潮阳剪纸：构图、形式与青花瓷相似，发展潜力大

萨支辉[2]

广东潮汕地区素有“海滨邹鲁”之称。1997年，汕头市潮阳区被广东省政府命名为“广东省民族民间艺术（剪纸艺术）之乡”。2006年5月，潮阳剪纸与潮阳英歌舞、潮阳笛套音乐同时被列入首批国家级非物质文化遗产名录和广东省级非物质文化遗产代表作名录，并被列为全国13类型剪纸之一。

潮阳剪纸的历史可以上溯至宋代，因为明清两代乃至民国时期潮阳剪纸已蔚然成风，以明代潮阳剪纸作品娴熟的技艺、精妙的构图和清新的意境推测，潮阳剪纸不止源自明代，其雏形的面世应在明代之前。潮阳剪纸的构图、形式、花纹与宋代青花瓷极为相似，由此推测，潮阳剪纸至少出现于宋代。潮阳剪纸不仅以自身的清丽脱俗、纤柔秀逸的风格特立于世，而且其细腻优雅的特点也充分体现了中原文化与海洋文化的成功结合。

从20世纪70年代开始，潮阳区文化馆的工作人员就开始了对民间保存的潮阳剪纸作品的搜集和整理工作，结集出版了如《潮阳剪纸》《潮阳民间剪纸艺术》《关于潮阳民间剪纸的调查报告》《潮阳民间剪纸》这样具有较高水准的理论著作。同时，他们加强向相关专业人士学习，使民间作品的收集、理论的研究和对实际技艺的把握形成有机的联系，以避免这一主要依靠口传身授的民间技艺因缺少系统的文本研究而缺乏有计划的保护甚至丧失其本身应有的厚重性。

然而，对于一个对潮阳剪纸抱有浓厚兴趣且希望购买和收藏它的人来说，获得潮阳剪纸并非易事，因为潮阳剪纸完全没有自己的营销渠道，潮阳文化馆是其喜好者唯一可以选择的索取地点。没有销售渠道意味着什么，这是一个事先就已经知道了答案的问题。本文作者联合汕头大学法学院公共管理系的部分同学[3]于2012年6月间专门针对潮阳剪纸的营销环境和营销渠道进行了调查和分析，并提出自己的相关建议和思路，期望增强这一国家级非物质文化遗产（以下简称“非遗”）项目的自身造血功能。这既能为传统文化艺术提供更好的保护，又能对扩大其社会影响有所助益，实现社会效益、经济效益的双赢。

（一）问卷基本信息

问卷调查对象为汕头市民，其月均收入情况如表1所示。

表1　被调查者月均收入情况

由表1可知，所有回答该问题的102名被调查者的月均收入主要集中于3 000元以下，其中月均收入1 000元以下的人数最多，为40人。这一结果的出现是与被调查者的职业构成密切相关的，学生和一般员工占绝大多数的被调查者的角色构成致使他们的月均收入显示出较低水平，潮阳剪纸实际消费人群的购买能力应该相对乐观。

（二）市场调查

1. 购买意愿

表2　被调查者对潮阳剪纸的购买意愿

由表2可知，在所有被调查的109人中，有55人表示如果市场上有潮阳剪纸出售，自己将会购买，占所有被调查者的50.46%。由此可知，潮阳剪纸还是存在很大的市场潜力的。

2. 自己动手剪纸的意愿

表3　被调查者自己动手剪纸的意愿

由表3可知，在所有回答该问题的64名被调查者中，有8人表示非常愿意自己剪裁剪纸，13人表示比较愿意，而表示一般的最多，为25人。前三者人数所占比例为71.88%。

3. 对卡通形象的潮阳剪纸的购买意愿

表4　被调查者对卡通形象的潮阳剪纸的购买意愿

由表4可知，表示非常愿意购买卡通形象剪纸的被调查者为14人，比较愿意的为16人，一般的为20人。前三者在所有回答此问题的62名被调查者中所占比例为80.65%。

4. 可接受价格

表5　被调查者可接受的潮阳剪纸的价格

由表5可知，在所有回答此问题的103名被调查者中，接受人数最多的剪纸价格为10～100元，为66人，占总人数的64.08%；有33人能接受的仅为10元以下的剪纸。可见，价廉物美是潮阳剪纸打入市场的基础。

