提高说服力：有逻辑地找出重点和关键话题

第四章　用逻辑拟订说服计划，找出重点和重要的话

法国著名学者罗曼·罗兰说过：“与其花许多时间和精力去凿许多浅井，不如花同样多的时间和精力去凿一口深井。”好的说服计划，是说服的重要手段，是说服顺利进行的关键。做事情要把握事情的关键，只有抓住重点，才能找到解决问题的方法。举一纲而万目张，解一卷而众篇明。说服过程中，要做到一语中的，一定要找出说服的重点，说重要的话，这样，才能掌控人心。

找到一个最具吸引力的话题

快速吸引对方，对说服对方有着非常重要的作用。万事开头难，在谈话中，能够拥有一个好的开始，会给对方制造一个好的印象，并能使这一好的印象持续很长时间，有可能促成说服的成功。好的开始很关键，我们想要说服对方就需要创设一个好的开始。如何创设一个好的谈话开始呢？想要好的开始很简单，只要能够找到一个最具吸引力的话题，就能够迅速地抓住对方的兴趣，让双方开始一场顺利的谈话。

心理学研究表明，人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，心理学家称这种效应为首因效应。我们在谈话开始要给对方一个好的印象，除了仪表、姿势之外，还要制造一个好的开始，只要我们能在谈话的初期给对方留下好的印象，我们就能在对方的心理上占据主导地位。因此，在开口说话时，我们的首要目标是吸引对方，只有让对方对我们感兴趣，我们才能给对方留下好的印象。

刘家招女婿，一天两个男士上门提亲，刘伯母张罗了一桌丰富异常的饭菜，俗话说讨好丈母娘，好事成一半，只讨好丈人，想进屋？没门！

李男抢先称赞：“伯母你太豪气了，鸡鸭鱼样样齐全，家里过年，怕都没这么丰盛。”

刘伯母笑了笑但是眉头皱了下，王男：“我看下，伯母，这桌子今天没问题吧？”

刘伯母（不知所云）：“怎么了？桌子没问题啊！”

王男：“看到伯母您摆了这么多菜，怕这桌子承受不了。”

刘伯母开心：“呵呵，瞧你说的，看你们来了，随便做了几个菜而已。”

开始吃饭…

李男（大口吃菜）：“嗯！伯母，您做的菜太好吃了，手艺比酒店厨子还好！”

王男（尝试几口）：“咦！”

刘伯母：“怎么了，味道不对你口味吗？”

王男：“伯母，这菜是不是您从星级酒店买回来的，不然味道怎么这么上口！”

刘伯母十分高兴：“瞧你说的，哪有这么好哦，好吃就多吃点！”

几天后王男当了刘家女婿……

上述故事中，王男是一个非常会用话语去吸引人的人，普通的话题总是让他说的引人入胜，让人称快，刘伯母在他好听的话语下招他为女婿。其实，话题本身没有什么吸引人，只要会在普通的话题上运用点技巧，就可以使普通的话题更吸引人。

如何让话题更具吸引力呢？为了让大家在与他人谈话的开始就抓住对方的耳朵，下面就介绍几种让话题更有吸引力的方法。

第一，让谈话的内容与对方的利益挂钩。

谈话其实就是利益的沟通，对方是否与你合作，最终要看谈话的终极价值。价值越大说服对方的可能性就越大，价值是最具吸引力的话题。对方之所以选择和我们交谈，是因为我们可能会给对方带来一定的利益。如果让对方觉得他与我们谈话是有价值的，那么对方就会选择与我们交谈。因此，在我们开始和对方谈话时，我们不妨直接说明我们与对方谈话的目的，并告诉对方这次谈话成功对方可以获得的价值，让对方明白这次谈话的意义，只需要对方的举手之劳就能够获得客观的利益回报。

第二，让话题具有刺激性。

通常情况下，人受到一定事物的刺激，都会想去知道究竟发生了什么事情而引起这样的反应，就好比你现在突然听到一种很大的声音或是尖锐的叫声，你的第一反应是四周看看到底发生了什么事情。如果我们在谈话中能够使自己的话题让对方产生一些关联的问题，并且这些问题能够让对方受到特别的刺激，基于人的本能反应，对方的注意力就会转向这件比较刺激的事上来，也就是说，我们成功地利用刺激性话题吸引了对方。

第三，运用话题让对方产生惊讶。

同刺激性话题相比，能够让对方感到惊讶的话题才更加具有吸引力。刺激性的话题可能会给对方造成不好的感受，而惊讶性的话题就不同，它是运用特殊的手法或者观念思想给对方思想或者是听觉方面带来冲击，对方突然听到一种与以前说法完全不同的状况，对方惯性思维会被打断，基于自然反应，对方会对这种奇特的说法追根寻底，想要了解这种说法是如何得来的，也就是说，对方的兴趣已经被吸引，那么我们运用这种话题就会握有和对方继续往下谈话的机会。比方说，我们很认真地对方说：“中国足球这次必定能从世界杯预选赛中出线！”这完全与对方的习惯思维相悖，于是对方会吃惊地问我们为什么会有这种不现实的想法，不管接下来我们讲什么，对方都会有兴趣听你说话，谈得好不好、观点正不正确是一回事，对方听不听就是另一回事了。

第四，利用好奇制造吸引力。

任何人都有好奇心，对一些未知或者神奇的事物都有探究的欲望。制造一些好奇的话题就能够快速地吸引对方注意力和兴趣。谈话开始抓住对方的好奇心是开始一段愉快对话的关键。如果我们能够让对方对我们的话题感到好奇，就等于让对方闻到美味佳肴的味道，对方却看不到它们在哪里，这就会让对方产生一种探讨下去的欲望，渴望了解事情的真实状况，自然就会对我们的话题产生兴趣了。如果我们能够运用话题让对方产生好奇，那么我们的谈话效果一定会很好。

总之，拥有一个好的开始就成功了一半，开始很重要，要想说服对方不妨在谈话开始先寻找一个最具吸引力的话题，激发对方谈话的兴趣，对方就会很快地参与到我们谈话中，在后面的谈话中也会很好地和我们进行互动，这样会使我们的说服更加容易深入。

准备多一点的谈资，让话语源源不断

谈话的内容是说服过程中很重要的一部分，没有了谈话的内容，就谈不上说服了，只有准备好充足的谈话内容，我们才能在谈话中和对方逐渐地拉近关系，只有充足的谈话内容才能让对方了解我们，只有充足的谈资才能让对方对我们感兴趣，只有丰富的谈资才能诱出对方的更多信息。

当然，在谈话中，如果没有充足的谈资，很可能使谈话中断，出现冷场。冷场是双方都不愿看到的，出现冷场的状况对我们的影响是非常大的，它直接说明了我们准备不够，对这次谈话不够重视，在对方心里留下不可恢复的坏印象。谈话就像拉家常，越谈越亲切，多准备点谈资，就能够让我们在谈话中的话语源源不断。

小赵是个大学刚刚毕业的年轻销售人员，她听说销售人员在开发商机的过程中应该多提问。小赵觉得有道理，于是她第一次拜访客户就问了对方几个问题，结果很快与对方的谈话就陷入僵局，小赵不得不自行回来。小赵向同事诉苦，说学到的销售技巧都没用，客户根本不喜欢回答她的问题。同事问小赵都问了客户什么问题。小赵说就问了问客户的工厂是生产什么的，主营业务有哪些，都通过什么方式进行销售。然后客户就不耐烦了。其实，这种情况客户不耐烦是很正常的事情。因为这么基础的信息你都没有搞清楚，客户会觉得你一点都不重视他，也不了解他。而且这种基础信息类的问题，对于客户来说实在是“没有营养”。

