提升说服力：逻辑说服他人

第二章　准确分析你的说服对象，知己知彼百战百胜

《孙子·谋攻》：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”说服也是一种战争，不是胜利就是失败，要想取得这场战争的胜利，我们就必须要了解我们的说服对象。只有对我们的说服对象进行充分地分析，我们才能准确把握到他们的心理变化，找到应对的方法。

了解对方才会不失礼

在日常生活中，我们基本上都会根据对方的身份、地位、关系等，采取相应的礼仪与对方交往，做得太过，会给人虚伪的感觉；做得不到位，是一种失礼的行为，招人反感。比如有时请客吃饭，不一样的人要采用不同的场合标准，这样既不使自己失礼，也不会伤了对方的面子。交往双方，都应该认清彼此的身份、地位、关系，不应过高地抬高自己，也不宜过低地贬低自己。相互适宜，才能更融洽地交流沟通。

美国耶鲁大学著名文学教授威廉·费尔普曾在他的《论人性》一文中讲了这样一个故事：我8岁的时候有一次到姨妈家里去度周末，晚上，有一个中年人来访，他跟我姨妈寒暄了一阵之后，便把注意力集中到我的身上来。那时我正对帆船十分着迷，这位中年人就劲头十足地跟我讨论起帆船来。我兴奋极了，甚至当他走的时候心里还恋恋不舍，盼望他明天再来。我对姨妈说：“这个人真好，他对帆船那么有兴趣！”可是姨妈却淡淡地说：“他是一个律师，才不会对帆船感兴趣呢。”我非常诧异，说：“那他怎么会和我谈得那么起劲呢？”姨妈的回答使我永远也忘不了。她说：“因为你对帆船有兴趣，他就谈一些使你高兴的事。他这样做是为了使自己受欢迎。”这样做狡猾吗？不！这叫投其所好，看人下菜碟。谁不希望别人对自己最喜欢的事物感兴趣呢？

我们生活在社会中，我们都在做一些事情使自己更受欢迎，如果不去了解对方，不知道对方的身份、地位、关系，很可能使我们在别人面前说一些不合时宜的话，使对方不高兴，厌倦和我们交流。要想做一个受欢迎的人就应该学会看人下菜碟，和具有不同身份地位关系的人说不同的话。

身份、地位、关系是了解人的三个基本要素。我们在人际交往中，只有先了解清楚对方的这三个方面，才能对对方有一个基本上的认识，这也是我们和对方交流发展的基石。如果没有这三方面的认识，我们会在与对方的交流交往中困难重重。为什么要认清对方的三要素呢？这是因为它们在社会交流中有着重要的作用。

第一，了解对方的身份地位的状态和变化，才能使说话更具针对性。

身份地位在社会中是一种自身荣耀的象征，没有看到对方身份地位的不同是对对方不尊重的体现。我们不但要看清对方的身份和地位，还要时刻把握对方身份地位的变化，注意自己言辞的分寸，时刻避免失礼的言行。

张咏是北宋时期宰相寇准的至交好友，不卑不亢，为人耿直是他们两个人的共同特征。张咏在四川做官，喜欢和同僚登高眺望，切磋文艺，抒咏情怀。一天，同僚们把话题扯到他和寇准身上：“听说寇准要当宰相了。你和他可谓是当今双杰。”张咏并没有压人抬己、嫉才妒贤之意，真诚地说：“寇公奇才，可惜学术不足。”后来，张咏从成都回京，拜访寇准。两个老朋友见面，拍肩相悦，说不完知心话。张咏要回成都，分手前，寇准诚恳地请张咏赠言指教。张咏知道寇准的学术水平不高，但他的身份地位已经不一样，是当今的宰相，直言说其学术不足，会很伤其面子。张咏只说了句：“《霍光传》不可不读。”送走张咏，寇准立即找出《汉书》，翻到《霍光传》，直至读完，“咯噔”心头一愣，“光不学亡术”进入脑中。寇准恍然大悟，从此刻苦研读，成了世人称赞的好宰相。