5. 对潮阳剪纸作为一种礼品的满意度

表6　被调查者对于潮阳剪纸作为一种礼品的满意度

由表6可知，在所有填写该问题的105名被调查者中，有70人表示如果他人送自己潮阳剪纸，自己会满意，这占总人数的66.67%；有27人表示基本满意；而表示不满意的仅为8人。由此可见，将潮阳剪纸开发转型成大众礼品是拓宽其市场的一个有效渠道。

6. 对潮阳剪纸商业化的认可情况

表7　被调查者对潮阳剪纸商业化的认可情况

由表7可知，在所有回答该问题的108名被调查者中，有84人表示赞成潮阳剪纸的商业化，占总人数的77.78%。由此可见，市民对潮阳剪纸商业化的认同度是比较高的。

7. 对购买方式的喜好情况

表8　被调查者对于潮阳剪纸购买方式的喜好情况

由表8可知，有71人表示愿意在实体店购买潮阳剪纸，占所有填写该问题的108名被调查者的65.74%；有21人表示愿意网上购买，占19.44%；表示愿意上门订购的相对较少，仅为11人，占总人数的10.19%。由此可知，发展实体店销售模式是潮阳剪纸打入市场的最主要的销售策略。

8. 订购自己喜欢的图案的剪纸对被调查者的吸引力

表9　订购自己喜欢的图案的剪纸对被调查者的吸引力

由表9可知，在所有回答该问题的107名被调查者中，有87人表示订购自己喜欢的图案的潮阳剪纸对其更加有吸引力，占总人数的81.31%。由此可知，在潮阳剪纸的营销中，提供订购服务将吸引到更多的消费者。

9. 对于潮阳剪纸的销售地点的看法

表10　被调查者对于潮阳剪纸的销售地点的看法

由表10可知，在所有回答该问题的108名被调查者中，有68人认为潮阳剪纸在旅游区销售最好，占62.96%；其次是市民文化素质高的城市，为21人，占19.44%；经济较发达的城市和地区排在第三，为14人，占12.96%。由此可知，人们对于潮阳剪纸潜在客户的认知一般是游客和文化素质较高的人群。

（三）数据分析结果综述

潮阳剪纸在传承和发展方面所面临的问题使得其市场化运作成为必要，而要实现潮阳剪纸的市场化运作，对公众相关态度和意向的调查以及对剪纸营销渠道的策划成为重要前提。分析数据结果显示，现今绝大部分公众对于潮阳剪纸的市场化运作持肯定态度。在潮阳剪纸市场化运作这一前提之下，综合考虑消费者对于潮阳剪纸的购买意愿、价格接受度以及购买方式成为当务之急。很显然，不同类型的消费者对于潮阳剪纸的购买意愿存在差异。我们主要考察了被调查者的性别、年龄、职业、受教育程度以及收入这五个方面的情况，因为它们共同决定着消费者对于潮阳剪纸的认知、期待以及价格接受度。

调查数据显示，消费者对于传统剪纸作品的购买意愿并没有我们想象的高，约占50%。通过比较不难发现，被调查者对于卡通形象的剪纸以及订购自己喜欢的图案的剪纸的意愿明显高于我们的预期。这给我们的启示是，创新剪纸的式样，让消费者参与到剪纸的设计环节，改进剪纸的销售渠道，比如说接受电话和网上的订购等，对于提高潮阳剪纸的市场知名度、扩大销售渠道和增加销售业绩不无帮助。还需说明的一个问题是，被调查者更能接受潮阳剪纸在旅游区通过实体店的方式进行销售，同时也有约20%的被调查者表示会在网上购买潮阳剪纸，所以我们更倾向于大力发展实体店和网上销售这两种形式。

（一）潮阳剪纸现有消费群体

（1）本地居民。潮阳剪纸是艺术与生活最直接的触点，它以最原始、朴素的方式生于民间，和百姓日常生活交融，因而具有广泛的群众基础。每逢年节，潮汕地区的本地居民大多会购买相应的剪纸回去装饰食品和厅堂，剪纸成为民俗活动中重要的艺术表现形式。

