如何成为高效的说服者

第六章　做谈话中的“领路人”，让对方跟着你的思维走

人生是自己的，人一定要掌握好自己的主导权。无论干什么事情，都要自己掌握住主导权，只有自己掌控住事情的进展，我们才不会被他人所左右，失去自己的根本。说服其实就是双方思维的交战，在双方思维的碰撞中，谁能掌握住主动，谁就能掌握住事态的发展。在谈话中，一定要做谈话的引路人，让对方顺着我们的思维逻辑来。

以退为进，使对方不自觉地靠近你

在日常生活中，你与对方交往，也许会发现双方之间会有一定的隔阂。那么，如何才能拉近彼此间的关系呢？改进彼此关系的方法有很多，而以退为进的方法可以潜移默化地拉近彼此的距离。

社会心理学中，以退为进法被运用到谈判的领域，说服者通过提出一个高的要求要对方拒绝，然后己方主动退让，再提出一个合理的要求，这样可以让对方更容易接受。当然，这种方法也可以运用到你的交际策略中，用语言、行为上的退让来消除对方对你的警戒。

有一位留学美国的计算机博士,毕业后想在美国找一份专业对口的工作,但是很多公司都不聘用他,因为大部分的公司认为他学历太高，都不想付出高昂的薪酬代价，他思考一段时间之后,决定不用任何证书，以普通求职者的身份找工作。

没多久,他就在一家计算机公司找到一份程序输入员的工作,这份工作相对他而言，有点大材小用,但他并没有愤愤不平，工作认认真真。随后,老板发现他对计算机程序很是精通，不是一般的程序输入员，而他也不失时机地拿出自己的学士证,老板就给他换了个更加专业的工作。

一段时间之后,老板发现他在工作中总能提出一些很有价值的意见,显然超过了大学生的见识。于是，当老板问他的时候,他就把硕士证拿来给老板看。随后，老板升了他的职。

此后的工作中,他频频表现出优于他人的工作能力，当老板再次询问他的时候，他才拿出自己的博士证书。老板在对他的能力水平有了更加全面认识之后,就毫不迟疑地重用了他。

这位博士在求职不顺之后，收起自己的高学历，这是一种以退为进的智慧，因此，他在随后的工作中展现出自己非凡能力的时候，为自己的晋升赢得了机会。退让只是策略，是一种表面上的行为方式，通过这样的形式来达到对方的需要或满足，使对方从心理上放松提防，从而拉近双方的关系。

据传，康熙当政期间，当时任文华殿大学士兼礼部尚书的张英老家的邻居吴家占了张家三尺宅基地，两家人在此问题上发生了争执，张家人不愿让步，写信给京城的张英，让他利用关系制止吴家的行为。然而张英给老家人回信中写了一首诗：“一纸书来只为墙，让他三尺又何妨。长城万里今犹在，不见当年秦始皇。”张家人见信，就主动退让了三尺，而邻居吴家也被张家的行为深深感动，也退后三尺，建筑宅院，六尺之巷也因此而来。这段佳话也广为流传，为后人树立了好的榜样。

以退为进，是一种高明的策略，任何人运用得好，都会取得很好的成效。只是有些人不喜欢了解情况，不知道欲擒故纵，审时度势，从实际出发，就习惯性地对别人的言行进行批判指责。暂时的退让并不是向对方认输，而是向对方展示自己愿意和对方友好相处的态度。

退让并不是一味地忍让，要想运用好这种方法，就必须把握好其中的分寸。

第一，明确自己的底线，为自己的退让留足空间。

推销员的职责是在不亏本的情况下把产品卖给对方，人与人相处也是同样的道理，你要有自己的底线，你不能让对方直接切入你的底线内，这样你的退让才有回旋的余地。人有时候也是在推销自己，你和别人交往就是为了让对方接受你，取得对方的信任。在日常生活中，你周围的人可能会给你带来一些伤害，这主要是你对对方太忍让了，当他们再侵犯你的时候，你应该对他们的过分行为进行制止，否则，你会不断降低自己的底线，他们会得寸进尺，永远记住推销员不会把自己的产品亏本卖给客户的。

第二，退让不要太快。

大家都去商场买过东西，经常会讨价还价，当你很艰难地买到一件东西的时候，你心理上就会感到满足。如果对方轻易地从你那里获得了让步，那么，他就不会有心理上的满足，反而会让对方对你的诚意有所怀疑，甚至会使对方触及你的底线。只有让对方付出努力来获得你的让步，他们才会觉得你给他们的退让是有价值的。因此，在满足对方的要求时，你一定要给对方制造一些阻力，或者是慢慢地退让，不能让他轻易地得到其想要的退让。

第三，先听对方的观点或要求，推测对方的意图。

在与别人交谈中，你要想方设法知道对方的意图，这样就能把握好对方的分寸，你才能知道给予什么样的退让，反过来，你也能够衡量自己应该做出怎样的退让。当然，你不可能知道对方真正的需要，只有和对方深入接触之后才能了解对方的满足感是什么。因此，在你和对方交谈的时候，你想方设法要让对方先说出自己的要求，这样你可以大致知道对方想要获得什么样的满足，为自己做出的退让设定一定的界限。

第四，以退让换取退让。

你去买东西最大的愿望是以便宜的价格买回想要的物品，如果商家不降低自己的价格，你一直提高自己要付的价格，你是不乐意的，因为你一直在做无谓的让步，这是没有意义的，因此，你很可能就不买他的东西。聪明的商家在你讨价的时候都会做出一些让步，这样，你买东西的可能性就更大。你在与对方交谈中一定要强调自己的困难，这样，你在做出退让的时候，可能会争取到对方的同情和退却。

