如何有效促销化妆品，让顾客更愿意购买

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：27/顾客以索要更多的促销赠品为条件，来决定是否购买产品现场诊断导购在处理这类问题的时候，要根据顾客的态度进行不同策略的说服，用词一定要准确而有分寸，让顾客产生舒服的感觉。任何让顾客不舒服的回答，都有可能降低顾客的购买欲望。真的非常抱歉，公司的促销政策明确规定：产品和赠品是1∶1配送的。顾客索要更多的赠品，一方面可能怀着贪图小便宜的心理—“反正是赠品，不要白不要”，另一方面可能是顾客真心喜欢促销赠品。

27/顾客以索要更多的促销赠品为条件，来决定是否购买产品

现场诊断

导购在处理这类问题的时候，要根据顾客的态度进行不同策略的说服，用词一定要准确而有分寸，让顾客产生舒服的感觉。任何让顾客不舒服的回答，都有可能降低顾客的购买欲望。比如，针对态度不强硬的顾客，导购可以通过促销政策讲解，从情感方面来说服顾客放弃索要赠品的想法；针对态度较强硬的顾客，导购可以转移顾客关注点，通过进一步的样品展示，引导和推动顾客购买。

错误应对1：小姐，不好意思，我们也没有办法。

这种回答只是推托责任的表现，很难解决顾客问题，好像在表示“随便你，你要买就买，不买请离开”。顾客的要求已经说出口，而导购推托的回答只会让顾客感觉很没有面子，大大影响顾客的购买心情。

错误应对2：小姐，不行，如果顾客都像您这样，我们岂不是要亏大了？

听起来有种责怪顾客的感觉，让顾客觉得“导购只关心公司的利益，而不在乎顾客的感受”。虽然是顾客不明事理在先，但是实话也要巧说。这种强势反驳的表达，只会打击顾客的购买热情，阻碍交易进展。

错误应对3：小姐，赠品数量有限，再说我也没有这个权力。

这种回答也有推卸责任之嫌，将话题转移到有权力的人身上，令顾客哑口无言。这时，导购可以委婉地向顾客讲述促销原则，“您的意见我会及时反映给上级，等新的促销政策出来，我一定第一时间通知您”。

错误应对4：小姐，赠品很便宜的，您在外边买花不了多少钱的。

这种说话方式太直白，明显是在责备顾客贪图小便宜，同时，无形中也贬低了自己的赠品，用廉价的赠品来促销，这不是自己揭自己的短吗？

导购一定要学会“打太极”。在处理顾客任何问题的时候，都不可以用直线思维，要想方设法把客情关系做到位，这样解决问题才会容易得多。

所以，在这种情况下，首先要对顾客的喜爱和建议给予感谢，然后针对不同态度的顾客采取不同层次、不同策略的说服，通过促销政策的讲述、产品优势的推介、样品的进一步展示，说服顾客放弃索要赠品的想法。在话语结束的时候，一定要感谢顾客对导购工作的支持和谅解。这样，即使顾客还不满意，导购真诚的态度也会化解顾客的抱怨，从而推进这次购买进程。

一流导购话术金句

金句1：小姐，谢谢您对我们赠品的喜爱，我理解您的心情。真的非常抱歉，公司的促销政策明确规定：产品和赠品是1∶1配送的。您也知道，如果多发一份赠品给您，另外一位顾客可能就没有赠品了，如果您是这位顾客，您一定也不愿意，对吧？谢谢您的谅解。

点评：首先感谢顾客对促销赠品的喜爱，并对顾客的要求表示理解，礼貌的态度给顾客一种被尊重的感觉。在良好沟通的基础上，导购向顾客讲述公司1∶1的配送原则，让顾客知道导购是在按政策规定办事，然后用假设的方法让顾客知道，如果其他顾客也像她一样多索要赠品的话，必将损害一些顾客的利益，导致这些顾客得不到赠品。最后再次请顾客谅解。(www.chuimin.cn)

