您的化妆品质量与31/××名牌产品相比如何？

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：31/××名牌也有这个产品，你们的质量有他们好吗现场诊断顾客买东西大都喜欢货比三家，然后决定是否购买。错误应对2：小姐，我对××品牌不熟悉，但我们的产品，您买了一定不会后悔的。错误应对3：小姐，××品牌当然没我们的好啦，他们就是宣传打得响而已。顾客问的是产品质量好不好，导购只要针对产品的质量去回答就好了。在这个基础上，将自己产品的优点再次展示放大，对竞品的质量一带而过，表现得自信而有分寸。

31/××名牌也有这个产品，你们的质量有他们好吗

现场诊断

顾客买东西大都喜欢货比三家，然后决定是否购买。针对顾客的提问，导购既不能直接贬低竞品而降低自己的职业形象，也不能缺乏自信地表露为难之色，减低顾客购买的热情，让顾客觉得导购专业度不够、知识贫乏或者认为导购推荐的品牌质量真的不如××品牌。

错误应对1：小姐，这很难比较的，我觉得都还不错。

这种回答没有任何的冲击力，对解决顾客的问题起不到任何的帮助作用，顾客仍处于困惑之中。此时，顾客希望的是导购给予专业的分析，以说服自己购买。导购不痛不痒的回答，不是顾客想要的。

错误应对2：小姐，我对××品牌不熟悉，但我们的产品，您买了一定不会后悔的。

“对××品牌不熟悉”代表着导购的专业知识很匮乏。面对这样的导购，顾客怎么能放心购买呢？不管导购说自己的产品有多好，但没有真凭实据，想说服顾客购买也是很难的。

错误应对3：小姐，××品牌当然没我们的好啦，他们就是宣传打得响而已。

直接贬低竞争品牌，不是一个好的应对策略。一方面透露出自己的职业素质欠缺，另一方面也会让自己陷入口舌之争。此时，导购只要避重就轻地扩大自己产品的优势，弱化但不贬低竞争对手的产品，顾客自然会在心中衡量对比。

错误应对4：小姐，您没必要拿名牌和我们比。

这种应对方式好像对顾客的问题很不屑一样，会让顾客产生不舒服的感觉，它似乎在告诉顾客“我们和名牌不是一个等级的，我们不是名牌，你问这个问题太多余了”。顾客问的是产品质量好不好，导购只要针对产品的质量去回答就好了。这种消极、缺乏自信的回答，会阻碍顾客采取购买行动。

这时候，导购一定要清楚地知道，没必要跟顾客去比较两家产品的好坏。导购只需要将自己店铺产品的优势展示出来，增加顾客对自己产品的好感，而竞争产品的好与坏留给顾客去猜测。这就好比天秤的两端，增加一边的筹码，天秤自然会失去平衡，那一边自然会被比下去。这是一种聪明的应对策略。

所以，导购可以先认可顾客的观点，或者直接赞美顾客的专业。在这个基础上，将自己产品的优点再次展示放大，对竞品的质量一带而过，表现得自信而有分寸。接着再结合产品的特色与顾客的需求进行感性攻势，刺激顾客的购买激情。

一流导购话术金句(www.chuimin.cn)

金句1：小姐，您对××真内行。我们的这款产品与您刚才说的××品牌的××产品质量都挺不错的，但尽管如此，其实也各有不同特色，这就看您的需求及是否适合您的皮肤了。根据您的皮肤特点，清爽一点的配方可能会更适合您。我们这款产品主要成分是××，既滋润又很清爽。您看，要不要先感受一下，买不买没关系的？

点评：首先赞美顾客的内行和专业，吸引顾客继续听导购讲解，接下来简单处理顾客提出的问题，话锋一转指出问题的关键在于产品适不适合顾客的肤质使用，最好给顾客一些专业建议，然后结合顾客的皮肤特点进行产品推介，展示扩大产品优势，用委婉的语气进一步说服顾客进行产品试用。

金句2：小姐，您对××真内行，我们的这款产品与您刚才说的××品牌的××产品质量都挺不错的，但各有各的特色，我们的产品您刚才也试用了，效果还是很不错的，对吧？再说现在是活动期间，您还可以享受××折优惠呢，机会很难得……

点评：顾客对质量质疑的时候，导购干净利索地给予正面答案，会让顾客放下成见，加上刚才试用的良好效果，配上一定的折扣优惠，有助于增加顾客对产品的喜爱之情。

原理解析

遇到顾客质疑产品质量，将其与知名品牌相比较的时候，导购应该做到从容应对，不要在顾客面前激动地贬低竞争品牌，因为贬低竞争对手也无助于赢得顾客信任。这时，礼貌地称赞顾客，聪明地避开问题，将重点转移到顾客需求上面来，见机行事，并把自己品牌的优点展示给顾客，或者邀请顾客进行试用，或者结合顾客的试用效果给予个人意见，让顾客感觉到导购是真心为她服务的，才是上上之计。

1.礼貌相待：营造一个良好的沟通氛围。

不管顾客的态度如何，只要不触犯原则，导购就要一直礼貌相待。在顾客进行产品对比时，导购也要大度地给予称赞，比如称赞顾客的见多识广或者细心等，让顾客保持一个愉悦的心情倾听导购接下来的讲解。一个良好的沟通氛围对整个销售过程是非常有益的。

2.切忌贬低竞争对手：树立良好的专业形象。

对顾客提出的竞争品牌，导购可以一带而过，做到公平、公正，不能诽谤对手和欺骗顾客。因为贬低和诽谤一方面会引起顾客的质疑反感，另一方面也会影响自己的专业形象，而且贬低对手并不能提升自己品牌在顾客心中的价值。这种徒劳或者无正面意义的做法，导购应该坚决抵制。

3.避重就轻：放大产品魅力吸引顾客注意。

在终端导购过程中，导购经常会遇到类似问题，这时，导购一定要学会避重就轻。灵活地避开顾客进行产品比较的话题，给予两者一致好评，适当地附加一些个人见解，再结合顾客的皮肤特点，将产品优势放大展示，一步步引导。这样既不会引起顾客的反感，也不会影响店铺的专业形象，还会让顾客对产品刮目相看。

您的化妆品质量与31/××名牌产品相比如何？

相关推荐