（2）剪纸艺术爱好者。剪纸古老而独特的艺术意蕴，应符合现代家居追求个性的装饰需求。对传统艺术情有独钟的人们，开始用剪纸点缀家居环境，营造古典氛围。

（3）礼品公司。汕头一些礼品公司用水晶、玻璃夹住剪纸，或将剪纸装裱入框，作为精美礼品的剪纸，已成为社交活动中的新宠。

（4）中餐厅和“农家乐”。在市区农家宴或者追求古典格调的中餐厅里，剪纸被用来渲染典雅气氛。

（5）饼食店和香烛纸札店。剪纸历来以潮汕本地的饼食店或香烛纸札店为销售渠道，以商品形式在民间流通。

（6）婚庆礼仪公司。这是一个剪纸使用量相对庞大的群体，因为剪纸的天然属性与婚庆礼仪公司的业务高度契合。

（7）福利院。老人们往往钟情剪纸，因为剪纸意味着喜庆，能够驱赶晚年的孤独和凄清，又有怀旧之意。

（8）外国友人。潮阳剪纸是中国传统文化艺术的重要载体，遂成为外国友人心仪的纪念品被带到了世界各地。

（二）潮阳剪纸潜在消费群体

（1）美术教育工作者、学生及其家长。剪纸作为一种民间艺术形式，在培养学生的手工技巧、审美情趣等方面都起到不小的作用。中小学的美术老师和学生家长，可以购买剪纸作为教学临摹的对象和手工课程的素材；大学生以及大学的艺术教师，可以购买剪纸以进行民间艺术的研究、整理和创新。

（2）艺术品收藏者。潮阳剪纸独特的美学和艺术价值使得它具有很高的收藏价值，面向收藏者销售的剪纸应该是高端成品。

（3）公益组织。剪纸的质朴符合公益的精神内涵，文化馆可以组织专人设计与各类公益主题相符的剪纸作品，公益组织购买公益主题的潮阳剪纸并将其赠送给成员或受助者，这既是物质的纪念也是精神的传承。

（4）中式家居店。潮阳剪纸已经在与中式家居市场的结合方面做了有益的尝试，相信这种探索会不断延伸。

（5）中式服装店。喜爱中式服装的消费者一定也会爱屋及乌，在服装店里植入剪纸元素，相信会有意外的惊喜。

（6）佛堂用品专业店。潮阳剪纸原本与民间祭祀联系紧密，是其中不可或缺的装饰品。潮汕地区佛教信众甚多，大小佛堂散落民间，将剪纸市场延伸到佛堂用品专业店，不失为积极的尝试。

（三）综述

今天，潮阳剪纸作为历史悠久、艺术价值很高的民间艺术，应在保持部分剪纸作品高端化的前提下，使潮阳剪纸充分实现大众化，而实现大众化的路径之一就是拓宽其实用功能，如此，潮阳剪纸的消费群体才能达到理想的规模。乐观估计，任何人都可能成为潮阳剪纸的消费者。

下文将从生产方式、销售主体、销售地点以及销售模式四个相互联系和依存的方面对潮阳剪纸的营销渠道进行分阶段、分等级的筹划。

（一）潮阳剪纸的生产方式

1. 组织潮阳周边的主妇进行手工形式的剪纸生产

潮阳区有一批没有工作的家庭主妇或下岗职工，他们构成了接受剪纸培训人员的主要力量。潮阳区文化馆可以成立“剪纸培训和加工中心”，为人员培训和加工剪纸提供场地、人员以及技术的支持。文化馆首先需要组织馆内的剪纸工作者对周边的家庭主妇、下岗职工、闲置人员等有意愿参加剪纸培训的人员进行摸底，并在尊重其本人意愿的前提下组织培训。文化馆最初只需对30～45名相关人员进行培训，培训合格后，剪纸中心选聘技艺精湛的受训人员留在中心继续剪纸生产，其他人员则由剪纸中心外派剪纸图案、纸张和专用剪刀回家进行深加工，成品由剪纸中心进行统一的验收、回购和销售。显然，这是增加纯手工潮阳剪纸产量的最优和唯一选择。这一生产方式投资相对较少，风险小，文化馆在融得一定的资金后就可以进行。它的核心特点是文化馆和接受培训人员双方均可从这一生产方式中获益。

2. 以知识产权的形式进行模板的出售(www.chuimin.cn)