总之，要让别人靠近你不是一件非常难的事情，只要你掌握好以退为进的方法，你会发现在你周围有很多很好的朋友，他们一直在等着和你靠近。但是，一定要记住，你是你交际圈内的主角，你没有必要一味地退让，而没有自己的底线，如果这样，你有可能交到不善的朋友。

欲抑先扬，让对方认可你的观点

欲抑之，必先扬之。顾名思义，就是说想要去否定或指责对方，必须先对对方的观点、思想、行为进行肯定与赞扬，这样就会在人与人的交往中留下好的印象，从而为后面你提出的观点做好铺垫，使对方容易接受认同你的观点。相反，直接否定或指责对方，会引来对方的反感，你在随后提出的观点也可能遭到对方的反对。因此说，欲抑先扬的方法更能够让对方认可你的观点。

心理学上的“欲抑先扬”定律可以帮助我们很好地解决这个问题。欲抑先扬定律是讲当别人想要争取你的同意或者你想要别人认同你的观点，要先肯定或赞扬对方，然后再否定或发表自己的看法，这样不会给人突兀与尴尬的感觉，从而减弱说服对方的阻力，这种方法也被称作“迂回策略”。

明朝时期，有一个人叫鲁麟，本是甘肃的镇守副将，他想当大将向朝廷要求未被批准。于是，他就倚仗自己部落的势力，不履行职责，擅自回到自己的部落。

朝廷有的大臣认为应把他召到京城，给他封地，封他为大将。但是，尚书刘大夏反对说：“鲁麟比较残暴，不懂得管理部下，封他为大将不会有大的作为，如果封他为大将对朝廷作用不大，要是召他回京，他不来，会损害朝廷的威严。因此，现在朝廷不能起用他，但必须先表彰他，使他不能对朝廷有怨言。”于是，朝廷对鲁麟先辈的忠贞与功绩进行表彰和嘉奖，对他的要求置之不理。

最后，鲁麟因为心情抑郁而死。

明朝朝廷对鲁麟采取的就是欲抑先扬的方法，先表彰其先辈们对朝廷的贡献，使其内心感到惭愧，使得他不致对朝廷不加封他的事情有怨恨，他只好接受朝廷对他的安排，从而避免了民族内的争端。

第25任美国总统麦肯利就非常善于运用“欲抑先扬”这一定律。在1896年期间，他当时正要参加总统竞选，有一位很有名的共和党员给他写了一篇竞选的演讲词，随后就非常高兴地跑来念给麦肯利听。他写的演讲词很有自己的特点，但有点不符合麦肯利的要求。他觉得这篇演讲词的部分观点会给自己招来一定的非议。可麦肯利又不想使这位共和党员的自尊心受到伤害，又想赢得他对自己的支持。但是，他又不能够用这篇演讲稿进行演讲。他应该怎样做呢？麦肯利想了一下就对这位共和党员说：“你写的演讲词很精彩，很有特点。不会有人写得比你更好的啦，在很多场合，采用你的演讲稿一定是一场动人的演讲。只是，它的一些地方不太适合如今的状况。也许从你的角度来说，稳定平和的内容固然是一个不错的想法，但是我必须从党的立场出发。我现在可以告诉你一些要点，然后，你再围绕着这些要点重新写一篇。”

看到麦肯利是如何运用欲抑先扬的方法处理问题了吗。他告诉共和党员演讲的要点，然后让他重写演讲词。最后，他成了竞选期间最受欢迎的演讲者。

作为领导者，做到受人爱戴是很难的，没有非凡的待人技巧是做不到的。很多的领导人待人都很和蔼，喜欢采用让人容易接受的方式和方法。他们在拒绝和批评别人的时候也会让人觉得很好受。

忠言不必逆耳，良药不必苦口。什么样的方法要针对什么样的人，有的人喜欢听到别人的意见，但这部分人是少数，大部分人都喜欢听到别人对自己的赞扬。当然你不可能知道谁喜欢什么，但是赞扬、赞美是不会有人拒绝的。不好的说话方式只会让人生气、上火，有可能还会招来敌意，多个朋友要比多个敌人好。有时候说话要讲究方法，这样才不会伤害到别人的内心。只有运用欲抑先扬这种最睿智的方法，才不会得罪人，才不致给我们招来不必要的麻烦。

欲抑先扬的方法很好，但是，也要正确运用。在运用这个方法时，要注意以下几点：

首先，以不得罪对方为准则。

明朝朝廷在处理鲁麟问题上尚且如此，你在处理人际问题时也要遵循这一准则，欲抑先扬的准则就是不得罪对方。得罪对方，对方就不会认真地考虑你的观点，他会始终与你保持敌对的状态，无论你以后做出什么样的努力来缓和你们之间的关系，效果都不会明显，因为他在心里已经拒绝了你的任何观点。

其次，态度要真诚。

麦肯利就很懂得这其中的道理，他对那位共和党员写的演讲稿不是很满意，但是并没有对他进行指责，而是说他写的一些内容不太适合场合环境，随后告诉他如何去做，并让他重新来完成这篇演讲稿。可见，如果没真诚的态度，即使欲抑先扬的方法用的再好，也无法取得理想的效果。

最后，要充分说明原因。

欲抑先扬的目的就是要赢得别人的认同，没有充分的理由，是很难让人认同的。无论我们是否定、拒绝还是提意见建议，都要充分地说明原因，这样才更具说服力。没有人会无缘无故地否定自己，我们讲明自己的理由，才会给他们接受认同我们的借口。如果麦肯利不跟那位共和党员说明自己不能采用他的演讲稿的理由，那对方会是什么样的反应？答案是不言而喻的。

