41/××牌子化妆品价格远超便宜，与我们相似

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：41/××牌子的东西跟你们的差不多，但价格比你们便宜多了现场诊断每一位顾客选购商品时都喜欢货比三家，买化妆品更不例外。品牌不同，当然价格也不同啦！承认价格确实比××牌子高。他们的产品价格是比我们的便宜，但是我们的产品采用的原料都是进口的，在生产上也严格控制。差不多的产品，凭什么你们的就比别家的贵？

41/××牌子的东西跟你们的差不多，但价格比你们便宜多了

现场诊断

每一位顾客选购商品时都喜欢货比三家，买化妆品更不例外。为了买到物美价廉且真正适合自己的产品，她们总是喜欢搬出竞争对手来压价，质疑你的产品价格比对手的高，甚至鸡蛋里挑骨头，直接针对产品的质量、效果等。

错误应对1：是吗？品牌不同，当然价格也不同啦！

这样回答显得太过牵强。此时顾客希望得到更多价格方面的信息，她心中的疑问需要导购来详细解答。

错误应对2：是吗，可能吧！

承认价格确实比××牌子高。这样的回答太过于冷淡，甚至有点漠不关心的感觉。真正的导购应该充满热情地回答顾客的每一个问题，即使××品牌的价格真的低于自己的品牌，也不该这样冷漠对待顾客。

错误应对3：他们的产品能跟我们的比吗？你也试用过这个产品啦，它的××效果，它的肤感，都很好，他们的产品效果肯定没有我们的好！

听起来很专业，但语气实在是太不屑了，会让顾客听了很不舒服。同时，顾客会感觉你为了达成销售而贬低竞争对手，让人对你直接产生一种不信任的感觉。就算这个产品效果再好，顾客也会反感。

对于顾客利用竞争对手来压价，导购事先必须对竞争对手的情况了如指掌，并对彼此的优缺点了然于心。如果顾客说的不是事实，则无须与之争辩，当作玩笑置之；如果顾客说的是事实，则应该解释定价的合理性，并尽量将话题转移到价格形成的原因上去，如突出产品质量、利益点、品牌影响力、售后服务等方面的优势，尽量说服顾客，打消她在价格上的顾虑。

一流导购话术金句

金句1：小姐，我们的产品是物美价廉型的，因此价格也是比较优惠的，而且，据我所知，他们的产品价格一直都比我们的高哦！

点评：这是针对顾客说的不是事实的情况，但要求导购对竞争对手的价格了然于心。无论顾客说的是不是事实，无非是想为降价找一个借口。此时导购应该轻松地跟顾客说明情况，让顾客既觉得没有失了面子，又不至于让其反感。

金句2：小姐，您说得不错！他们的产品价格是比我们的便宜，但是我们的产品采用的原料都是进口的，在生产上也严格控制。您看看它的包装说明，采用的是××配方，运用了××技术，它的效果你在刚才的试用中也感受到了，所谓一分钱一分货，我们的产品质量好，成本高，价格高一点也是很正常的，您说呢？(www.chuimin.cn)

点评：巧妙解释定价的合理性，将话题转移到价格形成的原因上去，突出产品的质量、利益点等，进一步凸显产品的优势。而且，这样说是在肯定顾客的基础上，引导顾客对产品价格的形成作进一步的了解，让顾客觉得此价格是比较合理的。

金句3：小姐，您说得不错！其实不同品牌的产品价格不同是很正常的，这个产品值不值这个价钱关键在于它的质量和服务，我们这个牌子是××明星代言的，在老顾客里面口碑很好，而且您用了这个产品之后，肌肤会变得越来越漂亮哦！

点评：客观地肯定顾客，并在说明的过程中突出产品的质量和服务，同时借助品牌的自身资产，通过明星代言、老顾客举例等突出产品口碑，让产品自己“开口”说话，传递出产品带给顾客的好处。

原理解析

研究表明，顾客的消费潜力可以被激发到其购买预算的150%。这告诉我们，顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，更多考虑的并非是那几十元的差价，关键是这个差价是否值得真正付出。只要产品品质好，相当多的顾客还是宁愿多花点钱的。

所以，作为导购不要因为自己的品牌比竞争品牌价格贵就信心不足，每个品牌或产品都会有自己的优点，关键在于我们要找到它的优点并恰当地表述出来。

1.产品优势：打消顾客要求降价的念头。

顾客之所以这样询问，无非是对你的产品还不够信任。差不多的产品，凭什么你们的就比别家的贵？这时候，顾客需要的不是你对竞争对手的贬低，而是想通过询问进一步了解这个产品。

导购要做的就是将自己品牌与竞争对手品牌的比较转移到价格形成的原因上去。这个时候，突出产品的质量、利益点、品牌影响力、售后服务等方面的优势显得尤其重要，这些信息就是对价格最有力的支撑。这也更进一步让顾客了解了你产品的不同之处，从而认可你的产品，打消要求降价的念头。

2.一个强有力的理由：说服顾客购买。

在这种情景中，顾客并不是在乎那几十元的差价，其实只要导购找到一个强有力的理由，就能说服顾客购买。

这时候，导购也可以从“这件价格贵的产品能带给她什么样的好处，而且这是其他便宜的类似商品无法带给她的”这个方向出发，让顾客真正感到这个钱花得很值。

有这么一句话：导购可以分为三个层次，讲产品特点的是三流导购，讲产品优点的是二流导购，讲产品好处的才是一流导购。这句话告诉我们，顾客在购买化妆品时，其实购买的往往不是产品本身，而是这个产品能带给自己的好处，也就是顾客只愿意为自己的美丽埋单。这也就是说，顾客在掏钱的同时更关心、更在乎花这些钱能得到什么。导购在回答时，可以强调产品的最终利益点，如“用了之后，您的肌肤会越来越漂亮”、“哇，您看起来真是越来越年轻了”……这些句子比费尽口舌说一堆产品功能效果要好得多。

41/××牌子化妆品价格远超便宜，与我们相似

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