潮阳区文化馆可成立“剪纸设计中心”，聘请知名剪纸艺人、知名设计师、专业美术工作者根据潮阳剪纸的特色和消费者的要求设计兼具古典风格与现代气息的剪纸作品模板，为这些模板申请专利。双方事先约定，文化馆具有这些专利模板的所有权和销售权，专利所有人可通过文化馆的模板销售获得自己应得的酬劳。专业人士根据市场需求设计的剪纸模板，市场接受度高，艺术表现力丝毫不逊色于传统剪纸。举例说，某一剪纸图案很适合一款家具，文化馆可以将这一剪纸的模板而不是实物以电子形式出售给家居店，家居店付费后就拥有了对这一模板的使用权。可一方面接受网上定制剪纸模板，另一方面将其他非网上剪纸模板投入生产，向外出售成品，以获取更大的经济效益。

3. 合理确定剪纸价格

我们主要依据生产剪纸所需的成本和消费者可接受的价格对潮阳剪纸的价格进行设定。

（1）消费者对剪纸产品的认可价格。

消费者认为每幅剪纸产品可接受的价格图

在本次调查中，共有103名被调查者回答了此问题。调查结果如上图所示，每幅剪纸的价格在10～100元者被选择的比率最高，达到64.08%；每幅剪纸的价格在10元以下者，被选比率为32.04%；每幅剪纸的价格在101～1 000元者，被选比率占2.91%；每幅剪纸的价格在1 000元以上者，被选比率为0.97%。数据说明，消费者认为每幅剪纸价格定在10～100元或10元以下较为适合（由于被调查者主要为学生和一般职工，潮阳剪纸实际的定价和购买能力应更乐观）。

（2）剪纸行业市场价格。

全国许多大中城市的不少工艺美术品商店和古玩店在出售剪纸作品，单幅精品剪纸的均价在430元左右，且尺幅越大，价位越高；剪工比较粗糙的剪纸为每幅20～50元。在2011年举办的“国际珍藏版民间老剪纸、老书签”专题营销会中，全国主要剪纸产地如河北蔚县、天津、浙江、陕西、广东等地的剪纸应有尽有，价格一般在50元上下，剪纸作品的最高价格可达到1 580元。

（3）潮阳剪纸产品价格定位的三个等级（可根据实际需要调整）。

根据上面提到的剪纸产品定价依据：所需成本、消费者对剪纸产品的认可价格以及剪纸行业市场价格，结合潮阳剪纸本身所具有的艺术价值和实用价值，可以对剪纸作品进行分类价格定位。高价定位：出自名家之手的剪纸精品，它们剪工精细、图案造型逼真、艺术含金量高，具有很高的观赏价值和收藏价值，应根据这些作品的工艺复杂程度进行定价，定价范围在500～1 000元。中价定位：剪纸产品质量处于中等或偏上水平者，定价在300～500元；质量稍逊者定价在300～100元；质量中等的八开左右的一幅手工剪纸作品定价在20～50元；十六开或三十二开的一幅剪纸作品定价20元；机器生产的八开以下、具有较高的艺术价值的剪纸产品定价在20～30元。低价定位：手工剪纸作品质量偏下者最低定价在10元；机器生产的八开左右的剪纸产品定价在8元，十六开或三十二开者定价为5元。

4. 科学规划建立潮阳剪纸营销网络的时间

我们为潮阳剪纸第一阶段的营销制订了两年的发展规划（见表11）。

表11　潮阳剪纸第一阶段营销两年的发展规划

（二）潮阳剪纸的销售主体

1. 潮阳区文化馆或民间剪纸协会

通过问卷调查可知，被调查者中80%的人同意将潮阳剪纸市场化。以文化馆和民间协会为平台，有利于拓展剪纸艺术市场，加速剪纸市场化进程。潮阳区文化馆一直担负着搜集、整理、保护、传承剪纸艺术的重任，可以其为主体建立直接销售渠道，一方面开发、创新剪纸品种，另一方面将所得利润用于剪纸创作和再生产。民间剪纸协会作为文化馆开拓剪纸市场的重要补充，作用同样不可小觑。在条件成熟的时候，剪纸艺人可以用自己的名字命名自己的专有工作室，出售别具特色的剪纸作品。以文化馆和剪纸协会为剪纸产品销售主体，有利于降低产品的销售成本，在售卖的同时可以专业视角向卖家介绍潮阳剪纸的特色和价值，还可以及时获得买家的信息反馈，调整设计思路，与市场点对点对接。