正确的对话应当是建立在对对方需求的认识和理解的基础之上，随便问别人几个问题就想说服对方是不可能有收获的，谈话需要技巧，更需要内容。没有内容的技巧就是空架子，是不能够发挥谈话技巧的作用的。只有将内容和技巧结合起来，才能够探知对方的需求，然后我们才能够运用谈话的技巧把话说到对方的心里，让我们说话更有魅力。

说服的过程就是在交朋友。我们只有和对方的关系越来越近，我们说服对方的可能性就越大。增进两人之间关系的方法就是与对方闲谈，在闲谈的过程中，双方越谈越投机，那么双方的关系就越谈越近。

小丽是一个年轻的业务员，销售业绩成长的飞快，3年不到的时间就超过了很多工作了10年的销售人员。大家都非常好奇，都想知道她是如何做到的。小丽的经理为此特意陪着小丽去拜访了好几次客户，经理也发现，小丽在拜访客户的时候并没有像其他人一样花大段的时间跟客户谈论自己的产品，而是用很多时间和客户闲谈。而且，所有的客户都不约而同地给了小丽一个评价，那就是“我觉得小丽不像是一个销售业务员，而是让人觉得是个好朋友。”

说服对方，其实也就是在推销自己。在与对方交谈的过程中，表现的优秀，对方才会欣赏，表现的充实，对方才会信任。只有为谈话多做准备，我们才能使自己更加丰富充实，在谈话中，我们才能取得对方的信任，增强我们的说服力。

为了在谈话中更好地表现，我们应准备哪些谈资呢？

第一，多准备一些关于对方的谈资。

大部分人都喜欢谈论自己，关于自己的事情才是自己最感兴趣的。多准备一些关于对方的话题，不仅可以使对方乐于交谈，还可以拉近与对方的距离。所以在跟对方聊天的时候，我们应该多聊聊对方的情况，这样可以使我们轻松地展开话题，也能帮助我们与对方建立信任。同时，通过了解对方的需要，也可以为制订说服计划奠定基础。关于对方的话题主要集中在下列几方面：

1.对方的朋友、家人。“人”是谈话永恒不变的话题。

2.对方的兴趣、爱好。当谈论自己熟悉的事物时，每个人都会有话说。

3.对方工作上的情况、事业上的成就。

这个道理很多人都明白，并且经常遇到这种情况。当我们询问对方“您最近工作怎么样？”对方说：“挺好的！”然后我们就不知道如何把话说下去了。其实，就算是我们要问对方近况也是需要事先做准备的。我们要在与对方谈话前，先了解对方的公司及部门最近发生了什么重要事情。然后就具体的某件事情和对方交谈，这样更能够引发与对方的互动。

第二，准备一些通用谈资。

对方的话题一般都比较有限，聊完对方，我们还要将对话进行到底，不能就此停止。我们不但要谈论对方的一些情况，同时，我们还要谈论其他的一些知识，这样不仅可以丰富谈话的内容，同时我们也展示了我们视界和知识宽广的一面。我们和对方谈话不妨运用一些大家常谈的话题，像下面这些就可以运用到谈话中。

1.美食

社会飞速发展，生活水平也在不断提高，人们的注意力也都开始向美食方面转换。有的人说爱美食的人就是会生活的人。我们只要注意观察就会发现喜欢美食的人，往往都有好人缘。美食当中凝结了很多的文化知识，探讨饮食，可以聊出很多东西，也可以看出一个人的品位。所以，我们应多收集一些美食的知识，增加谈资的内容。

2.健康

现代人生活更加忙绿，身体健康也出现很多的问题。身体健康越来越受到人们的关注。尤其是那些稍微上了年纪的人，他们对自身健康更加重视。养生、健康也是人们常谈的生活话题。多掌握一些生活常用的养生常识作为谈资，是很受人喜欢的。

3.哲学、宗教

现代社会节奏太快，信息量也太多，生活的压力让很多人对社会的本质问题产生疑惑。现在越来越多的人，尤其是文化素质涵养比较高的人，更加喜欢一些深刻的哲学和宗教问题。所以，我们也需要多读一些这方面的书，既可以增加谈资，又可以提升文化修养。

总之，谈话中冷场是非常尴尬的事情，要想使谈话顺利流畅地进行就需要我们准备多一点的谈资，只有丰富了我们的谈话内容，才能让我们在谈话中滔滔不绝。

心情、表情、仪态，一个都不能少

社交礼仪是我们人类文化的重要组成部分，在社会生活中，人们用此来处理人际关系，表达对他人的友好态度。在社交活动中，讲礼仪是不可缺少的一部分，讲礼仪不仅可以塑造一个人的完美形象，使一个人变得有素养，也可以帮助你取得事业的成功，还可以维持好社会的安定。心情、表情、仪态都属于社会礼仪的范畴，在社交活动中是不可缺少的，不注重这些社交礼节，在社会生活中必然给人一种不好的印象，想要说服他人是很困难的一件事情。

从人际交往的角度来看，礼仪是最为适用的一种艺术，是待人接物的一种交际方法，它可以展现你对他人的尊重和友好。人生活在社会上要想赢得他人的尊重就要先学会尊重他人。心情、表情、仪态等方面的礼仪是人际交往中使用次数最多的，也是最常见的。掌握好心情、表情、仪态方面的礼仪，能够创造出良好的谈话氛围，和别人建立良好的人际关系。

第一，人际交往中要调节好自己的心情。

心情的好坏决定着说服的成功与否，好的心情带给人们的是愉悦，而不良的心情态度则被大家所不喜欢。尤其是想要在人际交往中给人留下好的印象，那么就需要把你良好的心情和心态传递给别人。调节好自己的心情可以帮助你在说服中取得他人的好感。

在野党候选人的里根1980年向在任总统卡特发起挑战。当进行电视辩论时，出现在人们面前的是这样一 幕：卡特这位总统面容紧绷，心浮气躁，不断地指责里根的过失。而里根不但没有向对手展开攻击，反而是面带微笑、神态轻松自若，说起话来有条不紊，绝不像对方那样如同泼妇般地谩骂，语气镇定反而像叔叔教训那些爱撒野的淘气小朋友一样，只报一句：“你又来这一套了。”

就是这样戏谑的一句，剎那间，仿佛便把两人的身份和地位对换了，把卡特比了下去。“你又来这一套了”这句话，一夜间全国风行。《时代》周刊的民调专家丹尼尔·扬科罗维奇指出，辩论后出现明显的民意转势：“民众对卡特的不满积累已久，只是对投票给里根仍心存疑虑，但一场辩论扫除了这最后障碍。”卡特大势已去。

第二，社交场合中恰当运用表情。

社会交往中，人们因为内部机制和外部环境的共同影响，会引起面部的光泽、颜色、肌肉的变化，成为传达自己对他人态度的一种信息信号。友善的表情给人温暖，如微笑等，不友善的表情则会引发别人的震怒，如讥笑等。在社交场合中，一定要根据需要恰当运用自己的表情，从而避免与对方结怨。