金句2：小姐，谢谢您对我们赠品的喜爱，我理解您的心情。真的非常抱歉，公司的促销政策明确规定：产品和赠品是1∶1配送的。您也知道，这款产品是××明星产品，销量极好，这次优惠促销活动真的很难得，如果您因为赠品而放弃购买就太可惜了。这样吧，为了感谢您对产品的喜爱，我再赠送您一个产品小样。谢谢您对我们工作的支持。

点评：首先同样是感谢顾客对赠品的喜爱，并将公司的配送政策告诉顾客，让其知道这是原则性问题。接着导购可以灵活地将顾客视线转移到产品上来，利用顾客对产品的喜爱，讲述难得的促销活动机会，刺激顾客的购买欲望。如果顾客索要态度仍然强硬，导购可以用一些产品小样品进行引导，一定程度上满足顾客索要的心理，最后感谢顾客对工作的支持。

金句3：小姐，谢谢您对我们赠品的喜爱，我理解您的心情。真的非常抱歉，公司的促销政策明确规定：产品和赠品是1∶1配送的。您的建议我会立即向上级反映，看看在以后的促销活动中是否有必要加大赠品配送量，等新的促销方案制定出来，我们会第一时间通知您。谢谢您的谅解。

点评：如果顾客在样品赠送面前，态度仍然坚决，这时候，导购可以委婉地表达对原则的坚持，同时也表示顾客的意见将会被及时反映到公司上级，等新的促销政策出来，导购第一时间告知顾客，让顾客感受到导购的真诚以及对顾客意见的重视。

原理解析

在导购过程中无论遇到什么问题，导购都要尽量本着失礼赔罪、得理饶人的方法，以礼貌而真诚的态度去化解难题。对于顾客的索取要求，我们一方面要感谢顾客对赠品的喜爱，另一方面要有策略地进行说服，扩大产品和服务优势，说服顾客购买。

1.礼貌回应：表达感谢及歉意以赢得顾客的支持。

顾客索要更多的赠品，一方面可能怀着贪图小便宜的心理—“反正是赠品，不要白不要”，另一方面可能是顾客真心喜欢促销赠品。不管顾客出于什么心理，导购首先应该做的是感谢，感谢顾客对赠品的喜爱。这可以很好地给顾客一个台阶下，让顾客知道导购很了解顾客的感受，从而在心理上引起顾客的共鸣。

感谢过后，导购要及时表达自己的歉意，以礼貌的态度让顾客感受到导购的真诚。俗话说“伸手不打笑脸人”，即使索要不成功，礼貌的态度也会赢得顾客的好感。接下来，诚实地告诉顾客不能多给赠品的原因，用合情合理的理由来说服顾客。

2.策略攻势：通过不同强度的策略扭转顾客心理。

导购在遇到销售难题的时候，千万不能在一个问题上纠缠不清，要察言观色，针对不同态度的顾客采取不同的应对策略，在遵守原则的基础上，最大限度地解决顾客问题。

在前期礼貌回应的基础上，导购通过讲述公司的促销政策，让顾客明白“产品以及赠品是既定的，不能因为顾客的喜爱影响其他顾客的利益”，合情合理的理由必然会在某种程度上赢得顾客的理解。

如果顾客的态度还是比较强硬，灵活地进行视线转移，再次推介产品及价格优势，刺激顾客的购买热情，适当地给顾客一点小的利益诱惑，赠送顾客一个产品小样或者中样，既能树立人性化的服务形象又能赢得顾客的欢心。

如果在前期说服策略的基础上，顾客索要赠品的态度仍然非常坚决的话，导购只能委婉而有原则地明示：您的意见会立刻被反映到公司上级，等新的促销政策出来，我们会在第一时间通知您。这样既维护了公司的促销政策，无形中又抬高了顾客的身段，礼貌的态度也不会让顾客难堪。

如何有效促销化妆品，让顾客更愿意购买

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