2. 实体店

可将剪纸批发给家具店、饰品店、特产店、礼品店、文化馆或剪纸协会，也可以开设专业化的剪纸工作室或专卖店销售剪纸，扩大销售范围，最大程度地吸引现实买家，挖掘潜在买家，增加销售量。实体店经营的最大益处是，可在扩大潮阳剪纸销售的规模和营销的专业性的同时打造潮阳剪纸品牌，实现品牌社会效益最大化。

3. 代理商

需要强调的是，代理商的选择一定要具有针对性。就潮阳剪纸的特性而言，在选择代理商时，应该偏重选择经营文化产品和公益类的企业或组织进行潮阳剪纸的代理及销售工作，这样既使得寻找目标代理商可行高效，同时也使潮阳剪纸的文化内涵和社会价值得到充分释放。一个好的剪纸销售代理可以生动阐明产品的背景由来、文化底蕴、剪法风格、艺术价值以吸引买方的注意力，再根据与客户沟通时得到的反馈信息，帮助雇主持续或调整原有的剪纸营销的相关策略。

（三）潮阳剪纸的销售地点

1. 揭阳潮汕机场

2012年，揭阳潮汕机场接送旅客210.3万人次，起降航班19 282架次，这是潮汕地区自1974年开通民航运输以来，年航空旅客流量首次突破两百万大关。[5]潮汕机场的大量人流意味着潮阳剪纸存在着大量的购买力较强的潜在顾客。登机前的乘客一般都有空闲时间购买礼品，如果能够充分认识到人们长久以来形成了“机场商品价格昂贵”的印象这一现实，明确“扩大潮阳剪纸影响为主、实现经济效益为辅”的经营理念，在机场礼品店售卖尺幅适中、价廉物美、便于携带、寓意吉祥的潮阳剪纸作品，将使小小潮阳剪纸伴随旅客飞向四面八方，走向世界各地。

2. 汕头市林百欣国际会展中心

汕头市林百欣国际会展中心位于汕头城市中心的黄金地带，是汕头市重大政治活动和大型招商引资活动的主要举办地点，面对的是品位高端、购买能力强的来自不同地区甚至不同国家的消费群体。潮阳剪纸作为潮汕地区的特色民间艺术，可以借助会展中心举办各种大型专题展会的时机向各个国家和地区的商家与游客宣传自己，并使剪纸产品进入流通环节成为商品。

3. 汕头市博物馆、潮州市博物馆、揭阳市博物馆

博物馆是文物和标本的主要收藏场所、宣传展出机构和科学研究机构，潮阳剪纸和博物馆的气质品位高度契合，两者可以高度互补。可在博物馆销售潮阳剪纸，特定环境下的特色商品销售，效果往往出人意料。

4. 以南澳岛、大峰风景区、莱芜风景区、陈慈黉故居为代表的系列风景区

这些风景区涵盖了森林公园、自然风景区、人文旅游胜地，在国内享有盛名，是外地游客汕头之旅的必去之地。景区浓厚的潮汕文化气息与潮阳剪纸的气质一脉相承，开发以景区标志性景点为主题的套装剪纸、系列剪纸，既超脱于广为游客诟病的国内景区旅游纪念品低俗、劣质、单调、雷同的现状，又能加深游客对景区的记忆，还能够把它作为特殊礼品馈赠家人和朋友，可谓礼轻义重！景区主题剪纸别具一格，是照相留念或明信片不能取代的。

5. 广东省内的一二线城市

潮阳剪纸的第二个发展阶段应瞄准省内的一二线城市。广东商业蓬勃，经济发达，尤其是珠三角地区的一二线城市如广州、深圳、东莞、中山和珠海等城市的居民受教育水平和生活水平普遍较高，具有较强的艺术品鉴赏力和购买力。在这些城市寻找潮阳剪纸代理商，开办剪纸实体店，将剪纸放在家居用品店或建材店、工艺美术店或礼品店、酒店的商品部或地方特色产品店应该可行。根据问卷调查，对于能自己动手剪裁的剪纸，拥有不同程度购买意愿的市民占了总体的72.4%，说明大多数人都喜欢自己动手剪纸。针对学生群体好奇心强、接受新鲜事物快和动手能力较强，以及中老年人希望通过练习剪纸保持脑与手的协调性和灵活性的特点，可以开发适合不同年龄段消费者需求的剪纸图样，印制成册，并在书店或文具店售卖。

