如何说服顾客现场购买并带家人决定

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：28/顾客看中了某产品，想买来送给家人（朋友），却说要把家人（朋友）带来再决定现场诊断在销售终端经常会遇见顾客购买产品作为礼物送人的情况，顾客由于担心产品不适合收礼之人而犹豫不决甚至放弃购买。错误应对1：那好，您下次把家人（朋友）带来再说吧。金句2：小姐，您真有眼光，真羡慕您家人（朋友），有您这么体贴的家人（朋友）。

28/顾客看中了某产品，想买来送给家人（朋友），却说要把家人（朋友）带来再决定

现场诊断

在销售终端经常会遇见顾客购买产品作为礼物送人的情况，顾客由于担心产品不适合收礼之人而犹豫不决甚至放弃购买。在这种情况下，导购应采用心理战术，通过层层引导、其他顾客送礼故事的讲述、极具诱惑力的利益策略，打消顾客的购买顾虑，说服其购买。

错误应对1：那好，您下次把家人（朋友）带来再说吧。

这种冷酷的毫无挽留的回绝方式，恰好在顾客犹豫不决的时候给顾客一个离开的台阶，将顾客赶出门店。这样应对只会降低店铺的销售业绩，影响顾客下次进店的概率。

错误应对2：小姐，您现在不买，以后就没有了。

情急之下毫无根据地应答，虽然会给顾客一定的压力，督促顾客再次考虑购买，但也有可能招致顾客的反问：“怎么会没有呢？”这时导购要用更多的理由来解释自己情急之下的搪塞之词，结果只会将话题扯得更远。

错误应对3：小姐，现在可以打折，以后就没这么便宜了。

听起来，好像顾客购买产品是为了贪图小便宜一样。导购企图通过折扣来吸引顾客购买，但是实施之前要先做一定的铺垫工作，否则会给人一种误解：顾客送礼只是因为这个产品便宜。

导购要对顾客送礼这种情况进行深度分析，抓住顾客送礼的心理动机，从策略上进行有针对性的劝说。销售做的是心理，成交靠的是引导。只有做好了心理攻势，在这个基础之上的利益策略才会事半功倍。

在此种情景下，导购可以与顾客交谈分享一下自己以前遇到的类似故事，再次询问顾客是什么原因令她不能立即下决定购买，然后从顾客送礼送惊喜这个角度进行感性说服，最后加上一些折扣诱惑，一步步将顾客拉入购买的行列。

一流导购话术金句

金句1：小姐，您真有眼光，您刚才也说这款产品在功效、品质、包装等方面都非常适合您的家人（朋友），您选的礼物，他一定喜欢。我想知道，到底是哪个方面让您这么难以作决定呢？

点评：顾客犹豫不决的时候，是很希望导购能够给她一点方向的：买还是不买。这时候，适时的赞美能让顾客了解到她选择的产品很适合送给家人（朋友），在心理上增加顾客对产品的好感。然后进一步询问顾客，到底是什么原因让顾客犹豫不决，在互动中找到问题所在。(www.chuimin.cn)

金句2：小姐，您真有眼光，真羡慕您家人（朋友），有您这么体贴的家人（朋友）。昨天也有一位小姐给她的老公挑选礼物，说是想偷偷给老公一个惊喜，您买礼物也是想给您家人（朋友）送去一份惊喜，对吧？（不等顾客回答）您刚才也说这款产品非常适合您家人（朋友），况且现在是活动期间，您可以享受××折优惠……

点评：顾客送礼无非是想给家人（朋友）带去惊喜或快乐，抓住这个购物心理，赞美顾客的眼光，同时要灵活地结合自己平时遇到的导购案例，随和巧妙地将情节讲出，告诉顾客送礼送惊喜的重要性。赞美很容易点燃顾客的购买激情，紧接着说出折扣优惠，层层引导，成功促进交易达成。

金句3：小姐，您真有眼光，真羡慕您家人（朋友），有您这么体贴的家人（朋友）。您送礼物给他，他感动还来不及呢！再说了，如果他有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，3天之内您都可以拿回来调换，您看这样行吗？

点评：如果在赞美以及利益诱惑的基础上，仍无法促使顾客购买的话，3天内可以调换的承诺，基本可以将顾客的最后一点顾虑消灭掉。

原理解析

导购要具备基本的消费者心理洞察能力，针对顾客购买商品送礼的情况，导购可以结合自己以往的经验，通过相关故事述说，提升顾客对导购的信任度。抓住送礼送惊喜这一心理进行说服，让顾客放弃带家人（朋友）购买的念头。最后，结合具体的利益策略，或者折扣或者承诺，将顾客从犹豫之中拉出来，恢复顾客的购买意向。

1.讲故事：述说相关案例，激发顾客购买欲望。

导购要学会总结自己身边的销售案例，或电视、报纸上类似的新闻事件，将它们编成小故事讲给顾客听，无形中可以增加说服力。因为顾客有可能对导购的话不相信，但对导购口中的购买故事会比较感兴趣。故事由导购亲口讲出，自然会增加顾客对导购的信任感，降低顾客的心理防线。当然案例讲完后，导购一定要结合顾客当前的情况进行分析，并自信地给出答案。

2.心理战术：针对送礼进行相应的心理攻势。

作为购买指引者，导购要清楚洞察到顾客的购买心理，有针对性地进行策略实施。既然顾客明确说明购买产品是用来送礼的，那针对送礼人的心理，导购可以采取有针对性的措施。

送礼的宗旨不外乎制造浪漫，制造惊喜，表达情感。当顾客表示要带家人（朋友）一起购买时，顾客可以从送礼要送惊喜这个观点来进行心理攻坚，让顾客了解到制造惊喜的浪漫；当顾客担心家人（朋友）不喜欢自己送的产品时，灵活地赞美顾客送礼的举动，对顾客与家人（朋友）的亲密关系表示羡慕，继而将顾客的视线转移到产品上，将产品美化，赋予产品新的意义，让顾客联想到家人（朋友）收到礼物时开心的画面，可以很好地刺激顾客的购买欲望。

3.利益策略：深层打消顾客疑虑。

经过前面的心理攻势、故事灌输，顾客渐渐放弃带家人（朋友）一起购买的想法。这时，极具诱惑力的利益策略会再次刺激顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。××折的优惠价格或者××日内免费调换的承诺，将顾客的深层疑虑彻底打消，可以直接推动终端销售。

如何说服顾客现场购买并带家人决定

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