如何正确向顾客推销化妆品

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：32/顾客是一位准专业人员，就产品针对性地发问现场诊断顾客是一位准专业人士，就产品进行针对性发问，一般是围绕产品的自然性问题。然后结合顾客的肤质，灵活将话题转移，引导顾客进行产品试用，抓住良好的试用效果进行说服。最后，在顾客决定购买时，导购贴心地给顾客一些使用建议，既有助于产品使用时功效的充分发挥，周到的服务又会大大提高导购成功率。

32/顾客是一位准专业人员，就产品针对性地发问

现场诊断

顾客是一位准专业人士，就产品进行针对性发问，一般是围绕产品的自然性问题。自然性问题包括商品本身难以避免的问题以及由于顾客后期使用不当而造成的问题。如果是商品本身难以避免的问题，只要在国家规范之内都允许销售。在化妆品终端销售中，我们也会遇到一些自然性问题。遇到顾客针对性发问时，导购首先应给顾客一种可信赖感，认同顾客的观点，给顾客信心，但是不要随便承诺，继而弱化问题转移视线，结合一些使用建议，以更好地说服顾客购买。

错误应对1：小姐，不会，我们的产品从不会出现这样的问题。

这种打包票的回答方式太过于肯定，万一出现问题，导购是要承担一定责任的。除非在导购百分百肯定的情况下，才能这样说。但世间没有绝对的事物，这种回答还是少用为妙。

错误应对2：小姐，您用的时候注意一下就好了。

这种应对方式会给顾客一种感觉—“产品确实存在这种问题”，问题存在，即使使用时注意一下，也不能消除顾客的疑虑，从而影响顾客此次购买决定。这时，聪明的导购一般会避重就轻，增强顾客对产品的信心。

错误应对3：小姐，这很正常，这类产品都难免会有点问题。

导购说的是实话，但是这样说会打击顾客的购买热情和购买欲望，顾客之所以进行针对性询问，就是想从导购那里得到认同、购买信心以及解决的办法。这种回答并不能帮助顾客排除疑虑，顾客仍然处于困惑之中。

顾客作为化妆品准专业人员，其实内心知道自然性问题的存在是难免的。这时候，导购只要对顾客的感受表示认同，让顾客得到一个好的心情，然后针对产品优势进行有针对性的述说，增强顾客对产品的信心，同时弱化自然性问题，转移顾客关注焦点，令顾客跟随导购的思路前进，在顾客对产品充满兴趣的时候，导购再适时告诉顾客一些使用注意事项，顾客就会认为导购很尽责，服务很周到。

一流导购话术金句

金句1：小姐，您对化妆品真内行，每个问题都问到点子上了。您说的情况在我们行业确实存在，但不代表整个行业所有品牌都是这样，不然，大家都不会再用化妆品了，您今天也不会走进我们店了，对吧？我们品牌的产品……而且在销售过程中，这么多年，就您说的这个情况，还真没有顾客投诉过我们的产品。所以，您大可放心。要不然，您可以先试用感受一下，再决定是否要购买。

点评：对顾客提出的问题给予赞美，诚实地认可顾客指出的普遍性问题，让顾客产生认同感。然后话锋一转，指出行业中并非所有品牌都存在这样的问题，顾客依然是对某些化妆品抱有希望的，一清二楚地讲解会引起顾客的共鸣。这时，再恰当简短地介绍一下自己品牌的产品特色，区别于其他品牌产品，并结合自身多年的经验去谈，增强顾客对产品的信心，最后再礼貌地邀请顾客进行产品试用，会对产品销售产生良好的作用。(www.chuimin.cn)

金句2：小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业确实存在，不过我可以很负责地告诉您，我们的产品都是经过系统化的工艺和检查的，所以您大可放心。再说我从事这行××年了，经我手卖出去的产品有××件了，到现在为止，出现您说的情况进而投诉的顾客还真没有一个，所以我认为事情的关键还是在于您喜不喜欢产品，产品到底满不满足您的需求。小姐，您刚才也试用了，您手里这款产品很适合您的肤质，效果您也看到，您自己也很喜欢不是吗？

点评：同样先给予顾客心理认同感和产品信心，然后结合产品特殊工艺以及自身导购经验，从数字上给顾客直观的感受，如××件没有一个投诉情况。这样说比直接百分百承诺要保险得多，最后，导购要结合顾客刚才试用产品的良好效果进行说服，转移顾客视线，把顾客再次拉到产品上来。

金句3：小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业确实存在，不过我可以很负责地告诉您……（顾客决定购买产品了）为了使产品保持良好的功效，系统性的护理步骤也是很重要的，您平时使用时可以……小姐，为了让您更好地感受产品功效，（拿出一些产品宣传折页或说明）这个是我们的产品折页，您可以选择性地参考一下……

点评：当顾客决定购买时，导购灵活进行产品使用事项说明，可以增加顾客对导购的好感，让顾客感到导购很负责很尽心，下次购买，顾客一定非常愿意再次让导购为其服务。

原理解析

终端销售中难免会遇到自然性问题，这时，很多导购要不很坚决地否认，要不支支吾吾地回答。针对这类问题，导购可以从几个方面去下手，从而提升自己的销售业绩。

1.表示认同：给顾客一种被信任的心理感觉。

顾客既然是准专业人士，她一定有自己的观点。而自然性问题的特点决定了它的不可消灭性。此时，导购一定要学会认同顾客的感受，获得顾客心理上的信任和好感。毕竟人都喜欢听好话，用认同作好沟通铺垫，接下来的说服工作才能顺利开展。

2.强化信心：增加顾客购买产品的信心。

导购可以通过提供确凿的数据信息以及讲述自身经验、产品工艺等，增强顾客对产品的信心，打消顾客对产品的顾虑。当然，在强化顾客对产品的信心的时候，导购千万要掌握好分寸，既要表现得专业自信，又不能给顾客百分百的承诺。打包票式的承诺是销售的一大隐患，万一出现差错，很难找到退路。

3.扬长避短：弱化问题，转移顾客关注视线。

导购遇到不利情况时，一定要学会扬长避短。对顾客提出的问题进行简单回答，或者一带而过，弱化不利于自己的问题。然后结合顾客的肤质，灵活将话题转移，引导顾客进行产品试用，抓住良好的试用效果进行说服。最后，在顾客决定购买时，导购贴心地给顾客一些使用建议，既有助于产品使用时功效的充分发挥，周到的服务又会大大提高导购成功率。

如何正确向顾客推销化妆品

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