无论我们如何不认同对方，又希望对方能够认同我们，我们就应该很好地运用欲抑先扬的方法。如果我们不顾一切地指责对方，那迎来的只有对方的敌意。欲抑先扬，关键在于你要围绕对方的心理感受来实施。只有把握住对方的内心感受，赢得对方的认同就是很容易的事情。

想办法让对方做出肯定回答

在与别人交谈中，我们最希望得到的是别人的认同，那么，有没有什么简单的方法可以轻松地达到呢？下面介绍一种简单的方法，可让你快速得到对方的认同。这个方法就是让对方一开始就说“是”。

为什么要让对方做出“是”的回答呢？

这主要是因为当你得到对方这样更多肯定的回答时，在后面的交谈中，他很有可能就会认同你的观点。

卡耐基培训班学员詹姆斯·艾伯森在与客户交往中发现，如果一开始就让顾客做出“是”的回答，顾客就会放下他们之间的冲突，并且会接受他提出的建议。在交谈中，获得对方的肯定回答会取得好的效果，那么，在与人交往中，开始就让对方说“不”，会不会有相反的效果呢？奥佛斯屈教授的《影响人类的行为》一书中有这样一段话：

“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。

“人的这种心理模式显而易见。当一个人说了‘不’以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态；反过来，如果他说了‘是’，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。”

无论是什么人，如果一开始的时候就使他们说“不”，那么，你很难使他们由否定变为肯定。这种让对方做出肯定回答的方法被运用在推销与人际交往当中，有时会取得了很好的效果。

雷蒙是西屋公司的一名推销员，一次他负责向一位比较难缠的老板推销发动机，这位老板十分难以搞定，雷蒙的同事向他推销了十几年，他都没有向西屋公司买一台发动机。不久前，雷蒙费很大的工夫才让这位老板答应买几台他们公司的发动机。雷蒙随后又去拜访他时，他就说以后不会再向你们西屋公司购买发动机，主要是因为他觉得西屋公司的发动机发动后太热，手放在上面会被烫伤。

雷蒙知道要是与他争辩的话，不会有什么好的结果，于是雷蒙打算采用让对方说“是”的方法来说服对方。雷蒙对这位老板说：“史密斯先生，我很赞同你的看法。如果我们公司的发动机有过热的问题，你是不应该买的。你掏钱，是希望买到热量不超标的发动机，是不是？”

“是。”那位老板说。

雷蒙接着说：“机电工会有规定，一台发动机的温度标准不能比室内温度高72华氏度，对吗？”

“对。但你们的发动机高出了室内温度。”那位老板说。

“你工厂室内温度是多少？”雷蒙问他。

“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。

雷蒙笑着说：“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你是不是会被烫伤呢？”

史密斯不得不说：“会的。”

雷蒙继续说：“那么，我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”

“嗯，你说的对。”史密斯说。随后他们又交谈一会儿，最后，那位老板答应在下个月向西屋公司购买价值35000美元的发动机。

雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的做法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是’，这才是迈向成功的方法。”

人们总是希望别人能够接受自己的观点和看法，通常我们都过于急躁，一开始就想得到对方的认同。任何人接受你的观点都需要一个过程，这过程也许很短，也许很长，这主要看我们的方法是否运用得当。如果一开始就让人给以否定，这会给自己带来不愉悦的感觉，我们就会想着反驳对方，这就会使双方陷入激烈的辩论当中，这种辩论只会浪费时间，对赢取对方的认同没有任何帮助。想得到对方的认同有时并不是很难，只是我们不知道如何做而已。要想得到对方的认同，用卡耐基的话说，一开始就让对方一直说“是，是”。

那么，如何才能让对方说“是”呢？

第一，从双方都赞同的话题开始。

人以群分，物以类聚。人都喜欢和与自己有共同爱好的人交往，他们在相互的沟通中可以获得愉悦的快感。人与人交往中，如果从双方的共同爱好出发，这样就可以更加深入地切入话题。你在与别人交谈的过程中，起初要先谈双方都赞同的话题，不要一开始就谈双方意见相左的话题，这样就不会一开始就陷入不开心的谈论当中。在谈论过程中，你要不失时机地告诉对方，你们的目的是一样的，只是会有一些不同的看法。

第二，不要让对方说“不”。

会说话的人，他们不会让你说出“不”字的。从心理学上来说，一个人如果以说“不”字开始时，那么他身上的器官、肌肉、神经系统就会处于警戒状态，时刻做好拒绝的准备。尽可能不要让对方说“不”，这是一个简单的问题，然而却没有引起人们的重视。大部分人，只要开口就是不同观点和看法，让人难以接受，造成自己交谈的目的不能实现。在人际交往中，无论你和对方谈什么，对方只说“不”，那么，双方就失去继续交谈的兴趣。因此，你在与对方交谈时，一定不要问一些对方可能说“不”的问题，当感觉你要问的问题对方可能说“不”的情况下，你就要把话题转移到对方会做出肯定回答的简单基本问题上来。

第三，从容易得到“是”回答的基本问题问起。

想要别人说“是”，其实也不是太难的事情。投其所好，也许人们都知道，但是，很多人却不懂得运用。

要想让对方赞同你的观点，你就要想办法去引诱对方说“是”来肯定你的说法。引诱对方说“是”最简单的方法，就是从容易得到“是”回答的简单问题问起，比如“你不想花钱买到劣质产品，是不是？”不要认为问题简单，但这些简单的问题却对你赢得别人的认同起着重要的作用。上述案例中的雷蒙就是运用这些简单的问题做成了一笔难以搞定的交易。