公元前592年，齐顷公是当时的齐国国君，有一次他在朝堂上接见晋国、鲁国、卫国和曹国的使臣，四国的使臣都带来了墨玉、币帛等很多贵重礼品来献给齐顷公。献礼的时候，齐顷公只是看了看他们，发现晋国的亚卿郁克是个独眼，鲁国的上卿是个秃头，卫国的上卿孙良夫是个跛脚，而曹国的大夫公子首则是个驼背，不禁暗自发笑：这四国的使臣怎么都是带毛病的。

当晚，齐顷公拜见自己的母亲萧夫人，便把白天看到的四个人当作笑话讲给萧夫人听。萧夫人听了十分的好奇，执意要亲眼验证一下是不是真的。第二天刚好是齐顷公设宴款待各国使臣的日子，便答应了她的请求，让萧夫人躲在帷帐的后面观看。第二天，四国使臣一起来赴宴，他们进入宴厅之内，萧夫人就掀开帷帐看向他们，一看四个使臣果然是样貌奇异，就忍不住大笑了起来，她的随从们全部笑得前仰后合。笑声惊动了众使者，他们立即知道齐顷公特意做了这样的安排是为了让母亲开心，他们个个十分地恼怒，不辞而别。四国使臣商定各自回国都请兵伐齐，用血来洗刷他们在齐国遭受的耻辱。4年后，四国果然联合起来共同讨伐齐国，齐国不敌四国，在战争中大败，齐顷公只得与四国讲和道歉，这就是春秋时期著名的“鞌之战”。

第三，社交活动中要注重自己的仪态。

注重仪态仪表不仅是自爱自尊的体现，也是尊重他人的表现。绝不是大部分人认为的可重视可不重视的事情。仪态，是指一个人身体的风度和姿态。风度则是人内在气质的外在表现，姿态是身体样子的表现。你的举手投足、一颦一笑，都不是偶然形成的，而是有着其内在的体系。你的个人学识修养都可以通过你的仪态传递给他人，完成双方部分的思想交流、感情表达。正如艺术家达·芬奇所说：“从仪态了解人的内心世界、把握人的本来面目，往往具有相当的准确性和可靠性。”

美国总统老布什能够登上总统的宝座，与他仪态的改变是密不可分的。在1988年的美国总统选举中，布什的竞选对手杜卡基斯，猛烈抨击布什是里根的影子，根本没有自己的政见。当然布什在美国选民眼中的形象也的确不佳，在民意测评中一度落后于杜卡基斯很多。没有想到两个月以后，老布什以另一种光彩照人的形象改变了劣势，最后领先对手10个百分点，取得了竞选总统的胜利。原来布什有个毛病，他的演讲不太好，嗓音又细又尖让人听了不舒服，手势及手臂动作总显出死板的感觉，身体动作不美。后来布什接受了专家的指导，纠正了尖细的嗓音、生硬的手势和不够灵活的摆动手臂的动作，结果就有了新颖独特的魅力。在以后的竞选中，布什竭力表现出强烈的自我意识，改变了原来人们对他的评价。配以卡其布蓝色条格厚衬衫，以显示“平民化”，终于获得了最后的胜利。

总之，心情、表情、仪态都是社交礼仪中比较重要的部分，一旦做得不好就会招来对方的不满。说服是一个非常讲究礼仪的活动，处处都要体现对他人的尊重，不要忽略一些看似微小的礼仪，它有时会在关键时候决定你的成败。

用一句话赢得对方的认同感

好听的话谁都爱听，关键是你能否说到对方的心里。谈话交流当中，如果双方都保持心理距离，往往会你来我往地遮掩，难以进行有效的沟通，快速拉近与对方的心理距离是非常重要的，交际高手一两句话就可以和对方像熟识的朋友似的交谈。与人交谈，一句话抓住对方的心理，让对方听着舒心，你就能一下子征服对方，让对方对你产生好感。

有一次，曾国藩在吃晚饭的时间与几位下属闲谈，谈论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是雄才大略，我不能及。我可自许者，只是生平不喜欢谄媚。”一个官员说：“各有各的长处，彭公雄壮威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管书写记录的晚辈过来插话道：“曾师是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分开心地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人？”下属告诉他：“此人扬州人。入过学，家贫，办事谨慎。”曾国藩听后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升为两江总督，就派这位记录的后生去扬州任盐运使。

真可谓是“一句话胜读十年书”。那位记录的后生正是抓住了曾国藩“仁德”这一特点，赢得了曾国藩的认同，给自己带来了一份福运。由此可见，只要一句话能够说到对方的心里，往往能收到出人意料的效果。

一语勾魂是很实用的本领，平时说话，你一句话就能迅速与对方展开融洽的交谈，让双方很开心地交谈，就能够顺利达到谈话的目的。卡耐基说：“现代成功人士80%都是靠一根舌头打天下。”会说话是一种本事，做到一句话就打动对方，那就要平时打好基础。要做到一语勾魂，就需要你具有良好的素质、洞悉人心的能力、随机应变的急智和妙语连珠的说话能力。这不是一朝一夕的事，是需要长时间的积累和锻炼。

要将说话能力发挥到极致，能一语勾魂，平时应该做好以下几点。

第一，选准适合对方口味的话说。

没有人不希望别人关心自己，与他人交谈，适当把注意力放在对方身上，别时时都以自己为中心。所有的话题都离不开“你”、“我”二字，在谈话中，多使用“你”，会让对方更舒心。如果你要谈论对方的工作、孩子的学习、与爱人的情感情况，对方一定会有很多话跟你说。

丁文爱好写作，整天处于“工作”状态，尽是研究写文章的事，为人内敛深沉。在一次会议上，李君与丁文搭讪：“你的口才好极了，上次在老乡聚会上，你朗诵唐诗很有中央人民广播电台著名播音员方明朗诵的风采。你和我是同乡啊，你的文章我经常读哩，你是咱们家乡的骄傲啊!”丁文听了这样的话十分受用，对李君感觉很好，两人虽是刚认识，但立即就成了无话不谈的朋友，此后两人好得形影不离。

投合对方的口味，你的交谈就能抓住对方的心，被对方所喜欢。因此，平时你要多关注他人，了解对方的口味，投合对方的口味说话，你一定能做到一语中的。

第二，话语里流露出真诚。

没有打不动人的话语，只有不真诚的话。真诚是最能打动别人心的，只要能让对方体会到你话中的真诚，他就会与你推心置腹地畅谈。比如说你与陌生人是会有隔阂的，但你只要真诚，你就会让对方怦然心动，他的防范心理就会瓦解。尤其是和异性交谈，双方性别不同，谈话时双方都会矜持，只要真诚对方就会对你敞开心扉。谁也不会拒绝真诚的人，他有一种让人禁不住心神荡漾的吸引力。

你真诚的话别人能深刻地感受到，你的话语、语气、眼神、表情，都会反映你的一切。在谈话中，你要把自己的真诚展现出来，尽可能地让你的真诚表现得淋漓尽致，更具张力，那么你说的每句话都能影响对方的心灵。

第三，让语言更具悬念。

故事需要悬念，因为它更能吸引人继续听下去，好文章的作者一定是制造悬念的高手。说话也一样，在谈话中，巧妙地设置悬念，会让你的话语具有神秘的色彩，使你的谈话更具吸引力。你在表达自己的观点时运用讲故事，或者打比方的方法，就能很好地设置悬念。

