣就算了，那能不能送一点产品中样或试用装给我啊现场诊断女人作为化妆品消费的绝对主力，是一个感性消费的群体，虽然她们购买化妆品时，有些反复无常、刁钻挑剔、挑三拣四，但都是外强中干，其实内心充满购买欲，只要瞄准弱点，定能成交。错误应对2：对不起，公司规定要买满一定金额才能送中样。
50/没折扣就算了，那能不能送一点产品中样或试用装给我啊
现场诊断
女人作为化妆品消费的绝对主力，是一个感性消费的群体，虽然她们购买化妆品时，有些反复无常、刁钻挑剔、挑三拣四，但都是外强中干，其实内心充满购买欲，只要瞄准弱点，定能成交。
错误应对1：不好意思，我也没有办法。
纯粹属于对顾客问题的不作为，意思是随便你，你要买就买，不买就请离开。
错误应对2：对不起，公司规定要买满一定金额才能送中样。
这种解释并没有错，但语气过于生硬，会让顾客感觉不好。一旦顾客感觉不好，就有可能放弃购买。
错误应对3：好的，我马上拿给您。
过于轻易地答应，会让顾客想要更多。
当顾客提出索取中样或试用装的要求时，表示她已经决定要买这个产品了，如果有更多的附加值，会进一步坚定顾客购买的想法。这时候，导购应该顺势引导和推动顾客购买，如果顾客购买的金额满足赠送的条件，可以适当赠送中样给顾客。如果条件不满足，导购需判断该顾客是否品牌的潜在顾客或可否发展成为忠诚顾客，若是的话，也可适当赠送新品或其他试用装。
一流导购话术金句
金句1：小姐，真的很不好意思！按照公司规定，这套美白中样是必须买满××元才能送的。不过我看您选的这些产品，金额加起来也有××元，可见您也是非常支持我们品牌的。为了表示对您的感谢，我额外送您一个保湿乳液的小样装，好吗？其实我们这款保湿乳液也是我们品牌的明星产品，它特别添加了××保湿成分，可以……（一边给顾客试用，一边讲解产品的优点）(www.chuimin.cn)
点评：如果顾客的购买金额未达到赠送条件，导购也不可立即拒绝顾客的要求，要向顾客说明赠送的条件，可赠送新品的试用装或其他试用装给顾客作为补偿，同时也可作一个联动销售。
金句2：非常感谢您对我们产品的支持，实在不好意思，中样刚好全部送完了，不如我送您两个××产品的小样好吗？这款产品是我们品牌最新推出的美白系列中的一款，也是这个系列的明星产品，里面含有××成分，可以……（讲解产品的优点）
点评：在促销试用装刚好送完的情况下，可用新品试用装作为替代品送给顾客，同时借机推介新品。如果顾客不赶时间，可一边让顾客试用产品一边讲解产品优点，让顾客亲身体验并推动销售。
原理解析
导购不要认为“让顾客哑口无言”自己就赢了。导购理直气壮的时候也是顾客讨厌我们的时候，在顾客面前不给她面子，那么导购永远都很难成为最后的赢家。无论遇到什么问题，只要不涉及原则，导购都应尽量本着失礼赔罪、得理饶人的方法，千方百计地让顾客感觉舒服，感觉自己很有面子，感觉自己是最被尊重的人。其实顾客大都是讲道理的，只要导购给顾客讲明情况，绝大多数顾客都会理解的。如果最后发现还是有部分顾客蛮不讲理，那只能说明我们的工作还没有做好。
导购处理顾客提出的此类问题时，首先一定要让顾客有好感觉，任何让顾客不舒服的处理方式都将使自己减分，从而降低顾客购买的欲望。
女人对化妆品“引起注意—产生兴趣—展开联想(使用后如仙女般美丽)—决定购买”的这一购物心理过程，是商家产品实现从商品到货币惊险一跃的过程，也是商家通过产品迎合征服女性心理，击溃女性心理防线的过程。
而化妆品与女性有无亲密的“肌肤相亲”，则是决定女人是否购买化妆品的首要因素。她们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但她们永远记得你让她们体验了些什么，很多交易就是导购在顾客皮肤上涂着、摸着、拍着达成的。没有体验，再好的化妆品销售起来也会十分困难，所以化妆品的试用装赠品就比其他商品试用品更显得必要和重要了。
但中样、试用装也不能因为顾客随便的一句话就送出去，试用装赠送得当也是有效提高客户到店率，刺激购买欲望的敲门砖。但在赠送试用装时，要注意两点：
第一，试用装派送时，最好让顾客填写试用装表格，专人负责、跟进，并做定期回访。
第二，一袋3ml的试用装最多送两次，绝对不能送第三次。赠送顾客两次试用装，刚好可以使用两周，恰恰能激起购买欲望，若再送第三袋，则会起反作用，影响正常销售。作为专卖店的导购，可以对顾客委婉地说，试用装已经送完了，你可以送另一款新品的试用装给她，比如保湿乳液等。
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2023-10-21
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