6. 向全国推广并走向海外

潮阳剪纸是潮汕人民和全国人民共同拥有的非物质文化遗产，虽然全国各地均有具有自己风格特色的剪纸艺术，但潮阳剪纸的独特性会为它的宣传推广加分，它的很多民间剪纸作品曾在国内外展出并引起轰动，说明剪纸在国内外具有市场基础。近年来，国内也已进行了很多剪纸出口的有益尝试，如山西广灵剪纸项目是2010年中国文化产业出口重点项目，安徽阜阳开源剪纸艺术有限公司经过阜阳市海关考核，具备了出口剪纸的资格。同行的成功探索应该对潮阳剪纸海外市场开拓之路有所启发和借鉴。

（四）潮阳剪纸的销售模式

1. 实体店销售

（1）第一阶段：工作坊。

通过工作坊进行剪纸免费教学的方式对普及剪纸知识、推广剪纸技艺十分有益。消费者可在剪纸艺人的指导下亲手体验，增加其对剪纸的了解和兴趣。目前潮阳文化馆中已有近20名剪纸文化工作者，他们可以成为剪纸培训和推广的中坚力量。由于工作坊投资相对较少，潮阳文化馆的现有场地可以加以改造利用，视形势变化，后期可再增加工作坊的数量。消费者中意的工作坊老师的剪纸作品，可以当场实现交易。

（2）第二阶段：特产店、礼品店。

潮阳剪纸拥有鲜明的民俗特色和地域特色，把它作为潮汕地区的特色礼品既能体现送礼人的品位，也能满足收礼人对礼品精致性、新奇性的要求。遍布城市各处和旅游景点的礼品店、特产店是潮阳剪纸销售的上好渠道，文化馆和“剪纸中心”可以将剪纸产品批发给这些实体店代售。

（3）第三阶段：专卖店。

专卖店销售剪纸的最大优势是可以为顾客提供全面的专业化服务，不仅使专卖店拥有一批忠诚度较高的客户，还可以满足更多消费者的定制要求，提供高级剪纸定制服务。潮阳剪纸实体店经营到第三阶段，已然具备了一定的市场和资本规模，专卖店的开设可以得到资金、产品和销售经验的更多支持。

2. 网络营销

（1）前期网上营销模式。

据权威报道，2012年中国网购总金额超过一万亿元，说明互联网现实和潜在的客户基数庞大，市场广阔。网上销售不受时间、空间的限制，店铺能够24小时全天候展示产品，任何地方的消费者都可以在任何时候得到潮阳剪纸的相关销售信息。前期，潮阳区文化馆或“剪纸中心”因资金、技术以及网上销售经验的缺乏，无法直接开设潮阳剪纸的官方网站，利用现有的电子商务网站如“淘宝网”“亚马逊”“赶集网”等开设潮阳剪纸网店成为必然。在淘宝网上开设网店的成本主要集中在聘请客服（负责网页的运营和维护）和仓库管理员（负责货物的接收、发送和退换货）、消费者保障金以及网店的编辑和美化。此类网店在销售潮阳剪纸成品的同时，还可以为消费者提供个性化的剪纸定制服务。文化馆或“剪纸中心”也可以委托现有的专业从事文化产品和剪纸销售的网店进行代销。

（2）后期网上营销模式。

现今网站建立技术成熟度高，成本低，因此在资金方面，文化馆或“剪纸中心”可以承担。经过前期的网上销售阶段，潮阳剪纸已经拥有了一批稳定的网上消费群体，并积累了一定的网上销售经验，随着网民和网购量的增加，开设专业的潮阳剪纸网店势在必行。文化馆或“剪纸中心”可邀请专业的网页设计公司设计一个能够体现地域、人文、艺术、审美综合特性的潮阳剪纸官方网站，该网站集潮阳剪纸的宣传和销售于一身，可在网上实现与买家的完全对接。

