如何吸引顾客进店购买化妆品

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：7/顾客手拿化妆品宣传单进店现场诊断顾客手拿化妆品宣传单进店，反映出此刻顾客的需求是明显的，即她有进一步了解产品的意愿。千篇一律，平淡敷衍，且无视顾客手中的宣传单。接待这类顾客，导购要先稳固其信心，对顾客拿着宣传单进店的行为进行充分肯定。

7/顾客手拿化妆品宣传单进店

现场诊断

顾客手拿化妆品宣传单进店，反映出此刻顾客的需求是明显的，即她有进一步了解产品的意愿。而这种需求同时又是肤浅的，因为信息量不足和需求没有最终确定。顾客的信心很容易受外在因素影响而产生变化和动摇。

错误应对1：您好，欢迎光临！请随便看看。

千篇一律，平淡敷衍，且无视顾客手中的宣传单。

错误应对2：您好，您是想买宣传单上的这种××吗？

顾客有可能只是想先了解一下，在没弄清顾客的购买意向前，先入为主地推销会让顾客无所适从。

错误应对3：请问您是从什么途径获得这张宣传单的呢？

虽然礼貌，但顾客或多或少有被审问的感觉，而且此时宣传单的来源并不是导购需要重点关注的问题。

接待这类顾客，导购要先稳固其信心，对顾客拿着宣传单进店的行为进行充分肯定。同时，导购也需要对顾客的选择意图进行探询，也就是对宣传单上的产品与顾客之间的适应性进行了解，进一步强化其兴趣和信念。如此双管齐下，顾客的激情会被进一步调动，使销售得以成交。

一流导购话术金句

金句1：小姐，恭喜您将成为我们店的特别顾客，凡是拿着我们店派发的产品宣传单进店的顾客，都是我们的特别顾客，购买任何化妆品都可以额外获得9折优惠。您可以放心选购，直到您满意为止。(www.chuimin.cn)

点评：直接肯定宣传单的作用和宣传单上的优惠条款，让顾客放心并开心选购。

金句2：小姐，您真是有眼光！宣传单上介绍的补水霜确实是我们××品牌最新推出的产品。这款补水霜以××纯天然植物为主要成分，对改善皮肤干燥有非常好的效果，与市面上的同类产品相比，它不仅补水效果好，保湿也非常持久，涂抹后一整天都会润润的，非常适合您用。我就不多介绍了，还是拿试用装直接为您试一下效果吧。

点评：首先，肯定顾客手拿宣传单进店的行为，接着对宣传单上顾客感兴趣的产品进行简单介绍，最好总结出该产品与同类产品相区别的特色，令顾客清晰了解产品的优势；同时，强调产品与顾客的关联性，让顾客更加心动；最后，迅速导入产品试用体验。

金句3：小姐，不好意思，这张宣传单不是我们店的，所以我们店里没有这个品牌的美白霜（坦诚相告，不欺瞒顾客）。不过您先不用着急，我们店里有很多种美白霜，都是知名品牌，效果非常好（给顾客提出合理建议，为转变顾客观念作铺垫）。您既然到了我们这里，也是缘分，就不要浪费机会（影响顾客的关键理由）。我都拿过来，您可以仔细选，肯定能挑出一款令您满意的美白霜来（即使是误打误撞的顾客，也不能错过）。

点评：对于误打误撞的顾客，也不能错过。首先，坦诚相告，不欺瞒顾客；接着，安抚顾客，告知本店也有她需要的同类产品，而且品质良好，为转变顾客观念作铺垫；最后，给顾客提出合理建议，并热情地拿来本店同类产品供顾客选购。

原理解析

由于手拿宣传单进店的顾客心中早有进一步了解产品的需求，但这种需求又并不稳定，所以，导购的接待话术就不能等同于接待其他进店的顾客的话术。

1.肯定宣传单的作用和顾客的行为。

顾客手拿宣传单进店，表明宣传单上的内容对她有初步的吸引，正是基于这种吸引，她才有进店了解的冲动。所以，此时导购应该清晰了解顾客心理，对宣传单上的优惠内容或产品信息予以肯定，同时对顾客拿着宣传单进店的行为予以肯定，用积极热情的态度，更加坚定顾客对宣传单内容的信心。不要因为错误的言行，将顾客心中的火苗浇灭，导致其放弃了解的愿望。

2.将宣传单上的产品与顾客进行有效连接。

在坚定了顾客的信心之后，接下来就要转入实际的产品推介。导购需清楚顾客拿着宣传单进来，是对宣传单上的优惠内容或者产品信息产生了兴趣，这个时候，导购推介产品就不能盲目，避开宣传单乱推荐。而是应该结合宣传单内容，对顾客感兴趣的产品或优惠内容进行简要介绍，并找到产品与顾客的关联之处，让顾客由衷感到产品非常适合她或者现在购买非常优惠，真是个不容错失的惊喜，从而有效促进销售的达成。

如何吸引顾客进店购买化妆品

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