化妆品销售技巧：让顾客主动询问价格

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：16/顾客随便看见一件化妆品就问多少钱现场诊断顾客在店内闲逛时，随意问价是一种非常自然的习惯性行为。这种行为并不代表顾客有明确的购买意图，这只是顾客了解产品信息，形成心目中决策参考依据的一种手段而已。780元的价格，对一般顾客而言绝对算贵。要解决顾客随意问价的应对困境，就需要对问题进行有效转化，以避免陷入价格争辩的陷阱中。

16/顾客随便看见一件化妆品就问多少钱

现场诊断

顾客在店内闲逛时，随意问价是一种非常自然的习惯性行为。这种行为并不代表顾客有明确的购买意图，这只是顾客了解产品信息，形成心目中决策参考依据的一种手段而已。这种随意性的询问，对导购是一个不小的挑战。如果直接回答，顾客通常会说贵；如果不回答，又会白白丧失一个很好的销售机会。

错误应对1：产品前面有标价，你可以自己看。

给人不够热情、主动，缺乏礼貌的印象。

错误应对2：这套产品是限量供应的，很难得，价格也不算太贵，780元一套。

780元的价格，对一般顾客而言绝对算贵。导购的以上回答虽然比较全面，但无视顾客的消费心理，容易让顾客对店内所有产品都望而却步，不敢再看。

错误应对3：这瓶眼霜非常便宜，才98元。

导购在未了解顾客需求和消费能力的情况下，先入为主地将产品定义在“很便宜”的范围，会令顾客不以为意，产生抵触情绪。

要解决顾客随意问价的应对困境，就需要对问题进行有效转化，以避免陷入价格争辩的陷阱中。

一流导购话术金句

金句1：小姐，我们店的美白产品非常多，价格也有高有低。您觉得什么样的价位比较适合呢？(www.chuimin.cn)

点评：通过转化问题掌握交谈的主动权，同时巧妙问话，观察顾客反应，判断顾客需求。

金句2：小姐，您问的是这款眼霜吧？您是挑中这款吗？

（顾客：是的，感觉还不错，到底多少钱呢？）小姐，您真有眼光！这款眼霜是我们店的人气王，回头客很多。产品的主要成分是××，对眼部细纹、黑眼圈都有很明显的改善效果。您可以打开闻一下味道，很淡雅清香，对吧？我也可以帮您在手上试用感受一下，您摸一下，是不是很滋润水嫩？这款眼霜现在售价为98元，容量为30克，量还是挺大的，很经用，至少可以用3个月，所以，买这款眼霜还是挺划算的。

（顾客：不是，我只是随便问问。）哦，您是对这款眼霜还不太满意。那请您告诉我，您对眼霜的品牌、价位、成分和效果方面有什么特别要求，我一定会尽力帮助您选到满意的眼霜。

点评：首先通过询问，确认顾客对产品的兴趣度，将问题转化为对顾客需求的了解，问价问题自然解除。

原理解析

应对顾客随意问价的情况，需要掌握技巧。

1.顾客随意问价，不必直接回答价格。

顾客随意问价，纯粹是习惯性的行为，并不代表产生购买意愿，所以如果直接回答价格，导购与顾客双方的交谈有可能就纠缠在价格贵与不贵的争辩中，失去了意义。所以，专业的导购可以不必直接回答价格。

2.巧妙转化问题，化解问价困境。

巧妙应对，将问价问题转化到探寻顾客价格承受力，确认顾客对产品满意度上，然后通过顾客的反应来决定回答的方式。这样，导购就能化被动为主动，化解问价困境，使双方的交流更顺畅，更利于销售达成。