3. 与商家合作销售

潮阳剪纸虽然在历史厚度和艺术特色上具备优势，在文化交流方面也屡获殊荣，但是，它的知名度甚至在汕头地区都不尽如人意，因此，借用其他已具备一定发展规模的企业的销售渠道，走“先依附，后独立”的道路完全可行——一可以减小市场拓展带来的资金压力，二也能借合作商家的良好商誉提升自身美誉度。

以与月饼商家的合作为例。月饼食品一向送礼价值大于食用价值，是海内外中国人在中秋团圆之时完全不可或缺的重要礼品和食品。正因其礼仪和社交价值，月饼对包装的要求也颇高。广东荣诚食品有限公司是一家专业精工研发、生产和销售月饼、曲奇、桃酥、馅饼等烘焙类食品的大型企业，具备品牌优势、包装创新优势、产品创新优势、产品质量优势和营销网络优势五大核心优势，荣诚食品旗下形成了“荣诚月饼”“老家潮汕”“荣诚曲奇”和“至爱优品”四大品牌，商誉优良。潮阳剪纸完全可以与荣诚食品之“荣诚月饼”“老家潮汕”系列有机整合，将潮阳剪纸作品内附于月饼礼盒之中，既突破了传统月饼礼盒内容上的局限，也赋予了月饼更大的文化价值。人们在品尝月饼的同时，也被带入对绵长传统文化的追忆感怀之中，最终实现的是潮阳剪纸、荣诚月饼和消费者的三方共赢。

剪纸离不开剪刀，与剪刀生产厂家合作售卖潮阳剪纸专用剪刀（当然要有价格优势），或针对剪纸DIY套装的需要搭售剪刀也是良策。“潮阳剪纸DIY套装”对合作双方而言一举两得，两全其美。

4. 电话或网上预订

问卷调查结果显示，有超过80%的被调查者表示有意愿订购自己喜欢的图案的剪纸，开设剪纸订购热线可以充分满足消费者的这一需求。而且，开通电话和网上订购剪纸的渠道成本低，公众获取相关信息快捷高效，个性化服务的精准度高，获得良好口碑的难度可在人为控制范围内。

5. 借力大中型活动销售

在2010年的上海世博会上，潮阳剪纸以送代卖测试市场反应，观众对潮阳剪纸好评如潮，这次经历给予潮阳剪纸市场化之路莫大的鼓励！潮阳剪纸题材灵活，完全可以随各种活动的主题而变，因此容易获得大中型活动主办方的合作许可。这些活动带来的人流和信息流对潮阳剪纸而言甚是珍贵，世博会上的成功体验非常值得延续和深化。

近年来，限于各种条件，作为国家级非物质文化遗产的潮阳剪纸传承保护人行事踏实低调，社会表现略显保守，潮阳区文化馆始终坚持自己保护和传承非遗的本分，但在潮阳剪纸的市场化运作方面尚无任何作为。纵览国内众多非遗项目的现况，没有市场化运作的介入，依靠政府有限的政策和资金支持，非遗保护和传承之路注定蹒跚而艰难。非遗项目以自己特有的方式进入流通市场获取资金，政府“输血”和自我“造血”相结合，是其自我强大的唯一选择，也是对非遗最具有实际意义和长远效益的保护和传承。我们有理由相信，只要思路明确、信念坚定、方法得当、博采众长，潮阳剪纸文化产品之舟定会顺风起航，走向辉煌。

1. 陈志民、翁木顺：《潮阳剪纸》，广州：广东人民出版社2006年版。

2. 第八届、第九届深圳文博会的相关新闻报道。

[1]本文为2011年广东省社会科学规划之地方历史文化特色项目“潮阳剪纸文化渊源与发展现状研究”的研究成果之一。

[2]【作者简介】萨支辉，汕头大学副教授。

[3]叶倡海、杨康、杨素贞、张芳、朱雪仪、曾兰喃、梁健衡、周文超、原瑞芬、吴晓慧。

[4]本次调查以问卷的方式进行，样本数量：109份；回收率：100%；问卷数据的录入和分析分别通过SPSS和STATA进行。

[5]祝晓昌：《揭阳潮汕机场2012年接送旅客突破200万人次》，中国民航网，2013年1月1日。