怎样有逻辑地成功说服他人

第一章　成功说服他人，既要有逻辑又要掌握对方心理

一个人无论什么时候都不能没有方向，就像航海的人一定不能没有指南针，黑暗中不能缺少灯光一样，说服工作一定要有自己的思维逻辑，知道如何才能够让对方接受你，如何才能够让对方喜欢你，说服的首要工作就是建立自己的说服逻辑，在自己的说服逻辑中掌握住对方的心理，让对方从心灵深处接纳我们。

说服其实是一场“心理战”

在日常生活中，我们常常会遇到这样一种情景：当你在和别人争论某个问题时，分明自己的观点是正确的，可就是不能说服对方，有时还会被对方反驳得哑口无言。这是为什么呢？

其实，这正是因为在说服的过程中没有掌握好对方心理的表现。说服是一种心理行为，要想说服他人赞成自己的观点，就必须打好“心理战。”心理学家认为，要争取别人的赞同，仅仅观点正确是不够的，还要掌握微妙的心理交往技巧。

心理学理论告诉我们，人们的选择，大多数是非理性的。研究表明，当人们面临几个选择时，往往会感性地、不自觉地、无意识地根据几个选项的顺序来做出选择。

有一个快餐店，由夫妻二人经营。当妻子掌勺卖饭和汤的时候，经常是饭卖光了，汤剩的很多；当丈夫掌勺的时候，常常是饭剩了很多，汤全卖光了。妻子想知道个中原因，认真观察了几次，终于明白：就是因为他们在卖饭和汤的时候问话的顺序不同。

妻子通常会问：“您买汤，还是买饭？”得到的客人回答多半都是：“买饭。”

丈夫通常会问：“您买饭，还是买汤？”得到的客人回答多半都是：“买汤。”

虽然这只是个个案，但是却说明了人在面对选择，尤其是二者择其一的时候，通常会选择别人提供给的最后一个答案。

说服也是如此，只要明白了对方的心理活动，再用正确的逻辑来组合话语，就能得到对方的赞成和支持。用正确的逻辑对话语进行微妙的变换就像调味品，可以让你的说服有香有色，让听者在良好的情绪下愉快地接受你的观点。

要想准确运用“心理战”，就要掌握最基本的六种增强说服力的方法。

第一，利用“居家优势”。

先来回答一个问题：如果邻居家的狗咬伤了你的孩子，你是去他家告状索赔医药费？还是让他到你家里来，和他讨论赔偿的问题呢？

相信你会选择后者。因为根据心理学研究，在熟悉的环境中，人会有心理优势，底气会更足，做起事来也会更有把握。双方的信息不对称，客观上是有利于自己的。所以当你试图说服别人时，如果不能在自己家或办公室讨论，也应尽量选择中性环境，如安静的咖啡馆、茶室等，这样你们双方都不占据“居家优势”，在心理上会保持平等。

第二，将你的仪表收拾妥当。

如果你想让上级在一份重要的文件上签字，你是精心修饰一下仪表呢？还是相信“听其言不观其貌”呢？

也许你会以为，自己受到别人的言行比受到别人外表的影响要大得多，其实并非如此，因为人们会不自觉地“以貌取人”。实验证明，穿着打扮不同的人去寻求路人帮助，那些仪表堂堂、衣着整洁的人要比那些不修边幅的人更有可能获得成功。

第三，寻求与对方保持一致的地方。

如果你想让同事和你去逛街，而她对此毫无兴趣，甚至觉得你很无聊，你该怎样应对呢？

很多心理学家证实，如果你试图改变某个人的爱好，你越是使自己等同于他，就越具有说服力；你和他的相似程度越高，他越把你当成“自己人”。在他看来，你的言行也代表了他的需要和动机，原本的排斥心理很可能在寻找到共同点后逐渐淡化。所以你可能会遇到这样的情况：一个高傲的公司女高管很可能和举止拘谨的全职妈妈言谈甚欢，恰恰因为她们都有孩子，也许她们正在沟通教育方法。

第四，体验对方的感受。

如果你是个公益事业的志愿者，隔壁新搬来一对夫妻，你准备去拜访他们，然后请他们为孤儿院捐款，但是他们正因为天花板漏水的问题与物业公司争吵，你会用什么办法来达到目的呢？

一般说来，募捐者很可能开门见山地提出捐款请求，结果很可能被对方直接拒绝；如果你不直言来此的目的，而是说：“听说你们是新邻居，我想认识你们，正赶上你家天花板漏水了，我看看能不能帮上忙。”你要感受对方的困难，这就体现了对别人情感的尊重，在融洽的感情交流下，再委婉地提出募捐请求，就让人难以推辞。

第五，提出有力证据。

你准备参加一个决策会，为一项前景并不被大家看好的事业寻求一大笔投资，你该怎样组织发言稿，让别人转变看法？

如果你能在发言稿的陈述中向听众提供可靠的资料，包括充足而真实的数据、严密有逻辑的分析和论点及论证，而不是个人的主观看法，你的说服力会大大增强。其间，最好能请一些专家为你做理论支持，因为权威更能消除人们的偏见，会让人们感到心安。