“二战”时期，英国外汇紧张，无力购买美国物资。美国总统罗斯福起草拟了《租借法》，欲通过租借的方式向英国提供物资援助，但一些美国人只能看到眼前的利益，并不清楚《租借法》的深远意义。为了说服他们，罗斯福说：“若我的邻居家失火了，我有一段浇花园的水管，要是邻居拿去水管，就能把火灭掉，就可以阻止火势烧到我家。这时候我总不能对他说：‘朋友，这管子值50元，你得付钱。’邻居这时候正好没钱，我就不能死要这50元钱。”罗斯福用一个形象而贴切的比方，制造了思考的悬念，去说服美国人民。

第四，多运用一些带有“勾力”的语句。

一些语言本身就带有魔力，能够对对方产生一种“勾力”，运用在谈话中很有效。当然，有“勾力”的话若能随时根据情境进行组织运用，那会达到更好的效果。但并不是任何人都可以具有这样的能力，所以，平时多准备一些具有“勾力”的语言，你就能够在需要的时候随时取用，使你的谈话更快捷有效。下面的语句你就可以根据情境灵活运用：

“激将法”使对方让步的谈判秘诀——“与我这一方的认知存在着差距……”

“欲擒故纵”战胜法的使用诀窍——“我明白了，但是……”

“鹦鹉学舌”法，逼近对方的真实想法——“这个很困难啊。”“是很困难吗？”

“推敲意向型”请求，让对方无法拒绝——“你可不可以帮我做××啊？”

附加评价时，呼应对方的一句话——“原来如此，这样啊！”

直截了当询问想要得到的信息——“请直说能给我便宜多少？”

意见产生分歧，学会这样反驳——“我很理解你这样的想法，只是……”

换位思考，直逼对方的心里话——“如果给你调动工作的话，将会……”

讷于言反而能展现内心的真诚——“我的嘴，其实很笨……”

这样发问后，对方绝对不会说“不”——“你也应该觉得××是比较好的，是吧？”

总之，用一句话赢得对方的认同是与对方有效沟通的好方法，但要运用好这种方法需要自身在实践中不断地锤炼。

说话要开门见山还是婉转迂回？

说服的目的只有一个，那就是说服对方达到自己的目的，但是说服的方法却有很多。方法是为解决问题服务的，解决问题是根本，方法是可以根据需要进行变换的。说服当然是讲究方法的，方法的运用当然也要结合具体的情况实施，并不能说哪一种方法好，或者哪一种方法不好。说服的方法有不少，总体来说，分为两类：开门见山式和婉转迂回式。这两类方法都有各自的特点，运用得当，在说服工作中会起到意想不到的效果。

在与对方交谈时，想要说服对方，有时候开门见山直接地介绍会是不错的好方法。

保险推销员甘道夫就非常喜欢使用这个方法。他一次去附近的商业区拜访客户，碰到一位年轻的经理，他问这位经理说：“你在银行里有存款吗？”“有一些。”“如果你将这些钱中的一小部分拿去买产品，会影响到你的生活水准吗？这会不会让你衣食不暖，或者让你必须高利率度假呢？”“不会。”“很好，那就让我告诉你一个想法。如果这个想法不符合你的需求或规划，我就会自动离开。”年轻的经理想了一想，说：“好吧，你坐下来谈谈吧。”

甘道夫和他谈了险种的优点，并且告诉他，银行并不能像保险公司一样保障他的钱，因为银行没有义务去支付他后半辈子的生活。这些，正是保险公司的特点。这位经理听完后，继续保持沉默，甘道夫接着说：“你知道城里所有的汽车代理商都将钱放到哪里吗？”“不太清楚，是不是都在银行里？”“不对，都放在保险公司里。”“原来是这样。”年轻的经理接受了甘道夫的建议，为自己购买了几张保单。

顶尖的推销员都是说服的高手，无论他们运用什么样的方法，都能使对方打开自己的心声，这样他们就有机会去说服对方。甘道夫就是运用开门见山的方法，不但可以成功地开启对方的话题，也顺利地让对方和他签单，这种方法直接，效率较高。(www.chuimin.cn)

当然，开门见山的方法可以起到好的效果，而迂回婉转的方法同样也可以有效地说服对方。

俄国取得伟大的十月革命胜利之后，农民革命军队攻占了象征沙皇反动统治的皇宫。当时，一些激进的俄国农民们拿着火把叫嚷，非要用火烧了这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，仿佛只有这样才能化解他们心中的仇恨。一些有知识的革命工作人员都来做劝说工作，但是都没能起到一点儿作用。

列宁知道这件事后，马上赶到了现场。面对那些激愤的农民时，列宁态度十分恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但你们在点燃它之前，我有几句话要说，你们看行不行呢？”农民们听了这话，认为列宁并不反对他们烧，于是便答道：“行。”列宁问：“请问原来是谁住在这座房子里的？”“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”农民们坚定地说：“是我们人民群众。”“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”农民们十分认同地点点头。列宁再问：“那还烧吗？”“不烧了！”农民们齐声答道。就这样，列宁一席话让农民放弃了烧皇宫的念头。

看完上面的故事，我们都知道列宁用了迂回说服方法。迂回的说服方法就是先避开与对方的冲突，然后再一点一点地引导对方的思维，改变对方的思维方式，让对方最终接受你的意见和请求。

开门见山和婉转迂回都有自己独特的效果，在说服工作上有不同的运用，下面对开门见山和婉转迂回两种方法进行更深入的介绍，希望大家能够根据实际情况，在适当的情况下采取相应的方法，使自己的说服工作更见成效。

第一，开门见山说服法。

开门见山说服法就是“直接说服法”，直接说服是指直接告诉对方自己的目的，让对方给我们提供帮助或接受我们的建议。它的主要特点是直言直语、直截了当，不拖泥带水，给人非常直爽的感觉。这种说服法对运用者的要求比较高，运用者要有一定的阅人经验，能够迅速判断对方的性格，一般性格比较果断的人喜欢快人快语，针对这种人就可以采取这种快捷高效的方法让对方产生好感。一般熟悉的人就可以采取这种方法，如果用绕弯子的方法，会让对方觉得你不实在，与其费很大工夫还一定能有好效果，还不如直截了当，开门见山，这样效果会更显著。

第二，婉转迂回说服法。

婉转迂回的说服法也就是“间接说服法”。间接说服就是说不与对方的观点和想法进行直接冲突，或者是不直接说明我们的意图，而是从其他的事情说起，不断引申到我们要说的事情上来，最终说服对方。这种方法是根据不同人的不同特点，说一些与本意无关的事情来转移对方的注意，然后再旁敲侧击使对方认同我们，来达到说服对方的目的。这种说服办法主要运用于对方与我们有冲突或者说对方对我们有防范情绪，通过避开与对方的争执，转移双方的焦点，从其他方面寻找切入点，使双方在某一方面达成一致的看法，然后转入原来的话题，讲明事实道理，使对方心悦诚服。

总之，无论是开门见山还是婉转迂回都是很好的说服方法，只要我们掌握它们的具体运用的情况，那我们就能很好地运用它们，使它们在我们的说服工作中发挥其应有的作用。

不要被对方的逻辑牵着走

我们都有自己的逻辑，我们的逻辑虽然说难以改变，但并不是不可动摇的，在一定时候别人可以让我们的逻辑发生暂时性的改变。一旦我们失去了自己的逻辑，我们就会被别人的逻辑牵着走。我们要坚守自己的逻辑，就不能让对方对我们的逻辑进行冲击，最好的防守就是进攻，不要被对方的逻辑牵着走，最好的方法是让对方认可我们的逻辑。