人的身份地位会发生变化，虽然张咏和寇准是很好的朋友，但是，寇准已成为他的上司，说话已经不能直言不讳了，应该巧妙委婉地建议。

第二,了解对方的社会关系，是了解对方真实信息的好渠道。

每一个人都有自己的关系社会网，他们之间存在的关系也可以为我们所利用。在社会关系中，除了自己，通常情况下，就是我们的亲戚朋友最了解我们了。同理，有时候，我们想直接准确地获取对方的信息会有一定的难度，但是我们可以间接地从其朋友亲戚那里获得对方准确的信息。

在晚清时期有一位大商人叫盛宣怀。他和内宫大总管李莲英有着一定的关系，在他的保荐下，醇王特地召他到自己的府里询问有关电报的事情。盛宣怀从来没见过醇王，但与醇王的门客“张师爷”相交甚密，他从张师爷那里得知醇王不仅好武，而且也具有一定的文采。盛宣怀了解情况后，胸有成竹地前来谒见醇王。当他们谈到电报这一名词的时候，醇王问：“那电报到底是怎么回事？”“回王爷的话，电报本身全靠活用，‘运用之妙，存乎一心’。”醇王听他引用岳武穆的话，问道：“你也读过兵书？”“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？不过英法内犯，文宗皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局真不堪设想了。”他接着又把电报的作用描绘的神乎其神，醇王也感觉飘飘然了。后来醇王就把督办电报业的事托付给了盛宣怀。

总之，在日常交往中，聪明的人会在拜访他人的时候，总会事先把对方的背景资料弄清楚，了解对方身份、地位、关系等状况，使自己不致因为言行的不当而得罪对方。

性格不合可能导致不欢而散

性格是一个人的重要特性，它在人际交往过程中，起着不可替代的作用。性格是表现一个人对社会现实的态度和行为所具有的稳定的、有特定意义的个性特征，它表现了人对现实世界的看法和态度，并通过他的行为举止表现出来。性格不合是指双方在性格上不相和谐的意思，即双方性情品格不适合、兴趣大相径庭。它不仅是指夫妻之间，交友时也会遇到性格冲突的问题。如果两个人的性格不合，可能会导致两人的关系变坏，甚至造成双方关系彻底破裂。

东汉后期，曹操实力最强，他不仅消灭了北方的大敌袁绍，统一了北方。随后他还多经战争使许多大小诸侯的实力得到瓦解。与此同时，枭雄刘备为了壮大自己的势力也在不断努力，但他的实力远远比不上曹操。谋士诸葛亮提出联吴抗曹的想法，刘备接受了他的建议。果然在说服孙权后，诸葛亮、周瑜等人凭借自己的智慧，再加上庞统、徐庶等人的协助终于在赤壁大败曹操。周瑜想要一举占据曹操的荆州地盘，诸葛亮早有准备夺了他的先机。尽管他妄图强攻但还是被赵云的部队击退，不幸还中了箭伤。周瑜不甘心就这样失去荆州，但几次追要都无功而返，孙权爱惜周瑜让鲁肃替他去讨要荆州但仍是无功而返。周瑜万般无奈下想到使用美人计，但是反被诸葛亮识破他的计谋使他赔了夫人又折兵。当周瑜再次与刘备方面谈判时，刘备借口取下西川后再归还荆州使得周瑜的计谋又一次破灭。终于，他要和刘备翻脸了。他想借假道伐蜀之计，灭了刘备。无论他用什么计谋都会被诸葛亮看透，周瑜又惨遭失败。周瑜几番想害诸葛亮，使诸葛亮对他产生了不满，为了除掉这个宿敌，于是诸葛亮就在一封信中讥讽周瑜，终于，周瑜因心胸狭隘，发出一声“既生瑜，何生亮”的叹息，离开了人世。

以上说的是“既生瑜，何生亮”的故事。周瑜和诸葛亮的矛盾十分复杂，但有一个清晰的矛盾，那就是双方的性格不合，两者性格上的不相容，致使双方的矛盾愈演愈烈，最终以周瑜的死亡告终。我们在自己的人际交往中不应忽略性格不合的问题，或许它就是你获得成功的重要障碍。

