卖化妆品，为什么不要换品牌

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：38/我现在用的品牌很好，没有必要换品牌现场诊断顾客态度坚决，表示顾客对已有品牌的忠诚度很高。错误应对3：小姐，您现在用的品牌虽然不错，但在价格上不如我们实惠。您使用的品牌和我们品牌同样是知名品牌，档次相当。原理解析有很多顾客对正在使用的品牌比较信赖，从而对导购推荐的其他品牌不感兴趣。应对这类顾客，导购首先要肯定顾客正在使用的品牌，安抚顾客的情绪，明确地告诉顾客自己并不是让她更换品牌。

38/我现在用的品牌很好，没有必要换品牌

现场诊断

顾客态度坚决，表示顾客对已有品牌的忠诚度很高。即使顾客有兴趣了解其他品牌，但购买的意向也不大。这时，如果导购能成功说服顾客试用产品，让顾客感受新品牌带来的新感觉，并附加一些产品优势，说不定能说服顾客购买。当然，想赢得顾客对自己品牌的喜爱，周到的服务和灵活的导购技巧是必要的条件。

错误应对1：小姐，您不能老用一个牌子。

企图改变顾客对品牌的看法，但语气过于生硬，没有任何说服力，一方面不能改变顾客对品牌的看法，另一方面会引起顾客的反感，让顾客认为导购只知道推销自己的产品。

错误应对2：小姐，您试试我们的产品，效果真的很不错。

试一试，并不是顾客非买不可的理由。再说顾客试用一下，也不能动摇她对现在所用品牌的忠诚度，除非推介的产品效果非常突出，能一下子打动她的心。

错误应对3：小姐，您现在用的品牌虽然不错，但在价格上不如我们实惠。

这种说法明确了差异化优势，但说服效果要根据顾客对价格的敏感度来定。如果顾客对产品的价格不敏感，说服效果就不明显了。完善一下推介技巧，效果会更好。

面对这类忠诚度较高的顾客，导购首先要赞美顾客的眼光，对顾客使用的品牌给予肯定。只有这样，顾客才能心平气和地继续听导购述说。接下来，要想说服顾客试用产品或者购买产品，必须提供一个强大的理由，充分证明自己的品牌很出色，很值得顾客购买。这时，导购要采取灵活的策略，在不诋毁顾客已有品牌的基础上，建议顾客同时使用两个品牌，搭配使用，功效互补，效果更加显著。

一流导购话术金句

金句1：小姐，您选择品牌的眼光确实不错。您使用的品牌和我们品牌同样是知名品牌，档次相当。但是您现在使用的××品牌以补水为主，而我们××品牌以精华抗皱为主，两个品牌搭配使用，正好互补，彼此不会冲突，对您肌肤的保养也非常有好处，效果会更加理想。

点评：强调品牌的互补性，通过讲述产品的差异化功效，让顾客了解到两者共存的必要性。首先对顾客的眼光给予肯定，然后从品牌的档次和功效入手，让顾客知道这两个品牌是同档次的，是可以互补的。接着强调说明一下产品互补使用的好处，虽然没改变顾客对已有品牌的忠诚度，但是能成功说服顾客试用产品就已经向成功迈进了一步。(www.chuimin.cn)

金句2：小姐，您选择品牌的眼光确实不错，我不是勉强您换品牌。您知道，只有营养均衡了，人体才会健康，化妆品也一样。美容专家一般建议我们选择两三个比较可靠的品牌搭配使用，这样才能获得理想的护肤效果。我推荐的产品，是对您目前使用的产品最合理的完善。您刚才也试用了，效果证明我们的产品非常适合您的肌肤使用，彼此搭配使用，一定会给您带来意想不到的效果。

点评：强调产品的共存性，通过专家的观点，建议顾客选择两三个可靠的产品搭配使用，满足肌肤对不同营养的需要，并结合顾客的试用效果，说服顾客购买。

金句3：小姐，您选择品牌的眼光确实不错。但我相信您一定会喜欢我们的品牌，它是国际一流品牌，知名度和影响力毋庸置疑，产品依托最新的科技，品质有保证，补水和深层滋养功效更胜一筹。价格呢，与您使用的品牌也相差不多，以同等价格买到更好的产品，真的很实惠。小姐，您不妨试用一下。

点评：强调产品的差异性。如果推介的品牌比顾客已有的品牌更高档、知名的话，在不诋毁竞品的前提下，导购可以直接告知品牌的优越性，用品质打动顾客，并灵活地传达价格信息，比如“虽然价格要高点，但相比而言质量要好很多，总体而言性价比很高”。

原理解析

有很多顾客对正在使用的品牌比较信赖，从而对导购推荐的其他品牌不感兴趣。应对这类顾客，如果导购直接诋毁顾客所用的品牌，只会令顾客反感，让顾客觉得导购只会推销自己的产品，对其他品牌都持否定态度。这时，导购可以从不同角度灵活地采取策略说服。

1.肯定顾客已有品牌：吸引顾客继续倾听。

从顾客的话语中，我们可以了解到顾客对品牌的忠诚度很高。应对这类顾客，导购首先要肯定顾客正在使用的品牌，安抚顾客的情绪，明确地告诉顾客自己并不是让她更换品牌。用友善诚恳的语气，吸引顾客继续听下去。

2.强调互补共存性：影响顾客的观点。

在肯定顾客眼光之后，导购话锋一转，灵活地告诉顾客一些她不知道的产品知识或者护理知识，比如“长期使用一种品牌，并不能满足肌肤的营养需求”，强调产品的互补性和共存性，改变顾客已有的观点，获得顾客的认同。强调产品的互补共存性可以从产品的功效入手，区分两个品牌的产品功效，用差异化功效告诉顾客两个品牌是可以共存的，互补使用效果会更佳，从而说服顾客试用产品。

3.强调差异性：刺激顾客购买更加优质的产品。

当导购推荐的品牌相对有优势的时候，导购在肯定顾客已有品牌的基础上，可以直接告诉顾客自己推介的品牌相对来说更好，从产品品质、功效、性价比等各方面进行介绍，将差异化优势展示出来，潜移默化中影响顾客，告诉顾客买不买没关系，要她试用一下产品，感受一下效果，再刺激她购买。

卖化妆品，为什么不要换品牌

相关推荐