每个人都会坚持己见，这是人自身的一种本能不会轻易变化。通常越是碰撞越是难以改变对方的观点。所以，我们对他人的逻辑思想进行冲击时，不要试图去改变对方的思想，而需要采用一些方法，让对方跟着我们的思维进行思考。有时，与其苦口婆心地给别人提建议，不如靠自己的逻辑去圈住对方。

简单说，假如你想要让对方为你做事，想要对方买你的产品，想要对方帮助你，或者想要对方支持你的观点，你就必须让对方按着你的逻辑来，你要有自己的逻辑，这是最主要的，只有有了自己的逻辑，自己立场才最坚固，说服别人才会更有方法。

没有自己的逻辑，很容易会被对方的逻辑所左右。无论任何人都不能先丢失自己的逻辑，如果没有了自己的逻辑，那么，我们就没有说服对方的根基，我们的任何说法都会不牢靠，最后，只会受他人的影响。

下面介绍几种方法可以让你转守为攻，不被别人的逻辑所影响。

第一，妥协也要表现出困难。

大家都明白这样的道理，当我们说一些对对方有利的事时，对方才会表现出兴趣，当我们说一些关于我们利害的时候，他们对我们所说的话就会产生怀疑。这主要是因为人们都以自己为中心去看待与他有关的人和事，内心深处不愿为他人而改变自己的想法，更不愿意奉献自己的时间和利益为他人提供方便。

我们都是在为自己争取利益，有时候我们不得不对对方做出让步，但是他想要换取我们的妥协，他也要付出一定的代价，我们的妥协要用对方的利益与付出进行交换。在与对方商谈时，一定要让对方感觉到我们有困难，即使要妥协也要表现出为难。

第二，让他在你的框架里抉择。

只有进行了比较，才知道东西的好坏。人到商场买东西都喜欢货比三家，这是一种习惯。人在判断的时候也喜欢比较，没有对比难以快速得出结论。所以说，我们在促使对方进行抉择时，不妨让对方在多个方案中选出最好的。人总是迟迟不肯做决定，通常都是因为没有充足的方案可供他们进行选择。心理学上有一种登门槛效应，如果你想让对方接受你的要求，为了不使他拒绝，不妨先提出一个他不能接受的要求后，再将自己的要求提出来，如此他就会欣然接受了。因此，我们希望别人同意我们的方案时，要为对方多准备几种可供选择的方案，并且使它们的反差很大，这样相互衬托的效果就更明显。

因工作上的需要，某营养品销售公司的杨经理计划安排家住在市区的推销员小梁到郊区的一处分公司工作，可是他又怕小梁闹情绪不愿去，于是在找小梁谈话时，他这样说：“经公司研究决定，因为业务拓展需要，现有人员需要相应调整。至于你呢，公司决定派你去担任新的重要工作。当然，我们也得尊重你本人的意愿，现在呢，有两个地方，你可以任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小梁当然不愿离开距离家近的市区，但也只好在二者之间选择一个稍好点的——近郊区。这样，经理并没有说多少的话，但他却让小梁也认为他自己选择一项比较理想的工作岗位，双方都很满意，问题得到圆满解决。

用一件更坏的事与这件事情进行对比，按着两难当中取其易、趋利避害的原则，对方都会选择你想让对方接受的那件事。

第三，改变对方行为的外部环境条件，对方的行为也会随之改变。

任何行为都有自己的外部环境条件，人都是在自己特定的环境条件下生活，一旦他们的外部环境条件发生了改变，那么，对方的行为方式也会发生改变。一般人都会受外部因素的制约，被外部环境所左右。在谈话中，如果你能够用逻辑使对方的逻辑思维条件发生变化，那么你就可以使对方的行为发生变化。

一群孩子经常到一位老人家门前嬉闹，十分吵人。几天过去，喜欢安静的老人终于无法忍受。于是，他就出门来发给每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”孩子们拿了钱都非常高兴，第二天仍然一如既往地来老人门前嬉闹。老人出来后只给每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也不错啦，孩子仍然开心地走了。第三天，老人却只给了每个孩子5美分。孩子们就非常恼怒地说，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦!我们发誓，我们再也不会来这玩了！”

外部环境发生变化人的情绪就会波动，人的心理也是有底线的，一旦外部条件发生变化超出了对方的心理底线，那么对方的行为就会彻底改变。上述故事中，老人就是通过改变孩子们的行为环境，并使其不断下降到孩子们的期望底线，使他们自动离开。

总之，不想被别人的逻辑牵着走，你就需要坚持自己的逻辑。拥有自己的逻辑，然后采取一定的方法让对方认同你的逻辑，这样你就能够让自己的逻辑更坚固，不会被别人的逻辑牵着走。

暗示是一种神奇的力量

暗示在日常生活心理学中十分常见，人们容易受到他人和自己暗示的支配和影响，比如说你和女朋友逛街时碰到朋友，他客气地请你们去家里做客，你想要答应，可你女朋友暗地碰一下你，你只好谢绝对方的好意。这就是一次典型的暗示行为，它是用暗地提点的方法提出意见不公开，使用动作或语言暗示劝导对方同意自己的建议。

心理学家说，人人都会受心理暗示的影响。受暗示是人的一种特性，它是人类在不断进化中保留下来一种潜在的学习和自我保护能力，当人处于难以决断时，他就会根据他人或自身的经验，进行自我判断；人生活在社会环境中，每时每刻都在受着社会环境的影响，因为环境会对他进行心理上的暗示让他自觉地进行学习和改善。人受心理暗示的影响是不同的，有强弱之分，但是人受心理暗示的影响是不能够进行自我意识的控制的，不论你接受不接受，不论你认为它的好坏，你都要受心理暗示的影响。

在人际交往中，要学会运用暗示，让我们的言行去影响他人，给我们的生活工作带来方便。你不去暗示别人，别人也会暗示你。要洞悉暗示的效应，掌握暗示的方法，发挥其在人际交往中的重要作用，让我们在人际交往中能够得心应手，左右逢源。

有两个下岗女工各自做煎饼摊子的生意，然而她们仅因一句话的差别，结果一个生意没做好不久就撤摊走人，另一个生意却越做越旺。而前一个下岗女工问顾客是要鸡蛋还是不要鸡蛋，结果少数人选择了要鸡蛋，更多人选择了不要鸡蛋，她的生意也就难以为继。后一个下岗女工在做煎饼时问顾客是要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋，结果顾客要么要一个鸡蛋要么要两个鸡蛋，鲜有不要蛋的，从而带动了鸡蛋销售，利润也随之骤增。

上述实例中，两个人都运用了暗示，但是效果是不同的，暗示要给对方一个不二的方向选择，而不是给对方二个不同方向的选择。后一个做煎饼的暗示就是你要买我的鸡蛋，前一个的暗示则是你可以买我的鸡蛋也可以不买我的鸡蛋。让对方同时拥有二个不同方向的选择，容易唤起对方的思考，这对于我们是不利的。

要运用好暗示的神奇力量，我们就要对暗示进行了解，熟悉暗示的类型，有助于我们更加有效地运用暗示，使我们的说服更具魔力。下面将对暗示分类进行一些说明，希望大家对暗示有所认知，给大家一定帮助。

第一，对对方直接性暗示，让对方快速接受。

直接性暗示就是我们把价值和意义直接透露给对方，对方就会快速地作出抉择。直接性暗示的特点就是干净利索，直截了当，这不但可让对方快速接受，而且还能保证对方不会对我们提供的信息有不必要的误解。

