31/××名牌也有这个产品，你们的质量有他们好吗现场诊断顾客买东西大都喜欢货比三家，然后决定是否购买。错误应对2：小姐，我对××品牌不熟悉，但我们的产品，您买了一定不会后悔的。错误应对3：小姐，××品牌当然没我们的好啦，他们就是宣传打得响而已。顾客问的是产品质量好不好，导购只要针对产品的质量去回答就好了。在这个基础上，将自己产品的优点再次展示放大，对竞品的质量一带而过，表现得自信而有分寸。......
2024-01-23
如何巧妙推销化妆品？快速找到适合您的产品！
【摘要】：35/我已经有一套类似的化妆品了现场诊断当顾客拒绝导购推介的产品，并表示已经有了一套类似的化妆品时，导购应该明白它有可能是顾客拒绝购买的一种借口，也有可能这位顾客对该类产品真的不感兴趣。“已经有一套类似的产品”可能是顾客不想购买的借口，这时，导购要适当与顾客进行沟通，主动引导顾客，挖掘顾客的产品需求点，而不是轻易就放弃指引。
35/我已经有一套类似的化妆品了
现场诊断
当顾客拒绝导购推介的产品，并表示已经有了一套类似的化妆品时，导购应该明白它有可能是顾客拒绝购买的一种借口，也有可能这位顾客对该类产品真的不感兴趣。这时，导购要在赞美顾客的基础上找到顾客的兴趣点，再根据具体情况采取对策。
错误应对1：这是刚推出的新产品，您那款肯定和这个不同。
这种回答很没有说服力，简单地反驳顾客，既不会改变顾客的观点，也不会赢得顾客的认同，而且对导购工作也没有任何的推动作用。
错误应对2：那您看看其他类别的产品吧。
轻易就放弃推介，不利于销售额的提升。“已经有一套类似的产品”可能是顾客不想购买的借口，这时，导购要适当与顾客进行沟通，主动引导顾客，挖掘顾客的产品需求点，而不是轻易就放弃指引。
错误应对3：这种基本护肤品多多益善。
这种回答明显给人一种推销商品的感觉，容易引起顾客的负面情绪，让顾客觉得导购不够人性化，不能为顾客着想。
在这种情况下，导购不能被顾客的借口困惑住而放弃推介，要主动灵活地了解顾客的需求，强调产品的优点，并结合顾客的肤质进行解说，刺激顾客的购买热情。如果顾客真的有了一套类似的化妆品，对导购推介的产品不感兴趣的话，导购可以灵活地转移方向，推介别类产品，展示产品优势，让顾客心动。
一流导购话术金句
金句1：小姐，看来您对这类产品真的非常关注，您真有眼光啊，我也觉得这类产品特适合您的肤质。不过，根据皮肤状况，这类产品也是分多种功效的，这样才有针对性才有效果。我们这里就有××、××、××三种。市面上类似的产品有很多，关键是能不能找到最适合您自己的肤质的，您说对吗？我个人觉得这款产品特适合您，您可以试用一下，买不买没关系的。
点评：应对这种情况，导购首先应赞美顾客的眼光。接着导购对产品进行专业介绍，告诉顾客类似的产品有很多，并非每种产品功效都一样，也并非每个产品都适合顾客的肤质，将推介的产品与顾客已有的产品区分开来，引起顾客的注意。然后展示产品优点，引导顾客试用，告诉顾客买不买都没关系，让顾客知道导购是真心为其着想的，争取获得顾客的认同。(www.chuimin.cn)
金句2：小姐，看来您对这类产品真的非常关注啊，您真有眼光，我也觉得这类产品特适合您的肤质。您也知道产品更新换代的速度非常快，我们这款产品是最新上市的一代产品，它在功效、品质、价格等方面都比老一代产品更具有优势，更能满足您肌肤的需要。而且，这款产品在品质提升的基础上，价格没有上涨，加上现在活动期间，您还可享受××折优惠，以较低的价格享受更好的产品效果，您说是不是很划算呢？
点评：根据实际情况，导购对同类产品的推介也可以就该产品在功效方面的提升和价格优势等进行阐述，令顾客感受到导购推介的产品的确非常优质，而且实惠划算，于是产生购买冲动。
金句3：小姐，您真有眼光！您说的那款产品和我们这款产品都是最近两年非常畅销的产品。不过，我倒是建议您可以换一种产品感受一下。因为就像人天天穿同一件衣服会厌倦一样，对于皮肤来讲，也需要新鲜感，才能刺激皮肤活性，才能更好地吸收保养成分。改变一下，不仅皮肤会变漂亮，您的心情也会跟着改变，生活和工作也会感觉不同。所以，小姐，您可以考虑一下我们的这款产品。或者，我先帮您试用感受一下，再决定……
点评：如果顾客并不是非常坚持，导购推介顾客尝试别类产品时，可以将专业知识用感性类比的方式进行传达，让顾客轻松接受。
原理解析
导购在应对这种情况的时候，首先应赞美顾客的品位和眼光，然后通过沟通，若了解到顾客非常喜欢该类产品的话，导购可以顺势推荐有同等功效的同类产品；若导购知道顾客对该类产品并不是非常忠诚的话，可以推荐顾客尝试其他类别的产品。
1.称赞顾客：表示产品适合顾客的皮肤使用。
当顾客表示自己已经拥有了一套该类产品时，不管是不是顾客拒绝的借口，导购首先应做的都是对顾客的眼光和品位给予赞美，满足顾客寻求认可的心理。因为称赞顾客的眼光以及认可顾客的选择，会令顾客心情愉悦，这非常有益于接下来的交流和推介工作。
2.推介同类产品：满足顾客对该类产品的执著需求。
在交流的过程中，顾客会表露出对该类产品的喜爱程度，如果顾客对该类产品的忠诚度非常高的话，导购可以顺水推舟，推介同类产品。在推介时，导购一方面要肯定顾客的已有选择，另一方面要对自己所推介的同类产品的优势进行放大，与顾客已有产品进行区分，帮顾客找到购买同类产品的理由。
3.推介别类产品：主动引导顾客尝试别类产品风格。
在交流的过程中，若顾客对该类产品并不是太执著，这时，导购可以主动引导顾客尝试别类产品风格，比如顾客的妆容一直是以裸妆为主，导购就可以让顾客暂时尝试一下彩妆产品，丰富产品体验，心情也会跟着改变，生活也会变得更加精彩。其实，人都憧憬着改变或者偶尔尝试一下改变，导购灵活地说服和推荐，会坚定顾客改变的想法，推动顾客选择别类产品，带动销售。
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2024-01-23
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