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化妆品销售技巧：顾客主动询问细节

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：9/顾客主动询问产品的某些细节现场诊断只有当顾客对某产品产生兴趣后，她才会想要详细了解。原理解析顾客询问产品细节，证明这是很好的销售机会。顾客询问，表示对产品感兴趣，有很大的购买可能性，导购应该积极面对顾客的询问。顾客在询问导购时，希望得到非常专业精准的答案，以便通过这些有用的信息作出判断，作出是否购买的决定。这会令顾客对产品失去信心，也无法产生信赖感，便很难作出购买产品的决定。

9/顾客主动询问产品的某些细节

现场诊断

只有当顾客对某产品产生兴趣后，她才会想要详细了解。这时候顾客所提的都是她关心的问题，所以导购应对品牌及产品知识了如指掌，给顾客以明确答复，才能让顾客放心购买。

错误应对1：（顾客询问价格）168元，打8折！

回答方式不专业，容易让顾客产生疑问，168元是打折前还是打折后的价格？

错误应对2：（顾客询问品质）放心吧，不是你一个人买，你买回去用了若有问题，找我，我给你退。

导购不耐烦的情绪和态度，会让顾客感觉不可信，并引起反感。

错误应对3：（顾客询问成分）很天然的，都是植物成分。

答案笼统，无法说明产品的特性，此时可以举出一种主要成分来加深顾客对产品的理解。

错误应对4：（顾客询问品牌）这好像是国外的一个牌子吧，我之前没见过。

对自己所销售的品牌都不了解，会让顾客对导购的专业度产生怀疑，影响购买决定。

导购在回答顾客的提问时，一定要体现专业度，不能含糊其辞，也不能表述欠妥。所以，平时要多学习，对品牌和产品知识熟记于心，并掌握表达技巧和方式，让顾客能从你的回答中感受到专业和信心，放心购买。

一流导购话术金句

金句1：(询问价格)小姐，您好！这款产品的价格是168元，是我们店的明星产品哦！（如果有折扣和优惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相当划算呢！(www.chuimin.cn)

点评：明确回答该产品的价格，顺便赞美产品。如果有优惠，要将优惠后的价格算给顾客听，让她心中有数。

金句2：(询问品质)小姐，您好！这款产品是我们的人气产品，保湿（美白、祛痘）效果相当好，回头客非常多，您很有眼光哦！要不，我帮您试用一下，让您感受感受？

点评：对产品品质的赞美，可以借助一些外来因素来说明，比如回头客，这样避免“自卖自夸”的嫌疑，也让顾客觉得更可信。同时，对顾客的眼光表示肯定，并可以进一步邀请顾客试用感受，强化说服力。

金句3：(询问成分)小姐，您好！这款产品非常天然，采用的都是植物成分。其中主要成分是从××植物中萃取的精华成分，具有很好的保湿（美白、祛痘）效果。要不要帮您试用一下？

点评：将平时熟记的产品知识，经过处理后简明扼要地表述给顾客，让顾客能清楚了解产品成分和特点。

金句4：（询问品牌）小姐，您好！××是来自××的品牌，有××年历史了，现在在全国有××家店，产品最大的特点是××。

点评：准确地将品牌相关信息传递给客户，让顾客买得放心。

原理解析

顾客询问产品细节，证明这是很好的销售机会。导购回答要做到耐心、专业、精准，才能令顾客产生信赖感，放心地作出购买决定。

1.耐心回答，不厌其烦。

顾客在购买产品时，一般都有自己关心的问题，很少有顾客一个问题都不问就购买产品。所以，导购应该有这样的思想准备，接受顾客的提问。顾客询问，表示对产品感兴趣，有很大的购买可能性，导购应该积极面对顾客的询问。而对于顾客细致反复的询问，导购要不厌其烦，表示出极大的耐心。

2.专业精准，忌含糊其辞。

顾客在询问导购时，希望得到非常专业精准的答案，以便通过这些有用的信息作出判断，作出是否购买的决定。如果导购对自己售卖的产品和品牌都不了解，或者对相关知识掌握不够，含糊其辞地回答顾客，顾客得到的将是模糊的、不完整的信息。这会令顾客对产品失去信心，也无法产生信赖感，便很难作出购买产品的决定。