让对方做出肯定的回答很简单，就是让对方多说“是”，少说“不”，这样，他将形成惯性思维，在接下来的交谈中，他会有很大可能赞同你的观点，这是一个简单的方法，但很有效。只要你从简单的基本问题入手、练习，你就能很快掌握这种技巧。

先成为一个可信的人，才能取得他人信任

人和人之间交往最重要的一点就是信任，只有彼此间取得了的信任，交流才会更加容易。一个人没有信任感，人们就会对他的任何言行产生怀疑。无论你做什么事都是为了获得别人的信任，为以后双方的合作共事做好铺垫，但是，取得别人的信任是一个漫长的过程。所以，你要想成为一个值得别人信任的人，就必须塑造自己的一些品行，使自己成为一个可信的人。

做一个可信的人，一个值得别人信任的人是很难的，但也很有价值、很重要。心理学研究已经证明具有良好品行声望的人越是容易获得别人的信任。尽管好的品行需要长期的培养，一旦养成就是一笔巨大的财富。养成好品行的人，就是一个可信的人，能帮你更好地获得别人的信任。

那么，什么样的人才是可信的人，可信的人拥有哪些品质呢？可信的人就是说话办事让人很放心，很有安全感的人。可信的人思维与行动都很一致，与他相处，你会感觉自己不会受到伤害，心里会很踏实。这样的人都具有以下几个品行和特征：

第一，诚信讲信誉，这是最关键的。

诚信是做人的根本，如果你做一件不诚信的事，就会失去别人对你的信任。狼来了的故事大家都知道，我们都不希望自己成为一个像放羊小孩那样的人。诚信是一种自律的行为，没有人能强制你，这需要你从内心深处来要求自己。

唐朝武则天统治时期，有一位叫陆元方的宰相，他想把东都洛阳城的一处房子卖掉，当所有的手续都办好了，就等着买房子的人拿钱来。当与买房的人交接房子时，陆元方对买房的人说：“这房子什么都好，就是没有出水的地方。”买房的人听了，马上就说他不买了。事后，陆元方的儿子和侄子们都埋怨他多说话，而他却说：“你们太不可理喻了，难道可以为了钱财就让人上当吗？”

这是古代一个大人物讲诚信的故事，它是在教育人们如何做人，因为不讲诚信的人是不值得人们去信任的。

第二，一定要守信，不能做到的事情不要答应。

有时候，我们会为了面子答应别人一些有可能做不到的事情，这是一种不好的行为，因为这样的行为很可能会让我们失信于人。当别人要我们帮他们做什么事情的时候，我们不能为了取悦他人，就轻易答应对方。在回答对方之前，我们一定要想好自己是否能够做到，如果不能做到，你可以跟对方说“不”。尽管这有可能暂时伤害到对方，但是可以使我们的信誉保全，不失信于人。

一公司领导去见m市的市长，该市长非常热情地请他吃饭，吃饭期间，该市长问贵公司是否能够把城市投资项目倾向m市，这位领导并没有迎合市长的意思，而是直接对该市市长说：“这事我说了不算，实在不能够帮你。”他看到市长当时有些不高兴，气氛有点尴尬，但事后回想一下，他觉得这样做比当场给人家承诺但却不能兑现要好的多。因为他确实做不了主，如果贸然答应对方，就会给对方留下失信的坏印象。

对于承诺过的事情，不要敷衍了事，既然答应人家的事情，就要努力去完成它，最后不能完成那我们应该主动承担责任，敢担当，不要给人留下不靠谱的形象，不然，就会影响我们的可信度，不利于取得对方的信任。

从前，济南有个商人在过河时船不慎翻了，他就抓住船上的一大麻绳大声呼喊救命。有个渔民恰巧赶到。商人赶紧喊道：“我是济南的百万富翁，你若救了我，给你100两银子。”待渔民救起他之后，商人却不承认有此事。他只给了渔夫10两银子作为回报。渔民责怪他言而无信，不讲信用。富翁说：“你打鱼为生，一生都挣不了几个钱，一下得了10两银子还不满足吗？”渔民只好不满地离开。不料，后来那富翁再一次在同一地方翻船了。有人想要去救他，那个渔民说：“他说话不可信，不要理他！”于是商人淹死在河里了。(www.chuimin.cn)

商人两次翻船遇到同一渔民是偶然的事件，但商人不守信的品质注定他要失去别人的信任。一个不守信的人，是没有信义可言的。所以，我们一定要做一个守信的人，一旦我们需要对方的帮助时，他就会伸以援手，因为你是一个值得信赖的人。

第三，不要默认，默认也是一种承诺。

有些时候我们不知道怎么去拒绝人家，但又不表明自己的意见和要求，这就意味着你已经默认和承诺了别人，如果我们到时兑现不了就会失信于人。在工作中，你不难发现有这样的人，领导交代一件工作，因为诸多因素的影响，自己可能完成不了，但是碍于面子的问题不得不接下这项任务，最后不能够交差，造成了不必要的麻烦和尴尬。能完成的事情当仁不让，不能完成的事情要坚决回绝，不能默认。

要想取得别人的信任，首先要做一个可信的人，做事易，做人难，尤其是做一个可信的人更难，你不仅要养成诚信的好习惯，还要做一个守信的好人，谁也不能保证自己可以完成任何事情，当我们不能够完成时，我们要为自己的承诺负责任，这样，你才能赢得别人的信任。