性格心理学认为，所谓交往双方性格不合，事实上是一方不能够在某一方面满足另一方。同样道理，所谓情意相投，性格相合，就是指双方之间可以从彼此那里获得相应满足。这种彼此间的满足包括物质和精神两方面，它是可以通过努力达到的。因此，双方出现性格不合问题，即使双方都产生相互折磨的感受，只要通过一定手段调和，也是可以维护好双方的关系。与其使与对方性格不合的问题持续下去，不如去努力改善双方的关系，消除双方之间的不愉快，实现双方关系的融洽，使双方弥缝不合，重归友好。

对于双方性格不合的问题，下面将介绍几种方法，希望大家在遇到这类问题时能够顺利地解决。

第一，了解对方的性格，对对方的性格拥有正确的认识，尊重对方的性格特征。

一个人的性格是他对事物、事情所表现出的常规、稳定的态度和情绪状况，各自之间只有不同，没有好坏之别。就是夫妻之间关系再好，也都有自己独特的性格特征，如若丈夫生性活泼，在家待不住，喜欢在外面闯荡。而妻子生性喜静，喜欢待在家里，又希望丈夫整天能够在家陪她。要是丈夫每次从外面高高兴兴回来，妻子总是一副不高兴的样子，还总是爱耍个小脾气，丈夫再不能忍受，那么双方就会吵起来。如果丈夫和妻子善解人意，他们就会尊重对方的个性，不会强制对方按着自己的意志去做，而会给对方私有空间，去做他喜欢的事情。在社会上，人与人之间的交往，就像夫妻之间的关系一样，每一个人都有自己的不同性格，性格也各有优劣。有的人性子急，易发火，但为人直爽，比较好相处；相反，性子慢的人大多办事速度较慢，但是态度较和蔼，相处容易，办事质量较高。外向性格的人则多开朗活泼，而内向性格的人则深沉、稳重。只要我们了解到对方的个性特征，并尊重对方的个性，那么，双方就可以和谐相处。

第二，双方的性格是互补的，接纳对方，发挥自己的长处，弥补对方的短处。

虽然说各自都有各自的性格特点，但是性格之间是可以互补的，外向的人爱动，行动敏捷但办事粗糙，内向的人爱静，行动缓慢但办事细腻，他们都有自己的长处和短处，只要他们在交往中能够主动地去接纳对方，在合作共处中，各自发挥自己的长处，一定能够成为不错的组合。

19世纪，他们的友谊合作是科学史上的一段趣话。德国两位化学家李比希和维勒，维勒性格温和、平静、有耐心、有见识，即使遭到攻击也不动声色，李比希性格暴烈、爽朗、勇敢、自信、好奋斗、风风火火。两人一个是“一盆冷水”，一个是“一团烈火”。然而，这两位性格迥异的科学家却能够长期密切合作，为化学发展做出了重大贡献。他们俩的感情深厚，致力的学科相同，学问务求彻底相同，他们都能够接纳对方，所以他们“水”、“火”也能相容。李比希在自传中写道：“我有个大好运气，即得到一位志趣相投和目的相似的朋友。过了这么多年，我和这位朋友仍然以最大的热诚相合作。我们毫无妒忌，手拉手地努力向前，这一位要行动时，那一位已经准备好了。”

总之，在与别人交往时，我们一定要注意和对方的性格问题，如果没有出现性格冲突的问题，我们要尊重对方，使双方长久稳定交往；如果我们与对方出现性格不合的问题，我们要学会接纳对方的不足，并尊重对方的个性，就能够扭转双方的不利关系。

检查自身缺点，使说服更进一步

孔子曾说：“吾日三省吾身。”只有在追求的道路上不断地反省自己，才能使自身趋向完美。所以，一生当中，我们都需要不断地检查自身的缺点，这可以使我们不断地完善自己，使自己的能力得到不断的提高和发展。一个人每天都能够反思多次，足可以发现自己身上的不足，然后加以改正。只要一天比一天努力反思，就会发现自身的缺点越来越少，自己的气质已发生巨大的变化。在说服工作中，只要我们使自己不断地得到完善，就会使我们的话语更具有说服力。

