创意的销售是创造性的表现要能吸引潜在客户注意的惟一方法就是发挥你的想象力把自己置身于潜在客户的世界中。当我们提到创意的销售以及这个部分中的一些妙法时，金克拉想要再回到我们曾提过的“1902”成交法。当时金克拉卖的是一个相当重的不锈钢厨具，中心有一个心线使加热更平均。视觉的辅助加上警方的公证，金克拉不需耗费力气，就已经让潜在客户相信它的耐用性。......
2024-07-23
如何进行多件关联销售？全新指南告诉您！
【摘要】：40/顾客买单后，如何进行多件关联续销现场诊断顾客在店内已经购买了一件商品，这说明顾客对导购和店铺是充满信任的。如果导购趁热打铁进行多件关联销售，往往能达到目的。您刚才购买的那款祛斑霜效果不错，不过它主要集中解决皮肤的表层问题。
40/顾客买单后，如何进行多件关联续销
现场诊断
顾客在店内已经购买了一件商品，这说明顾客对导购和店铺是充满信任的。如果导购趁热打铁进行多件关联销售，往往能达到目的。如顾客刚才买了眼线笔，接下来导购就可以推介一款搭配使用的眼影，用相关的产品或配套使用的产品来吸引顾客继续购买，提升店铺的销售额。如果顾客购买后，导购直接送顾客离开，将错失一次销售良机。
错误应对1：您不再看点别的什么吗？
这种提问意义不大，不会产生连带销售的效果。没有针对性、漫无目的地推介，并不能唤起顾客的购买欲望。这时推介要有策略性，推介与顾客购买的产品相关的配套产品或者特价促销产品会比较容易吸引顾客。
错误应对2：小姐，我们的沐浴产品也挺不错的。
随意猜测。没有说明产品彼此之间的关联性，未能告诉顾客购买这个产品的必要性。如果顾客对这个产品没有需求，自然无法推动顾客购买，关联续销也就失败了。
错误应对3：小姐，欢迎下次再来。
没有意识到关联续销的好处。在不作任何争取的前提下，将顾客送出门，直接放弃多件续销的机会。
关联续销是指在顾客成交后，导购根据顾客购买的产品，进行相关产品的推介，建议顾客搭配使用，创造再次销售的机会，增加销售额。要做好关联续销，首先有赖于门店丰富的产品系列，能够支持相关产品的推介，满足顾客多种需求；其次导购要掌握灵活的推介技巧，要将关联产品购买的好处告诉顾客，激发顾客的消费需求。
一流导购话术金句
金句1：小姐，这是您的产品，请收好！除此之外，您还需要看点别的吗？冬季马上就要到了，肌肤要适当补水了，我们最近热销的一款冬日滋养系列产品含有××成分，能充分补充肌肤水分，获得消费者的一致好评。小姐，您是干性肌肤对吧，我觉得这款特适合您，您不妨亲自试用一下，您试用后一定会喜欢它的。
点评：主动创造顾客需求，用情景关联法吸引顾客注意。随着季节的变化，肌肤对化妆品的需求也在变化，导购可抓住这一点展开说服。首先，将上一件商品的缴款开单等手续完成，再进行其他产品的推介；其次，在推介其他产品的时候，要给顾客一个购买的理由，比如季节变化需要、促销商品特价、新品上市热销等。(www.chuimin.cn)
金句2：小姐，这是您的产品，请收好！我认为您如果要治疗色斑的话要内外结合，标本兼治。您刚才购买的那款祛斑霜效果不错，不过它主要集中解决皮肤的表层问题。色斑还和内分泌有关，根据您的情况，我向您推荐这款××口服维生素。它能补充人体的维生素和微量元素，消除色斑，搭配祛斑霜，内外兼治，祛斑效果更佳。
点评：产品关联销售。顾客的皮肤问题不是一个产品就能解决的，只要店铺的产品体系健全，在销售了一件商品的基础上，导购进行关联销售往往能成功。首先，从专业的角度告诉顾客祛斑要内外兼治，效果才能出众；其次，推介相关的产品，既然顾客已经买了一瓶祛斑霜，再灵活地推介祛斑的口服维生素，讲解口服维生素对祛斑的作用，加上产品价格实惠，会在一定程度上打动顾客。
金句3：小姐，这是您的产品，请收好！除此之外，您还需要看点别的吗？新年马上就要到了，您一定也非常期待新年派对吧，我们店最近刚到一款新年套装。它是今年最流行的××品牌的××套装，很适合派对装扮。另外，现在年末特惠，除了折扣优惠，您还可以获得一个精美的化妆盒。是不是很划算啊？您要好好考虑一下，千万别错过啊！
点评：利用优惠信息刺激顾客。第一步，请顾客收好刚才购买的产品；第二步，转换话题，与顾客有目的地进行交流；第三步，围绕节日装扮，推介一款适合顾客的套装；第四步，也是最关键的一步—利益刺激法，用优惠信息刺激顾客购买欲望。
原理解析
导购在顾客付款后，不要直接送客，要适当和顾客进行交流，在交流中挖掘顾客需求或者主动创造顾客需求，利用顾客对导购建立的信任感进行多件关联销售。这时，导购必须掌握卓越的推介技巧，懂得用关联法进行推介，比如产品关联、情景关联、利益关联等等。
