怎样有逻辑地说服他人：高效方法分享

第三章　说服要讲方法，一开口就要吸引对方注意

没有人可以一口吃成胖子，没有一个人可以一步登天。说服要稳扎稳打，不断积累对方的好感。不积跬步无以至千里，成功是靠一步一步积累才能达到的，梦想是要慢慢实现的，就像过独木桥一样，从一端到另一端，你必须一步一步地走，只有走稳了才能顺利抵达对岸。说服的每一步都讲究方式方法，张口的第一句话就要让对方被我们吸引，打好说服的基础。

谈话时要和颜悦色

在人际交往中，我们会发现人们总是喜欢与那些看起来比较和蔼的人交往，因为这样的人比较平易近人，给人以安全感。和蔼的人具有很强的亲和力，这种无形的力量会给人一种很舒服的感觉，使你不自觉地愿意和他们亲近。因此，在与他人的交往中，我们要善于调节谈话的气氛，和颜悦色地进行交谈，对方就会对你产生好感。

亲和力本来是化学方面的概念，指一原子与另一原子间的关联性，但逐渐被用在了人际领域，指一个人对他人的友善态度。在人际交往中，一些交际高手会用一些亲近的语言、表情、动作来吸引他人、拉近关系。

心理学研究发现，一个人的举动、表情和说话的表达方式等，往往代表着他的素质和格调，都影响着他人的心理评分。通常，亲和力强的人让人感觉很亲切，愿意与之接近，得到的心理评分就高；相反，一脸严肃或者一脸阴霾的人，则会让对方产生一种距离感，得到的心理评分就低。

因此说，亲和力强的人能够让人觉得没有压力，使对方能够自动地放松心情，降低自己的心理戒备，深入地交流甚至会让对方产生信赖或者依赖的感觉。缺乏亲和力的人，在社交上会有很大的障碍，会让他陷入人际交往的困局当中。

玲玲打小就是一个美人，吸引着无数男生的目光，这也使她养成了一副冷傲的性格，人们给她起了一个“冷美人”的外号。一直以来玲玲周围都有不少的仰慕者，但知心的朋友却很少，她唯一的闺中密友经常对她说：“你整天一副冷面孔，拒人于千里之外，这样是很难让人喜欢和你亲近的。”可一直孤傲的玲玲习惯了这些，认为没人亲近也不是什么不好的事情。

一次，她的同事张彤邀玲玲一同去参加一个朋友的宴会。照理说，拥有靓丽的外表加上高挑的身材的玲玲，应该是宴会最受欢迎的对象之一。可是，在整个宴会中，玲玲连自己都不会想到，和她搭讪、聊天的人几乎没有。而她的同事张彤，身材没她窈窕，容貌没她俏丽，但是很多人都与她攀谈，没一会儿工夫，她就与一伙同龄人打得火热。

美丽有时候也是一张社交的通行证，如果在人际交往中缺乏亲和力，那么也只能孤芳自赏。玲玲的美丽容貌让她养成冷傲的性格，拒人千里之外，虽然有“冷美人”美艳的称谓，实际上却封闭了自己。没有一个人喜欢和态度冰冷的人交往。就算你有再好的容颜，也比不上亲和的笑容和温暖的拥抱更能让人温馨。

当然，除了微笑、拥抱这些大家都知道的有用的方式之外，还有很多可以增加自己亲和力的方法。下面介绍几种方法，可以让你随时调控谈话的氛围，使你在谈话中更能够表现出亲善的态度。

第一，发挥你眼神的魅力。

眼睛可以真实地反映一个人的状态，是我们心灵的窗口，所以说，它是我们更好地表达感情的有利工具。当你想要表现你对他人的兴趣，吸引对方的注意力时，你可以运用专注的眼神来表达。当与对方说话时，不时地看着她的眼神，倾听她说话，并且适度微笑，在适当的时候扬一下自己的眉毛，就可以引起对方的兴趣。这样，你就不只是在运用口头语言与对方进行交流，更是在用心和对方交流，这种交流更能打动人心，让他们感受到你的温暖、亲切。

第二，巧使手势彰显友善。

在社交活动中，手势也具有深刻的含义，你的手势富有浓郁的感情色彩。我们在与人交往时，巧妙地把我们亲和友善的手势运用到谈话交流中，我们就能够深深地打动他人。戴安娜王妃就十分喜欢伸出她那美丽又富有感情的右手，让国内国外的人都能感受到她的慈爱与友善。在人际交往中千万不要忽视了手势的重要性：温柔地抚摸、鼓励地握拳、轻柔地挥手……一些看起来简单的手部动作，却能够深深地感染他人。

第三，和对方拉关系，增进感情。

和对方拉关系是实用性非常强、也是大家经常使用的一种手段。我们与关系不是很亲近的人交谈，能够迅速增进与对方的感情的方法就是和对方搭上某一种关系。只要你认真地观察和调研，你就会发现我们和任何一个人都存在一种无形的关系，只是它们明暗不一，远近不同，但是交谈时能够抓住这种关系，就可以迅速拉近双方的距离。