第六，运用典型事例和情节。

如果你是一位药品推销员，向患者推销一种新药，你是详细介绍药物的成分、功能、用法、禁忌呢？还是告诉对方，有一位他们熟悉的病友在服用此药后病情得到有效的控制了呢？

通常来说，人们对后一种推销方法更感兴趣，因为对患者而言，药品的疗效才是最重要的，而身边熟悉的病友是实实在在的典型例子，比任何长篇大论的吹嘘都更有说服力。日常生活中，要想说服别人，应旁征博引使用具体的例子，最好是对方熟悉的人或事物，而不要一味地空洞说教。

总之，说服别人，赢得对方的赞同并不是很难，通过学习一些谈话的技巧和社会交往技能，你就可以增强自己言谈的说服力。要知道，说服以攻心为上，了解对方的心理，才能取得良好的说服效果。

想要别人赞同你，首先就要让他喜欢你

在日常生活中，不难发现，越是讨人喜欢越能赢得别人的青睐，在工作中，那些善于取悦上司的人，总是能够得到领导的赏识。人与人的交往中，如果你能够做到让对方喜欢你，你找对方办事就非常的容易。同样，在说服中，你想要对方赞同你的观点，你就需要先让对方喜欢你。

心理学研究证明，一个人在愉快高兴的状态下最容易接受别人的意见和建议。人与人的交往，其实就是双方心与心的交往，人都喜欢和喜欢自己的人在一起，你取悦对方说明你关心在乎对方，对方也会对你的付出作出回馈。

心理学家说，人是情绪化的动物，人大多数情况下都会受情绪的影响，非理性地处理事情。在谈话交流当中，你如果能让对方喜欢你，你就能够获得对方对你的更多支持。人都喜欢站在自己人这一边，你让对方喜欢你，他的心就会向你靠拢。

西汉末年，王莽24岁开始做官，虽然处事往往比较霸道，但他千方百计迷惑谄媚取悦太皇太后，甚至太皇太后身边那些常侍的随从，他都用多种方法去讨好，并经常用钱财去贿赂他们。他还建议太皇太后封她的姐妹为君，并赐予封地供养。因此，太皇太后身边的人日夜不停地赞美王莽。此外，王莽知道，太皇太后作为一个女人，对深宫中的生活十分厌倦。于是他就用娱乐的方法去偷换太皇太后手里的权力，春夏秋冬四季，凡是天气晴好的日子，他都会请太皇太后到长安四郊进行游玩，并慰问那些孤儿、寡妇和贞妇。太皇太后所到长安各处，他都会大施恩德，赏赐平民牛肉、美酒、丝织品、钱币，年年都这样去做。太皇太后身旁供支使的人有病，王莽亲自前往探望。王莽运用种种手段去取悦太皇太后，得到了太皇太后的好感，这使他篡位登基获得太皇太后的支持。

王莽在历史上的名声虽然不是很好，但是他却能够赢得大部分人的支持，原因就是他会采取手段让大家都喜欢他，虽说他的行为有些不为世人称道，但是，他让人们明白，能够让他人喜欢，就能够获得他人的支持。

说服也是同样的道理，你只要能够在与人交谈中，取得对方的欢心，让对方喜欢你，你在向对方提出自己的观点或请求的时候，对方拒绝你的理由就会很少，有时甚至会主动提出要帮助你。

要想让他人喜欢你，你不妨试试下面几种方法。

第一，适当地暴露下真实的自我，会赢得他人的好感。

在人际交往中，人们都喜欢把自己最好的一面展现给别人，总是把自己不好的地方隐藏起来。如果你适当地暴露下自己的缺点，那么你会发现对方对你会感到很亲切。心理学研究表明，当你看到一个崇敬的人犯了个小错误，你会变得更加喜欢他。这和人们平时的想法完全不同。这说明一个处处展现完美的人，不一定会让你喜欢，就是说，稍带一些瑕疵的人，更能被你所接受。如果你想要让他人喜欢你，不妨在适当的时候暴露下自己，制造点小小的误会，然后自我解嘲一下，那样会让他人更加喜欢你。不要把自己看得太重，这样会拉近你和他人的距离，让对方喜欢和你在一起。没有人喜欢和装模作样的人做朋友。只有那些特别在意自己的人才会想表现的完美。人们大都不喜欢与太过自我的人往来。自嘲一下自己的缺点，会帮你赢得对方好感。