转移对手的注意力，自己就能稳操胜券

在说服交谈中，双方往往会陷入对立的状态。在这种情况下，你如果不能很好地化解对方的对抗情绪，那么想要去说服对方就是十分困难的。这个时候，让对方从他关注的焦点上转移出来，他就会降低敌对情绪，倾听你的观点，你就有很大可能说服对方。

战国时期，赵国孝成王刚即位，孝成王年幼无法处理朝政，由赵威王后辅助执政。秦国看赵国此时虚弱，就起兵攻打赵国，赵国危机，赵国向齐国求救。齐国要长安君做人质，方肯发兵，赵太后不同意，并禁止大臣为此进谏。

触龙这时去见赵太后，赵太后以为触龙也是来劝她的，她很是不高兴。可触龙见到赵太后并没有谈长安君的事情，只是问了一些生活上的问题，赵太后怒气逐渐消解。随后，触龙就和赵太后谈论如何爱子的问题，两人谈得很透彻。在比较谁更爱子时，触龙委婉地说她没有为爱子长久考虑。赵太后问他为什么，他说：“父母疼爱子女，就要为他们的长远考虑。您送燕后出嫁的时候，为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方。她出嫁以后，您并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：‘千万不要被赶回来啊。’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”

触龙又说：“从这辈往上推到三代以前，甚至到赵国建立的时候，赵国君主的子孙被封侯的没有，其他诸侯国也没有，这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您没有替他长远谋划。”太后非常认同他说的，于是就同意长安君去齐国做人质，赵国得到了齐国的救兵。

在这个故事中，触龙知道自己如果直谏必定不会有成效，还会招来赵太后的怨恨，他就采取转移赵太后注意力的方法，先说其他无关紧要的事，使赵太后的敌对情绪缓解，最后摆事实讲道理，将赵太后说服。可见，转移对手的注意力，在说服当中作用甚大。

成功地转移对方的注意力，要讲究策略。拥有好的策略，说服对方会事半功倍。下面介绍几个策略，可使你更好地掌握转移对方注意力的方法。

第一，声东击西，不言此而言他，调离对方的注意。

声东击西就是己方设定一个虚假的目标，起初把主要精力都放在这一虚构的目标之上，来掩饰己方的意图，使对方做出错误的判断，从而达到己方的目的。声东击西是军事上的重要战略方法，在说服术中，我们用来转移对方注意力，同样有很好的效果。

一次，美国驻联合国前大使比尔·理查德森在与萨达姆谈判时，他的不雅身体姿势让这位伊拉克的独裁者产生了不满。理查德森说：“独裁者们总是喜欢给人来个下马威。他们会在你不经意时出其不意地让你难堪。会面开始时，我翘起了二郎腿，对方可以看到我的鞋底。只见他突然站起身来，径直走了出去。我问我的翻译，怎么了？翻译告诉我：‘你翘起二郎腿是对总统的侮辱。你要知道，对于一个阿拉伯人来说，这是一个莫大的侮辱，你应该道歉。’当萨达姆回来时，我决定不道歉，我并不会示弱。但我还是把腿放了下来，然后说，总统先生，让我们继续谈判吧。我想他明白我是在表示歉意，因为接下来的谈判进行得很顺利。你总是会尽量表现得谦和一点，但与此同时，你又不能示弱。一定要表现得坚定有力。”

理查德森是非常睿智的，他没有把话题放在跷二郎腿的事情上，而是将话题转移到谈判上，这样，对方注意力也就被转移了。事实上，对方对他的不雅行为感到非常的愤怒，他却用声东击西的策略转移了对手的注意，使对方没有在这一问题上和他纠缠，避免了双方的冲突，使谈判能够顺利进行。

第二，犯点小错，吸引对方的注意，巧妙达到目的。

故意犯错就是很自然地犯一些小错误，这个错误必须与你的目的相一致，这会很快地化解对方对你的对立态度，使你说服对方更加容易。在与对方谈判时，你故意犯错把己方的信息透露给对方，从而误导对方做出错误的判断，达成谈判协议，但这个方法的实施需要你的精心设置，才能转移对方注意力的。

有一些销售人员，他会在计算产品价格时把产品的价目表弄到地上，有意让你看到，这样你就会在这一价格上和对方达成协议，而且你会认为自己捡到了便宜。这种贪小便宜心理往往会大大降低人的谈判水平，最终使你付出更高的费用。这种故意犯错的办法看起来好像非常有难度，却并不难做到，很多人都有这种心理，使用这种方法，可以使对方的注意力涣散，对你的说服非常有利。当然，这种方式也有弊端，明眼人会很容易识破，这样会对你的谈判造成一定影响。如果对方非常精于谈判之道，你就要慎用这一方法。

总之，转移对手注意力，对说服对方非常有效。有效地转移对方的注意力，才能使你在谈判中稳操胜券。要想有效地转移对手的注意力，就必须熟知一些策略技巧，这样你才能更好地说服对方。

语言有硬也有软，把握好“度”是重点

语言是人们交流的重要工具，是交换信息，沟通感情，交流思想的重要手段。说话不是一件容易的事，它既可以悦人，也可以伤人。俗话说：良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。现实社会中，无论你从事什么行业都必须与人交往，会说话可能左右逢源，不会说话可能处处碰壁。说话是一门艺术,把握好话语的软硬，不仅可以获得对方的好感，更可以提高办事的成效。