1.产品关联：引起顾客对关联产品的注意。
在前面的推介过程中，导购对顾客的皮肤状况有所了解，对顾客的需求也了如指掌，所以在顾客购买了一款产品后，导购可以灵活地推介关联产品，唤起顾客对同类产品的需求。比如眼线笔和眼影通常一起使用，顾客购买了其中一种，导购可以适时推介另一种。
2.情景关联：唤起顾客对不同时期不同地点的产品的需求。
顾客上一阶段购买结束时，导购可以装作不经意地和顾客展开交谈。“冬季就要到了，皮肤好干”，“新年就要到了，您一定也在筹备派对装扮吧”。从新品上市、促销信息、特价产品、季节性需要等方面入手，找到情景关联销售的突破口，告诉顾客在不同时期不同地点要用不同产品。
3.利益关联：利用优惠信息刺激顾客购买。
在推介关联产品时，适时进行利益诱惑，与不近人情的导购相比，会更加刺激顾客的购买激情。赠品相送、免费办理会员卡、积分兑换等利益策略能很好地打动顾客，让顾客产生物美价廉的感觉，顾客开心购买，导购也实现了多件关联续销。
有关卖化妆品应该这样说的文章
- 详细阅读
-
如何为血脂异常患者进行饮食调养：详细指南详细阅读
血脂异常在早期被称为高脂血症，因为当时研究发现血液中甘油三酯、总胆固醇和低密度脂蛋白胆固醇水平的升高与许多疾病密切相关。血脂异常还增加了老年人动脉硬化、高血压、心肌梗死、冠心病、脑卒中的发病率和死亡率，严重危害老年人的健康。血脂正常者，一天脂肪摄入量应当控制在总能量的 25%。有肥胖、血脂异常及高血脂家族史者，一天脂肪摄入量应控制在总能量的20%以内。......
2023-07-23
-
如何进行热导率检测？详细阅读
影响涂层热导率的因素很多。温度、显微结构、化学成分、孔隙率等都能显著地改变涂层材料的热导率，属组织敏感参量，目前涂层材料的热导率数值多采用实测的方法获得。由式可知，要想得到热导率λ的值，必须首先知道热扩散率a、比定压热容cp以及密度ρ。λ=acpρ 1.热扩散率的测量方法参照GJB1201.1—1991标准，采用非稳态激光脉冲法进行。......
2023-06-18
-
如何进行平面旋转？详细阅读
平面的旋转可以解决以下三个作图问题。因此，在平面内作一条投影面平行线进行旋转即可。这要改变平面对V面的倾角，因而应选择铅垂线为旋转轴。图3-63所示为将一般位置平面△ABC旋转成水平面的作图过程：首先把△ABC旋转成正垂面，然后再把正垂面旋转成水平面。......
2023-06-28
-
如何进行圆锥车削？详细阅读
检查前,要求将锥体车平直,表面粗糙度应小于3.2μm。对精度要求高的圆锥,采用锋钢刀低速车削,并在车削过程中加入充足的切削液。②半精车圆锥体,并再次用百分表校准锥度,试车削直至锥度正确。一般情况下,切削刃长度应大于圆锥素线长度;切削刃要求平直光洁。......
2023-06-27
-
如何正确进行完全引用详细阅读
完全引用是指全句、全段甚至全部地把某人所说的原话或所写的原文，完整地一字不误地记录或抄写下来，放在自己文中的引用。完全引用的内容完整且具独立性，后引号应放在句末点号之后。“恩爱，恩爱，有恩才有爱”，③李安说，“拍电影不能像婚姻，婚姻必须专一”。误用的如：在去年9 月众议院选举中，安倍曾表态：“要建设一个强大日本，就是要不惜一切维护领土、必须打破战后体制，完成修宪”。......
2023-11-22
-
如何进行PID校正？详细阅读
PID校正通常也称为PID控制，即比例—积分—微分控制。图6-15PID控制系统的伯德图由图可见，PID控制本质上是一种滞后—超前校正。由于PD、PI和PID校正分别是以看成超前、滞后和滞后—超前校正的特殊情况，所以PID控制器的设计完全可以利用频率校正方法来进行。但在实际应用中，PID控制器的各参数一般会根据实际系统的性能要求进行整定并在控制现场进行调整，参数整定的方法可以查阅有关资料。......
2023-06-28
-
如何利用MOVPE进行GaN生长？详细阅读
MOVPE于20世纪70年代首次应用于As[MAN 72]。有机金属与NH3前体经两个独立的入口注入反应器，目的是减少气相的寄生反应。图2-16 MOVPE反应器示意图注：有机金属化合物和NH3经两个独立的管道注入生长室。由于生长期间使用的高温，NH3的流量必须大，以避免氮从GaN表面蒸发。......
2023-06-15
相关推荐