第二，用关联的方法，让对方想到你就喜欢。

在日常的生活中，你一定注意到，很多的企业都喜欢用漂亮的明星做代言人，这不仅是为了利用明星自身的影响力，同时也是为了让你对他们的产品与明星产生关联，当你想到某一明星时，自然就会想到对方的产品。你喜欢这些明星，作为关联，你也就会喜欢他们代言的产品。在你与对方的交流中不妨也试一试这一有效的方法，在对方心情高兴的时候出现在对方的面前，这样对方的愉快心情就与你产生了关联。比如说，你要开开心心地去旅行，那么你就会把你的这种愉快心情与你所见到的人关联起来，这样一旦你想起旅游时的美好时光，你就会想起那个人，你对那个人的好感就会更胜一分。相反，研究指出，当你心情不好时，那你对人的好感度就会降低。当然，让对方对你产生好感不是与对方的好心情一起出现那么简单，但采取这样的方法可以让对方对你产生比较好的情绪反应。所以，如果想要让他人喜欢你，你就要在他开心的时候和他交流，他就会把你与他那时的好心情与你关联起来，对你产生好感。同时，你也应避免在对方情绪恶劣的时候去表现自己一些不好的行为，这会让对方对你的感觉更糟糕。

第三，多接触会让对方更喜欢。

俗话说，“亲不敬，熟生蔑”。这句话说的有一定道理，但不完全正确，人们之间的关系完全靠联系来维持，如果不联系，双方关系不就疏远了吗？人与人之间保持一定的距离是必要的，但是经常地接触，且不使对方产生厌恶感，那么就会不断增进双方的感情。心理学研究表明，你和他人接触的次数决定你和对方的亲密程度。扎荣茨和莫兰德1982年的研究说，一个人只要第一印象是好的，他的重复出现能够提升人们心中的好感。重复出现次数越多，人们反应就会越激烈。这也就是为什么很多厂家的广告中只让产品图片或名称出现，而不说产品的任何信息。生产商知道他不需为产品做过多的说明，只要你能记住他们的品牌就可以了。经常出现在他人面前，更容易与对方产生互动，更容易让对方喜欢上你，并希望和你做朋友。

总之，说服的过程就像是在找朋友，只有让对方感觉到你和他是自己人，他就会喜欢你。要想在说服中取得对方的赞同，不妨先让对方喜欢你，这样，他就会站在你的立场上支持你说的话。

掌握对方的心理诉求，才能一击即中

韩非子说过，要想说服别人，靠的不是你有多么丰富的知识，而是你要紧紧抓住对方的内心，准确地掌握对方的心理。人们的心理是难以把握的，它们常常变化让人难以琢磨，有时候不同的人说同样的话却会引起他人不同的情绪变化或者不同的看法。只有在对话中掌握住对方的心理需求，才能够掌控住对方的情绪反应，在谈话中，就能够直击对方的要害。

在说服的过程中，人的心理活动和人的思维与情感是不可分割的。无论对方的语言形式是怎样的，都会受着一定的心理影响。人的心理活动有坚定沉着与浮躁紊乱之分。只要能够掌握住对方零乱浮躁的心理变化，就可以找到对方的弱点，从而使自己的话语直击对方的软肋，使对方折服。

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春秋时期，齐国派晏子去出使楚国，楚王见晏子身材矮小，有心要侮辱晏子一番。他先是在大门旁边开个小门，让晏子从小门进来。晏子不甘受辱，机智地难倒接待他的人。晏子在会见楚王时，楚王十分地无礼傲慢，开口就问，“难道齐国没人吗？竟派你来当使者!”晏子回答说：“我们齐国的都城临淄有上万户人家，张张袖子就遮住了太阳，挥把汗就如同下雨，人挤得肩并肩，脚碰脚，怎么能说没有人呢？”楚王说：“既然如此，为什么还派你来当使者呢？”晏子回答说：“齐国派遣使者有种种规定，贤能的人被派到贤明的君主那里去，不肖的人被派到不肖的君主那里去。我是最不肖的人，所以被派到你这里来了。”楚王听后十分不好受，自己掉进自己挖的坑里，很是难堪，只好不语。

晏子之所以能够在这场辩论中取得胜利，就是因为他能够准确把握住楚王言语中傲慢的心理，运用了有礼节、符合道理的语言，与他相抗衡的方略，使楚王陷入了尴尬的境地。无论是什么人，都会有他的心理预期，在任何时候，只要你能够把握住他的心理动向，你都可以准确地说服对方。说服是一场激烈的心理战，战场的情况虽然千变万化，但是对手的主要目的不会变化，通过对方言语中的动态，掌控住对方的心理诉求，那么，你就可以轻松地搞定对方。

了解人们的一些基本心理，就可以使你在与他人交谈中把握住对方的心理动向，最终说服对方。下面介绍几种人们基本的心理状态。

第一，傲慢、轻视、刁难的心理。

在说服中，有些人或许因为自己在学识、身份、地位等方面优于你，因此会产生出一种居高临下的态度，会出现傲慢、轻视、刁难的心理，在这种心理的影响下，他们的说话语气往往自大狂妄，不可一世。他们会对你采取轻蔑的态度，言语尖刻冷峻，其举止霸道粗俗，甚至还会恶语伤人，似乎一切都在他的掌控之中，你只能任其宰割。对于具有这种心理的人，说服中只要能够做到据理反驳，就能够在交锋中挫伤对方的气势，使对方检点他的言行。上述晏子使楚的事例中，楚王妄图利用自身的优势来为难晏子，晏子据理反驳他，使他不得不沉默。

