卖化妆品：如何解决顾客购买意向和皮肤问题

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：15/顾客没有明确购买意向，也没有明显皮肤问题现场诊断对于进店闲逛，没表现出明确购买意向，也没有明显皮肤问题的顾客，导购往往不知道从何下手，所以非常容易出错。在顾客没有明确购买意向，也没有明显皮肤问题的情形下，导购要想向顾客推介产品，就要针对顾客的肌肤类型和季节性需要推介保养型产品，而不是功效性产品。尤其当顾客没有明显的皮肤问题时，导购更应该由衷地赞美，令顾客心情愉悦，彼此的沟通也会更顺畅。

15/顾客没有明确购买意向，也没有明显皮肤问题

现场诊断

对于进店闲逛，没表现出明确购买意向，也没有明显皮肤问题的顾客，导购往往不知道从何下手，所以非常容易出错。

错误应对1：小姐，您好！您想买点什么产品呢？

针对没有明确购买意向的顾客，这种问话方式往往只会得到顾客“我随便看看”的回答，所以没有意义。

错误应对2：小姐，您好！请随便看看。

千篇一律、不够热情的打招呼方式，很有可能令本来就没有明确意向的顾客真的闲逛一圈后就离开店铺。

错误应对3：小姐，您好！这款控油的爽肤水很不错，还有这款保湿的乳液也很不错，在我们店里是经常卖断货的。

随意的、没有针对性地推介产品，只会令顾客感到店内的导购服务很不专业。

在顾客没有明确购买意向，也没有明显皮肤问题的情形下，导购要想向顾客推介产品，就要针对顾客的肌肤类型和季节性需要推介保养型产品，而不是功效性产品。但也并非一开始就直接推介，需要讲究技巧。

一流导购话术金句

金句1：小姐，您好，欢迎光临！您的皮肤挺不错的，一看就知道平时很注重保养，只是可能稍稍有点偏油。我建议您可以考虑一下××系列的产品，很清爽又控油！买不买没关系，要不这样，我帮您试用感受一下吧？(www.chuimin.cn)

点评：第一步，称赞顾客的肌肤；第二步，准确地判断出顾客的肌肤类型，并推介相关产品；第三步，邀请顾客试用产品。

金句2：小姐，您好！您的气色真不错，皮肤也非常好！不过，现在这个季节挺干燥的，皮肤的水分流失相当快，所以要特别注重补水保湿哦！我们现在新出了一款产品—保湿喷雾，50ml的小瓶装，使用很方便，您可以放在包包里随时补水，最适合现在使用啦！买不买没关系，来，您可以试用感受一下（边说边试用）……

点评：第一步，赞美顾客的肌肤；第二步，根据季节特性，进行产品推介；第三步，邀请顾客试用产品。

原理解析

当顾客进店闲逛，没有对某件产品产生兴趣，没有表现出明确的购买意向，且没有明显皮肤问题时，导购就应该首先赞美顾客的皮肤，然后准确判断肌肤类型，结合季节特性，进行产品推介。

1.真诚赞美顾客的皮肤，打开沟通之路。

真诚的赞美会消除人与人之间的防范与戒备心理。尤其当顾客没有明显的皮肤问题时，导购更应该由衷地赞美，令顾客心情愉悦，彼此的沟通也会更顺畅。

2.从皮肤类型和季节需求入手，进行产品推介。

当顾客没有明确的购买意向，也没有明显的皮肤问题时，导购要主动观察、判断顾客的皮肤类型，同时结合季节性需求进行产品推介。这样才能找到突破口，促进销售。

3.引导顾客试用。

因为顾客并没有明确的购买意向，也没有什么皮肤问题，所以导购的产品推介未必能引起她的兴趣，或者她已有相关产品，购买不太迫切。这时，引导顾客试用就相当关键，只有在试用中，顾客才能更直观地感受到产品的优势，再加上边试用导购边解说，顾客便很容易被打动，增加对产品的兴趣和信心，从而购买。

卖化妆品：如何解决顾客购买意向和皮肤问题

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