日本学者池田大作说：“任何一种高尚的品格被顿悟时，都照亮了以前的黑暗。”然而，在很多的时候，人们总是不肯面对自己的缺点和错误，在失败面前，经常喜欢把责任推诿给别人。心理学理论说,人们由对自身利益的保护出发，在面临成功时，总是把成功归功于自身,在失败时，喜欢把失败的原因归咎于外部环境。任何时候，能够从自身去寻找原因，检查自身缺点，这才是自己不断进步的根本。

唐太宗以善于听取大臣的批评和见解闻名，魏征曾经200多次直谏他的过失。唐太宗在晚年也不住反思自己过度糜烂奢侈的生活错误。他在教导太子李治时又一次反省自己的一生：“你应该从历史中找到古代的贤明帝王作为学习的典范，不应该学习我。我做过很多错事，比如锦绣珠玉不绝于前，宫室台榭常有兴造，犬马鹰隼没有不去的地方，行游四方又劳民伤财，这都是大错，你不要以为这都是好事，总想学着去做。”

每一个伟大的人都明白，在自己的人生中，只有自己检查自身缺点，才会真正认识到自己的不足和缺陷。有时候不要害怕自己会犯错误，只要自己能够反省自己，就能够从错误中得到教训。

检查自身的缺点，无非就是对自己做过的事、说过的话做出分析，得出自己言行的对错和得失。通俗地讲，在思想上给自己照照镜子，明白自己的是非成败，检点自己言行的缺陷。古语曰：“以铜为鉴，可正衣冠；以古为鉴，可知兴替；以人为鉴，可明得失。”说的就是如何去检讨自己。我们只有不断地认识到自己的缺点，才能促进说服工作的顺利进展。如何检查自身缺失呢？有时候我们应该向古人学习，从他们身上汲取经验。下面介绍几个前人如何检查自身的经验，以供借鉴。

第一，用他人的批评反观自己。

他人的批评有时并不是无事生非的，它们完全可以成为自己反观自身的镜子，因为它们能够让我们看到自身的不足和错误。对方的批评可能是对我们的不满，也可能是对我们处事为人的态度不满，他们的批评也许是对我们做人做事的最好的建议。

林肯当政期间，爱德华·史丹顿将军有一次骂林肯是个笨蛋。史丹顿生气的原因是林肯为了自己的私情干涉史丹顿的军务。有一次，林肯为了取悦某一个特别有私心的政客，签发了一项命令，为他调动军队。史丹顿不仅拒绝执行林肯的命令，而且大骂林肯签发这种命令是笨蛋的行为。尽管如此，当林肯听到史丹顿的批评建议后，他很平静地回答说：“如果史丹顿说我是个笨蛋，那我一定就是个笨蛋，因为他几乎从来没有出过错。我得亲自过去看一看。”林肯不久就亲自去拜访史丹顿，于是他明白了他签发的是错误命令，于是就收回命令。林肯非常欢迎别人的批评，只要是诚意的批评，有知识建设性的批评，他都会接受。

第二，给自己的过去做个对照。

我们做事说话更多的时候都是以自身的经验和教训作为参考的。过去做过的事、说过的话都是我们宝贵的财富。成功有成功的经验，失败有失败的教训。它们尽管说已经不能够去改变了，但是，它们在我们以后的工作和生活中还有很大的参考价值。古人曰，以古为鉴，可知兴替。过去的都是自己的历史，功过是非都有分晓，关键是我们能够从自己过去的言行中找到自己的缺点和不足，在今后加以改正和杜绝。现在说话办事中，也应以以往好的标准来要求自己，纠正现行言行当中的缺点，使自己得到进一步的改善。

第三，见贤思齐，见不贤而内自省。

人不反观自己，就很难认识到自己的错误。“人贵有自知之明”，讲的就是人要清楚地认识自己。怎样才能真正地认清自己？最好最有效的办法就是与他人进行对比。“不怕不识货，就怕货比货”，在与他人的比较中，我们便能看到自己的长处和短处。所以，增长我们自身见闻的方法，就是要与人多接触。在与人接触的过程中，我们会发现对方有很多优秀的地方，这些优秀的地方就值得我们去借鉴，当然，我们也会看到对方不足之处，这时我们在自己的内心反省自己，看看自己有没有这些毛病，如果有我们就及时改正，如果没有我们就加以戒免。无论我们身在何地何处，我们都要认真地从对方那里汲取营养，不应自负自欺，而应海纳百川。“三人行，必有我师焉”，“择其善者而从之，其不善者而改之”。说服就是与人接触的工作，尽管对方会有很多让你不舒服的地方，但是，我们应该善于发现对方的优点，然后从审视对方的角度来审视自己，这样我们就能更好地认识自己，取得进步。