能说话不一定会说话，会说话不一定说到位，只有将话说的恰到好处，才会对你的交际起到有效作用，才能使你在说服对方时更具说服力。

一次曹操建造花园时，他对工匠们的设计不满意，曹操就在图纸的园门上写了一个活字。工匠们不明白去问杨修。杨修说：“丞相是说园门有点大。”工匠们于是将园门改小点。曹操见改造后的园门，十分高兴，问工匠们是谁的主意，工匠们说是杨主簿的意见。曹操嘴上称赞杨修，心中却又嫉妒杨修的聪慧。

有一次曹操路过曹娥碑时，见到石碑上有黄绢、幼妇、外孙、齑臼八个字，曹操问杨修知道这八个字的意思吗？杨修正想说，曹操说“先别讲，容我想想。”过了一会儿，曹操说：“我知道它们的含意了，你讲讲看我们理解是否相同。”杨修于是说了自己的见解，曹操听后叹道：“尔之才思，敏吾三十里也。”

曹操征讨汉中，败仗连连，左右为难，进退不是。适逢庖官进鸡汤，曹操见碗中鸡肋，沉思不语。这时有人来禀请夜间口令，曹操随口答“鸡肋！”杨修见令传鸡肋，便让军士收拾行装。曹操嫉恨杨修比自己有才学，今见杨修又猜透了自己的心事，便以扰乱军心罪名，杀了杨修。杨修死时年仅44岁。

杨修就是一个不知道说话尺度的人，他虽才高却不知道自己说话已得罪了自恃才学高深的曹操，处处显示自己才学，最终给自己招来灾难。在说服他人时，你一定要注意避免因为你的不慎言行给对方造成伤害，否则，你的形象就会降低，使你不能更好地说服对方。

做人要时刻注意自己的言辞，不要因为自己的不慎，给自己造成不良的影响。要掌握说话的尺度是有些困难，如果你在说话中适当地注意以下几点，可能会给你带来巨大的帮助。

第一，要把握说话的时机，不能信口开河。

什么时候该说什么话，我们一定要把握好分寸，不要不分时机地发表自己的言论，一定要把握好说话的时机，让我们的话深入到对方的心里。

第二，把握说话的尺度，应当注意说话的一些禁忌。

不要谈有争执的话题，如政治、宗教等易引起争议的话题；在谈话中不要涉及双方的健康状况；不要围绕价格方面的问题谈论不休，这会引起对方的反感；不要主动询问别人受到过的伤害，要多谈自己遭受过的不幸，这样会给对方以安慰，使他不致陷入自我悲痛当中，他会对你有好感。不要老是谈一些低俗的话题，多谈一些让对方有所收益的知识，一些低俗的笑话会使人不堪，而有智慧的幽默则会让人茅塞顿开。主要是不要传播对方谣言，一旦被人发现会对对方和自己造成伤害。

第三，把握说话的分寸，要分清说话的场合。

有些人喜欢不分场合，随口乱说，没有经过大脑分析，张口就来，这是非常不好的说话习惯。说话需要看清自身的环境，不分场合，随口就说的人是非常让人讨厌的，即使你的口才再好，也不会让人从内心去接受你这样的行为。要想让语言起到良好的效果，成为你人际交往的重要利器，你就要分清时势，不要在不应该说话的时候说一些不适当的话，否则会给人极坏的印象。

第四，认清自己的身份再说话。

你要认清自己的身份，不要说一些和自己身份不相符的话。在一定的场合中，你会有一定的身份，你要明白自己这种身份，也叫作“角色定位”。无论是在家里，还是在工作中，随着场合的不同，我们的身份就会不同，这就要求我们在一定的场合就要用一定的身份说话，这样，就不会使你的地位错乱，言语无次，口无遮拦。认清了自己的身份就知道自己是什么样的人，应该说怎样的话，这样会让人觉得你是个非常懂礼貌的人，给人以信任感。

第五，适当注意说话时的言辞。

说话不能够随心所欲，想说什么就说什么。说话是一种非常认真的事，即使再好的朋友，也会因你的一句不合时宜的话，造成双方的友谊断裂。语言在人际交往中是很重要的，不重视语言的人，一定会在语言上吃亏，一定要认清语言的重要性，要时刻检点自己的语言，使自己在以后的说话中进退有度。比如说，在商务谈话中，当你提醒对方交货不准时时，使用“延期”，要比使用“违约”好得多。因为，“延期”也是违约的行为，但没有把对方推向对立面，而是让对方知道自己的行为已违约，但你并没有指责对方的意思，对方也会因为你的诚意继续和你合作，并努力做到准时交货。因此说，说话时适当注意言辞也十分重要。

第六，要让对方感受到自己话中的善意。

无论和谁谈话，我们都不想得罪对方，并且希望和对方交善成为朋友。我们谈话的目的就是让对方了解我们的观点想法并表明自己的想法，简单来说，就是传情达意。切记我们与人交流不是让你刻意地去伤害对方的，而是通过交流让对方知道我们只想和对方友善的交往，成为相互信任的朋友。如果能准确传达出我们的善意，无疑会使对方从心理上放松警戒，使交谈更加和谐，达到双方交流的目的。

掌握好说话的度，就知道说话的轻重，在说服对方的时候，就能够直击对方的心里，使对方在内心深处接受你，这样，你就能在谈话中顺利地获得对方的认可。

对他表示理解，再让他按照你说的去做

任何人都需要理解，很多时候，你也许会为不被别人理解所苦恼，如果遇到理解你的人，你会特别的高兴，毕竟这个社会理解你的人太少了。同样，大家都有这样的心理——渴望被理解。理解是打开人心灵的窗户，人都喜欢和理解自己的人交往，在他们面前自己的任何行为都可以被接受而不会引来非议，进而能够更加全面地表现自我，获得心情的舒畅。只有理解别人，才能换来别人更好的支持，在这样的情况下，你才可以改变对方的意志，让他按照你的意思去做。