第二，畏惧害怕的心理。

畏惧害怕心理会表现在一定人的身上，他们因为自身的一些弱点或劣势，害怕对方会抓住其软肋。从心理学角度分析，只要是产生畏惧害怕心理的人，其心理上会形成一种内在的紧张机制，一旦触及对方的脆弱点，他们心理就会失衡，情绪就会产生强烈的波动。因此，在交谈时，他们的语言就会零乱，缺乏流畅性和逻辑性，会出现掩饰自己不足的行为。如果你掌握住对方的这种心理，你可以采取处处质问的方法使对方仓皇掩饰中暴露其弱点，从而使对方陷于困境之中。

西汉时期，汉朝使臣苏武被匈奴扣押，放牧多年，坚守忠节不降匈奴。后来匈奴派使者来汉朝求和。汉朝的使者要求匈奴把苏武放回汉朝。匈奴的使者撒谎说，苏武已经死了，但是他们又非常害怕汉朝使者知道苏武还活着。汉朝的使者明睿地抓住了他们这种心理变化，并知道其中的缘由，于是质问道：“你们既然要和汉朝和好，为什么要欺骗汉朝呢？苏武明明在北海牧羊，你们为什么说他死了呢？”匈奴的使者听后十分震惊，回去后连忙向单于建议，把苏武放回了汉朝。

汉朝使臣因为掌握了对方害怕畏惧的心理，使用了连续质问方式，让对方不得不屈服。由此可见，只要在说服中发现对方有害怕畏惧的心理，就要探察对方真正害怕什么，这样我们就可以一针见血地说服对方。

第三，舍本取末的心理。

一些人有时候说话不围绕主旨去陈述，但却喜欢抓住一些细枝末节的问题不放，并喜欢滔滔不绝地陈述。他们这样做的目的是想趁对方在主旨问题上还没有做好准备，导致其思想上的偏向，引发语言上的舍本取末的讨论，来转移对方的注意力。一旦你在谈话中发现对方具有这种心理动向，你就可以毫不客气地指出其偏离了主旨，这样对方就会陷入进退两难的境地，谈话的方向就会由你来主导。

王先生和张先生一次就人民的生活水平在改革开放以来是否得到大幅度提高的问题展开了一场激烈的讨论，王先生在谈论中一味强调不少的贫困人口的现实状况不太理想，他们还没有解决温饱问题，上不起学、看不起病。张先生从王某的言谈中发现了其有偏离主旨的心理，于是立即发问：“你一直在谈有人还没有解决温饱问题，请问改革开放以前你家有自己的住房？有现代化的家具吗？这难道不是生活水平提高的表现吗？至于有少数人还没有解决温饱问题，难道他们的生活比改革开放以前差吗？”由于张先生及时地将问题引到了辩论的主体上，王先生知道自己有些偏离主题，无法就这一问题继续谈下去了，所以只得当场认输了。

“知己知彼，百战不殆。”说服工作中，只要你能掌握对方的心理动向，并善于根据其特征采取相应的方法和技巧，你就可以在说服的战场上取得胜利。(www.chuimin.cn)

真诚的态度往往比口吐莲花更重要

真诚是人们相互交往的基础，人们都喜欢和真诚的人交往，只有真诚的人才值得信赖。只要你在交往中付出了自己的真诚，你就能够得到他人真诚的回报。心理学认为，每个人的心灵深处都是不会轻易向人敞开的，同时他又希望得到他人的信任和认同，拥有开放的一面。然而，他们只会向真诚信得过的人开放自己的心灵。

真诚的人能够得到他人的信赖，是成功的主要基石。没有真诚，所有的关系都是虚无的。像李嘉诚、王永庆那样的成功者，他们的真诚是实在的，让人可感的。你可能不期望像他们一样成功，但要想使自己的工作和生活都如意，在交往中，真诚是不可少的。它虽然没有华丽的表现形式，但是，它可以深入人的心灵，让人感到温馨，那不是华丽的语言能够比拟的。

一个乞丐一天来到了一家面包店内讨饭吃，其店员把准备好的一个面包拿给他时，发现他的手很脏，让人有些不舒服。店员犹豫了一下将面包捏在手里，这时，正赶上老板走过来，看到了这一情景,连忙接过店员手中的面包，非常有礼貌地递给那个乞丐，并微笑着说：“欢迎您再来光临。”乞丐走了，店员十分疑惑地问老板：“您干吗要亲自招呼这样的人呢？”老板回答说：“这是起码的商业道德，是我们做生意的秘诀。”后来这家面包店成了美国最大的面包店。