总之，人无完人，每个人都会有自己的缺点，每个人都要不断地检讨自己，使自己能够不断地进步。时刻检查自己缺点，才能够使我们在说服工作中不断地认识到自身的不足，是我们进一步提高自身修养和能力的推动力，能够帮助我们做好说服工作。

耐心倾听，尊重对方的意见表达

人与人主要是通过语言交流的，倾听在很大程度上决定语言沟通的有效性。人们通过语言来宣泄情感或表达自我，倾听就是对对方的一种接受。人们都喜欢说，不喜欢听，然而善于交际的人都知道倾听的重要性，会认真听对方讲话。倾听是对说话者的一种尊重。每个人心中都希望得到别人的尊重，学会倾听是尊重他人最基本的功夫，学会倾听不仅能够取得他人的好感，也能赢得他人的尊重。有时候，我们在人际交往中受挫的原因，不是因为我们说错什么了，或没说什么，而是因为我们不懂得倾听。

有一美国男人为了圣诞节能和家人欢聚团圆，十分开心地乘飞机从异地往家赶。不幸的是，这架飞机在空中遭遇暴风雨的猛烈冲击，飞机偏离航线，随时都有可能坠毁，空务人员十分担忧，惊恐万分地嘱咐乘客们将写好的遗嘱放进一个特制的口袋。这时，所有人都在祈祷飞机能够平安无事，也就是这万分危急的时刻，飞机在驾驶员的冷静驾驶下终于平安着陆，大家终于度过生死难关。

这个美国男人回到家后很是兴奋，不停地向妻子讲述飞机上遇到的危险情况，并满屋子不停地叫着、转着……然而，他的妻子正与孩子兴致勃勃地享受着圣诞节的愉悦，对他惊险的经历毫无兴趣可言，男人叫喊一阵，发现没有人愿意倾听他激情的讲说，他被冷落的心情与死里逃生的巨大喜悦形成强烈的反差，这个美国男人在他妻子去准备蛋糕的时候，爬到阁楼上，用古老的方式上吊结束了自己的宝贵生命。(www.chuimin.cn)

人与人之间不仅需要学会沟通，更需要学会倾听。当你在诉说时，如果你发现别人并没有在听你说话，这是一种非常难以言明的痛苦。倾听是一种对他人的尊重，在会倾听的人眼里，任何人都是一个健谈的人，朋友如此，夫妻也如此。学会倾听，不仅可以表示理解和关爱，更可以润滑双方关系，每个人都渴望向人倾诉，希望得到人们的赞同和理解，如果那位美国男人的妻子认真地听他说完自己的经历和感触，就不会导致悲剧的发生。有时候，可以说，倾听就是世界上最优美的动作。

倾听是认真地听对方讲什么，反映你对他人一种尊重的态度。在日常生活中，你会发现一些人听他人讲话总是表现得很专注的样子，但当别人问他们都听到什么时他们却含糊其辞，其实他们并没有认真听人讲话。你是否认真地听别人讲话，会在与对方的谈话中体现出来。要听人说话，就要认真地听，当被人发现你并不是那样的专心，那么你就会更让人反感。倾听不是一味地听，而要讲究技巧，要让对方知道你在认真听他讲话，要让对方明白你对他很重视。为了大家能在说服中更好地运用倾听的技巧，下面将讲一些倾听时应注意的事项，希望能够帮助大家。

第一，非言语性的暗示你在认真听。

在交流中，对方谈话的热情有多高，主要取决于你是否在认真倾听的态度。你越是能表现出感兴趣，对方越是愿意和你谈话；你如果对对方的谈话内容不感兴趣，那么对方就会缺少谈话的激情。在与对方面对面交流中，一些非语言性的肢体动作可以让对方觉察出你的浓郁兴趣。这些非语言性的技巧主要表现在下面几个方面：