“理解”是人心的交流，通过对对方的情感、态度、语言行为等方面的认知，从对方的角度思考，在思想、情感上与对方的心理产生共鸣，从而达到深入对方内心的目的。在心理学上，它的专业称谓叫“同理心”。运用好“同理心”，能够使对方从心理上认同你，你就可以对对方的行为产生一定的影响。

某公司一员工在工作时间总是喜欢和女同事聊天，这不仅影响自己的工作，也对公司的工作氛围造成了不好的影响，公司的女同志也对他非常的反感，但是又不想得罪对方，只好纵容他。他的问题被人反映到公司领导那里，于是公司经理就把他找去谈话，经理没有指责他，而是说自己也有这种毛病，对他的情况表示理解，希望他能够改正。之后，这位员工不再经常和女同事说话，认认真真地工作。

这是一个典型的例子，在公司里，也总会有这种事情的发生，如果不理解对方，就一味地指责对方，这样就会引发对方的反抗情绪，这既不利于事情的解决，还会激发矛盾，造成同事之间的不和谐。从对方的角度出发，理解对方的思想和行为，不仅可以消除对方的怨恨心理，更可以给对方留下好的印象。

如何才能真正做到理解对方呢？其实，理解对方并不像我们想象的那么难，只要我们做到以下几点，我相信理解别人也会变成一件容易的事。

首先，观察、聆听，多方面了解对方的需求。

我们理解别人，主要是在了解对方，如果我们对对方一点都不了解，就谈不上理解，理解对方的关键是了解对方，只有了解对方，我们才能更好地理解对方。我们了解对方，不能凭主观臆断，要学会观察，通过和对方的接触交流，根据自己的经验更多地从他们的言谈举止、面部表情、行为特征来判断对方的思考。他平常的语言行为是了解他的依据，一个人的内心状况都会通过外在形式表现出来，我们要了解对方，就要多观察他日常生活中的喜惧，从而来了解对方的内在心理。

观察过程中带有自己的主观分析，有时并不客观，以此去作为理解对方的根据，很多时候会出现偏差。要得到对方更加准确的信息，就要学会倾听。倾听是了解对方的重要方法，善于倾听的人，能够激励对方说话的欲望，对方就会把自己的思想、情感通过语言传达给我们，我们获得对方的情况信息就更加的精确和完善。在交往中，倾听对方说什么，对所说的内容感兴趣，这是基本的礼貌，也是我们认知对方的基础。一般说来个人的事情都比较隐私，每一个人都不一样，愿意和人分享的人，就很容易被人了解，而不喜欢和人分享的人，就很难了解到对方的具体情况，倾听有很大的作用，但是也是因人而异。只有将观察与倾听这两种方法结合起来，才会使你更加全面地了解对方，为理解对方铺好基础。

其次，要学会换位思考，从对方的角度来说话。

光是了解对方还不够，你了解对方，并不代表你就理解对方。有时候你会觉得自己很了解对方，也很理解对方，可就是不能说服对方。这主要是因为理解对方是从对方角度来说的，只有让对方认为我们理解他，才算理解他，我们的理解不是真正的理解，因为对方没有认可我们的理解。要让对方认为我们理解他，就必须从对方的角度来思考、说话。

因此说，在交往过程中，理解对方得到认可还应做到两个方面：

1.站在对方的立场，为对方说话。

从对方角度来思考，就是说在了解到对方的情况之后，从对方的立场分析对方说出这样话的原因，如果把握好这一点，在回答对方或评论对方的观点，都能公正客观地评说。

美国的一家化妆品连锁专卖公司曾经接待了一位不速之客，她十分生气地来到公司投诉说她高中毕业的女儿不久前在这买了一种面霜，涂抹后发生一件让人生气的事，她的脸上出现红肿发痛的现象，于是到公司要求给予补偿。这家公司的总经理亲自接待了她，他没有与她争辩面霜的质量问题，而是从顾客的角度考虑说：“实在对不起，您女儿的脸是我们最关心的，不妨到医院看看吧。”医院检查后，医生说：“病者的皮肤异常敏感，遇到一点刺激就会造成这种问题，不是因为面霜才造成这样的，只要稍加治疗就会好的。”这时，这位顾客已消除了不满的情绪，经理才向她解释面霜的质量是合格的。她立即道歉说：“对不起，原来是女儿体质的原因，让你们忙活了一场，给你们添麻烦了，真对不起！”

上述案例中，如果那位经理不考虑对方的感受，就直接解释面霜的质量问题，那么双方会发生一场不愉快的冲突，也会给公司带来不良的影响，就算是对方的责任，人家也会对公司产生反感，以后也不会买其公司的产品。可见，从对方角度考虑，问题解决起来有时会顺利的多。

2.对对方的语言、行为作出肯定。

人与人交往，获得认同是最根本目的。对对方的言行进行肯定，就是对对方的认同，也是深层次地对对方表示理解。从一定程度上讲，就是把自己当作对方，能从对方角度出发为对方着想。卡耐基曾说过：“我不会怪你拥有这种想法，如果我是您，我也会这样想的。”这句话就是对对方所作所为表示理解，表达了双方的共同认知。

你觉得理解别人很难，是因为你不善于从对方角度去想问题。没有人不想被他人理解的，主要是看你愿不愿意去理解对方，如果你能够表达出对对方的理解，你就能抓住对方的心，让他听从你的观点也不是一件难事。