真诚不仅仅是最基本的商业道德，也是做人的根本。不真诚，做人就会很虚伪，为人处事就会让人厌烦，别人就不乐意与你交往。我国著名的翻译家傅雷说：“一个人只要真诚，总能打动人的，即使人家一时不了解，日后便会了解的，我一生做事，总是第一坦白，第二坦白，第三还是坦白。绕圈子，躲躲闪闪，反易叫人疑心；你耍手段，倒不如光明正大，实话实说，只要态度诚恳、谦卑恭敬，无论如何人家不会对你怎么的。”以真诚待人，你才能够取得他人的信赖，做起事来，也会坦坦荡荡，没有遗憾。

如何才能让对方感受到我们的真诚呢？在人际交往中，我们一定要注意下面几点。

第一，实话实说。

你一定有过说假话的经历，也许那是善意的谎言，但是如果被别人知道后他会是什么感受？也许你不可能明白。但是，你若被别人欺骗，无论对方出于什么目的，你的心里肯定会不舒服。有时候，说实话更能够让人信服。

爱因斯坦出名之后，很多人都找他想为他画像或为他写传，但是他讨厌那些记者的采访或画家要求为他画像。但有一次，他的态度完全不一样。一天，一位画家请求能为他画一次像。爱因斯坦像往常一样拒绝他：“不，不，我没有时间。”“但是，我非常需要靠这幅画所得的钱啊。”画家十分诚恳地说。“噢，那就是另外一回事了。”爱因斯坦马上改变了态度，“我当然可以坐下来让您画像。”

上面的例子中，爱因斯坦就是因为对方说了实话，才答应对方让他为自己画像。现实的社会中，很多时候人们为了达到自己的目的，喜欢编造一些故事，他们的说话中必定透露着不真诚。一旦听到实话，难免让觉得可贵。

第二，真诚待人，不以个人利益为取舍。

生活中，常常会发现一些势利的人，他们在你风光时极力巴结你，在你失利时对你不屑一顾。真诚的人和别人交朋友是实诚的，不会因为对方是否能给自己带来利益而改变自己对对方的态度。

北宋时期，宋朝积贫积弱，外患不断，范仲淹主张变法改革，使得朝廷不高兴，被贬去饶州。当范仲淹卷起铺盖离京时，从前和他有些交情的官员，生怕被说成是朋党，都对他避而远之，没有一个来相送的。有个叫王质的官员却和别人不一样，当时他正生病在家，闻讯后，立即抱病前去，一直将范仲淹送到城门外。在那一人犯罪就株连亲友的封建社会里，王质能做到不计较自己得失利害，真诚待友，和那些见异思迁的人相比较，那是最珍贵的。对范仲淹来说，谁是假朋友，谁是真朋友，此时此刻，他是最清楚不过的啦。

第三，真诚待人，患难与共。

什么时候才能知道他人是不是真心的呢？这个问题不难回答，在你最困难的时候，对方仍对你不离不弃。俗话说，患难见真情。只有经历了患难，你才知道谁是你真正的朋友。无论什么时候，对待朋友都要真心，不管对方遇到什么困难，能帮就帮，不能帮也要尽力给予宽慰。

北宋时期，苏轼因乌台诗案的牵连进了监狱，秦观听说后立刻赶去探望他。当苏轼又被贬黄州时，秦观也经常写书信给苏轼。随后，秦观因受到苏轼的牵连也遭贬斥。但两人还是往来诗书，互相劝勉。这期间，两人在海康会过一次面，秦观拿出自己做的挽词给苏轼看，苏轼抚着秦观的背，万分感慨地说：“我经常担心你太过于看重生死，现在叫我怎么说呢？”秦观拿出自己的挽词，说明他已经做好了最坏的打算，看淡了生死。对此，苏轼感慨万千。从此，两人由患难之交而上升为生死之交。

总之，真诚胜过千言万语，在人际交往中，没有什么比真诚更重要的了。它就是他人心灵的万能钥匙，只要拥有了它就能够开启他人紧闭的心扉。

嘘寒问暖的关心也很必要

生活中离不开朋友，朋友在我们身边，他们的关心和问候会让我们感到十分的温暖。不光是朋友，就是他人的一个小小的关心也会让我们十分的感动。生活的快节奏已经让我们开始忽略对他人的关怀，人们有时外表看起来很平静，其实那只是在掩饰自己不安的心灵。在生活中，我们过的有些困倦，他人的关心就像春日的阳光一样给人温馨。每一个人都需要关心，只有真正的关心才能使他们紧闭的心扉向你敞开。无论你是一个怎样的人，都不要像独行侠一般去闯荡，尤其是在你的事业还没成就时，更要去和人打交道，真心实意地关心他人，帮助他人，那会给你带来意想不到的好运。关心问候是赢得人心最好的方法，只要你能够主动对对方寒虚问暖，那么你就会赢得对方的回报。说服就是与人打交道的工作，在我们的工作中，只要我们用点心去关心一下对方，那会让我们的说服更加顺利。