菲律宾曾经有一位总统叫科·阿基诺，他在一次来中国访问时，首先到达的地方不是北京，而是直奔祖籍福建省龙海县鸿渐村，因为那是有中国血统的菲律宾人曾经到过的地方。在那里，她拜访年纪大的长辈、祭祀祖宗，与乡亲攀谈。她十分深情地对乡亲们说：“我来中国不仅是为了国事，也是为了个人家事，因为我既是一国首脑，在某种意义上来说又是这个村庄的女儿。”凡是女儿回娘家，娘家人都会热情地款待。科·阿基诺的这一暗访故里的行为，为她成功访问中国拉近了感情距离。

和对方拉关系就像是一把万能钥匙，不仅可以消除双方沟通的障碍，而且可以使双方更具谈话的兴趣，对增进双方间的友好效果显著。

第四，运用幽默调节气氛。

没有人会对乏味枯燥、一成不变的谈话表现出兴趣，在一些特定的场合，比如开会，越是枯燥的内容越是容易让人犯困。如果谈话的人能用幽默的话语调节气氛，那么谈话就会马上活跃起来。在交谈中经常会出现枯燥的时候，我们有意识地安排一些生动语言或故事，不但可以减轻对方厌烦的情绪，有时还会赢得对方的好感。

张大千是我国的国画大师，有一次，他从上海返回老家四川。他的学生们为他饯行举行了一次隆重的宴会，还邀请了著名京剧艺术家梅兰芳等社会名流作陪。张大千一向孤傲，为人倔强，不善与人相处，赴宴的大部分人面对他时都有点拘谨。宴会开始，张大千举杯向梅兰芳敬酒说：“梅先生，你是君子，我是小人。我先敬你一杯。”众宾客都有点莫名其妙，梅兰芳也不解其意，于是问道：“先生为什么说此话？”只见张大千微笑解释道：“你是君子，唱戏动口，我是小人，画画动手。”这一句话让大家大笑不已，梅先生也哈哈大笑，举杯一饮而尽，宴会气氛马上热烈起来。张大千知道大家都非常拘谨，便以幽默的话语扫除一向的孤傲风格，巧妙地让沉闷的气氛得到缓和。

总之，谈话一定要和颜悦色，让对方感受到我们的亲和力，并且要时时调节谈话的气氛，使谈话的气氛更加融洽，更加深入人心。

简短的话语更能让对方产生好感

在日常生活中，我们不难发现这样一种现象，人们对啰嗦的语言越来越厌烦，喜欢听简短的语言，越是简短准确的语言越能让人产生好感。当然，这与我们越来越快的生活节奏有关，更主要的是简短的话语更能表现出真诚。真诚的话大家都喜欢听，虚伪的话大家都十分的讨厌。现在很多人都喜欢用话语掩饰自己的意图，他们说了很久，你最后才明白对方想要表达的意思，这不仅耽误了双方的时间，还会让你心生厌恶。简短的话语就可以把事情说明白，就不要让自己的话无限延长，这样，我们可以在有效的时间段达到说话的目的，更可以给对方留下好印象。

有时候一些简短的话是不能被忽视的，说出它们代表着我们友善的态度，不说会给人留下我们不懂礼貌的坏印象。我们要知道一些谦恭礼貌的简短用语，它不仅可以让我们更有修养，而且能够在对方的心里留下好印象。

有人会质疑，简短的话能够将意思表达明白吗？是的，有时候我们是不能够将事情讲透彻，但是想要让对方知道我们要表达的意思，一句话有时候就能将所有的意思表达清楚。说话的时候要精练我们的语言，在适当的时候用最精短的话直入对方的内心，这样会给对方的内心造成不可抹去的影响。

历史上中、外一些伟人都提倡讲简短明白的话，他们认为这是尊重人的一种表现。毛主席就非常反冗长的文章，他曾经把那些空而长的文章讥讽为懒婆娘的裹脚布——又臭又长。英国前首相丘吉尔生前更是极为推崇演讲的人用朴实无华的词语和简短的句子。美国战时总统亚伯拉罕·林肯在美国内战时期做的《葛底斯堡演讲》是短篇英文演讲中的优秀之作，全文不足300字。还有美国著名的短篇小说家马克·吐温也开玩笑说，在文章和小说中，他从来不用较复杂的字，因为无论简单还是复杂，他都只能从出版商那里领取一个字7分钱的稿酬。我们说话时也要发扬这种精简的语句的优点，使自己在说话时更清晰明确，富有逻辑。

简短的话语简单而有效，是我们说服对方的一个重要手段，只要我们能够注意以下几个方面，相信大家都能够快速有效地取得对方的好感。

第一，赞美要短暂真诚。

人总是爱听赞美的话。但是，赞美的话不能随便地说，好的赞美要直入对方的心里，这样的赞美必须是简短有力的。只有简短有力的赞美，才能吸引对方听下去。

一家文化公司欲在某城筹建一座非常现代化的写字楼。有一天，这家公司张经理正在工作，一家家具公司的业务员小波前来推销自家公司的办公家具。一进门，小波就发出由衷地赞叹“哟，好气派！我从来没有见过这样漂亮的办公室。如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿就都满足了。”小波就这样开始了他的谈话。他伸出手摸了摸办公室里的办公椅，说：“这不会是红木吧！这可是难得一见的好材料啊！”“是吗？”张经理心中油然生出一份自豪感。于是张经理就带着小波参观了整个办公室，并兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，无一处没有夸耀之色，兴奋之情溢于言表。最后，小波顺利地拿到了张经理签字的办公室家具的订购合同。小波的赞美不仅满足了张经理的内心需要，也使他达到了自己的目的。

