超意识：在谈判中成功应用对方心理判断法

2024-01-16 百科知识版权反馈

【摘要】：然而，卡内基通过调查了解到，弗里克为人十分自负，他拒绝过很多试图跟他合作的对象，尽管那些提议看起来都很诱人。但卡内基没有灰心，他知道弗里克根本不缺合作对象，但还是打算试一试。其中，卡内基出资四分之三，弗里克出资四分之一，但股份双方各占一半。在这次谈判中，卡内基之所以能如此顺利，是因为他在心里为对方做出了判断，他看穿了对方想要虚名的心理，并且投其所好地及时奉上，立刻获得了合作机会。

不用我说你也知道，当人们意见、观点一致时，彼此就会相互肯定，反之，就会相互否定。所以，在人际交往中，不管你是想说服别人还是想要与人顺畅地沟通，如果能够事先判断出对方下一步的举动，那么无疑就能胜人一筹。

这个世界上，真的有一些人，不只特别注意研究别人的喜好，凡事还能够抢先一步，将别人想说而未说的话先说了，想办而未办的事先办了，表现出极大的主动性，他们往往是人际交往中的高手，也是备受世人瞩目的成功者。

就拿美国著名的“钢铁大王”卡内基来说吧，他有很多惊人的事迹流传，而在我看来，他之所以能取得如此巨大的成功，关键一点在于他有这种很厉害的能力，那就是，他能够清楚地洞悉对方内心真正的需求，然后有的放矢，当然百发百中。

在创业期，有一次他结识了一位煤炭业的“焦炭大王”，名叫弗里克。我们都知道，钢铁公司是需要大量煤炭的，而且卡内基对这个人的才干也很赏识，就想跟他一起合作。应该说，这是一个双赢的提议。

然而，卡内基通过调查了解到，弗里克为人十分自负，他拒绝过很多试图跟他合作的对象，尽管那些提议看起来都很诱人。但卡内基没有灰心，他知道弗里克根本不缺合作对象，但还是打算试一试。

他把弗里克请到家里热情招待，这时候的卡内基已经年近五十了，财富虽然还算不上富可敌国，但比弗里克要多得多。而弗里克还只是个年轻小伙子，但卡内基丝毫没有摆出任何架子，他在弗里克面前礼貌谦逊。这让年轻气盛的弗里克打消了敌意，对卡内基有了好感。

这时候，卡内基才提出了自己的合作提议——共同成立一家煤炭公司。其中，卡内基出资四分之三，弗里克出资四分之一，但股份双方各占一半。当然，之所以有这样的提议，是因为弗里克手中有煤炭资源，双方都很清楚这一点。

虽然看起来谁都不会拒绝这种天上掉馅饼的好事，但弗里克还在犹豫。卡内基想了想，明白了弗里克在顾虑什么，他又加上了一句：“至于新公司的名字嘛，我想就叫‘弗里克煤炭公司’吧。”这句话果然奏效，弗里克很爽快地答应了。

在这次谈判中，卡内基之所以能如此顺利，是因为他在心里为对方做出了判断，他看穿了对方想要虚名的心理，并且投其所好地及时奉上，立刻获得了合作机会。你也想拥有这种能力吗？(www.chuimin.cn)

这一美妙的场景当然诱人，关键是，该怎样才能做到呢？我们是否能够连对方尚未做出的决定都能猜出来？是的，有超意识，这并不是什么大问题。

有一回，我的房屋由于遭到了台风的袭击而受到了一些破坏。由于我的房子是在保险公司投过保的，所以我准备向保险公司索赔，就给保险公司打电话，保险公司的理赔调查员很快来到了我家里。他主动先向我打招呼：“你好，先生，很荣幸见到你。”我听了这样的问候，立刻明白了对方心里的感受，我也热情回应对方：“你好，见到你很高兴。”

接着，理赔员单刀直入了：“先生，很遗憾您的房屋受到了破坏，但在今天的赔偿上，恐怕我们不能赔得太多。请问，如果我只想赔给您100美元，您觉得怎么样？是不是嫌太少了？”凭借多年的生活经验，再加上从对方那里听出来的语气，我判断这个数额绝对不是对方的心理底价，这一次出价之后，一定还有第二次，甚至第三次、第四次。而且理赔员一开口就说他“不能赔得太多”，显然，连他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说，于是我选择了沉默。

果然，理赔员沉不住气了，他主动说道：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，我再加一些，200美元如何？”我说：“不行，我还是不可能接受你这样的条件，数目少得简直难以置信。”于是对方又说道：“那好吧，我赔给你300美元怎么样？”我又一次回答：“绝对不行。”“好吧，那就400美元，这个数额已经很高了。”“我还是接受不了，你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样，我一次次将赔偿金增加，最后竟然以惊人的950美元的赔偿费结束了这次谈话。

通过这件事，我得出了一个结论：和别人交往的过程中，一定要冷静地分析对方的思想，判断对方的下一步动作，而淡定往往成为自己胜出的关键。因为只有在自己冷静淡定的时候，我们的眼光才能更敏锐，心情才能更平静，潜意识的活动也会更为活跃，接收到的超意识的信息也就更准确。

当然，想要让超意识给出更精准的判断，也需要为它提供丰富的原材料。为此，意识也有所作为。比如，可以从侧面观察了解一个人，看看他交往的朋友，借以了解他的为人。

或者，当我们对别人的真实意图不大了解时，可以通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方做出回答来得到一些不易获得的资料。关键的地方在于：不陈述自己的观点，让他们多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

美国著名寿险推销员乔·库尔曼，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长判断对方，并用抛砖引玉性的提问来确认自己的判断是否正确。比如，客户说“你们这种产品的价格太贵了”，他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。这种抛砖引玉性提问的好处在于，你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。

超意识：在谈判中成功应用对方心理判断法

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