威尼斯著名的心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过《生命对你意味着什么》一书，书中主张关心他人就如同关心自己，送人玫瑰，手留余香，在生活和工作中，不妨把自己的爱传递给每一个人。

西奥多·罗斯福总统的一个侍仆在其所著的《仆人眼中的罗斯福总统》一书中有这样一段关于罗斯福的描写：“有一次我太太问总统先生什么是鹌鹑，因为她没有见过，不知道这种鸟的样子，很是好奇，所以总统先生很详尽地描述了一番。没过多久，我们农舍里的电话铃响了，我太太跑去接，原来是总统先生亲自打来的，他在电话中说道，如果我太太从窗户向外看的话，也许可以看到有只鹌鹑正在窗外。像这一类的小事情，点点滴滴都显示出总统先生的优秀品质。无论什么时候他从农舍经过，一定会过来找我们。有时虽然见不到我们，也可以听见他喊我们的名字,这是多么友善的招呼啊！”

成功人必有成功之处，在伟人身上总会发生一些感人的故事，也许我们会羡慕那些伟人的荣耀，其实，我们都忽略了他们生活的细节，一个受人爱戴的人一定是一个非常会关心人的人，他们经常性的嘘寒问暖，会让人感到温馨，罗斯福就是这样一个人。

关心人一定要使对方真心地感受到，这样，对方会对你产生一份感激。如何才能够让我们的关心深入人心呢？

第一，关心人让对方感受尊重。

关心他人会让人感受到温暖，关心他人如能让对方感受到你的尊重则能让人非常的感动。渴望尊重是每一个人心底的愿望，是一个人从别人那里获得的自我认同，会给他极大的鼓舞。

在塔夫脱总统任职时期，罗斯福有一天到白宫造访。但是总统和夫人恰巧外出不在，罗斯福亲热地和白宫的仆人们打招呼。他不但叫着每一个老仆人的名字，和他们打招呼，也向厨房里洗碗盘的女仆问好。当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，但楼上人并不吃。“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道，“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝将装有玉米面包的盘子递给他。他拿了其中的一片吃着向办公室走去，并且一路和园丁、工人打招呼。他和每一个人寒暄聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的艾克·胡佛含着眼泪说道：“这是我两年来唯一感到快乐的日子，但谁也不会用这一天和一张百元大钞交换。”

第二，对普通人的问候，更能表现真心。

人人都是平等的，待人不能厚此薄彼。一个人是否是一个有爱心的人，只要看他对一个普通人的态度就可以了。在人与人的交往中，最能体现一个人的真心，是在平常。不要小看平时的言行，一个能关心他人的人，他会把他的关怀同时赋予每一个人。

一位新泽西州业务代表正由于对一个看似普通的人给予关怀，使他挽回了一个客户。他叫小爱德华·赛克斯，他自己说道：“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几个小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。走进店里的时候，我照常和柜台员工打招呼，然后进到里面见店主。店主见到我很高兴，笑着欢迎我回来，并且比平常多订了一倍的货。我十分惊讶，忙问发生了什么事。他指着柜台卖饮料的男孩说，在我离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉他，说我是到店里来的推销员当中少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么生意值得做的话，应该就是我。店主同意这个看法，从此成了我最忠实的客户。我永远也不会忘记，对人关心是推销员必须具备的特质。”

上述事例告诉人们一个道理，真心体现在细微之处，像对待你的客户一样对待平常人，那会让你显得更真诚，关心他人，对平常人更应该嘘寒问暖，只有这样，你才能真正关心他人，引起他人的注意，获得他人的好感。

用热情点燃说服的激情

“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，热情就像是火柴，而蜡烛是我们交往的对象，只有我们自己爆发热情能量的时候，我们才能够使他人活络起来。这个世界上只有富有热情的人才容易被人接受，它不仅可以使我们富有激情，同时也能够感染对方。

据有关人士研究，在成功的销售案例中，人们购买产品，产品知识只占其购买欲望的5%，95%的购买欲望来自销售人员的热情。无论你做什么工作，只要你富用热情，你就能更好更顺利地完成工作任务。同样，说服更需要热情，在说服过程中，只有充满热情，才能够让对方感受到我们的真诚，从而打动对方。

心理学家认为，人富有热情能被人喜欢正是因为热情的品质具有很多的个人情况，与之相关的一些优良特性和品质能够让人联想到，反映在他的热情当中。一旦有人被我们的热情所吸引，他们就会认为我们是乐观、积极、真诚的。我们的热情能够感染他人的情绪，给他人带去美好的心情。

在美国美林证券公司几次裁员中，作为公司上层领导的台湾人泰德·秦一直不忍让他的助手彼德·阿瑟离开公司，那是因为彼德是个英国人，他不遵守纪律但富有热情。泰德说：“虽然他有时不能严于律己，但是在我们高度的紧张工作中，他热情的笑脸，诙谐幽默的话语，是我们最好的放松理疗，我感到心灵和大脑能振奋起来。”彼德非常的乐观，善于表现自己，喜欢助人为乐，善于和他人沟通交流，他总是能把自己的快乐带给别人，他能够用性格的魅力轻而易举地解决一些别人不容易解决的部门之间的问题。因而，泰德认为他是交易层内最受欢迎的人。虽然英格丽和他仅仅见过一面，当时他还迟到了半个小时，但他能让英格丽理解了为什么泰德总是要原谅这个不守纪律的人，因为那次见面，他的热情和欢快的性格让在座的五六个人就没有停止过笑声。