小波成功的诀窍不外乎给对方真诚的赞美。他观察入微发现了张经理办公室的与众不同，一句“好气派”深深地抓住了对方的心，使对方可以聆听他下面的话，这不仅使对方接受了他的赞美，也满足了对方的自尊心，给对方留下好的印象。

第二，简单的问候能给对方留下好印象。

在日常生活中，很多人都不太注意这一方面，他们认为这是多余的，人家的好与坏跟自己的问候没有太大的关系，有人与人见面连一句招呼都不打，这让人不免对你产生误解。在社交场合中，如果我们连这些基本的礼貌都不去讲究，那是一种极不尊重对方的行为，对方不会对你有什么好印象。所以说，初次见面要打招呼，跟他们说“早上好”、“你好”之类的，在与对方交往中对对方的身体生活状况进行问候，顺口问一句，“还好么？”“有没有什么需要帮忙的？”这不仅不会给我们带来麻烦，还会为我们赢得人心。

第三，抓住机会，一语中的。

会说话的人，总是能在关键的时候用最简短的语言表达自己想要表达的意思，让自己的语言就像瞄准敌人要害的子弹一样，精准而有力，一语中的，给对方的心灵以猛烈的冲击，使对方被他们的语言所折服。

总之，我们无论在什么时候都要记住用简短的话更能赢得对方的好感，尤其是在说服工作中，我们更要把握时机，一语中的，直达根本，我们就可以快速地赢得对方的信赖。

优秀的说服者首先要明白对方的需要

每个人都有自己特定的需要，只不过人与人之间的需要不同而已。古人曰：“壁立千仞，无欲则刚。”满足对方的需要，就是开启对方心灵的钥匙。“一把钥匙开一把锁”，优秀的说服者在人际交往中总是先了解到对方的真实需要，给予满足，最终说服对方为他办事。

心理学家马斯洛认为，每个人都有自己的需要只是在不同的时候具有不同的需要罢了。不同的人有不同的需要，不同的时期人们的需要也不同，无论对方的需要是什么，只要我们能够实时了解到对方的需要，我们就有办法说服对方。不同的礼物要送给不同的人，送给最需要的人，这样，对方才会真正对我们产生好感。

一座小城，乞丐们在圣诞节的前一天举行聚会，他们决定推选出一位善良而又让他们感动的人，并且要将大家共同编织的“善良天使”的花环送给这位善士。

乞丐们纷纷推举他们认为最佳的合适人选，有人推举一位出手最阔绰大腹便便的工厂主，有人推举一位慷慨地施舍美味的面包和鲜汤的餐厅老板，有人推举一位没少免费帮大家治病德高望重的医生……正当大家争论不休时，一个拄着拐杖的女孩站起来说：“我想应该把‘善良天使’授予莎丽大婶。”

马上有人站起来反驳说：“莎丽大嫂很穷，没给过我钞票，甚至没有给过一片面包。”

女孩说：“但她给了我们别人从没给过的东西，她每次都对我微笑，并且说：‘对不起！我实在没有什么能给你的。’她给了我们最想要却又难得到的微笑和尊重。”

乞丐们一下沉寂下来，随后都哗哗地鼓起掌来，一致同意把“善良天使”的桂冠花环给予这位一无所有的莎丽大嫂。

上面故事告诉我们，给予不是最重要的，最重要的是要知道对方需要什么。对于以乞食为生的乞丐们来说，他人的施舍已经成为他们生活的一部分，施不施舍不是他们最需要的，他们也是社会中的一员，他们更需要的是尊重。所以说，给予他们尊重的微笑，会更让他们感动。

要想成为优秀成功的说服者，我们就需要明白对方的真实需要是什么。因为没有比满足对方的需要更能打动人的。要想知道对方的需要是什么，只要从下面几个方面入手，就可以迅速准确地找到对方的真实需要。

第一，要明白对方的生活需要。

说服是一种复杂、具体而又辛苦的工作，不仅要付出体力劳动，也要付出大量的脑力。无论在什么时候，我们想要给对方留下好的印象，就必须要明白对方的生活需要是什么，尽管说这不一定可以立即说服对方，但可以表现我们对对方的重视和尊重，对我们说服对方有很大的帮助作用。如果需要我们去招待对方，我们一定要了解到对方的饮食爱好、起居、健康状况，这可以更加打动对方的心。

第二，要明白对方的心理需要。

知道对方的心理需要，对说服对方来说具有关键性作用，一旦对方的心理需要被满足，对方就可能被我们立即说服。为了取得良好的说服效果，一定要想方设法地了解到对方的心理需要是什么，给予对方美好的心理感受，为顺利说服对方铺垫良好的感情基础。

