卖化妆品如何打动消费者

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：30/你们这个牌子我都没听过，新出的吧，不太敢买现场诊断终端导购遇到这种情况时，往往不能有效地应对，强势或者不自信的导购姿态都不能有效地提高顾客的购买信心。所以解决此类问题，一定要保持良好的导购姿态，从不同的切入点进行说服工作。我们这个品牌确实是新品牌，不过，我们的品牌是通过国家质量检验认证的，您大可放心购买。这样，有针对性的产品推介才能顺利开展。

30/你们这个牌子我都没听过，新出的吧，不太敢买

现场诊断

终端导购遇到这种情况时，往往不能有效地应对，强势或者不自信的导购姿态都不能有效地提高顾客的购买信心。所以解决此类问题，一定要保持良好的导购姿态，从不同的切入点进行说服工作。可以通过品牌实力、产品优势的展示，求得顾客的认同和好感，强化顾客的购买信心，并灵活地将话题转移，根据顾客的肤质进行有针对性的推介。总之，只有提高了顾客对品牌的信心，让顾客对品牌有一个良好的认知，推介工作才能顺利开展下去。

错误应对1：小姐，您弄错了吧，我们品牌已经有好多年了。

直接否决顾客的观点，指出顾客的错误，仿佛在暗示顾客的无知，会令顾客感觉不舒服。即使是顾客的失误，导购也要心平气和地主动承担责任，给顾客一个台阶下。

错误应对2：小姐，我们的产品确实是新牌子，刚进入市场。

直接承认是新品牌，而没有任何品牌实力支撑的话，只会加深顾客对品牌的疑虑，让顾客隐隐感觉品牌质量不够好，不利于接下来的说服工作。

错误应对3：小姐，只要产品好就行啊，知名品牌不一定都是好产品。

“只要产品好就行啊”，导购自己说自己的产品好，并不能引起顾客的共鸣。“知名品牌不一定都是好产品”给顾客一种在背后嚼舌根的感觉，这是销售的一大忌，一方面透露出自己的职业素质不高，另一方面可能会引起顾客反感。

导购遇到这种情况的时候，一定要心平气和。首先要做的就是增强顾客对品牌的信心，导购可以根据具体情况找到准确的切入点进行说服。如果是新品牌，导购要真诚地赞美顾客见多识广，再通过品牌实力展示，强化顾客对品牌的信心。如果品牌并非新品牌，只是知名度不高，导购可以通过讲解品牌知名度不高的原因、品牌关注的方向以及产品的优势来改变顾客对品牌的印象。如果是顾客的失误，将知名品牌说成新品牌，导购不要直接反驳，要主动检讨工作疏忽，再转移话题，展示公司的品牌实力，强化顾客的购买信心。

一流导购话术金句

金句1：小姐，您真内行，对行业和产品了解得这么清楚。看您的皮肤这么好，您一定非常懂得保养。我们这个品牌确实是新品牌，不过，我们的品牌是通过国家质量检验认证的，您大可放心购买。小姐，根据您的皮肤特点，我觉得柔润一点的配方可能会更适合您。这款××明星产品，它具有××功效，既能××又能××，一定非常适合您的肤质。您先感受一下，买不买没关系的。

点评：当产品确实是新品牌的时候，面对顾客的疑问，导购首先要赞美顾客的内行和专业，并适当地称赞顾客的皮肤状况，给顾客一个愉悦的购物心情。接下来，承认品牌确实是新品牌，但又不是单纯地承认，要顺势介绍品牌的实力以及产品的高品质，提高顾客对品牌的信心。最后，根据顾客的肤质进行有针对性的产品推介，即使说服不成功，新品牌也得到了一次面对面的推广。

金句2：小姐，真是不好意思，一定是我们的工作没做到位。我们已经不是新品牌了，只是品牌一直比较低调，在广告宣传方面投入不多，更多的资金用于科研和高品质产品的开发上，所以产品的品质不错，店里的回头客也相当多，您大可放心购买。小姐，看您的皮肤特点，我觉得这款产品一定适合您，它是××具有××功效，您可以先感受一下，买不买没关系的。(www.chuimin.cn)

点评：当品牌不是新品牌，只是知名度不高而引起顾客误会时，导购一定要先自我检讨，主动承认工作疏忽，以赢得顾客的好感。同时，要告诉顾客品牌之所以低调不出名的原因是“广告投入比较少，大部分资金用在科研和产品开发上”，强调优越的产品品质以及顾客的好评，以放大产品形象。最后再根据顾客的肤质进行有条不紊的推介工作。

金句3：小姐，真是抱歉，是我们的工作没做到位，我们一定改进。其实我们是国家知名品牌，具有××年的历史，在全国已经有××家店，在××有广告投放，产品也多次获得国家质优产品的称号，您大可放心购买。小姐，看您的皮肤特点，我觉得这款产品一定适合您，它是××具有××功效，您可以先感受一下，买不买没关系的。

点评：当品牌是知名品牌，而因顾客本身对行业信息的接收局限性造成了顾客的误会，这时，导购要原谅顾客的失误，将失误的原因归咎为自身工作的疏忽，诚恳地揽下责任，然后将品牌的历史、实力、产品优势等告诉顾客，在顾客心中塑造一个新的品牌认知。这样，有针对性的产品推介才能顺利开展。

原理解析

面对顾客的质疑，导购如果想成功说服顾客购买的话，千万不能咄咄逼人地反驳顾客，因为我们根本不需要和顾客争论我们的品牌是不是大品牌。这时，导购要放下专业者的架子，以良好的导购姿态赞美顾客或者自信而又诚恳地检讨认错，营造一种愉悦的谈话氛围。接着转移话题，告诉顾客品牌不被顾客认知的原因、品牌实力、产品优势，通过深度说服，强化顾客的购买信心。

1.导购姿态：影响顾客心情的首要因素。

俗话说“态度决定一切”，导购作为顾客消费的指引者，一定要保持亲切温和而又专业的态度。如果导购常常摆架子又以专业者自居，时不时给顾客脸色看，是一定做不好销售工作的。

在这种情况下，导购要保持良好的导购姿态，降低身段，温和而又自信地赞美或者道歉，这既会减少与顾客间的摩擦，还会给顾客一个愉悦的购物心情，这样导购工作才会有一个好的结局。

2.自我检讨：引起顾客的认同和好感。

不管是不是知名品牌，导购都要主动承认自己工作的疏忽，诚恳地自我检讨，结合具体原因进行讲解，这样一来必然会赢得顾客的谅解，提升品牌形象。在这种情况下，导购既不要言辞激烈地反驳顾客，也不要支支吾吾、毫无自信地辩解。首先自我检讨表达歉意，从心理上赢得顾客的好感和认同，然后再告知顾客深层原因，强化品牌形象，提升顾客对品牌的认知度。

3.话题转移：引导顾客注意力。

良好的导购姿态以及诚恳的自我检讨态度，可以拉近顾客和导购之间的距离。导购要抓住机会，转移话题，将顾客注意力引导至品牌实力上来，用产品优势吸引住顾客的目光，接着通过询问顾客需求，或根据顾客的皮肤特点向顾客推介适合的特色产品，并加上一些利益诱惑，成功推动产品销售。

卖化妆品如何打动消费者

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