第二，给对方间接性暗示，避开对方的壁垒。

间接性暗示就是把价值和意义间接地透露给对方，让对方迅速地接受。有时候对方会对直接性的利益诱惑产生抵触，对方受暗示的影响就会大大降低，而间接性的心理暗示不仅可以起到很好的暗示效果，而且可以绕过对方的心理壁垒。

王总在一次商务谈判中结识了对方精明强干的助手孙伟，便有了挖他过来的念头。于是，在一次酒会上，王总“巧遇”了孙伟。寒暄过后，王总意味深长地说：“小孙，你知道我们公司的规模比你们大，前途比你们好，虽说我身边也有几个人，可他们都不如你。我缺的是‘左膀右臂’，你能帮我物色一个吗？”应该说王总用一句明白而又委婉的暗示恰当地表达了自己的心思，果然，没过几天，视事业为生命的孙伟便自动投到了王总的麾下。如果孙伟肯“跳槽”，王总是发出了诚挚的邀请；如果孙伟拒绝，这只是生意场上的客套，王总没“挖你墙角”的嫌疑，自然也不失面子。

第三，提高对方自我期望，让其进行自我暗示。

自我暗示就是让受暗示的人通过自己的行为、思想、语言，对自己进行暗示，从而让对方改变自己行为。我们要让对方进行自我暗示，就必须提高对方的期望值，这样对方就会向我们期望的方向发展。

纽约州州长罗杰·罗尔斯是一位黑人，他出生在一个贫民窟，这里的孩子顽劣难以管教，长大是很难找到好的工作。而罗尔斯幸运地遇到了他的小学校长皮尔·保罗。他想尽办法劝孩子们回到课堂，劝他们不要打架，劝他们要有理想，但都无济于事。最后他想到了给孩子们看手相。当罗尔斯伸着小手走向讲台时，皮尔·保罗展开他的小手，说：“我一看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长。”这句话在罗尔斯幼小的心灵里发生了一次大爆炸。因为从小到大，只有奶奶让他振奋过一次，有一天奶奶说他可以成为一艘5吨重的船的船长。从此后，罗尔斯记下了这句话，并坚信它。他的衣服不再沾满泥土，他不再污言秽语，他总是挺直腰杆走路，他成了班长。在以后的40多年里，他没有一天不是按照一个州长的规范要求自己。51岁时，他真的成了州长。

第四，提供刺激信息，让对方反向思维。

利用一些刺激性的信息透露出某些事物的坏处，让对方产生抵触的心理，从而引发对方进行反向性思考。

法国的克隆堡啤酒打开美国市场时，运用了这样的广告：描述了法国的男女们到码头与运送克隆堡啤酒的轮船依依惜别的情景。片中人们一边哭一边说：“美国人呀，少喝点儿我们的酒啊！”这个广告在美国一播出后，立即引起人们的好奇心：到底多好的酒让法国人如此留恋？结果人们争相购买。

总之，人人都会受到暗示，会运用暗示的人，可以让他人不知不觉地按着他的意思去做。暗示拥有神奇的力量，认知暗示，学习暗示，让暗示在我们的说服工作上发挥神奇的效果。

不同的观点要商量着来

人生在世，世事难料。今日对手或许明天就是朋友，今日朋友明天或许就是对手。人在社会生活中虽然不可能什么事情都做到完美，但是，我们决不能将矛盾扩大，将话说死，将事做绝。我们应该时时为自己多想一点，多为自己留条后路，不能自己将自己的路堵死。

人际交往中，我们和别人接触，难免会产生摩擦与冲突。有些人在社会交往中不会处理事情，往往将事情弄到无可挽回的地步，给自己制造了很大的困惑。懂得处事道理的人，往往知道，说话留余地，人情留一线，日后好见面。在与他人商谈中，同样会遇到不同的观点和意见，但是，它不能够成为我们去诋毁、攻击对方的借口，遇到问题要商量着来，宁成朋友，不做敌人。

在美国的一个传统市场里，有一个中国妇人摊位的生意非常红火，于是就引起别的摊贩的嫉妒不满，大家经常会把垃圾有意地扫到她的店门口。这个中国妇人本着和气生财的道理，不予计较，反而把所有的垃圾都自己清理掉。和她相邻卖菜的是一位墨西哥妇人，她观察她一段时间后忍不住问道：“大家都往你这里扔垃圾，你为什么不生气？”中国妇人笑着说：“在我们国家，过年的时候，大家都不会把垃圾往外扫，那是垃圾代表财富，垃圾越多挣的钱就越多，现在每天都有人送钱到我摊位上，我怎么会去拒绝呢？你看我生意不是越来越好吗？”从此以后，人们再也不往她那里扔垃圾了。

上述故事告诉我们的是和气生财的道理，其实更是在教育我们做事要想后果，要留后路的道理。谁看到别人往自己家门前扔垃圾，都会十分生气，如果这位妇人跟他们争执，结果反而会更糟糕。她通过别人的口把自己的好意告诉了大家，大家也就不再胡闹了。凡事都好商量，闹僵了对大家都没好处。

人在交往的过程中不可避免地会和他人产生不同的意见，遇到这样的情况，我们要做的不是与对方争执，而是要想着怎样才能够和对方在一起好好商量商量解决问题的方法，共同解决问题。所以，在我们与对方观点意见发生较大分歧的时候，我们应该通过一定的技巧使双方心平气和地进行商谈。下面介绍几种技巧和大家一起共勉。

第一，调控好自己的情绪。

对待一件事情不同的人会有不同的见解。在谈话中，如果对方和你的意见不一致，你的情绪就会紧绷，和对方对立。这种情绪化反对对方的行为，是非常不明智的。尤其是在一些比较重要的场合，听到对方在批评你的观点，这是很让人生气讨厌的，但是，如果我们被我们的情绪驱使，去和对方进行争辩，我们既不能说服对方，还有可能使双方敌对起来。在这种情况下，我们应该学会调控自己的情绪，当情绪不稳定的时候，要让自己先冷静一下，平息心情理顺头绪，然后再用理智的头脑去分析对方的观点。听到别人不一样的看法，不如先听听对方说什么，然后仔细地分析对方的观点的不同之处，对方的说法有没有漏洞。这样，我们才会采取有针对性的方法消除对方的误解。

日本古时候有一名武士叫信重，他不信天堂地狱之说，他就向当时著名的白隐禅师请教：“真的有天堂和地狱吗？”白隐禅师问他：“你是做什么的？”“我是一名武士。”信重回答道，他的言语中有几分自傲。“你是一名武士？”白隐禅师叫道，“什么样的主人会要你做他的门客？看你的面孔，犹如乞丐。”信重听了非常愤怒，想要拔出剑来，与他决斗。“哦，你有一把剑，但你的武器也太钝了，根本砍不下我的脑袋。”白隐禅师十分蔑视地说道。信重没法忍受下去拔出剑来。“地狱之门由此打开。”白隐禅师缓缓地说道。信重心头一震，立即醒悟过来，接着，他收回了剑向白隐禅师深深鞠了一躬。“天堂之门由此敞开。”白隐禅师欣然道。愤怒的情绪会让人失去理智，人一旦失去了理智就不能称作人了，那就和地狱之魔没有分别了。冲动的时候还能够保持理智，即使当不了天堂的神，也能够成为一个人。其实，天堂与地狱只有心灵的毫厘之差。人只有提高自身修养，控制好自己的情绪和性格冲动，才能够迈入自己的天堂。