迪特先生曾经遇到一个欠他150美元的客户。这一天，这位顾客非常生气地闯进迪特先生的办公室，说他不但不会付这笔钱，而且永远都不会再买迪特公司的东西。待那人说了将近20分钟，迪特才接着说：“我要谢谢你告诉我这件事，你帮了我一个忙。既然你不能再向我们买毛料，那我向你推荐一些其他的毛料公司吧，我们会把你的欠账一笔勾销的。”最后，这个顾客却和迪特公司签订了一笔比以往任何一次都大的订单，并且，他把自己刚出生的儿子起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。迪特之所以成功，就因为他知道对方的心理需要，聪明地退让，在心理上很好地满足对方的好胜心。

第三，要明白对方的特殊需要。

在日常生活中，我们会遇到一些特殊的人，他们的思维方式和别人不一样，他们的需要当然也和常人不同。在说服工作中，遇到这一类型的人，往往是比较难以处理的。针对这样的人，我们就需要知道对方的特殊需要，只要了解到对方的这种需要，我们就可以轻松地搞定对方。

总之，了解对方需要什么，是说服工作成功的关键。什么方法都没有比满足对方的需要更有效了，想方设法弄明白对方的需要是什么，它能够使你成为一名优秀的说服者。

在必要的时候提出自己的需求

成功的人很少，不成功的人很多。这里面的因素有很多，其中一个关键因素是那些不成功的人未能够把握好时机，那些成功的人却能牢牢地抓住时机。说服过程中不可缺少的一项内容，就是在适当的时间内，用简单的几句话，充分表达出我们的意愿。说话要把握时机，只有在正确的时候提出自己的要求，才会被对方接受。无论你是什么人，只要你提需求的时候不对，那么你就不会取得别人的赞同。无论你是怎样地能说会道，只要你不能在必要的时候说出自己的需求，你就会失去成功的机会。

有人曾经这样说过：“把握适当时机说话的问题相当重要，首先我们必须看清楚有希望的客户，是否真有购买的欲望。如果你忽略了对方的问题，大谈自己的问题，那就说明你根本没有把握住重点。比如我个人过去推销产品时，不一再强调，这种产品是如何有助于他解决目前的问题。所以我一向谨守的原则就是不要谈论自己的意见。”

一个人的成功与他能够及时把握时机是分不开的。虽然说，人的成功有时只是一个偶然的机会，但能够抓住这种偶然机会，并利用起来，那不是轻易就能够做到的。把握提出需求的时机，不仅需要锐利的眼光，也需要一定的技巧。如何才能够把握自己提需求的时机呢？下面介绍几个技巧，来帮助大家在必要时候提出自己的需求。

第一，宣传的时候，提出自己的需求。

无论在什么时候都需要进行自我宣传，也就是给自己打广告。王婆卖瓜，自卖自夸。要知道自己夸耀自己，给自己制造一种超价值的气氛。这样宣传具有一定的好处：首先，说明我们是有价值意义的，帮助我们可以给对方带来好处；其次，这可让对方产生一种彷徨的心态，害怕失去一种很好的机会。等到我们对自己宣传到一定的时候，对方对我们有了一定的了解和期待，这时候我们提出自己的需求，对方就可能给我们提供帮助。

赵东是一名出色的印刷机销售员，他每次向客户推销自己的产品之前，都会准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性都远远超过其他竞争的品牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术人员，购买这机器的客户能获得技术帮助的机会也就越多。顾客一旦给他机会，他就会不放松地谈论此机器的优点，最终促成了交易。

第二，赢得信任之后，再提要求。

无论什么时候，只要你直接提要求，都有可能遭到对方的拒绝。但是，人在开心愉悦的时候，最容易接受对方的意见和要求。只要我们能够让对方喜欢和认同自己，我们再提要求，这样就会减少对方拒绝的概率。

房租对留美学生是一笔不小的开支，靠近学校的房租都非常的贵。有一个留学美国的中国小伙子想在学校附近租一间公寓，但是房租实在太贵，房东又坚持不肯降价，他只好签了半年的合同。

住满一个月，他就给房东打电话说：“房东先生，能不能请你来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。”房东到了之后，他先恭维了一番：“我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您的管理也井井有条。”

房东听了非常高兴，问：“那你怎么还要搬走啊？”

小伙子回答：“这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题。我现在经济上闹了危机，付不起房租了。我真的很留恋这里，但是不得不忍痛割爱。”

房东又高兴又感动，就问：“你能出多少钱？”

小伙子很不好意思地说：“我现在实在很困难，最多只能付120块钱。”房东一听，慷慨地说：“120块也行，那你就住着吧。”就这样，房租从175块降到了120块。(www.chuimin.cn)

在上面的案例中，那位中国留学生就是先说一些让房东开心的话，然后再跟房东谈价，这样他轻松地降低了租金。取悦对方，让对方开心，乘机提出自己的需求，可以轻松地获得对方的认可。

第三，取得一致认同后，再提要求。

在沟通交流过程中，双方的观点难免会有差异，但是只要你认真研究一定会发现双方有见解一致的地方。所以，我们只要在双方都认同的地方达成共识，那么我们向对方提出一些请求，对方也会欣然接受。在沟通时，双方观点尽管会有差异，只要能够逐步引导对方在某一方面达成一致，这时就是我们提要求的时机。

总之，要想让对方接受我们的要求，需要把握好说话的时机。机会不是等来的，需要自己去创造，在与对方的沟通当中，我们可以创造很多的机会去提出我们的要求，只要我们提出的时机恰当，我们就能让对方满足我们的需求。