1.身体稍微前倾。这个动作表明你愿意听他讲话，对对方说话内容表示期待。

2.直面对方。身体正面面向对方，表明你很支持他。

3.姿势端庄大方。这显示你比较开放，能够接纳对方的观点和看法。

4.看着对方。面对对方，要用真挚的目光告诉对方，我喜欢听你讲话，很想听你讲下去。

5.丰富面部表情。专注地倾听能让对方感到他的重要，你的皱眉或是微笑都能够引起对方强烈的内心反应。在谈话中，真挚的表情能够鼓励对方表达自我，可以增进双方的亲密性。

第二，要用语言暗示你在认真听。

人与人交往，互动是必要的环节。我们在与对方的谈话中要注意语言上的互动，让对方从我们的语言中感受到我们浓郁的兴趣。比如说，当听到不明白的地方，你可要求对方进行重新说明或补充，对疑惑的地方要进行提问，如“是什么原因让你做出这样的选择呢？”当然在对话中，适当地重复对方的说话内容，并阐明自己对问题的理解，也是表明自己在认真听对方谈话的好方法。在你需要回答对方的问题时，你的回答一定要直接，观点要清晰明确，少使用评论，多运用描述，例如“我理解你的心情”、“我支持你的想法”等就可以多运用，而像“你不该……”这样评论式的语言要尽量不用。最主要的是在对方说话过程中不要去打断对方，要有耐心地听对方把话说完。

第三，不方便听对方讲话，要告诉对方。

对于倾听者来说，如果在不适当的时候进行谈话，会造成双方的不愉快。与其勉强地听对方说话，还不如告诉对方自己不方便和对方进行交谈，这样对方会给予谅解，也可以使双方都不浪费精力和时间。好的倾听者如果没有准备好就会让对方知道，他还需要准备，如果有可能，他会与对方重新约定谈话的时间，到时候他就能够集中精力地和对方交谈了。

总之，倾听在人际沟通中，有着非常重要的作用，它能够激发对方谈话的兴趣，也可以赢得对方的好感。在沟通交流中，我们要学会倾听，在倾听中，要表现出足够的耐性，还应尊重对方的意见表达。

看看对方喜欢什么样的沟通方式

沟通在人际交往中有着非常重要的作用，它是连接人与人之间的一座桥梁。只有有效的沟通才能够使我们的生活工作变得更加顺利。说服是一件直接与沟通有关的工作，没有有效的沟通，在说服当中就会遇到困难，难以达到说服的目的。沟通必须是有效的，否则就是在浪费彼此的时间，给双方都带来困惑。好的有效的沟通不仅要有好的沟通方法，还必须采用对方喜欢的方式和对方沟通。在说服当中我们是沟通的主体，沟通的对方是我们关注的中心，我们的任何言辞和行为都要根据对方的特点来进行。现实生活中，我们会看到很多关于沟通的例子，有很多人工作时间不长就会辞职，有时候不是因为他们不喜欢在这个公司干了，而是因为他们不知道他们工作的目的是什么，实际上这是因为公司的领导层没有做好员工的思想沟通工作。沟通其实是一件很复杂的事情，每一个人都不一样，他们都有自己的个性特征，需要采用不同的方式方法才能做好与他们的沟通工作。

有一家公司的员工甲要离职，甲就对乙说：“我恨这个公司！我想要离开这个不公平的公司。”乙建议道：“我非常赞同你的报复！应该给这破公司一点颜色看看。不过你现在离开，并不是最好的时机。”甲问：“为什么？”乙说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，努力去为自己拉一些客户，成为公司独当一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”甲觉得乙说的很有道理。他决定努力工作，做出自己业绩后再给公司一些利害看看。天随人愿，半年多的努力工作后，他拥有了许多的忠实客户。当乙和甲再见面时，乙对甲说：“现在是时机了，要跳槽赶快行动哦！”甲轻轻地笑道：“老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。”其实这正是乙当初劝甲的想法。一个人的工作，只有付出大于收获，让老板真正知道你的能力胜于你现在的职位，你才能有更多的机会创造更多的价值。