第二，不要对对方的观点进行全盘否决。

听到对方不同的观点，对对方的观点进行全面的否定是错误的。每一个人都会对自己拥有与众不同的看法有些小的得意，他们认为自己提出的观点意见是非常有价值的，如果我们对对方的观点进行全面的否定，那么一定会引来对方的不满，在以后与对方接触的过程中，对方也会想方设法地给我们制造麻烦。

第三，学会去体谅对方。

大部分人都只是看见什么能做，觉得对方没有魄力不敢做，却不知道对方明白什么不应做。而大部分人都忽略了这一点。如果你觉得对方提出的观点不正确，你摆明自己的观点，就应用更加充分的证据，比如详细的数据说明等。没有人会觉得自己是不对的，即使对方明显意识到自己的错误，为了面子也不愿自己承认，学会体谅对方，会给对方很大面子的。

苏州一家小面馆，铺面不大，地段不佳，由一位老妇人打理，老妇人热情待客，和气可亲。一日，一位妇女领着孩子进店里吃面条，热腾腾的面条刚摆上桌，淘气的小孩子一抬手碰翻了碗，面条撒了一地，瓷碗碎了一地。孩子的母亲一边责备孩子一边道歉。老妇人上前关切地询问孩子是否被烫到，还重新做了一碗面给这对母子，并拒绝了孩子母亲的赔偿。孩子母亲感动万分，连声道谢。日后，这位母亲逢人便说这一段经历，人们纷纷慕名而来，老妇人的面馆生意越做越红火。

总之，凡事以和为贵，能不生气就不生气，能坐下来与对方商讨就绝不与对方对着干，没有解决不了的问题，没有谈不拢的事。遇到与对方观点相左的时候，不妨先把自己的心平静下来，然后再与对方慢慢商量着来。

讲清道理，先把后果说在前头

求人办事最主要的是真诚，只有让对方看到你的诚意，对方才会从内心深处接受你。说服也是这样，要抓住对方的心灵，对方最容易接受什么，就要给予对方需要的。人与人交往最需要的是真诚，给予对方真诚，对方才会赞同你的观点。因此，在说话中，我们一定要实话实说，把道理讲明白，先告诉对方后果，有话直说，把话说在明处，这样才能彰显我们的真诚。

心理学研究表明，人们爱听好话，但也不反对实话。实话有时虽然难以接受，但可以让双方在以后的交往中减少摩擦。做人要实在，不能为了一点利益而隐瞒一些后果，一旦被人发现就会让人怀疑你的诚意，一旦出现问题也会给你带来不必要的麻烦。把后果先说到前面，就算不能够说服对方，也会增添对方的好感。

唐朝贞元三年（787年），唐德宗时期，李泌才刚当上宰相没多久，就听说太尉李晟要阴谋叛乱的传言，说他太尉府的大安园有一座大安亭，大安亭的周围种有大片茂密的竹林，假如在这片茂密的竹林里埋伏一支奇兵，那不是很容易造反吗？

李晟听到传言后吓出了一身冷汗，急忙命人将竹子砍光。可流言并没有因此而消解，这些流言的产生是有一定背景的，李晟和马燧在平定诸藩叛乱中建立了大功，他们手中的重兵让唐德宗感到了威胁，于是就以奖励为名，加授高官，并把他们弄到长安享受天子的尊崇和礼遇，剥夺了他们的兵权。流言让皇帝和两位将军都处在极度的不安之中，饱经战乱的唐王朝，又处于风雨欲来的境地。对这种局面，谁都对能否化解心里没底。李泌却似乎胸有成竹，他说服李晟和马燧说明自己的情况，并亲自陪同他们去觐见德宗。见到皇帝，李晟和马燧十分地忐忑不安，李泌于是直言不讳地对德宗说：“今天咱们有话就讲在当面，陛下既然让我当这个宰相，可不可以跟陛下做个口头约定？”德宗不知道他到底想要干什么，点头说当然可以。

李泌说：“希望陛下不要加害功臣！臣蒙受陛下厚恩，才敢放胆直言。李晟和马燧为帝国立过大功，听说有人不断散布谣言，虽然陛下一定不会相信，但我今天仍要当着他们的面提出来，为的是让他们二人不再疑惧。假如陛下把二人诛杀，恐怕宿卫禁军和四方边镇的将帅都会扼腕愤怒，而且恐惧难安，那么朝野之乱势必随时会发生。”

唐德宗听后面色有些凝重，显然是深受触动，李泌接着说：“李晟和马燧无论财产还是地位都已臻于极致，只要陛下坦诚相待，让他们感到身家性命均无可忧，国家有难就挂帅出征，天下太平就入朝参奉，君臣之间便能和睦安宁。所以臣希望陛下不要因二位大臣功高业伟就有所猜忌，而二位大臣也不要因为自己地位太高而心怀疑虑，则天下自然太平无事！”

听完李泌这番心里话，德宗当即诚恳地表示不再怀疑，李晟和马燧当场感动得流泪了，拜谢过皇帝后，又郑重地向李泌施礼，向他表示感激。这一场即将爆发的内乱，被瞬间化解在真诚之中。

功高盖主，在历史上，功臣的结局往往是悲惨的。鸟尽弓藏，兔死狗烹，这基本是功臣的一致命运，但德宗与李晟和马燧之间的矛盾在李泌的精心调和下得到了化解。把话讲明白，把后果先说出来，这就是李泌说服德宗的秘诀。

没有人不在乎后果，让对方看到后果，才能够让人心安，说服对方也就更容易。不说后果对方就会一直对你抱持怀疑的态度，即使愿意合作也会对你心生警戒，那么双方也就会缺乏彼此的信任。说实话，讲后果，这是说话办事的基本原则，如果可以把它们落实到实处，就会收到很好的效果。

要如何才能够把道理说明白呢？

首先，说话办事做人要光明磊落。

人在生活中难免会遭人误会，但是，如果能做到光明磊落，就会问心无愧，也不易遭人诟病。做一个光明磊落的人，不隐藏，人们就会觉得你值得信任，对你也就不会怀疑，同时也可以树立自己的威望，减少他人的口舌。

郭子仪在平定安史之乱中建有大功，是朝中重臣，有时不免会有人诟病，但是他却备受朝廷的信任，这是为什么呢？有一次，他手下的一名将领要被派到外地任职，特地向他辞行。令人大为吃惊的是，他的府邸大门洞开，连贩夫走卒之辈都可以进出自由，没有一个人盘查询问。而进得府来，更令人吃惊的是，大唐堂堂的汾阳郡王正在为夫人和女儿做奴仆，端着洗脸水，拿着手巾，将领看到后不觉失笑。

郭子仪似乎对此早已习惯，可他的儿子们觉得这是不光彩的事，于是商量好，一起去劝说父亲，希望他能够保持一点王爷的形象和尊严，不要让外人笑话。郭子仪微微一笑，给儿子们讲起了道理：“我家的马吃公家草料的有500匹，我家的奴仆吃官粮的有1000多人，如果我筑起高墙，不与外面来往，只要有人与郭家有仇，嫉妒郭家的人煽风点火，郭氏一族很可能招致灭族之祸，现在我打开府门，任人进出，即使有人想诬陷我，也找不到借口。”儿子们一听，恍然大悟，都十分佩服父亲的高瞻远瞩。