鼓励是拉近双方距离的金钥匙

“一句鼓励的话，能够改变一个人的思想与行为，甚至改变一个人的命运；一句负面的话，可刺伤一个人的心灵与身体，甚至毁灭一个人的未来”。一个人最大的希望就是能够得到他人的肯定。鼓励就是对人最大的肯定，它可以点燃起一个人的希望，催人奋进。鼓励他人，可以增强对方的自信心。一个人的成长与成功，离不开他人的鼓励和赞扬，给他人一份鼓励就是给对方一份温暖，既可以激发他的斗志，也可以拉近双方的关系。

1992年，在加利福尼亚生活着一位贫穷的年轻人，他没有钱使自己过上好的日子。但他每个礼拜日都要去教会唱诗班学唱歌。如果谁家办婚礼，偶尔也会花5美元让他唱歌。由于他太穷了，不能够在城市居住，只好在农村一座葡萄园里租个每月要花12.5美元的破房子。

尽管他住的房子的租金很便宜，但对于没有经济来源的他来说，还是承受不起。他已10个月没付房东房租了，迫于无奈，只有帮助房东摘葡萄来抵房租。那段时间，他穷得买不起吃的，只能用葡萄充饥。

由于生活的压迫差一点让他放弃自己深爱的唱歌，为了生计，他打算去做载重汽车推销的工作。就在这个时候，他的朋友休斯给了他鼓励，休斯赞美他的嗓音，还说他有发展的潜能，于是提议他去纽约学唱歌。就是这样一句简单的赞美和鼓励，让他的终生事业有了转机。他按着休斯说的话，向朋友借了2500美元，去纽约开始声乐学习。差不多你应该知道他的名字了，他就是著名的歌唱家铁贝德。

鼓励能够改变一个人的命运，是对人最大的肯定，为别人所喜欢。歌唱家铁贝德如果没有朋友的鼓励，他是不可能取得成功的，是他的朋友及时的鼓励改变了他的命运，他一生中最应该感谢的人也就是这位朋友了吧。一份真诚的鼓励是非常鼓舞人心的，即使对方不会取得太大的成就，他也会对你非常感激，红颜可遇，知己难求，遇到能够认同自己的人是人最快乐的事情。

鼓励是一种很好的行为，能够增进双方的感情。要使鼓励的行为在人际交往中发挥好的作用，就需要注意下面几点。

第一，鼓励性的赞扬应该具体、切合实际。

为了鼓励他人去做某件事情，赞扬对方时一定要实事求是，切忌不切实际，以点代面，以偏代全。对方哪一方面做得好，就在哪一方面给予赞扬，这样，对方的心中会认为你是正直、分辨是非的人，你的鼓励对他才会产生积极的影响。

很久以前，在伦敦有一位非常渴望成为作家的年轻人。但是生活总是喜欢捉弄他，他到处碰壁，什么事情都和愿望相违背。他只受过4年不到的学校教育，他的父亲因为还不起债进了监狱，这个青年因此在饥饿当中生活长大。最后，他找到了一份工作——在一间老鼠随处可见的仓库里，为墨水瓶粘贴标签。

晚上，他要与两个来自伦敦贫民窟的肮脏小孩一起住在楼顶光线阴暗的一间小屋子里，但是他写作的信心没有被削弱。在这样的环境里，他写出了一篇又一篇稿子，夜里，他悄悄把稿子放进邮筒，害怕被别人看见。就这样，他一次又一次写稿和投稿，然而，他寄出去的稿子，也一次又一次被退了回来。

但是，让他激动的一天终于来了，他的一篇稿子被报刊刊登。尽管他没有得到一分钱的稿酬，但他的作品被编辑肯定，这让这位青年感动得流出眼泪。

因为一篇稿子的刊登而得到的肯定和赞美，使这个青年的一生发生了转变。如果没有那次的肯定，他可能要终生待在老鼠遍地的仓库里做工。或许你知道这个青年的名字，他便是英国著名的文学家狄更斯。

第二，及时的鼓励才会显奇效。

对方需要鼓励时要给对方极大的鼓励，对方需要赞扬肯定时要给予充分的赞扬。当对方在某方面做出了成绩，切记，我们对他的表扬不能够放置得太久，否则将使鼓励和赞扬丧失其原有的作用和效果，及时地给予对方鼓励和赞扬，就能使对方振奋精神、增添干劲。

在美国福克斯公司的早期，急需完成一项性命攸关的技术改造。有一天深夜，一位工程师拿了一台的确能解决问题的原型机闯进了总裁办公室。总裁觉得这个主意非常妙，简直难以置信，就琢磨着该怎样给予奖励。他弯腰把办公桌的所有抽屉都翻遍了，总算找到了一样东西，于是躬身对那位工程师说：“这个给你！”他手上拿的竟是一只香蕉，而这是他当时能拿得出的唯一的奖品了……自那以后，香蕉演化成小小的“金香蕉”形的别针来作为该公司对科学成就的最高奖赏。由此可以看出，美国福克斯公司领导对及时表扬的重视。

