卖化妆品技巧：价格高低的原因你知道吗？

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：46/同一款护肤品，为什么你们店卖得很贵，别的店却很便宜现场诊断顾客产生这样的质疑也是理所当然的事情，同一款护肤品，本来价格应该是全国统一的，但是你的店卖得比其他的店贵那么多，是不是很不正常？其目的无非是想证实你们店卖的是不是正品，售后服务有没有保障。同理，导购在销售产品的同时也是在销售一种保障和服务。普通化妆品只是起到清洁、保护皮肤的作用，不具备任何特殊功效。

46/同一款护肤品，为什么你们店卖得很贵，别的店却很便宜

现场诊断

顾客产生这样的质疑也是理所当然的事情，同一款护肤品，本来价格应该是全国统一的，但是你的店卖得比其他的店贵那么多，是不是很不正常？其实，回答这个问题是很简单的事情。即便是同一种化妆品，供货渠道、保质日期、产品质量等一系列的因素都会影响化妆品的价格，导购要做的就是引导顾客擦亮眼睛，分辨真假，并用事实向顾客保证店内产品为正品。

错误应对1：便宜没有好货，不要贪便宜买假货。

语气非常生硬，会中伤顾客，让顾客反感。凭什么说便宜的产品就一定是假货呢？

错误应对2：我们的产品是专柜正品，当然贵了！

理由很牵强，专柜的产品就一定是贵的吗？你凭什么证明你的是专柜正品？

错误应对3：不会吧？那他们的一定是假货。

疑问的语气让顾客心生厌恶，缺乏自信的同时让人觉得你在没有搞清状况的情况下就妄自下结论。

错误应对4：小姐，您不会看错吧，他们的价格真的比我们便宜？

语气极不礼貌，让顾客觉得你不尊重她，同时又直接将接下来的沟通推入有关产品的价格讨论中，使自己置身于极其不利的处境之中。

就本案来说，导购要做的关键是引导顾客对产品作出正确的判断，向顾客分析影响产品价格的原因，同时将顾客引导到对成交有利的方面来，可以用店铺正品保证、产品质量保证以及优质的售后服务等来加深顾客对店铺的信任，打消疑虑。

一流导购话术金句

金句1：小姐，您说的情况我不太清楚，但我很清楚的是我们店的产品都是通过正规渠道进货，作为这个品牌的加盟店，我们的产品使用的都是厂家定制的全国统一价，所以价格是比较合理的。重要的是，我们店的产品质量有保证，售后服务也有保障，您大可放心在我们店内购买。

点评：首先避开与顾客正面交锋，不谈论价格的问题，而是直接把店的优势说出来，因为是品牌加盟店，质量有保证，售后服务也有保障，从而打消顾客对产品价格的质疑。

金句2：小姐，您说的情况我也遇见过。但我要提醒您的是，在买产品的时候一定要懂得分辨产品的真伪。现在造假的很多，稍不留神就会买到假货，这还不是最要紧的，最怕用了损害皮肤，那就得不偿失了，您说是吧？其实像这款产品的话，有两个方法可以鉴别真伪，来，我教您……

点评：肯定顾客说的是事实，然后诚恳地提醒顾客购买低价产品的风险，从假货会带给肌肤“痛苦”这一方面来说服顾客，并亲切地教顾客怎么鉴别真伪，拉近导购与顾客之间的距离，让销售气氛变得更加和谐融洽。(www.chuimin.cn)

金句3：小姐，您说的情况确实存在。碰到这种情况，一定要擦亮眼睛看清楚是否真是同一款产品，您也知道现在的“山寨货”很多，最好还是选择到产品质量有保障的地方购买。我们店的产品都是专柜正品，都有防伪标签，质量有保证，我相信您也希望买到正品，而不是为了省几个钱买到没有保障的产品对吧？

点评：要相信每位进店的顾客都是肯为自己的美丽埋单的人，女性顾客在消费化妆品的时候往往受到低价格的诱惑而做出销售行为，但只要导购能抓住女性顾客独特的心理特点，晓之以理，她们很快会倒向对成交有利的一面。

原理解析

在化妆品卖场出现这种情况是非常普遍的。

即使顾客明知道价格低的很有可能是假货，她们也会同导购纠结这个问题。其目的无非是想证实你们店卖的是不是正品，售后服务有没有保障。对于大多数女性顾客而言，她们愿意为自己的美丽埋单的同时，也希望自己的花费没有白费，希望自己的“美丽梦想”能有更多的保障，谁愿意去做“赔了夫人又折兵”的事情呢？

1.向顾客灌输安全意识。

现在爱美的女性对化妆品的要求越来越高，人人都希望用上高档的产品，但是高档化妆品昂贵的价格却让很多女性顾客望而却步。正是抓住女性的这种消费心理，一些没有经过监督管理的所谓品牌化妆品会以低价的形式进入各大专卖店或在网上销售，给顾客带来了安全隐患。

作为导购，非常有必要向顾客灌输产品的安全意识，尤其在这种案例之中，顾客对同种产品在价格上的质疑显露了顾客对产品缺乏安全意识，如果她自己懂得鉴别及判断，就不会询问导购。

2.真正对顾客负责。

顾客进入店铺产生购买行为，其实不单单是购买产品，购买的东西还包括质量保障和售后服务。

同理，导购在销售产品的同时也是在销售一种保障和服务。这也就要求店铺在进货渠道上必须正规化，确保店内销售的产品绝不是低劣的、假冒的。这样，导购向顾客输出产品信息时，才更加自信并理直气壮。

3.如何识别假冒化妆品？

市面上的化妆品的确存在良莠不齐的现象，那么如何通过辨认化妆品标签识别假冒化妆品呢？

正规的化妆品生产标签上应标有产品的名称、制造厂商名称和地址、内装物容量、日期标志、许可证号、产品标准号等。

化妆品就其作用而言，可分为普通化妆品和特殊化妆品。普通化妆品只是起到清洁、保护皮肤的作用，不具备任何特殊功效。特殊化妆品是指具有除臭、增白、丰乳、脱毛、防晒、消斑、染色、健美等种种特殊作用的专用产品。不管是哪一种化妆品都应该有XK（生产许可证）的批准文号，且特殊化妆品不仅应该有XK批准文号，还应该有“卫妆特字”的标志，但也有些企业还在沿用QG（特殊化妆品的生产许可证和卫生准字，在1999年以前都标有QG字母的标志）。而且按规定，普通化妆品不能在说明中作特殊功效的宣传，只有具备特殊化妆用途的化妆品才能在说明中作祛斑、防晒、染发、脱毛、美乳、除臭功效的宣传。

对进口化妆品来说，应标明原产国名、地区名、制造厂商名称和地址以及卫生部进口化妆品许可证批号，其许可证批号上应标明“JK”字母，且应该有中文说明。

卖化妆品技巧：价格高低的原因你知道吗？

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