热情的人在人际关系中发挥着重要作用，它可以让对方心情愉快，人们都喜欢和他交流，听他说话。热情是人们交流的纽带，具有热情的人可以很好地维护周边人的关系。

那么如何才能让我们更加富有热情呢？

第一，想想爱我们的人。

在日常生活中，我们不是独立的，在什么时候，都有爱着我们的人。比如说，我们拥有父母的爱，一想到这些我们都会很温馨，心中洋溢着幸福。我们的朋友爱我们，我们会感到不孤单，又很幸运。想想我们是如何得到这些爱的，他们爱我们，我们也爱他们。在人际关系中，只有主动地去爱他人，我们才会得到更多的爱，爱我们的人越多，我们就会越幸福。这个世界上没有人愿意面对冰冷的人，富有热情的人才能给予人温暖。只要我们经常想想为了爱我们的人更好地生活，或拥有更多爱我们的人，我们就会以更多的热情融入我们的工作生活交往当中。

第二，为自己的工作自豪。

有工作做是一件幸福的事。很多时候，你会发现没有工作做，是一件特别痛苦的事，我们不但要为自己的生活忧虑，还要为打发无聊的时光而苦恼。但是，我们有了工作之后，我们完全不再为这些问题而过于担心，虽然工作可能很劳累，但是我们会觉得很充实。可是人还是喜欢安逸，因为那样自己就不会有太大的压力。其实，那只是一种错觉，要是没有工作，你会闻到生活中窒息的味道。我们往往会因为工作的劳累而丧失工作的激情，没有了生活的热情，就会发现自己周围的事物都乱糟糟的。爱我们的工作，爱我们的生活，只要我们觉得自己的付出是有意义的，我们就会焕发我们的热情。干一样工作就要让自己喜欢上它，这样，我们心中就会充满快乐和喜悦，随之我们对生活的态度就会改变，干什么事情都会更富有热情，身边的朋友就会增多，生活也会越来美好。

第三，对未来充满期待。

人和动物是有区别的，人比动物更具有规划性，人可以规划自己的人生，而动物只能靠自然本性生存。我们都不会满足自己的现状，希望自己的生活与工作会越来越好。如果我们对自己的未来没有期待或者是丧失期待的话，我们就会精神颓废，对生活对工作都会失去热情。给自己的未来生活或工作制定一个具体的目标，然后朝着这个目标逐步前进，你会发现每前进一步你都会非常的兴奋，也会对自己的未来更加充满期待。在自我期待中我们会不断成长，同时还会给我们不断努力的动力。只要我们在期待中不断地进步和成长，我们最终会完成一件了不起的事情。

爱因斯坦是犹太人，他出生在德国一个贫苦的家庭中，没有良好的家庭条件，也因为其小学、中学的学习成绩不是太好，虽然有志在科学领域取得较大的成就，但他对自己的状况非常清楚，知道自己应该向哪个方向发展。他对自己进行自我分析：自己虽然总的成绩平平，但对物理和数学有兴趣，成绩较好，只有在物理和数学方面不断提高自己才能有出路，其他方面是不及别人的。因此他在考取大学时选择了瑞士苏黎世联邦理工学院。他选择属于自己的目标，他的个人潜能逐渐得到发挥，他在26岁时就发表了科研论文《分子大小的新测定法》，以后几年他又相继发表了4篇重要科学论文，宣告狭义相对论的建立和人类对宇宙认识的重大变革，取得了前人未有的显著成就。

总之，热情可以产生动力，让我们对任何事情都充满激情。在说服工作中，尤其是和对方谈话的时候，一定要想法激发自己的热情，这对我们说服工作有很大的帮助。热情是双方关系的催化剂，能够使对方的心灵得到感化，使人觉得自然和亲切，能够拉近和对方的距离。

双方互惠互赢是有效说服的前提

爱因斯坦曾说：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。”真正朋友之间的友谊是纯真无邪的，他们之间能够互诉真心，使他们的情绪能够得到彻底的释放。现实生活中，我们需要真正的友谊，因为只有真正的友情才能让我们寄托情感。

在人际交往中，没有人愿意无缘无故地付出，要想得到对方的付出，就要让对方知道我们为他付出什么或我们能为对方付出什么，人际交往必须要保持双方需求的平衡，否则，人际关系往来就会断绝。也就是说，双方关系的发展是建立在双方需求平衡基础之上的。有时你会抱怨别人太绝情，而这种抱怨大都是因为你没有真正为他人付出过什么。