沟通是一件艺术性的工作，只有掌握住方式方法，才能够取得好的效果。就像上述的案例中，如果乙是领导者，甲和乙就不可能这样去谈话，那么谈话的结果就会不一样。说服对方，不仅要沟通，还要知道如何去沟通，选择有效的沟通渠道，才能够达到沟通的效果。要想知道什么沟通方式才最适合对方，就需要先了解有效沟通方式的类型，然后根据不同人的不同特点选择有针对性的沟通方式。

有效的沟通方式常见的有下面几种：

第一，口头式沟通。

口头沟通是最为常用的沟通交流方式。它可以和沟通对象进行面对面的沟通，有利于信息的快速传达和分享，快速反馈和快速传递是口头沟通的重要优点。通过这种方式，双方不仅可以在最短的时间内进行信息的交换，双方也可以在相互传递反馈中快速达成共识。但是，人们对信息的理解不同，经过多人的传播，就可能使信息失真。运用口头式沟通一定要直接，避免多环节的传达，这样就可以避免双方产生不必要的误会。

第二，书面式沟通。

书面沟通是双方的信息靠文字的方式进行传递的，它的主要形式有信件、书面合同、文件、报告等。书面沟通的时间比口头沟通方式较长，但是比较经济实惠，沟通成本也比较低。这种沟通方式一般不会受到场合的制约，也是我们经常使用的沟通方式。书面交流较为传统，适用于长距离的沟通交流，有时候也用于一些特殊的场合，避免面对面交流可能产生的冲突。

第三，电话式沟通。

在现代社会中，通讯越来越方便了，电话手机已经普及到千家万户，人们之间可以做到及时有效的沟通，不受具体地点的限制，沟通方便快捷，时间短。在社会生活中，一个电话问候也能够给人带来温暖，拉近双方的距离。一个经常能通过电话与他人进行沟通的人，肯定是一个认真负责的人，由于某些原因我们可能不能够与他人进行面对面的交流，给对方打一个电话则会体现你对对方的重视和尊重，更容易赢得他人的好感，可以起到良好的沟通效果。

第四，网络式沟通。

现今网络已成为人们重要的沟通工具，人们也越来越离不开网络了。电子邮件是人们常用的在网上沟通的方式，给人们处理生活和工作的问题带来了很大的方便。现在很多人都喜欢用网络交往，网上教育，网上交易已经进入到人们的生活当中，尤其是网上即时通讯已经被青年人普遍接受，通过网络这种方式可以迎合一些对网络有所依赖的人，通过网络的沟通能够和对方站在相同的位置上，理解对方的思想和想法，建立双方友好的关系。

总之，人与人之间的沟通在方式上是多种多样的，人们可以利用各自的偏好与外界进行交流沟通。说服者要掌握好各种类型的沟通方式，根据沟通者的不同需要采取适用的方式和对方沟通，那么对方就更容易接受。

抓住双方的感情共通点

俗话说，“道不同，不相为谋”。在谈话交流中，大家都喜欢和与自己有共同感情经历的人交流。只要在交流沟通中找到与对方的感情沟通点，就能和对方一见如故，从而寻找到突破口进入到对方的心理世界。说服是一件艰难而又容易的事，找不到关键点，无论你说多少话，效果都不会明显，但只要找到对方感情心理的缺口，那么我们就能够顺利地说服对方。

某一广告公司的销售部经理田先生在四川度假的时候，某一晚餐的时间来到一家餐馆，饭店里几乎都坐满了人，眼光环视一圈，发现靠里面的位置有一张两人桌还有一处空位，迟疑了一会儿，他走了过去，主动亲切地向坐在旁边的那位先生打招呼：“您好。”对方有些诧异，但也非常有礼貌地回应了他。田先生问：“请问这位子有人坐吗？”对方说：“没有。”田先生便说：“我可以坐在这里吗？”对方很爽快地请他坐下来一起用餐。

田先生坐下后说：“我今天刚从上海坐飞机到这里。这里的景色真是优美，感觉整个人都平静了很多。”对方说：“是啊，那你去过九寨沟了吗？我家就在那里，那里的景色更值得一看，电视剧《东游记》就是在那拍的。”接着，他同田先生谈起了四川美丽的自然景观和一些独特的风土人情，之后又递给他一张名片，原来他是某大公司的业务主管。

