如何推销化妆品，打败竞争对手

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：48/你们怎么会不打折呢，比你们好的××品牌都打××折呢现场诊断对于顾客提出“为什么你们不打折”的问题，看似无从回答，但只要换一下看问题的角度，我们就会发现这个不好处理的问题可以变成我们说服顾客立即购买的理由。错误应对4：一分钱一分货，我们的品牌从来都不打折的。我们坚持不轻易打折也是希望能以实实在在的定价对每位顾客负责，保证每位顾客在任何时候都可以放心选购我们的产品。

48/你们怎么会不打折呢，比你们好的××品牌都打××折呢

现场诊断

对于顾客提出“为什么你们不打折”的问题，看似无从回答，但只要换一下看问题的角度，我们就会发现这个不好处理的问题可以变成我们说服顾客立即购买的理由。

错误应对1：沉默不语。

沉默不语相当于默认顾客说法的正确性，给对方传递了一个“没有折扣不合理”的信息。

错误应对2：没办法，这是公司规定。

基本上没有作任何积极解释，没有任何说服力，属于一种推卸责任的说法。

错误应对3：我们的质量好，所以不打折啊！

理由牵强，极易招致对方的反驳，难以令顾客信服。

错误应对4：一分钱一分货，我们的品牌从来都不打折的。语气过于生硬，使双方的沟通没有回旋的余地，顾客有可能马上转身离开。

假如顾客拿该产品与竞争品牌相比较，导购千万不可以诋毁对手。这样既不利于树立自己的形象，又没有给顾客面子，一旦顾客觉得自己没有面子，事实上我们就是在将顾客让给竞争对手。

在此种情况下，导购可以向顾客解释其他公司打折而我们不打折的原因，告诉顾客我们采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。

一流导购话术金句

金句1：这位小姐，其实打折的原因很多，每个公司都会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。这是因为我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

点评：面对顾客的价格异议，导购先要以坚定的口气，心平气和地向顾客解释不打折的理由，然后向顾客说明产品的优势，让顾客觉得物超所值。

金句2：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略而已。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的东西。小姐，请问今天您想找点什么呢？(www.chuimin.cn)

点评：首先告诉顾客不同公司采取不同折扣只是一种市场策略，然后向顾客说明本公司价格策略的优点，并顺势引导顾客回答今天来店的目的，将问题的焦点转移。

金句3：我理解您的想法，现在市场竞争确实比较激烈，很多品牌为了争夺市场份额，往往以打折来吸引消费者。他们往往定价过高或者库存量太大，所以降价也比较频繁。您也知道，我们品牌的产品一向都是坚持以质取胜的，而且定价公道合理，所以多年来受到广大消费者的欢迎。我们坚持不轻易打折也是希望能以实实在在的定价对每位顾客负责，保证每位顾客在任何时候都可以放心选购我们的产品。买化妆品最重要的不是折扣，而是适合自己，您看这款产品……

点评：对于顾客的价格异议，首先要表示理解，然后向顾客解释产品不打折的原因，同时自然地过渡到产品介绍上。

原理解析

价格异议是零售中最常见的异议，绝大多数顾客在购买产品时都希望得到更多的优惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多顾客都习惯讨价还价。她们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别家的东西贵这么多”、“打点折吧，我下次还会来”等等。

面对顾客这种异议，导购首先要结合顾客的身体语言，在与顾客交谈的过程中准确地判断顾客对这件产品的喜爱程度及顾客提出的这种价格异议是真还是假，并且采取积极有效的应对策略，才能让顾客最后下定决心购买产品。如果处理不当，即使你为顾客打了很低的折扣，交易依然难以达成。相反，如果处理得好，根本不用打折，顾客还是会乖乖地掏腰包，甚至满心欢喜，连声道谢。

假如顾客拿你们的产品与竞争品牌相比，提出价格异议时，可按照以下几种方法进行处理：

1.先顺后转法。

这是最常见的一种推销语言与技巧。当导购聆听完顾客关于价格的异议后，先肯定对方的异议，然后再用事实或事例婉言否认或纠正。采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系。

2.细分法。

产品可以按不同的使用时间、计量单位报价。如果导购把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉中。

3.比较法。

导购面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而要将自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势，也就是用转移法化解顾客的价格异议。

常言道：“不怕不识货，就怕货比货。”由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识出，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种优势有关，因此，导购要把顾客的视线转移到优势上。

相反，当顾客告诉你“某品牌产品比你这里卖得便宜”时，你“回敬”一句“那你就去他那儿买去吧”，则会顾客找不到做“上帝”的感觉，十有八九会说“走，咱就走”，导致生意告吹。

如何推销化妆品，打败竞争对手

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