第三，不要轻率否定对方。

应知道，无论是任何人，你的一个轻率的否定是会给对方很大的打击，可以颠覆对方对你以前的看法，同时还会影响对方的积极进取心。因此，在你与人的交往中，你一定切记不要轻率地否定对方，要慎用否定性的评价。有时对方可能会表现得不太理想，或者只是嘴上说一些不合逻辑的话，即使这样，你的一个否定的评价就会给对方带来精神上的挫败与痛苦，使他难以保持一个好的心态。

总而言之，人人都希望得到肯定，任何人都应该得到自己应得的鼓励，但是给予对方鼓励不能言过其实。正确的鼓励与表扬，才会让对方拥有美好的感受，可以使对方有一个好的心态，从而拉近双方的关系。

给对方一点“压力”，也是成功说服的好办法

说服既是一场心理战，也是一场智慧竞赛。在商谈的过程中，当双方意见难以达成一致时，一方就会采取方法迫使一方放下分歧，或者采取行动给对方造成坏的影响。对方在这种情况下往往会有很大的压力，就会自动调整利益，在一定程度上作出妥协。所以，在说服过程中，巧妙地给对方施加压力，有时会取得意想不到的成效。

压力总是贯穿在整个说服过程中，可以说，任何说服工作都是在压力下进行的。压力无所不在，对任何一方来说，它都有双面性的作用。压力是一把双刃剑，一方面它能够迫使对方作出妥协，从而达到说服对方的积极作用；另一方面，它也可以激发对方的抗争，使谈话陷入危机当中，甚至导致说服的失败。看来，在说服过程中，要想使压力在谈话中发挥积极性的作用，我们必须学会如何去运用压力。那么，究竟谈话中如何地向对方适度施加压力呢？下面提供几种方法可供参考。

第一，借用法律之威，给对方施压。

法律是最具有权威性的，巧妙地借助法律的威严，可以震慑住对方，给对方强大的压力。劝说者站在法律的立场上，以严肃的神态，威严的口吻，着重强调对方的行为是不合法的，可能造成违反法律的严重后果，或者借助法律条文说事，给自己寻找法律的依据，这样，就能够利用法律增强自己语言的威慑力和可信度，给对方施加强烈的影响，有效地说服对方。

有一位青年的父亲夜里下班骑车回家，不小心掉进施工挖的沟中，造成严重损伤住院，花了很多的医药费，由于几个月没能去上班，被公司给辞退。青年找到施工单位说理要求赔偿，人家说与己无关。他的心里不痛快，就找了几个哥儿们要去收拾那个工头，砸那个工地。单位的书记知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且还违法。”青年听了不耐烦地说：“你说得好听，我到哪里去说理？找谁都说不管。”书记说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文，在公共场所、道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有设立明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”他这样一点拨，青年心里突然醒悟知道该怎么做了。他在领导帮助下上法院状告安装地下管道的自来水公司，在法院的审理下，青年为自己的父亲讨回了公道。他说：“多亏了书记的指点，不然，我就栽了。”

第二，让对方在强大的心理压力下显露真我。

你在面临危机的时候，往往会把真实的自我呈现出来，也会丧失掩饰维护外表形态的理智，不自觉地会说出自己内心的话。如果你想要知道谈话中的对方有没有说实话，探知对方的虚实，不妨利用挑衅的方法，在对话中有意反驳对方的观点，对对方的观点进行质疑。如果对方说的情况不是事实，在你的强势追问下，对方会表现得很不正常，言语会出现错乱，会让我们揣测出事情的真实性。

在泰兴有一位县令叫刘宰，他曾经遇到这样一个案子，有一大户人家丢了一块金锭，当时只有两个女仆在场。刘宰把两个女仆抓到县衙，她们都称自己是冤枉的。刘宰让人给她俩一人一根芦苇秆，说：“没有盗金锭的人，芦苇不会长，偷了金锭的，手中的芦苇会比现在长两寸。”第二天他去看那两个女仆手中的芦苇秆，发现一根与原来的一样长，另一根已被折掉两寸。立即就将那个折掉芦苇秆的女仆拿到堂上审讯，她只得承认罪责。

说实话，任何人都不是笨人，偷东西的人并不比一般人愚不可及。他们之所以会显出自己的本性，那是因为在强大的心理压力下失去了应有的冷静和理智。给予对方强大的心理压力，会冲破对方的心理防线，从而得知事情的真相，这是一种有效的测试方法。探知对方的实话虽然重要，但缺乏一定的技巧，会惹怒对方，反而会适得其反。人际交往中，不是遇到特殊情况，要慎用这种方法。

第三，无声有时比有声更有成效。

在谈话中，有时不说话要比说话更能给对方施加压力，看过恐怖片的人，都知道最让人提心吊胆的时候，往往是寂静得连一片树叶落地的声音都可以听到的时候。有时候对某些虚张声势的人，采取不闻不问、不动声色的方法，便会让对方产生比声色俱厉还要大的压力。

一位农村亲戚给一位工人拿来8只下蛋的母鸡，为了能让这8只母鸡下蛋，这位工人就在工厂围墙的角落上建了一个鸡圈。厂长让人劝其拆除鸡圈，处理母鸡。因为他执意不愿执行决定，厂长就派人拆鸡圈。于是这位工人就去大闹厂长办公室，厂长则专注地看一份文件，头一直就没有抬起来。等到这位工人闹过之后，厂长拉开写字台抽屉让他看了一份处理这件事的决定，并告诉他只要他再闹出这样的事件就会勒令他搬到厂子外面去住。随后就不再理他，拂袖而去。此时，那工人的气焰全熄了，低着头回去了。这位厂长就是凭借无言无声的力量占据了心理优势，使对方不战自败。