田先生也拿出自己的名片和他交换，这位业务主管看到田先生的名片，十分惊讶：“啊！原来你在广告公司高就啊！看来真是太有缘了！是这样，我们公司想在上海设立一个办事处，正想找一个广告公司合作呢！”田先生听了非常高兴，于是两个人就到酒店客房去商谈，后来他们竟然达成一个上百万订单的交易。

对于大部分人来说，对家乡的感情是最浓郁的，他们也最喜欢和对方谈论自己的家乡，家乡的美景、家乡的地理风情都是他们百谈不厌的话题，因为那是他们引以为豪的地方，每一人的心里都希望把自己最美好的东西展示给大家。上面故事中田先生就是抓住了对方的这一心理与对方进行了愉快的聊天。

在生活中，只要能够找到与他人的感情共通点，那么我们就能和对方成为友好的朋友，在说服中，只要能和对方在感情上产生共鸣，那么就能让对方赞同我们的观点。

如何才能抓住双方的感情共通点？

第一，根据不同的说服对象，展开适当的谈话内容。

每一个说服对象不同，对方的感情需求就可能不一样。每一次沟通都不能马虎要精心地进行准备，在沟通交流中要慎重考虑谈话的内容，挖掘对方的感情需求，围绕和迎合对方的感情需要，才能让对方产生好感，从而说服对方。

有一位销售部经理一次去客户的办公室赴约，他看到客户的书架上摆有很多中国古籍，尤其是关于《道德经》的书籍有很多本，于是在与客户聊天的过程中，他谈起自己对古文化有特殊的爱好，特别喜欢《道德经》中的哲学思想。客户被他的话吸引住了，就说他也非常喜欢老子的思想。于是两个人谈得很开心，忘了时间，晚上就一起吃了饭，最后取得了对方的订单。

由于这位销售经理通过观察知道对方喜欢读书，找到了与客户的共通点，开启交谈的话题。当然，在说服的过程中，就要善于观察聆听去查找对方的感情需求，这样和自己的兴趣爱好相结合，就可以在这一方面和对方产生共鸣，不会让对方觉得你在装懂，给人以不值得信赖的感觉。

第二，根据说话的场景变化，寻找双方的感情共通点。

在谈话沟通过程中，经常会发生一些意外状况，此时，说服人员就应该发挥自己的机智，随机应变，采用较为合适的沟通方法，和对方保持沟通，这虽然有点难度，要依靠说服人员个人的能力，但这却是一个很好的方法。

小张在一家非常有名的礼品生产企业做销售代表，有一次，他和一家礼品经销企业商谈新品的铺样活动，主管对他表现出一副不耐烦的样子。小张发现已是中午时间，就邀请他一起吃饭，顺便谈谈公事。这名主管听后脸色有所好转，但谢绝了饭局。小张就抓住机会简要介绍了自己产品的销售方案。主管听后眉头皱了皱，告诉小张有另一公司已经推出一款产品，有一定的品牌知名度。小张听后心中一惊，不想发生的事还是发生了，但是他稳定一下情绪说：“还是希望主管能抽个时间，我们详细谈谈这个产品的铺样计划。”主管缓和了些神色，对小张说：“尽管他们的产品和你们的没有太大的冲突，由于其价格和毛利都能满足我们公司的需求，所以那款产品是我们想合作的意向之一。”通过进一步交谈，小张弄明白竞争对手的明细方案，于是他告诉主管，尽管竞争对手提出的价格和毛利合适，销量不一定会好。而自己的产品虽然毛利是低点，但销量是没问题的，而且为了保证活动的顺利开展，他还可以多申请部分费用，再由公司给你安排两个业务员帮助你提高销售量。小张的话让主管产生了兴趣，因为虽然单位利润率低点，如果销量大了，毛利还是不少的。于是，经过小张的一番游说，终于使那位主管同意购买他们的产品。

总之，抓住双方的感情共通点是与人沟通的重要法则。只要在谈话中用心观察聆听，抓住对方的感情诉求点也不是一件很难的事情，精心地设计谈话的内容，就会让对方将感情需求展现给我们，我们顺着对方的感情思路展开谈话，就可以成功赢得对方的好感。