美国人际关系学专家W·F·吉格勒说过：“你把自己最好的给予别人，就会从别人那里获得最好的。”在人际交往中，如果你喜欢以自我为中心，只知道从自己的利益出发，只会索取，不会付出，光希望占别人的便宜，那你是处理不好与他人的关系的。与他人相处应该以心换心、将心比心，正如古人所说，“欲将取之，必先予之。”

一位基督教徒特别喜欢做好事帮助别人，但是他一直不知道为什么天堂和地狱会有区别，去世后他向上帝提出要求，要求上帝领他去参观地狱和天堂，看看两者的区别究竟在哪里。来到地狱，他看到一张巨大的餐桌，摆满丰盛的佳肴。心想：地狱生活不错吗？过一会儿，用餐的时间到了，只见一群瘦如干柴般的人，毫无生气地围坐在香气四溢的餐桌前，只因手持的汤勺把儿太长，虽然说他们也想吃肉并争着去抢着舀，可就是吃不到，又馋又急又饿。上帝说，这就是地狱。他们又来到天堂，这里和地狱没有什么分别，同样飘溢着肉汤的香气，这里的人手里同样拿着一个特别长的汤勺。但是，他们却个个精神焕发，红光满面。原来他们个个手持特长勺把肉汤喂进对方嘴里。上帝对他说，看到天堂和地狱的区别了吗？

人际交往应坚持互惠互赢的原则，“来而不往非礼也”，只有愿意付出的人，才能够获得对方的帮助。地狱和天堂没有分别，主要的分别在于人们是否有互惠互赢的心。真正懂得交往之道的人，会在自己能力之内尽量给别人提供帮助，付出的越多，得到的必定超过付出的。

有一个人叫作汉德，他没有受过什么教育，也不知道怎样去获取金钱，更没有什么人愿意做他的背景靠山，但他最终却能成为一名著名的企业家。他究竟是怎样成功的呢？他是一个很会体贴他人的人，他关心体贴周围的人，甚至超出了别人的需求。只要有人去他那里玩，他就会非常开心地招待他们，希望你能住几天，但是无论他有多么的拮据，又有多么的苦恼，他都会随时准备着在等别人的来访，竭诚地来接待你，甚至在你回去的时候，他会送你一些他精心准备的小礼物或土特产。无论他怎么地忙，汉德都不会表现出你的来访给他带来的一些困扰麻烦。朋友问他为什么要这样做，他说：“像我这样一无所有的人，如果要与别人来往，就不能不令对方感到和我来往会得到某些方面的愉快与益处。”事实上，以前的他是一个孤独的人，既没文凭，又没钱，别人都不喜欢和他往来。但他学到了与人交往之道，知道如何去满足他人的某些需求，长此以往，他最终取得了成功。

没有灰色的人生，只有不正确的交往之道，懂得付出的人才会取得回报。在人际交往中，一定遵循互惠互赢的法则，让对方看到我们是愿意付出的，让对方看到我们的价值，从而和对方建立互惠互赢的关系。

如何和他人建立互惠互赢的关系呢？

第一，学会赞美别人。

世界上最强的人是那些可以化敌为友的人。“赞美敌人，敌人于是成为朋友；鼓励朋友，朋友于是成为手足。”这句羊皮卷上的话充分说明了赞美的重要性，只要我们能够诚心地赞美别人，他们就会和我们成为朋友。慷慨真诚地赞美他人，一句小小的赞扬，就能让人感到十分温暖。要想说服他人，就要先学会赞美。要经常想着如何去赞美他人，绝对不要刻意去批评他人。

第二，要主动关心别人。

人们总是喜欢关注自己的痛苦，而对他人的苦痛视而不见。人们都有自己的苦恼，在尘世中挣扎，他们内心是寂寞孤独的，渴望别人的关心和爱护。俗话说，“懂得关怀的人，拥有朋友；懂得付出的人，拥有爱情。”在别人伤心失落的时候，你的一句关心鼓励的话，就能使对方重拾信心，你的一句赞美关怀，他就会觉得人生温暖许多。

第三，礼尚往来。

这个社会上知礼是最重要的，在人际交往中，送礼是不可缺少的，一份精致的小礼物可以让对方十分开心，可以让对方改变对我们的看法。一份礼物只要它饱满深情，无论它的价值有多大，它寄托着自己的心意，都会使人真心地接受。

第四，尊重别人，给对方留面子。

曾仕强说，保留别人的颜面，对自己有百利而无一害，因为对方会心存感激，因而会想方设法报答你。有些时候，给别人留面子，比给他金银珠宝更有用。有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为别人保住面子，能够赢得对方的心，是人际交往中的有效方法。可以说，你只要给别人留一次面子，就可以增加一个很好的朋友，不给别人留面子，你就可能让朋友变为敌人。

总之，互惠互赢是说服他人的前提，要想和他人建立互惠互赢的关系，除了利益上的关系牵连之外，还要有精神的付出，这样就能使双方的关系更加稳固。