郭子仪一生都能够享受富贵荣华，却没有遭到皇帝的怀疑和权臣们的妒忌，其中的原因就在于此。

其次，不能明说，也要明确表达自己的意思。

在一定场合，说话是不可以直说的，因为那样会让对方没有面子，在这种时候，需委婉表达自己的意思，但一定要让对方明白。

一个单位的职员到领导家求领导帮忙办事，领导夫人热情招待，很有礼貌地端果倒茶。这位职员办完事后，竟然在领导家与领导高谈阔论起来。

天色已经很晚了，领导的孩子还要早点休息，领导夫人也很疲倦了。但是，客人此时谈兴正酣，也不好直接请客人出门，怎么办呢？

领导夫人便到厨房收拾了一下家务，然后回到房间对丈夫说：“人家这么晚来找你，你快点给人家想个办法，别让人家总这样等着。”

然后又对客人说：“您再喝杯茶吧。”

这位职员听到领导夫人的话，很知趣地听出了领导夫人的弦外之音，马上告辞了。

这位领导夫人不便直说自己的意思就委婉地表达出来，这样，不需直接说出自己的想法，保住了对方面子，又尊重了对方。

总之，说实话，讲后果，可以彰显真诚，在人与人的交往中，可以赢得更好的信赖，在说服中奇效显著。

说服特别固执的人，要有一定的技巧

固执是一个人的性格特点。固执的人喜欢嫉妒多疑、易冲动和诡辩、不轻易接受批评、自我评价过高、缺乏幽默感。固执的人经常容易与人发生冲突，可以说，他人与固执的人交流沟通会有一定的障碍。固执是一种坚持己见的强制习惯，如果别人促使他改变这种习惯，就会让对方的内心苦恼，产生不舒服、不愉快的情绪，从而诱发对方强烈的对抗心理，更加地坚持自我。固执的人具有较强的自尊心。自尊作为人的一种精神需要，是可以理解的。他们不像一些人有幽默和风趣的谈吐，熟练的技能，高尚的品格以及谦虚的态度，精辟的论证，睿智的思想，他们要维护自己的自尊不受侵害，只能用一些比较过激的行为方式，如攻击、顶撞、执拗等来保持自己的尊荣。当然，这必然会影响他与别人的人际交往。

因此，在社会生活中，要想说服这样的人是一件非常困难的事，他们只是固执并不是不讲道理，他们有自己特定的思维习惯和行为方式，我们想要让对方改变他原有处事方式，必然会对对方造成不舒服的感觉。面对这样的人，我们只要采取正确的方法就可以消除他的对抗心理，较好地说服对方。

下面讲几种方法，可以让我们能够正确地应对固执的人，达到说服的目的。

第一，面对固执的人不可强说，要循序渐进地说服。

任何一个人都不愿意轻易改变自己的观点和行为，固执的人更不会随便改变自己的做事风格，如果硬要硬碰硬地说服对方，成功率是比较低的。我们要说服对方不妨先偏离原有的话题，和对方谈论一些其他的事情，问他一些处理事情的方法，诱使他得出一定与本身话题相关的道理，由此理渐入我们想说的道理，循序渐进，让对方口服心服。

刘女士是某外企的一位经理，她发现，一日本员工山田无一上班常常迟到，而且总是穿着拖鞋进办公室，只要他一到，噼噼啪啪的响声就闹得整个办公室10多分钟安静不下来，刘女士每次向他指出，他总是油腔滑调地回答：“经理，我只有一双拖鞋，要是不让穿，我只好光脚来上班了。”他的话引得员工们哄堂大笑。在一次联欢会上，刘女士请各位员工讲讲自己国家的风俗习惯，有意让山田无一介绍日本国家的“榻榻米”，山田无一来劲了，跑上讲台连说带比画地告诉大家使用“榻榻米”的规矩，刘女士冷不防插问道：“如果有人一定要穿着拖鞋踩上‘榻榻米’，日本人会怎么看呢？”山田无一不假思索地回答：“那日本人一定会认为这个人脑子有病。”刘女士笑了，然后问道：“那么，在中国工作，你一定要穿拖鞋来上班，中国人怎么看你呢？”山田无一愣了半天，恍然大悟道：“经理的圈套大大的，我自己钻进去了。”第二天他穿了一双崭新的运动鞋走进办公室，还故意朝刘女士抬了抬脚。

第二，扩大其痛处，让其迷途知返。

固执的人往往顽固得不可理喻，任何话、任何技巧，对他不起作用，不能够改变其顽固的态度。尽管说他们会有很多情绪化的行为，其实他们的内心也有脆弱的一面，只要触及他们的痛处，他们强势的心态就会被碰得支离破碎。因此，对付固执的人，在无法改变他们固执的思想时，最好的办法就是把他以前的痛处揪出来扩大化，那么就会强烈地刺激他的心灵，为了避免更深的伤痛，他会按照你提供的合理方法去做的。

曾国藩曾和太平军大战，并且连连失利，想要后退，觉得在面子上有些难堪，因此抱定死守壁垒的决心。湘军在当时的力量还是十分的薄弱，这个固执的架势无疑把自己引入死路，湘军另一位将领彭玉麟劝他尽早撤退，曾国藩不听他的劝说，并为自己辩解说，我已经有了很好的打算，只有守才能胜，不守则败。彭玉麟没有办法，一气之下只好说：“一守败长江，二守败安庆，这就是您的早有打算。”曾国藩听后觉得十分惭愧，原先的固执被扫去了一半，在彭玉麟苦苦劝说下，他终于决定暂时回避太平军的锋芒，先保存实力再来作战。

说服固执的人，我们通过说一些容易让对方受伤的话，比如说对方错过的好机会或对方曾经出现过遗漏、失误问题造成的遗憾或教训，都是刺激对方的话题，我们只要能将这些话题延伸，就能够将对方的痛处扩大，使他们知道自己的行为可能造成的严重后果，这样他们会有很大的压力，在强大的压力下，他们会改变自己的行为。

第三，解除对方的固执还要情理兼备。

固执的人也不是不讲道理，只是因为他们独特的性格特点造成其难以沟通的行为方式。我们只要能解除对方的顽固防御，并准备好充足的论据，理顺自己的逻辑，表达好情理兼备的说话内容，我们就能够打动对方，使对方被说服。

有一家做本土服装生意的厂商，他曾以设计、制作民族服装为主，销售业绩不错，生意很是火爆。但厂家老板固执地认为，本土服装市场已经开始缩小，要发展只能走国际化的道路，设计生产时尚流行的服装，才是企业的生存之道。经过几次生产后，公司尝试生产的时装惨遭市场淘汰，赔了一大笔。一位朋友不忍他继续折腾，于是决定要说服他放弃其固执的想法。朋友说：“不经一事，不长一智，前几年的赔本生意，你还没吸取教训。”老板听了这话，受到的刺激不小，默不作声。朋友又说：“原先做旗袍婚纱服装的大华公司，改做礼服，目前经营不景气，快要关门了，你是知道的。时装这个行业竞争激烈，你要有心理准备。”老板知道这位朋友说得很有道理，似乎被说动了，想说放弃又有些不甘。朋友接着说：“服装市场竞争激烈，小企业根本生存不下去，有特色的才有生存空间。你公司的本土服装在市场上可说是独一无二，丢了这个优势，你拿什么在市场上生存？”这番话一针见血地说明了利害，老板终于醒悟过来，于是决定放弃原本那些冒险且固执的想法。

总之，说服固执的人非常讲究技巧，刺激、说理要面面俱到。说服固执的人光有耐心是不够的还要有足够的机智，逢情说情，逢理说理，还要善于刺激对方，只有把每一个环节做到透彻，才能够让对方心悦诚服。