总之，压力可以使我们达到说服对方的目的，也可以使我们的说服工作遇到更大的阻力。能够给对方施加压力固然很好，但是我们一定要注意给对方施加压力的分寸，巧妙合理地施压，才能够给我们带来良好的效果。

偶尔主动承认错误，能让你与他人的关系更融洽

金无足赤，人无完人。在人际交往中，人人都会犯错误，有的人还会错上加错。错误是不可避免的，错误是不可怕的，只怕知错不改、将错就错。如果别人向我们主动承认他错误，我们会为他的勇气和坦诚感到高兴，会认为他是个可靠的人。同理，我们如果做错了事情，能在他人面前主动认错，并承担责任，那么你不仅可以得到对方的谅解，也可以得到对方的信赖。

其实，我们如果能够勇敢面对自己的错误，真正地去面对它、承认它和改正它，就能使错误所造成的损失和不良后果得到弥补。在今后与他人共事中，你只要做到小心谨慎，就能使他们对你信任有加，从而不计较你所犯过的过失。

有一名叫华伦的画家，经常为一些广告商和出版社制作宣传封面。让人感到无奈的是，他遇到了一位喜欢吹毛求疵的主顾。有一次，华伦按照约好的时间去出版社交图稿。不出所料，那位编辑看过画后盯着他满面的愁容。华伦想起了刚刚在辅导班上学到的“主动认错”，于是，他赶忙说：“先生，真是太对不起了，我的错误真是不可原谅。我为你画了那么多的画，本应该知道什么样的才算符合标准，我真是太惭愧了！”那位编辑听他这么一说，态度马上变了：“是的，虽说有点小问题，但是这是可以理解的，其实也不是那么糟，只是……”

他赶紧插话：“无论如何，肯定还有不尽如人意的地方，看上去会让别人笑话吧！”编辑要说话，可是又被他打断了，“我太毛躁了，你这么照顾我的生意，我应该让你满意才对，这幅画我拿走，回去我会为你赶做一张新的，保证让你满意！”这是他第一次主动认错，而实际上他也确实乐意这么做。编辑摇摇头，笑着对他说：“不用了，我知道你画这么大一张画是需要大量精力的！其实，我所看到的只是一个极小的错误。但是，那不会影响宣传效果，你就不要有太多顾虑了。如果你不介意的话，留下来一起吃午饭庆祝合作成功吧！”

正是由于华伦能够主动承认错误，才使那位编辑的怒气全消。在日常生活中，你会发现，那些浮躁的人往往喜欢为自己的错误辩解，而辩解只会让他们更加麻烦。一个勇于承认自己错误的人，不但可以得到别人的理解同情，也会给人一种备受尊重的感觉。

要想主动承认错误，给对方留下好感，需要注意以下几点。

第一，愿意承担错误的责任。

如果你在某方面犯错，应该立刻向对方说明，并表示愿意承担错误引发的相应责任，这样，你有可能只是被对方批评教育一下，可是你在对方的心里会是一个诚实可靠的人，在以后的工作中会对你更加的信任。

美国南北战争时期，李将军是美国历史上受人尊敬的南方将领。据史料记载，他之所以受到人们尊敬，是因为他是历史上少有的几个敢于自愿承认自己指挥错误的高级将领之一。在盖茨堡战役的一次冲锋战中，由皮克特率领的5000人组成的大军向前线推进。皮克特是一位英俊的少将，他在战场上的英勇作战赢得了士兵们的追随。可是，当他们经过一片墓地时，埋伏在墓碑后的联军，突然冲了出来，用步枪不停地对皮克特率领的军队进行射击，半个小时后，皮克特的军队只剩下了不到1000人，他们只能撤退。李将军是这次战役的总指挥，当他得知自己的部队受到重创，无法再次组织进攻时，他立刻向南方同盟政府领导人递交辞呈，恳求派“年轻有为”的将领来领导军队。其实，他完全不用负责任，可以找出许多理由为自己的过失解释。然而他没有那么做，即使当他看到皮克特带领残军回到营中时，他依然去迎接他们。面对这些生还的士兵，他深深地自责：“这次战役的失败都是由于我指挥上的错误，我应该负全部的责任！”

第二，在错误面前不逃避。

逃避责任很容易失去别人的信任。我们犯的错误一定要敢于承认，在错误面前不逃避。如果你的错误别人已经知道，与其逃避，不如直接向对方承认，在别人还没有来得及对你进行指责时，及早对自己的错误承担起责任，对方会对你更有好感。

有这样一对夫妻，一天，丈夫出去与朋友喝酒，妻子也知道这是朋友宴请推托不好，于是就同意了。已经说好的，喝好即可，不要喝多，可丈夫依然醉醺醺地回家。妻子一开门，丈夫就立即指着自己的脑门骂道：“叫你喝酒，一放你出去就喝多，你说谁还敢放你出去会朋友？就不能少喝点，那酒就那么好喝？明天还要不要上班，记不记得住，记不记得住？！以后少喝，朋友拿刀架脖子上也不能喝多！”看他那有趣且恶狠狠的样子，妻子什么也没说地笑了，这时丈夫跟妻子说：“我训完了，该你了。”你想妻子哪好意思再训，他都这样声情并茂地为自己代劳了。