用正确的方法消除对方的不安心理

求人办事、商业交谈、推销产品等，生活中很多事都与说服有密不可分的关系，每一个人在某些时候都要想法去说服别人，从而使自己的生活事业更进一步。在实际对话中，我们用了很多方法试图去说服对方，效果不是太显著。出现这种情况的主要原因是人们在人际交往中因为缺乏必要的信任而产生一定的不安心理。

心理学研究证明，人在人际交往中会存在一定的心理障碍，如疑心、敌视等，使双方不能够顺利地沟通。要想顺利地说服对方，就必须消除这些障碍。对方之所以会产生这种不安的心理障碍，很大程度上是因为对我们不信任。要消除对方的不安心理，就应该建立双方的信任度。很多时候，对方的不信任，是因为不了解，害怕我们的需求或条件会给他带来损失或者伤害，从心理学角度来讲，这叫作“安全感缺失”。因此，为了能够更好地获得对方的信任，我们必须要打消对方的心理顾虑。

那么，在说服他人的过程中，如何才能消除对方的不安心理呢？

第一，让对方了解我们，为消除对方的顾虑打好基础。

走在大街上，我们会遇到一些推销人员，很少会有人去买他们的产品，这主要就是因为我们对他们不了解，对他们的产品也不了解，自然就缺乏信任；而如果是一个信任的朋友向你推销一种产品，那么你购买的可能也许就很大。这说明，缺乏相互间的了解，就会缺乏必要的信任，只有先让对方了解我们，才会在心里建立信任。

1.认识比不认识要好。

我们要接触对方，让对方认识我们。如果我们是推销员，对方不认识我们，我们就可能被拒之门外。谈话中，你若是对方认识的人，就会瞬间缩短双方的距离，会有很多话题要说。在和对方正式谈话前，不妨先让对方认识我们，如熟人介绍，这样更有利于我们取得对方的信任。

2.多联系增加熟识度。

心理学家说，多和对方联络，可以拉近双方的距离，更可以和对方成为朋友。要经常和你认识的人联络，这样对方就会更多地了解你，会给你更多交谈的机会。多联系的方法很多，比如说串门、打电话、发短信，这些都可以增加对方熟识度。

3.主动全面地介绍自己。

很多时候，别人是不会主动去了解你的，因为那会消耗对方的精力和时间，人们不会为与自己没有任何关系的人浪费这些宝贵的东西。我们要时刻准备好介绍自己，当对方愿意坐下来交谈时，我们就有机会与能力让对方对我们有一个全面的认识。

4.让对方感受到我们的真诚。

没有什么比诚心诚意更能打动人的。只有真诚才能赢得别人共鸣，只有真诚才能促进双方的交流，只有真诚才能赢得别人的信赖。真诚地对待别人，别人才会真诚地对待你，我们和对方交谈时一定要让对方感受到我们的真诚。

第二，消除对方不安的情绪。

在说服中，对方对你有不安心理是正常的，心理学认为，每个人都有自己的私人空间，你一旦进入对方的私人空间中，对方就会进入戒备的状态。比如，你和陌生人见面，会与对方保持一定的距离，这是对自己进行保护的外在表现。只有消除对方的这种对立状态，我们才能够真正地说服对方。具体来说，要做好以下几点。

1.明确对方的需要，满足对方的需要，使对方的防线松懈。

最有智慧的交往之道就是投其所好了。没有人能够经得起爱好的诱惑，只有知道对方需要什么，我们才能根据其需要制定可行的方案，这样，他就会为了得到自己的需要，和我们好好沟通。

湖北襄樊市一家星级饭店进行了一次改造。宾馆领导通过市场的考察调研，决定将酒店转型成高档商务酒店，并给酒店起了一个具有城市浓郁气息的名字。经过5个月的改造酒店面貌焕然一新。酒店以“以人为本”的设计理念为指导，客房采用鲜明的澳式铺床风格，加上中式的室内装饰特色，并配有高档的洗漱用品，如洗发水、洗手液、沐浴液等，改用陶瓷的漱口杯，配置了电脑、宽带，宾客可免费上网，加装数字电视率先走入数字电视时代。酒店经过这样的改造，完全以客户的需要为根本，处处都可以体现酒店的关怀，酒店顾客越来越多，业绩得到了很大提高。

2.表现专业，体现权威，消除对方的顾虑。

如果你是推销员，但不了解自己的产品，那么是卖不出产品的。因为缺乏专业的知识，给人以不可信的感觉。所以，无论你从事什么职业，你都要成为这方面的专家，只有你表现出非常专业的知识，才能让人觉得你值得信赖。相对而言，有时人们更喜欢权威，就好比人们去看病，更多人会选择医院，而不会去选择江湖郎中。权威有时就相当于保障，因为任何人都害怕自己的利益会受到伤害，选择权威更能够保障自己的利益不受损害。我们不仅要专业，更要体现出权威性，当对方需要依据时，我们能够立即拿出权威的证明，这样，可以从心理上消除对方的不安。

3.做好承诺，提供保障，给对方以安全感。

你也许已经做了很多努力，对方处于被说服的边缘，但总是徘徊不定，主要原因是对方没法确认自己的利益可以得到保证，从根本上来说，你没有消除对方的不安全感。要想彻底地说服对方，就必须消除对方的不安全感，真诚地作出承诺。但是要记住，没有保障的承诺是不可信的，要想使别人认可你的承诺，你就必须为自己的承诺提供可靠的保障措施，如有可信的人或机构担保等，让对方无挑剔可言。

总的来说，消除对方的不安心理，无非是从满足、权威、保障这三个方面入手，只有把这三方面做到恰到好处，对方的对立状态才会消失，你的说服将更加顺畅。