这虽是生活中的一个小故事，但它告诉我们，主动承认错误，并认真做出不再犯的表态，他人就会原谅你的过失，更能化解与对方的矛盾，还能够使生活更有情趣。

第三，道歉要真诚。

如果你犯的错误严重影响到他人，无论对方是否在意，你都要主动向人道歉，承认自己错误，并愿意为自己的行为负责，不为自己辩护解脱、推卸责任，否则只会让对方对你更加不满。不要总是害怕自己会犯错，尤其是当你在工作任务重，精神状态不好时，压力就会增大，犯一点小错是不可能杜绝的。在人际沟通的过程中，只要我们能积极面对我们的错误，不仅不会让我们的人际关系变坏，而且会帮助我们争取到更好的人缘。

总之，主动承认错误会给我们带来很多的好处，尤其在增进双方的关系上更有奇效，但应记住承认错误，一定要让对方感受到你的真诚，如果在承认错误时把责任推给别人，那会让他人怀疑你的态度。

尽量让对方有多说话的机会

在人的内心都有强烈的自尊心，人都是以自我为中心的，如果你比别人强，别人的心里自然不好受。说话也是人的一种能力，在别人面前不要表现得太能说，不给对方任何说话的机会，这样就会招人反感，我们如果能够给对方多说话的机会，就可以满足对方的自尊心。人都有说话的欲望，通过说话可以表现自己，能够体现一个人的价值，我们如果不让对方说话，就是在阻止对方的自我展现，会让对方很不高兴。多让对方说话不仅可以给对方展现自己的机会，更可以让对方告诉我们需要的信息，同时赢得对方的好感，让对方多说话是对我们非常有利的事情。

法国哲学家拉罗什富科曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”因为当别人强于我们时，那就可以满足他的自尊感。当我们超过朋友时，那会使他的自尊心受到打击，并会引起对方心中的憎恨。在说话上，别让我们表现优于别人，我们要多把机会让给别人，那样就会使人喜欢你，愿意靠近你。

美国一家最大的汽车公司几年前正在采购当年所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员查看后，便和三家厂商说好某日各派一位代表前来商谈，到时再选择订购哪一家厂商的产品。

他们当中一家厂商的代表叫琪勃，他那一天偏偏得了严重的喉炎。他用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”

汽车公司总经理说：“好吧，让我来替你说说看了！”这位总经理真的帮助他说话了。这位总经理把他的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于是那位总经理帮助他说话，最后他们决定购买琪勃的产品。

让人多说话有时就是那样神奇，不自觉中给我们带来好处。琪勃就是无意间把说话的机会让给了那位经理，却让他奇迹般地获得了订单。让对方多说话，说得越多对我们越有利。

要想让对方说的更多，我们就需要在话题上下功夫，找到好的话题就可以让对方更好地表现自己，刺激对方说更多的话。下面是关于在哪些方面找话题的建议，希望能帮助大家在谈话中让对方说出更多的话。

第一，从对方的事业成就入手，让对方更喜欢与我们分享其成功的经历。

事业是一个人一生中最重要的部分，也是人们津津乐道的事情，对于事业上取得成就的人，他们会喜欢和别人分享自己成功的经历和经验，甚至会为你指引事业上的迷惑。只要我们了解对方事业上的亮点，我们就能成功地让对方多说话，告诉我们更多的东西。如果我们不知道对方事业上有什么闪亮点，不妨多向对方请教，因为人都有好为人师的习惯，即使对方没有获得事业上的成就，这也会让对方有成就感。

第二，了解对方的兴趣爱好，制造情感的共鸣。

人们喜欢关注自己喜欢的东西，喜欢和别人谈论自己的爱好。即使一个不爱说话的人，只要谈到他的兴趣爱好上，他就会和你谈个不休。对于我们来说，有时候不能够了解到对方的兴趣在哪一方面，在谈话中就不好和对方交谈，使谈话不能够继续下去。当不知道对方的兴趣爱好时，我们不妨先谈谈自己的兴趣，这样对方就会把自己的兴趣反馈给你，这样你就可以从对方的兴趣方面入手，寻找双方的共同点，增加两者的感情。

第三，从对方周围环境状况方面寻找话题，使谈话内容更丰富。

只在事业和爱好方面寻找话题还是有限的，一定时候很可能使谈话中断。如果你善于从周围环境中寻找话题，那么你就可以使你的谈话内容更丰富。周围环境是随时变化的，可以为我们提供很多的话题内容，随时把话题转移到周围的事物上，就可以再启对方的话匣子，这样不仅可以展示自己的机智和个性，更可以了解对方的知识范围，增进双方的了解。

让对方多说话是对别人的尊重，你不仅可以满足对方的自尊心和说话的欲望，更能够从对方那里知道对方的爱好和需求，这样，我们就更容易获得对方的好感，对方说话越多，对我们说服对方的作用就越大。